敏銳把握市場動向他把眼鏡生意做到全世界

站在大門口迎接員工

既鼓舞士氣又能發(fā)現(xiàn)問題

湯龍保的辦公室里，沒有豪華的擺設(shè)，只有墻上燙金紅字“奮進(jìn)”二字格外引人注目。

江蘇省丹陽市的眼鏡市場，被稱為“中國眼鏡之鄉(xiāng)”，眼鏡生產(chǎn)企業(yè)有600多家，這一切都和他有關(guān)，人們叫他湯司令，因為好多眼鏡廠家都是他帶出來的。

早晨7:30，湯龍保已經(jīng)在廠門口站了半個小時。企業(yè)有2000多名員工，大家對老總站在大門口早就習(xí)以為常。湯龍保用心良苦：“人多，跟員工下基層的機(jī)會相對少一點，用這個機(jī)會和職工見見面，下雨、下雪天，越是天氣不好的時候，越是要站在這里迎接，這是給員工的一種動力?！?/p>

湯龍保規(guī)定工作日的早晨7點到7點半之間，要有一位領(lǐng)導(dǎo)在門口迎接員工。周二湯龍保值班，他已經(jīng)風(fēng)雨無阻堅持了二十年。這個做法已經(jīng)變成了這里的企業(yè)文化，潛移默化的影響著每一位員工。

湯龍保的眼鏡廠是當(dāng)?shù)刈畲蟮模?011年銷售額6億多元。而他剛接手時，廠里卻負(fù)債200多萬元，瀕臨倒閉邊緣。這個曾經(jīng)是學(xué)徒工的湯龍保如何成長起來，成為帶動一方產(chǎn)業(yè)的風(fēng)云人物呢？

搶先開辟空白市場

企業(yè)起死回生

1955年，湯龍保出生在江蘇司徒鎮(zhèn)的大墳村，初中后輟學(xué)。1972年，大墳村辦眼鏡廠，考慮湯龍保家窮，照顧17歲的他進(jìn)廠當(dāng)學(xué)徒工。

湯龍保十分刻苦，每天追著師傅學(xué)習(xí)技術(shù)。眼鏡片生產(chǎn)需要10來道工序，工人掌握一道工序就可以干一輩子。湯龍保用一年時間掌握了全部技術(shù)。

1973年，司徒鎮(zhèn)眼鏡廠成立，湯龍保被調(diào)去當(dāng)師傅，他心里有一個最樸素的念頭，“我要好好干，使這個廠能開得更好，它開得更好，我的飯碗就能端得更長?！边@個念頭讓他在日后，幾次遇到大家不愿干的事情時，都站了出來，成長為中國眼鏡行業(yè)里的不倒翁。

1977年，有一身好技術(shù)的湯龍保突然沒了用武之地。那一年，工廠出現(xiàn)滯銷、停產(chǎn)的狀況，廠領(lǐng)導(dǎo)迫切需要有人出去跑銷售，而銷售在當(dāng)時是誰都不愿干的爛差事。那個時候政策不允許，叫不務(wù)正業(yè)，是以糧為綱、農(nóng)業(yè)為基礎(chǔ)。

湯龍保意識到，光有技術(shù)，一樣可能丟飯碗。廠長正為沒人跑銷售而發(fā)愁時，湯龍保站了出來，他第一次有了出去闖的機(jī)會，沒出過遠(yuǎn)門的他坐了86個小時的火車，扎到了新疆?！敖?jīng)常釣魚的地方，可能沒有魚，而不經(jīng)常釣魚的地方可能就能釣到很多的魚。所以我就跑烏魯木齊，我想那個地方肯定去得人很少?！?/p>

湯龍保的判斷是準(zhǔn)確的，他輕松在新疆拿到訂單，又去了云南、貴州、廣西等地。跑銷售的經(jīng)歷奠定了湯龍保敏銳的眼光。

1984年，湯龍保被提拔為經(jīng)營副廠長。好景不長，1988年，改革開放深入，境外眼鏡大量涌進(jìn)，中國眼鏡遭受毀滅性打擊。當(dāng)時，外國貨成為時尚，大家寧愿多花錢也要買進(jìn)口商品。短短四五年，上海、北京、蘇州等眼鏡主產(chǎn)區(qū)的知名眼鏡廠相繼倒閉。

湯龍保所在的眼鏡廠走到了倒閉邊緣。經(jīng)政府決定，讓有本事的人接手眼鏡廠，湯龍保頂著壓力臨危受命，成為了眼鏡廠改制后的法人代表。

湯龍保做了一個重大的決策，放棄國內(nèi)市場。人家沖擊我們，我們?yōu)槭裁床荒艿絿H市場上去搶他呢。1992年，就在許多中國眼鏡企業(yè)盯著國內(nèi)市場，苦苦尋找生機(jī)時，湯龍保去了香港，成為第一家參加世界眼鏡展銷會的中國企業(yè)。價格和勞動力優(yōu)勢，讓湯龍保的鏡架在國際市場站穩(wěn)了腳跟，相繼與德國、英國、美國等十幾個國家的客戶建立了穩(wěn)定合作關(guān)系。

產(chǎn)品更新?lián)Q代

走品牌之路做中國第一

代工生產(chǎn)沒有自己的品牌，說白了就是沒有市場，永遠(yuǎn)在底層。湯龍保很快意識到代工生產(chǎn)存在的弊端。1994年，一次國際眼鏡展銷會上，湯龍保有了一個重大財富發(fā)現(xiàn)?！懊绹羞@樣的法規(guī)，16歲以下的兒童和60歲以上的老人禁止戴玻璃鏡片，是一個很好的商機(jī)，這就是一個新興市場?！?/p>

老人和兒童是摔倒幾率較高的群體，如果在摔倒時佩戴的玻璃鏡片摔碎了，就存在扎傷眼睛的風(fēng)險。湯龍保要研發(fā)一種抗摔的樹脂鏡片，他敏銳判斷樹脂鏡片在將來要取代玻璃鏡片。但是，在當(dāng)時中國同行眼里，樹脂鏡片就像是廉價的塑料片，都不看好它的市場前景。

新項目立即上馬，這卻引來了同行的笑話?！斑@東西你能賣出去？能賣多少錢？又不值錢?！?/p>

原料像水一樣，怎么會變成固體的鏡片呢。人們都不知道從哪里下手。最大難題是，鏡片顏色發(fā)黃，這是大忌。反復(fù)試驗失敗,湯龍保只好用鏡架車間賺的錢不斷投入研發(fā)，誰也不知道什么時候能夠成功。當(dāng)時在市場上玻璃片比較好賣，樹脂片究竟能怎么樣還是個謎一樣。

冒著倒閉的風(fēng)險，湯龍保堅持投資研發(fā)新鏡。1996年，在投入近1000萬元時，樹脂鏡片生產(chǎn)難題攻破了。

當(dāng)時，樹脂鏡片在中國屬于市場空白，率先掌握生產(chǎn)技術(shù)的湯龍保，將打著自己商標(biāo)、品牌的樹脂鏡片投放國內(nèi)市場。2004年銷售額突破3億元。2005年，成為中國眼鏡制造業(yè)第一家拿到中國馳名商標(biāo)的企業(yè)。

隨著國內(nèi)樹脂鏡片生產(chǎn)企業(yè)的不斷增多，低價競爭時代到來了，樹脂鏡片的利潤從原來的20%以上下降到不足10%。一個人找上門來要讓湯龍保配眼鏡，但這副眼鏡可不一般，把做了一輩子眼鏡的湯龍保給難住了。這個人叫王根寶，近視2000多度，多年來四處配鏡，只能配到1000多度的鏡片。

兩千多度的鏡片屬于特殊鏡片，一般鏡片廠都做不出來。礙于面子，湯龍保悄悄托朋友去香港把鏡片買了回來?！八恢牢沂菑南愀圪I回來的，而且是花了1000多塊錢。而我們的鏡片才賣一兩百元錢，差距這么大，我就想到特殊鏡片的加工，是一個很好的機(jī)遇。”

湯龍保又一次敏銳洞察到了商機(jī)，投資建立特殊鏡片加工中心，引進(jìn)了美國、德國等地最先進(jìn)的加工設(shè)備,根據(jù)不同人的需求，量身定做鏡片。

特殊鏡片的需求量每年以2%左右的速度增加，利潤空間在20%以上。

目前，湯龍保與世界最大的視光企業(yè)，法國依視路公司建立合作，鏡架、鏡片在世界40多個國家地區(qū)都有銷售。2011年銷售額突破6億元?，F(xiàn)在，湯龍保帶領(lǐng)企業(yè)走多種經(jīng)營之路，投資兩千多萬元，創(chuàng)辦了這個占地300畝的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)莊園，在不久的將來，這里將成為企業(yè)新的利潤增長點。