定制安裝群英會(huì)

作為首屆，展會(huì)規(guī)模不能算很大，但各門類企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)品牌都欣然赴會(huì)，收獲頗豐。這是一次定制安裝、全宅智能的潮流集會(huì)，這是一次有遠(yuǎn)見者的聚會(huì)。

《數(shù)碼家居》作為CEDIA成員，我們以封面專題的形式深度報(bào)道CEDIA中國展，以訪談的模式，將此次參會(huì)的許多業(yè)內(nèi)精英的商業(yè)、觀點(diǎn)和產(chǎn)品，清晰呈現(xiàn)給你。

Stephen：

2012年會(huì)更震撼

數(shù)碼家居：首先恭喜首屆CEDIA中國展成功舉辦，來的專業(yè)參觀者很多。此刻你有何感想？

Stephen Miller：定制安裝和智能家居是行業(yè)的未來趨勢，第一屆CEDIA展讓每一個(gè)進(jìn)來的觀眾眼前一亮。這是一個(gè)完全不同于Hi-Fi、音響的展會(huì)，這是一個(gè)開端，我們以后每年都會(huì)辦下去。

數(shù)：您滿意這次展會(huì)嗎？

Stephen：非常滿意，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我的預(yù)期。每個(gè)來到的人都非常支持這個(gè)展會(huì)。之前我們不確定到底有多少人來，開展兩天過后可以確定這是一次非常成功的首屆展會(huì)。國外許多大型展會(huì)的第一次，都不如這次的規(guī)模。

數(shù)：2012年的CEDIA中國展和培訓(xùn)，都有哪些計(jì)劃？

Stephen：2012年展會(huì)肯定繼續(xù)在上海國際會(huì)議中心舉辦，時(shí)間會(huì)在11月初。教育和培訓(xùn)方面，將進(jìn)一步加強(qiáng)，不局限于業(yè)內(nèi)從業(yè)人員，也會(huì)包括設(shè)計(jì)師、開發(fā)商，讓他們也來互動(dòng)，一起推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

數(shù)：CEDIA如何去推廣私家影院定制安裝和智能家居兩者的融合？

Stephen：我們從來沒有停止對(duì)市場的教育培訓(xùn)工作，在展會(huì)之前，我們舉辦了多場培訓(xùn)會(huì)，收到了很好的反饋。同時(shí)在展會(huì)上，我們設(shè)立了很多間教室，廠商也可以在這里做培訓(xùn)，工程師的考試也在這里進(jìn)行。這些都可以幫助從業(yè)人員提高自身的素質(zhì)和技巧，CEDIA也會(huì)把這部分工作更深的推進(jìn)下去。

數(shù)：明年CEDIA中國展能不能把更多的國外產(chǎn)品帶進(jìn)來？

Stephen：今年展會(huì)的籌備期只有6個(gè)月，和很多大型公司的預(yù)算時(shí)間不太吻合，另外，場館的時(shí)間安排又剛好碰上美國的感恩節(jié)，所以今年來自國外的廠家比較少。但這并不代表明年他們就不來，反過來想，這也是2012年的潛力所在，會(huì)帶來更大的震撼效果。

數(shù)：如果有更多的國外廠商來參展或參觀，那么可以和更多的中國企業(yè)找到合作商機(jī)。

蔡哲宇：這正是CEDIA平臺(tái)的作用所在，也是我們辦展會(huì)的目的。CEDIA在中國搭起這個(gè)平臺(tái)，消除了語言障礙，消除了貿(mào)易壁壘，把他們帶過來，清晰的了解市場，尋找市場，尋找貿(mào)易伙伴。這樣，大家有更多的機(jī)會(huì)，更多的頭腦風(fēng)暴，更多的產(chǎn)品組合，而不是打價(jià)格戰(zhàn)。

這次有20多個(gè)國家的企業(yè)老板過來考察，他們回去都會(huì)計(jì)劃明年要怎么做?？偠灾?，明年的CEDIA中國展規(guī)模會(huì)更大，內(nèi)容會(huì)更震撼。DHC

Susana Josa， LUTRON

蘇珊娜：路創(chuàng)研發(fā)最好的照明控制

領(lǐng)先的技術(shù)，提供8年的質(zhì)保，開放給用戶的自主編程，這就是路創(chuàng)。

數(shù)碼家居：中國的定制安裝行業(yè)剛剛興起，路創(chuàng)在這樣一個(gè)階段，對(duì)產(chǎn)品和國內(nèi)市場有怎樣的規(guī)劃？

Susanna：路創(chuàng)是專注于照明控制的公司，我們有燈光以及陽光的控制，在陽光的控制方面我們是使用電動(dòng)窗簾的控制方式。我們公司很專業(yè)，大概分為三個(gè)市場，商業(yè)建筑、民用住宅、節(jié)能建筑市場。在國內(nèi)我們在三個(gè)市場都會(huì)開展，目前我們在商業(yè)建筑部分比較成功，大概占到70%，另外兩個(gè)市場業(yè)務(wù)份額比例為30%，但是我們正在努力提升這兩方面的業(yè)務(wù)。

數(shù)：在美國，商業(yè)和家用的情況是怎樣的？

Susanna：在美國差不多是一半一半，長遠(yuǎn)的看，在中國也應(yīng)該是這樣一種比例。這三個(gè)市場其實(shí)也會(huì)有互動(dòng)，比如說節(jié)能部分，在幾個(gè)市場都會(huì)有涉及。路創(chuàng)目前針對(duì)住宅市場，我們還是很有信心可以做好，因此我們首先在北京開了一家體驗(yàn)中心，會(huì)有智能家居、節(jié)能產(chǎn)品的展示，現(xiàn)在很多消費(fèi)者還不是很理解什么是照明控制，這正是體驗(yàn)中心的意義所在。

目前我們的產(chǎn)品在一線城市都招募了代理，但是二三線城市還是空白的，所以我們接下來會(huì)大力開發(fā)?，F(xiàn)在北京、上海和香港都有辦事處，很快就會(huì)在廣州開分公司。

數(shù)：路創(chuàng)在國內(nèi)采用怎樣的銷售模式？

Susanna：路創(chuàng)是通過代理商來銷售產(chǎn)品，不過客戶有產(chǎn)品需求，可以先和我們聯(lián)系，如果只是終端客戶購買產(chǎn)品，我們會(huì)介紹代理商跟他聯(lián)系；如果是較大型的系統(tǒng)集成商，需要長期的產(chǎn)品供應(yīng)，我們會(huì)跟他們洽談深度合作，發(fā)展成我們的經(jīng)銷商。

數(shù)：如果一家有一定規(guī)模的系統(tǒng)集成商想成為路創(chuàng)的代理商，路創(chuàng)會(huì)給到哪些支持？

Susanna：我們在上海設(shè)有培訓(xùn)中心，專門為代理商做產(chǎn)品和應(yīng)用的培訓(xùn)，針對(duì)銷售人員和技術(shù)人員有相應(yīng)的培訓(xùn)項(xiàng)目。并且我們的培訓(xùn)是非常密集的，在我們網(wǎng)站上會(huì)有詳細(xì)的時(shí)間表，參與培訓(xùn)的人員可以自主選擇。我們公司的理念是我們的代理商可以獨(dú)立完成項(xiàng)目，因此我們很樂意將技術(shù)傳遞給他們。另外，我們也有自己的銷售團(tuán)隊(duì)，會(huì)經(jīng)常拜訪代理商、設(shè)計(jì)師、顧問、建筑師等等，去介紹我們的系統(tǒng)，嘗試營造產(chǎn)品的需求，這也是一種支持。對(duì)于代理商，我們還會(huì)和他們一起同客戶洽談，爭取更好的完成產(chǎn)品的銷售和服務(wù)工作。

數(shù)：對(duì)代理商的培訓(xùn)、支持是需要成本的，那么路創(chuàng)如何考核新晉代理商的資質(zhì)？

Susanna：我們會(huì)參考有意向成為我們代理商的公司的背景，比如他們公司的所在地，他們在當(dāng)?shù)氐挠绊懥Γ唧w的銷售業(yè)績，他們的團(tuán)隊(duì)情況等等，再綜合考慮是不是要邀請他們參加培訓(xùn)。另外通常都是代理商已經(jīng)有一些項(xiàng)目在操作，那么我們會(huì)根據(jù)他們碰到的問題，來進(jìn)行針對(duì)性的培訓(xùn)；另外我們還有一類付費(fèi)的進(jìn)階培訓(xùn)。由于我們的培訓(xùn)很受歡迎，因此我們會(huì)經(jīng)常拒絕一些培訓(xùn)請求。

數(shù)：目前路創(chuàng)在家用部分主要集中在一線城市，那么對(duì)二三線城市的市場有沒有一些規(guī)劃和愿景？

Susanna：其實(shí)路創(chuàng)是很重視二線城市的，并且也有一些代理商在二線城市，我們對(duì)二線城市的重視是和一線城市一樣的。我們目前有代理在成都、蘇州和大連。

數(shù)：一個(gè)消費(fèi)者，選擇路創(chuàng)的理由是什么？

Susanna：路創(chuàng)是業(yè)內(nèi)品質(zhì)最好、最專業(yè)的品牌，并且我們功能很強(qiáng)大，將燈光、自然光、節(jié)能項(xiàng)目三者做到了很好的整合，締造全面的解決方案。當(dāng)你購買路創(chuàng)的產(chǎn)品，會(huì)很有信心，因?yàn)槟阗I到的是最好的產(chǎn)品和最好的服務(wù)。路創(chuàng)的另外一個(gè)強(qiáng)項(xiàng)是，我們會(huì)提供一個(gè)非常完善的用戶操作界面，從操作界面到按鍵，都有非常精心的設(shè)計(jì)。另外我們持續(xù)的進(jìn)行技術(shù)研發(fā)，所以我們永遠(yuǎn)站在行業(yè)的前列。

數(shù)：智能家居設(shè)計(jì)、安裝完成后，在售后服務(wù)方面相對(duì)復(fù)雜，路創(chuàng)在售后服務(wù)上的情況如何？

Susanna：我們產(chǎn)品的售后服務(wù)期限為8年，這在業(yè)內(nèi)應(yīng)該是最長的，并且我們在各地的分公司都配備有專業(yè)的技術(shù)人員，他們可以提供上門服務(wù)。另外路創(chuàng)的控制界面很注重用戶體驗(yàn)，我們?yōu)橄M(fèi)者開放了很多功能，消費(fèi)者可以自主編程，完成功能上的更改和擴(kuò)展，大部分的軟件需求用戶自己在家里就可以解決。DHC

Cliff Wong， CAS

思爾捷的智能家居

ELAN和NILES兩個(gè)品牌屬于高端品牌，xantech是紅外專家，思爾捷搭建了完善的智能平臺(tái)。

數(shù)碼家居：思爾捷在家用市場上有哪些計(jì)劃？

黃力行：思爾捷在中控、智能方面具備很多的經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)內(nèi)也比較有影響力。并且我們也很看好這個(gè)市場。在內(nèi)地，智能家居的發(fā)展正處于上升階段，在背景音樂方面，使用的家庭越來越多，NILES（奈爾思）旗下每個(gè)品牌，都有他們各自的背景音樂系統(tǒng)。目前我們的工作主要集中在三個(gè)部分：家庭影院、全宅智能，還有酒店的大型項(xiàng)目。ELAN是目前思爾捷主推的一個(gè)品牌，因?yàn)樗诳刂?、整合方面的功能最?qiáng)，這個(gè)品牌的市場是我們重點(diǎn)開發(fā)的部分。

數(shù)：思爾捷旗下代理的幾個(gè)品牌定位都是怎樣的？

黃力行：在美國，ELAN和NILES兩個(gè)品牌屬于高端品牌，xantech是紅外專家，有40年的開發(fā)歷史，它也有一套成熟的紅外整合方案。目前我們在方案上的搭配，通常都是以ELAN為重心，背景音樂由xantech和NILES來補(bǔ)充，喇叭也主要用NILES的產(chǎn)品。通過xantech紅外方案來做控制系統(tǒng)，價(jià)格非常親民，一套家庭影院的方案，只需要花費(fèi)兩三千元。

數(shù)：目前很多用戶在控制終端上都喜歡用iPad，思爾捷在這方面的情況是怎樣的？

黃力行：ELAN本身也生產(chǎn)觸摸屏，所以在方案中，用有線屏和無線屏兩者都有，盡管iPad近兩年很受歡迎，但是實(shí)際上兩者并不沖突，從市場的反應(yīng)來看，并不存在iPad取代有線屏的情況。因?yàn)橛芯€屏的優(yōu)勢顯而易見，它相對(duì)無線屏要穩(wěn)定很多，另外用戶都還是會(huì)習(xí)慣在門口、走廊等地方安裝有線屏，比較方便控制燈光，另外一般面積比較大、房間較多，也都要有有線屏，僅用一臺(tái)iPad是無法完全控制的。

數(shù)：那您覺得目前iPad在智能家居中的應(yīng)用，會(huì)流行一陣就過去，還是會(huì)長期的和有線屏共同占有一席之地？

黃力行：我相信這只是一陣流行風(fēng)，當(dāng)iPad的風(fēng)頭過去，用戶還是會(huì)回歸到有線屏的陣營中來，因?yàn)閺姆€(wěn)定性上來說，iPad上面安裝的app會(huì)很容易出問題，而有線屏即便出現(xiàn)了死機(jī)情況，重啟后也會(huì)恢復(fù)到之前的狀態(tài)，對(duì)于家里的中控系統(tǒng)來說，穩(wěn)定性非常重要。另外無線屏也并不是像很多人想象的那么方便，有線屏是不可替代的。

數(shù)：思爾捷旗下產(chǎn)品最大的亮點(diǎn)是什么？

黃力行：目前我們最大的亮點(diǎn)在于ELAN的中控系統(tǒng)上，用戶的操作界面已經(jīng)完全漢化，并支持中文顯示，不僅僅是菜單，包括識(shí)別到的曲目名字，也都能完整的顯示出中文，為用戶的使用提供了極大的便捷性，這是其他廠商很少能做得到的。DHC

jeff， Elite

陳志銘：億立瞄準(zhǔn)真空地帶

數(shù)碼家居：億立屏幕是比較新的品牌，目前的發(fā)展情況是怎樣的？

陳志銘：億立是于2004年在加州成立的公司，我最早在奧圖碼，后來又到Benq美國的總部，四年之后才成立億立。公司成立之初主要是將屏幕賣給之前熟識(shí)的一些代理商，后來業(yè)務(wù)慢慢擴(kuò)大，我發(fā)現(xiàn)中國很多進(jìn)口的幕布質(zhì)量都不夠穩(wěn)定，隨著制作幕布的原材料、電機(jī)的質(zhì)量波動(dòng)，幕布整體的質(zhì)量波動(dòng)很厲害?；谶@個(gè)原因，億立在2006年在中國設(shè)立公司，并在深圳開設(shè)工廠，后來又在歐洲、臺(tái)灣、日本陸續(xù)成立分公司，就這樣逐步擴(kuò)大。

坦白的說，億立的屏幕不是最高檔的，但是它比國內(nèi)很多產(chǎn)品的質(zhì)量都要好，因?yàn)槲覀儚脑牧系街谱髟俚胶笃诘陌b、售后服務(wù)，都能盡量保證質(zhì)量。在幕布這個(gè)領(lǐng)域，國外品牌的產(chǎn)品質(zhì)量好，但是價(jià)格昂貴，國內(nèi)品牌的產(chǎn)品價(jià)格便宜，但是質(zhì)量很難讓人放心，在這兩者中間有著很大的一段真空地帶，億立的目標(biāo)就是填補(bǔ)這一塊。

數(shù)：億立的產(chǎn)品相對(duì)于其他品牌，有哪些技術(shù)特點(diǎn)？

陳：幕布的質(zhì)量，有很多參考的指標(biāo)，比如它是否平整、反光度如何、透聲情況如何，這些都很重要，并且都是可以用實(shí)測的數(shù)據(jù)來證明這些指標(biāo)。幕布在達(dá)到了一定水準(zhǔn)之后，每一點(diǎn)提升都是很困難的，所以質(zhì)量的區(qū)分，也都呈現(xiàn)在細(xì)節(jié)上，這也是我們和其他廠家有區(qū)別的地方。

數(shù)：億立最便宜的100寸電動(dòng)幕布，大概是什么價(jià)格？

陳：大概要一千多塊人民幣，這個(gè)價(jià)格還是很容易讓用戶接受的，盡管這個(gè)價(jià)格的產(chǎn)品是化纖幕，但是化纖在100寸-120寸是不會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重卷邊等現(xiàn)象的。

數(shù)：目前億立在國內(nèi)占多少市場份額？

陳：很小，億立在國外的銷售業(yè)績非常好，我們在很多連鎖店面的銷售排名都是第一。但是在國內(nèi)，我們是從2009年才正式開始銷售，今年才成立了上海分公司，所以進(jìn)入中國市場時(shí)間比較短，還不算特別成熟，沒有形成一套整體的策略。目前我們已經(jīng)有了一系列動(dòng)作，我們在找經(jīng)銷商，對(duì)他們進(jìn)行培訓(xùn)，簽訂合約，讓他們交保證金等等。目前我們在中國市場看重的不是銷量，而是對(duì)經(jīng)銷商的保護(hù)，幫助他們迅速成長。

數(shù)：億立目前在中國有多少經(jīng)銷商？留給他們的利潤空間會(huì)不會(huì)很大？

陳：目前億立的經(jīng)銷商大概有20-30家，我們對(duì)經(jīng)銷商的選擇非常小心，不想在同一個(gè)區(qū)域有太多的經(jīng)銷商，讓他們彼此競爭。至于留給經(jīng)銷商的利潤，是和他們承諾的銷售數(shù)量相關(guān)聯(lián)，承諾的銷售數(shù)量越高，給到他們的價(jià)格也就越低，但是銷售達(dá)不到承諾的數(shù)量，交的保證金就要扣掉。

數(shù)：億立對(duì)未來市場的目標(biāo)是什么？

陳：我們的目標(biāo)是希望能在每一個(gè)省都能有一個(gè)業(yè)務(wù)員，開設(shè)分公司，這個(gè)分公司不是跟經(jīng)銷商競爭，而是站在經(jīng)銷商的后面，幫助他做銷售、售后的服務(wù)。DHC

Michael YU， AMX

于琪瑞：看好中國市場

對(duì)于中國的智能家居市場，我們還是很看好的，我相信以后中國市場也會(huì)像美國市場那樣。

數(shù)碼家居：目前的智能家居控制終端，越來越多的用戶樂于以iPad平板電腦來代替?zhèn)鹘y(tǒng)的觸摸屏，而觸摸屏又是AMX比較重要的一部分，AMX是如何應(yīng)對(duì)這種現(xiàn)狀的？

于琪瑞：其實(shí)iPad的興起從去年就開始了，我們對(duì)這種現(xiàn)象早有預(yù)見。經(jīng)過分析，我們覺得iPad的大熱是一把雙刃劍，既有利又有弊。有利的一方面是，如果越來越多的用戶使用iPad來控制智能化，那么說明iPad對(duì)智能化的普及有推波助瀾的作用，通過iPad，讓越來越多的用戶認(rèn)識(shí)智能化。同時(shí)，iPad只能完成界面的操作，后臺(tái)的終端控制和相應(yīng)的模塊，還是需要智能化廠商的產(chǎn)品，AMX還是有優(yōu)勢的。第二個(gè)優(yōu)勢是，AMX觸摸屏的價(jià)格比較高，用戶用iPad來替代觸摸屏，可以降低方案預(yù)算，價(jià)格上用戶更容易接受。弊的一面就是AMX的觸摸屏賣的少了，所以AMX今年也關(guān)掉了幾條無線觸摸屏的產(chǎn)品線，只保留了8.4寸和9寸屏的產(chǎn)品線。有線屏我們也做了一些改進(jìn)，它的外觀和iPad相似，并且采用了全玻璃材質(zhì)，但是要比iPad更穩(wěn)定，并且采用電容屏，支持多點(diǎn)觸控。

數(shù)：為什么AMX的觸摸屏售價(jià)會(huì)這么高呢？

于：按照我們的估算，觸摸屏的成本是不高的，售價(jià)高，主要是高在知識(shí)產(chǎn)權(quán)。另外一方面，它是用在專業(yè)領(lǐng)域的觸摸屏，售價(jià)肯定要比民用的貴很多。

數(shù)：AMX在國內(nèi)市場是以什么樣的模式在運(yùn)作，是多代理商嗎？

于：AMX將市場按照華東、華南、華北來劃分大區(qū)，我們每個(gè)區(qū)域都會(huì)有三到四家代理商，所有的銷售都是通過代理商來完成。從銷售情況來看，目前這樣的模式還算合理，當(dāng)然我們從之前的南鵬一家代理過渡到多家，會(huì)有一些沖突，但是隨著時(shí)間的推移，這種沖突已經(jīng)慢慢淡化了。

數(shù)：未來AMX在國內(nèi)市場上有哪些規(guī)劃？

于：AMX還是會(huì)基于產(chǎn)品的行業(yè)領(lǐng)域分為商用和家用兩個(gè)部分。商用部分包括政府、企業(yè)、酒店、教育等方面，在兩年之前，AMX的銷售90%是來自商用部分，只有10%在家居領(lǐng)域，到今天，這個(gè)比例發(fā)生了變化，家用領(lǐng)域已經(jīng)擴(kuò)大到了30%，別墅、住宅變得更多。因此我們也對(duì)總公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上提出了一些要求，要更貼近于中國人的市場，對(duì)于中國的智能家居市場，我們還是很看好的，我相信以后中國市場也會(huì)像美國市場那樣，目前的比例會(huì)顛倒過來。

數(shù)：從定制安裝的系統(tǒng)集成商或消費(fèi)者的角度來看，為什么要選擇AMX的產(chǎn)品？

于：首先，AMX是一個(gè)國際知名品牌，產(chǎn)品穩(wěn)定性好，AMX的產(chǎn)品最早是美國軍方開會(huì)用的，穩(wěn)定性非常高。其次，對(duì)于集成商來說是利潤率的問題，AMX會(huì)給代理商很大的利潤空間；最后，AMX會(huì)給合作伙伴一個(gè)比較好的保護(hù)。

數(shù)：AMX在2012年會(huì)推出哪些新品？

于：會(huì)推出全新的有線觸摸屏、光纖矩陣，在后臺(tái)中控方面不會(huì)有大的變化。

數(shù)：中控和其他子系統(tǒng)的配合上，會(huì)不會(huì)有什么變化？

于：智能家居中，中控屬于整個(gè)系統(tǒng)的核心部分，其他的燈光、窗簾、空調(diào)、功放等等控制都屬于子系統(tǒng)，這些通常我們會(huì)和第三方合作，比如燈光系統(tǒng)我們會(huì)和路創(chuàng)、ABB、施耐德、西門子合作，客戶選擇模塊后我們的中控做一些配合，中央空調(diào)和大金合作比較多，中控的強(qiáng)項(xiàng)在于兼容性，程序可以重新編寫，對(duì)第三方的控制可以重新操作，具有非常強(qiáng)的靈活性和可編程性。

數(shù)：在編程方面AMX為經(jīng)銷商提供哪些服務(wù)？

于：我們會(huì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，每個(gè)月會(huì)安排兩次，每次培訓(xùn)3天，在北京、廣州、上海等一線城市都會(huì)有培訓(xùn)點(diǎn)。然后由他們來編程，這就要求我們的經(jīng)銷商必須配備程序員來完成相應(yīng)的工作。

數(shù)：對(duì)于各項(xiàng)功能的設(shè)定，有沒有可能不用通過底層語音的編程，讓用戶完全通過窗口化的操作就能夠?qū)崿F(xiàn)？

于：有很多用戶的想法和你的疑問是一樣的。他們想DIY，程序自定義、場景自定義，回答是肯定的。但是通常我們不建議用戶這么操作，因?yàn)檫@樣會(huì)導(dǎo)致系統(tǒng)變得不穩(wěn)定，很容易造成死機(jī)等情況發(fā)生。因此我們目前通常都是提供幾種常規(guī)界面，足以滿足用戶的需求。DHC

David Ni， Somfy

倪勇：尚飛不做奢侈品

數(shù)碼家居：尚飛主要還是從事電機(jī)開發(fā)，并不生產(chǎn)電動(dòng)窗簾等成品吧？

倪勇：是的。尚飛成立到現(xiàn)在有五六十年的時(shí)間，也是這個(gè)行業(yè)的創(chuàng)立者，我們只從事電機(jī)的開發(fā)，這是我們的一個(gè)定位。如果我們做成品窗簾，利潤率會(huì)更高，但是很難覆蓋到每個(gè)層面上，并且競爭對(duì)手也會(huì)更多，而對(duì)于這個(gè)行業(yè)拓展來講，總要有人去構(gòu)建這樣一個(gè)平臺(tái)，尚飛愿意承擔(dān)這樣的責(zé)任與義務(wù)。

同時(shí)，尚飛也是成功的，2000年在證交所上市，目前全球有7000名員工，這樣的規(guī)模，在歐洲屬于大公司，一年的營業(yè)額大概有八九億歐元，這還是得益于尚飛對(duì)平臺(tái)的建設(shè)，給市場提供更多的驅(qū)動(dòng)力，如產(chǎn)品的創(chuàng)新、技術(shù)的應(yīng)用，包括一些解決方案的開發(fā)等等。

數(shù)：尚飛大概會(huì)走到哪一個(gè)階段，才會(huì)像英特爾一樣，去宣傳自己的品牌，樹立自己在消費(fèi)者心目中的形象呢？

倪：這正是尚飛目前著手的工作之一。歐洲是尚飛最大的市場，歐洲的消費(fèi)者基本都是在商場、超市里購買了我們的產(chǎn)品，然后回家自己動(dòng)手DIY安裝，而中國是一個(gè)特例，中國是項(xiàng)目市場，我們的業(yè)務(wù)主要來自于酒店、公共建筑等項(xiàng)目。而這些大型的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的項(xiàng)目并不會(huì)長期存在，我們的產(chǎn)品只有受到了最終用戶的認(rèn)可，才能有更多的上升、發(fā)展空間，因此我們希望在將來會(huì)有機(jī)會(huì)能夠在電視、報(bào)紙、雜志等平臺(tái)，獲得更多跟最終用戶溝通的機(jī)會(huì)。

數(shù)：和商用項(xiàng)目比起來，尚飛在家用方面的份額大概占到多少比例？

倪：差不多80%-90%左右都是商用項(xiàng)目，零售項(xiàng)目的比重這幾年的變化不大。就目前的形式來講，智能化建筑、智能遮陽在國內(nèi)出現(xiàn)也只有十年的時(shí)間，還處在行業(yè)的培育階段。我們首先要完成一個(gè)市場培育的過程，但是我們非?？春妹裼檬袌?，就此我們有以下計(jì)劃：第一，我們要發(fā)掘在民用市場上有沉淀、有積累的合作伙伴、有識(shí)之士；第二，我們也在構(gòu)建尚飛體驗(yàn)中心，目前在不同的城市有意向簽約的接近20家；第三、為了能適應(yīng)民用市場更多的需求，尚飛不做奢侈品，價(jià)格一定是消費(fèi)者可以接受的產(chǎn)品。

數(shù)：有意向與尚飛合作的話，需要具備哪些條件？

倪：尚飛所從事的領(lǐng)域，還處在市場培育階段，這不是一個(gè)有過度競爭的市場。首先，尚飛生產(chǎn)的不是暴利產(chǎn)品，因此要求我們的合作伙伴也要這樣，讓更多的用戶得到更多的體驗(yàn)，看好后市；其次，尚飛會(huì)為合作伙伴提供全方位的解決方案的資源和平臺(tái)，來幫助合作伙伴盡快的適應(yīng)這個(gè)行業(yè)的成長，這其中包括各項(xiàng)培訓(xùn)、指導(dǎo)、產(chǎn)品開發(fā)等。

數(shù)：尚飛不做奢侈品，但尚飛產(chǎn)品的價(jià)位在同類產(chǎn)品中卻屬于高端的。

倪：價(jià)位高低是相對(duì)而言的。很多了解尚飛的用戶會(huì)發(fā)現(xiàn)，尚飛的應(yīng)用場合都是很高端的，比如最好的酒店、最好的寫字樓、最好的公共項(xiàng)目才會(huì)看到尚飛，這讓尚飛給人一種“高高在上”的感覺，那么是不是一般性的場合就不可能見到尚飛？答案是否定的，事實(shí)上，尚飛的產(chǎn)品線很長，涵蓋了這個(gè)行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈很大的一部分，我們有幾千種產(chǎn)品，同一個(gè)系列中，既有高端，也有很親民的產(chǎn)品。對(duì)于一個(gè)普通消費(fèi)者來講，如果你使用的是一套比較好一點(diǎn)的音響，那么你就絕對(duì)有能力把尚飛的產(chǎn)品帶回家。

數(shù)：在售后服務(wù)方面，尚飛有怎樣的承諾？

倪：在用戶購買尚飛產(chǎn)品之日起，五年之內(nèi)免費(fèi)維修和更換，這方面的工作是由尚飛自己來承擔(dān)，而不會(huì)將責(zé)任落在我們的經(jīng)銷商、合作伙伴的頭上。尚飛之所以敢承諾這么長的質(zhì)保時(shí)間，也是出于我們對(duì)產(chǎn)品的信心。

數(shù)：用戶選擇尚飛的理由是什么？

倪：選擇尚飛，就是選擇智能化行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也等于是選擇了世界上大部分人們的共同理想和要求，因?yàn)樯酗w是最廣為人們接受的，它能夠帶領(lǐng)大家進(jìn)入家居智能化和家居智能遮陽全新的領(lǐng)域。

數(shù)：在行業(yè)內(nèi)，尚飛有哪些競爭對(duì)手？

倪：這個(gè)行業(yè)有幾百家企業(yè)在參與，我們的份額毫無疑問是遙遙領(lǐng)先的。同時(shí)，我們這個(gè)行業(yè)還沒有做到像系統(tǒng)集成、家居智能化這個(gè)領(lǐng)域這樣廣為用戶認(rèn)知，當(dāng)下我們共同的責(zé)任是把這個(gè)行業(yè)做大，當(dāng)這一目標(biāo)完成后，再通過用戶的選擇來決定各品牌的市場份額。以尚飛目前在行業(yè)的地位和實(shí)力，要是真的有競爭對(duì)手，那把它收購就好了，尚飛每年都做收購。但是目前我們的行業(yè)還不大，還有待發(fā)展，我們歡迎行業(yè)內(nèi)的其他廠商和我們共同努力，來幫助行業(yè)有更快的成長，讓更多的用戶去了解、認(rèn)知智能化窗飾能給我們帶來什么。DHC

Antony Yim， BW

嚴(yán)煥全：BW推廣的是音樂

BW最根本要推廣的是音樂，用戶喜歡用什么樣的方式欣賞，我們就提供什么樣的產(chǎn)品。

數(shù)碼家居：BW在Hi-Fi部分聲名顯赫，但在定制安裝部分卻很少有用戶熟悉#8943;#8943;

嚴(yán)煥全：BW的Hi-Fi部分在國內(nèi)外都比較出名，這是眾所周知的，但是定制安裝部分國內(nèi)的消費(fèi)者就不太知道，其實(shí)主要原因是在國內(nèi)市場，定制安裝部分一直沒有做宣傳推廣。其實(shí)并不是說BW沒有這方面的產(chǎn)品，在國外，BW定制安裝的產(chǎn)品還是很常見的，其實(shí)定制安裝還有背景音樂所使用的那些音箱，在技術(shù)研發(fā)上并沒有什么難度，這一次我們參加CEDIA展，帶來了一些定制安裝方面使用的產(chǎn)品，也是想告訴業(yè)內(nèi)的人士和消費(fèi)者，我們是有定制安裝產(chǎn)品的，并且這一條產(chǎn)品線早在十幾年前就有了。

數(shù)：你覺得傳統(tǒng)的音箱和入墻式的音箱，哪一類的產(chǎn)品更好？

嚴(yán)：對(duì)我來講，兩者并不矛盾，如果用戶想要的是一套比較好的家庭影院，那么可以選用我們的入墻式音箱，施工人員經(jīng)過調(diào)教，可以達(dá)到一個(gè)他們認(rèn)為理想的效果，在這方面，入墻式音箱是比較有把握的。但是對(duì)于那些喜歡兩聲道，玩Hi-Fi的用戶，他們喜歡自己研究，當(dāng)然是要選用落地式音箱，這樣聽起來會(huì)更有感覺，并且也更好玩。

數(shù)：BW的入墻式音箱，有可以調(diào)整角度的產(chǎn)品嗎？

嚴(yán)：有的，比如我們600系列的天花音箱，高音頭就可以調(diào)整角度，還可以調(diào)整EQ。另外我們的CT系列，也采用了BW經(jīng)典的導(dǎo)管式高音技術(shù)，音色非常好。

數(shù)：消費(fèi)者選用BW的音箱，在同樣音效下，入墻式和落地式，哪個(gè)要貴一些？

嚴(yán)：其實(shí)價(jià)格是差不多的，音質(zhì)也差不多。主要影響聲音的，是房間的條件。房間的長寬高、墻壁裝修的情況，都會(huì)對(duì)聲音造成很顯著的影響。

數(shù)：BW的定制安裝產(chǎn)品和其他產(chǎn)品的銷售渠道會(huì)不一樣嗎？會(huì)有哪些政策？

嚴(yán)：目前BW的定制安裝產(chǎn)品還沒有一套很成熟的銷售渠道，特別是和其他專注于定制安裝的品牌相比，會(huì)更顯得不成熟，但是在這方面我們會(huì)逐步加強(qiáng)。

數(shù)：目前很流行配合蘋果產(chǎn)品的音箱，但是BW在這部分的步伐一直沒有加快，有什么原因嗎？

嚴(yán)：是的，BW的產(chǎn)品更新速度一直比較慢，這方面經(jīng)銷商也很不喜歡，但是沒辦法，我們的設(shè)計(jì)師不會(huì)妥協(xié)，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品一定要完全滿意才會(huì)上市，哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)瑕疵、一點(diǎn)點(diǎn)讓人不滿意的地方，也不會(huì)推向市場。

另外，盡管我們的產(chǎn)品會(huì)比別的品牌慢，但是推出的產(chǎn)品一般都不會(huì)過時(shí)，比如我們的鸚鵡螺，1993年上市，到今天快20年，還是會(huì)有很多消費(fèi)者會(huì)疑惑是否剛剛推出的新品，我們之前推出的有iPod基座的飛艇音箱，外形一直沒改過，到今天已經(jīng)是第三代了，還是有很好的銷量。

數(shù)：現(xiàn)在大家獲得音樂的渠道越來越多元化，特別是新Hi-Fi概念的興起，對(duì)傳統(tǒng)Hi-Fi的影響也挺大的，BW會(huì)向這方面發(fā)展嗎？

嚴(yán)：其實(shí)新媒體是一個(gè)方向，我們原有的傳統(tǒng)Hi-Fi還是會(huì)保留的，但是我們會(huì)拿出一些資源來開拓另外一個(gè)渠道。其實(shí)BW最根本要推廣的是音樂，用戶喜歡用什么樣的欣賞方式，我們就提供什么樣的產(chǎn)品。DHC

Speakercraft

吳大文：可以定制的Speakercraft

Speakercraft的喇叭，可以根據(jù)消費(fèi)者家里的面積來定制尺寸。

數(shù)碼家居：通博從什么時(shí)候開始代理speakercraft？

吳大文：從08年開始正式拿到代理權(quán)，并在北京、上海、廣州成立辦事處，由于我們之前有BW的推廣渠道，因此在speakercraft的銷售上沒有碰到什么困難。

數(shù)：speakercraft的的產(chǎn)品有什么特點(diǎn)？

吳：speakercraft有很多種類產(chǎn)品。1.入墻喇叭、天花喇叭，在全球是領(lǐng)導(dǎo)者，最高端的產(chǎn)品；2.音箱多分區(qū)系統(tǒng)；3.周邊的一些配件，如紅外控制等等。speakercraft的喇叭有自己的特點(diǎn)和優(yōu)勢，入墻和天花喇叭對(duì)厚度有要求，我們可以做到很薄，最薄的可以達(dá)到5公分，通常都在10-12公分。并且可大可小，根據(jù)消費(fèi)者家里的面積來定制尺寸。我們用在酒店、會(huì)所等高檔場所，用的是hi-fi級(jí)的喇叭。另外我們的喇叭還有最大的一個(gè)特點(diǎn)，就是聲軸、中高低音都可以調(diào)節(jié)。

數(shù)：你們現(xiàn)在的銷售模式是什么？

吳：我們現(xiàn)在還是以劃大區(qū)的形式，由幾個(gè)大的銷售公司來承擔(dān)銷售任務(wù)，沒有再找其他代理商。因?yàn)楸M管speakercraft在國外的知名度很高，比如在美國，天花喇叭的市場份額占到了60%以上，但是在國內(nèi)很多行業(yè)內(nèi)的人并不是很熟。

數(shù)：您認(rèn)為國外和國內(nèi)的消費(fèi)者的不同之處在哪？

吳：speakercraft在國外一般都是在商場、亞馬遜等網(wǎng)店上銷售，用戶買回去自己想辦法安裝，國外的消費(fèi)者動(dòng)手能力都比較強(qiáng)。但是國內(nèi)的用戶則恰恰相反，他們要求我們必須上門提供服務(wù)，當(dāng)然這也和房屋的結(jié)構(gòu)有關(guān)系，所以在國內(nèi)一般購買我們產(chǎn)品的用戶都是在前期裝修就要確定下來，布線、安裝都比較容易，所以我們和裝修商、建筑商的合作比較多。

數(shù)：speakercraft在背景音樂的操控上有沒有什么特點(diǎn)？

吳：采用的是多分區(qū)、多音源的系統(tǒng)，根據(jù)墻裝面板或無線面板，可以實(shí)現(xiàn)音源可以選、音樂可以調(diào)，還支持連接iPod的系統(tǒng)。

數(shù)：現(xiàn)在很流行六個(gè)分區(qū)?

吳：六個(gè)分區(qū)的定義是這樣的：一般大一點(diǎn)的戶型或者排屋、別墅，公共區(qū)域或戶外花園、客廳、主臥、公共區(qū)域的走廊、衛(wèi)生間，廚房和餐廳連接的地方，孩子或父母的房間，組成了六個(gè)分區(qū)，這樣的分區(qū)方式比較合適。戶型小一點(diǎn)的可以做4個(gè)分區(qū)，戶型再大的，也可以做八個(gè)分區(qū)。

數(shù)：speakercraft的背景音樂的價(jià)位如何？

吳：因?yàn)閟peakercraft屬于定制產(chǎn)品，比較小的一套系統(tǒng)，三到五萬就可以解決，如果做的大的工程，比如酒店、會(huì)所、KTV等等，就要比較高的價(jià)格。

數(shù)：通博的售后情況如何？

吳：我想沒有任何一個(gè)同類品牌的售后服務(wù)會(huì)像通博這樣完善，技術(shù)上的售后服務(wù)是由我們直接和用戶溝通，來解決他們出現(xiàn)的問題；產(chǎn)品上的問題，我們都是直接更換，包括中控主機(jī)，一般在5年之內(nèi)，都可以免費(fèi)更換。

數(shù)：用戶購買了產(chǎn)品以后，過了保修期再找你們做維護(hù)要收費(fèi)嗎？

吳：這個(gè)一般要視情況而定，如果離我們服務(wù)商距離較近，一般不收費(fèi)，如果距離較遠(yuǎn)，需要產(chǎn)生差旅費(fèi)，那么用戶需要承擔(dān)差旅費(fèi)，技術(shù)服務(wù)費(fèi)我們是不收的，通博很重視服務(wù)，好的服務(wù)是贏得好口碑的關(guān)鍵。DHC

AV style workshop

曾銘淵：中國不能比美國賣得貴

現(xiàn)階段愛賞音威組建分公司的步伐會(huì)停一停，主要的工作是鞏固現(xiàn)有的5家分公司，并逐步建立起一套成熟并便于復(fù)制的模式。

數(shù)碼家居：目前的音響行業(yè)并不具備一個(gè)非常成功的分公司銷售模式，成立多家分公司的更是少見，但是愛賞音威的分公司很多，這樣的經(jīng)營模式是出于怎樣的初衷？

曾銘淵：愛賞音威在之前接觸到非常多的終端消費(fèi)者，這些消費(fèi)者不光來自上海，全國各地的客戶都有，最遠(yuǎn)的甚至有新疆邊防站的客戶。只有一家公司，要給他們優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，是比較困難的，因?yàn)橐繇懙匿N售不僅僅是賣產(chǎn)品，還需要安裝、調(diào)試等一系列工作?；谶@種情況，我們開始成立一些分支機(jī)構(gòu)，它們主要的功能就是為客戶提供技術(shù)服務(wù)等，就這樣才成立了多家分公司。

隨著公司的發(fā)展，又賦予了它們新的責(zé)任，那就是為愛賞音威代理的品牌做分銷。當(dāng)然這種模式剛剛開始，是一個(gè)比較長遠(yuǎn)的計(jì)劃。一直以來，很多國外品牌在內(nèi)地銷售的產(chǎn)品都是在香港的代理商那拿貨，加上各種稅，導(dǎo)致內(nèi)地的售價(jià)要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于歐美本土，愛威直接由美國廠商進(jìn)口，按照美國的零售價(jià)格銷售，我們要讓美國的產(chǎn)品，在中國賣同樣的價(jià)格，這是愛賞音威的經(jīng)營理念。

數(shù)：給愛賞音威代理權(quán)的廠商支持這種銷售模式嗎？

曾：他們都很支持。我把內(nèi)地經(jīng)銷商通過香港拿貨再提高售價(jià)銷售的情況告訴他們，售價(jià)高所帶來的影響顯而易見，本來在中國的銷售量應(yīng)該是和美國差不多，但是一直以來的銷售額都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于美國本土。愛賞音威的模式不會(huì)損害廠商的利潤，相反的，銷售額增大正是他們想要看到的結(jié)果。

數(shù)：對(duì)于愛賞音威自身來講，銷售平臺(tái)的價(jià)值是不是要比定制安裝的價(jià)值更重要？

曾：對(duì)。之前愛賞音威是做單獨(dú)的定制安裝，現(xiàn)在逐步轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的零售和批發(fā)，愛威不依賴音響品牌為生，也希望跟我們合作的商家不僅僅是看中我們代理的品牌，愛賞音威是以咨詢、服務(wù)為核心價(jià)值的公司，經(jīng)銷商跟我們合作，會(huì)學(xué)習(xí)到工程管理上、集成技術(shù)上的知識(shí)，而不僅僅是產(chǎn)品上的合作，這樣雙方的合作才更加牢固。

數(shù)：接下來的發(fā)展重點(diǎn)會(huì)側(cè)重在哪方面?

曾：愛威07-08年開始分公司的組建，基本是一年一家的速度。和其他行業(yè)一樣，組建分公司需要非常大的儲(chǔ)備，人員、資金、管理經(jīng)驗(yàn)等方面都需要充足的準(zhǔn)備，畢竟我們的分公司不僅僅是銷售產(chǎn)品，分公司的員工還要能夠擔(dān)負(fù)起定制安裝的工作，因此現(xiàn)階段組建分公司的步伐會(huì)停一停，主要的工作是鞏固現(xiàn)有的5家分公司，并逐步建立起一套成熟并便于復(fù)制的模式，到時(shí)可以用于有意加盟的經(jīng)銷商和新成立的分公司。

數(shù)：愛賞音威目前都有哪些產(chǎn)品？

曾：愛賞音威的產(chǎn)品線是相對(duì)完善的，目前我們代理的音響品牌有三、四家，功放有兩家，家庭影院周邊的產(chǎn)品，包括震動(dòng)座椅等等都有，但是這個(gè)產(chǎn)品線很長，不可能面面俱到，比如聲學(xué)和中控方面，我們就很少涉及，但是有相應(yīng)的合作伙伴。

數(shù)：愛賞音威和其他代理商最大的不同在哪？

曾：通常一個(gè)品牌的代理商都是以產(chǎn)品銷售為主，但愛賞音威更傾向于系統(tǒng)的構(gòu)建、多個(gè)產(chǎn)品的整合，我們未來的銷售很可能以“套餐”的形式來做產(chǎn)品銷售，我們會(huì)設(shè)計(jì)出幾種相對(duì)合理的搭配，來讓用戶選擇。對(duì)于用戶來說，50%的知識(shí)是廠商的產(chǎn)品帶給你的，另外50%是為自己服務(wù)的集成商帶來的。愛賞音威就是在把這50%盡量的分享。

數(shù)：很多從事音響行業(yè)的公司，都比較看中高端客戶，愛賞音威在這方面有什么經(jīng)驗(yàn)？

曾：其實(shí)大家的方法都很類似，一方面是通過設(shè)計(jì)公司、裝修公司等合作伙伴來介紹、發(fā)掘這一類客戶，另外我們還會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上做一些推廣。另外還有一些非常規(guī)的方式，比如我們會(huì)參加一些裝修展，也會(huì)和一些品牌合作做活動(dòng)，比如奧迪、中國銀行等，面對(duì)的都是他們各自的高端客戶，比較有針對(duì)性。

數(shù)：新的一年，會(huì)有哪些規(guī)劃？

曾：2012年，我們希望會(huì)增加一些代理商，帶來更好的銷售業(yè)績。目前愛賞音威旗下代理了7個(gè)品牌，也希望明年能夠很好的鞏固他們的市場，有更好的表現(xiàn)。DHC

DANA INNOVATIONS

Kent：SONANCE發(fā)明了入墻喇叭

全世界第一款入墻喇叭就是SONANCE發(fā)明的。今天，SONANCE要重新定義隱藏式音箱的標(biāo)準(zhǔn)。

數(shù)碼家居：DANA集團(tuán)旗下的SONANCE在美國很知名，但國內(nèi)了解的人并不多，可以簡單介紹一下嗎？

Kent W.Sheldon：SONANCE三十余年以來，一直專注于定制安裝市場。據(jù)近期一家美國媒體的調(diào)查，SONANCE在美國定制安裝市場的市場占有率排名第一。

全世界第一款入墻喇叭就是SONANCE發(fā)明的。第一款進(jìn)入CEDIA名人堂的音箱類產(chǎn)品也來自SONANCE。2002年，CEDIA的終身成就獎(jiǎng)也頒給了SONANCE的創(chuàng)始人之一斯考特。SONANCE也是CEDIA創(chuàng)始會(huì)員之一。

擁有三十多年歷史的SONANCE目前最重視的是隱形音箱的新概念，特別是針對(duì)高端項(xiàng)目，高端設(shè)計(jì)師。好的聲音是無可非議的，但一個(gè)美的環(huán)境也不可或缺。

隱藏式喇叭越來越重要，不僅僅是家用，商用也是如此，比如高端的酒店，還有全球的LV店。 走進(jìn)一家LV店，有好的視頻，有好的聲音，但他們并不想好的設(shè)計(jì)、好的環(huán)境被音箱打亂。

數(shù)：非常領(lǐng)先的概念，但如果音箱需要維修，我如何去找出具體的方位？

Kent：第一，SONANCE的品質(zhì)非常高；第二，高音和低音有兩道保護(hù)裝置，壞的可能性非常小。我們做了大量的案例，一般損壞都來自安裝不當(dāng)。

數(shù)：SONANCE的入墻喇叭目前是運(yùn)用在背景音樂更多還是家庭影院更多？

Kent：兩方面都有。SONANCE的喇叭有非常多的品種，方的圓的，不同尺寸的，室內(nèi)的戶外的，因?yàn)榻ㄖ?、設(shè)計(jì)師對(duì)外形的要求是很苛刻的。不同的環(huán)境需要不同的產(chǎn)品。

數(shù)：我覺得隱藏式音箱更多會(huì)使用在背景音樂上，而不是家庭影院，我這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)嗎？

Kent：對(duì)，絕大多數(shù)隱藏式音箱都用在多房間音樂系統(tǒng)上，不太適合家庭影院。

數(shù)：為什么？是技術(shù)原因嗎？

Todd Ryan：影院喇叭的沖程比較大，聲壓很高，隱藏式喇叭外面覆蓋的是涂料或者墻紙，它們會(huì)裂開。

Kent：2012年一季度，我們將推出新的隱藏式音箱，共有4款，可以承受更大的聲壓，臥室、書房里面做小型的影院沒問題。

數(shù)：新一代的隱藏式喇叭有哪些特別之處？

Kent：非常大的不同，將為隱藏式喇叭設(shè)計(jì)新的標(biāo)準(zhǔn)，更加好，更加容易安裝，振膜材料采用PVC。

數(shù)：既然是SONANCE發(fā)明了入墻式喇叭，那么請教一個(gè)很多人都想明確的問題：從技術(shù)上說，入墻式喇叭是否可以做到傳統(tǒng)音箱一樣完美的音質(zhì)？

Kent：純技術(shù)上來說，入墻式音箱能發(fā)出好聲音的可能性要比傳統(tǒng)音箱高很多，因?yàn)閭鹘y(tǒng)音箱離背墻和側(cè)墻的距離，每個(gè)用戶都不同，每個(gè)人聽到的聲音都不同，波動(dòng)性較大，而入墻式喇叭一切都是標(biāo)準(zhǔn)化的。

數(shù)：但這似乎只能證明入墻式喇叭在不同環(huán)境獲得的聲音一致性更好？

Kent：在理想的環(huán)境下，傳統(tǒng)的音箱要更好聽，但絕大多數(shù)人做不到這點(diǎn)。也就是說，很多人把傳統(tǒng)落地式音箱調(diào)整到完美的可能性很小，而入墻式喇叭更容易獲得好聲音。

傳統(tǒng)音箱有的很好，有的很爛，入墻式喇叭也是如此。我們的工程師Tod專研入墻式喇叭長達(dá)17年，一直在研發(fā)出更棒的聲音，對(duì)聲音好壞的把握非常有經(jīng)驗(yàn)，這是我們音箱品質(zhì)好的因素之一。

數(shù)：SONANCE喇叭目前是made in china？

Kent：是的，我們從不避言這點(diǎn)，我們?yōu)橹袊圃於吲d。我們的產(chǎn)品在東莞有工廠，Tod一年有6個(gè)月的時(shí)間都是在東莞從事研發(fā)和品質(zhì)控制，另外我們在東莞還有4個(gè)專職的品質(zhì)檢測人員，來保證音箱的品質(zhì)。

數(shù)：中國制造并不是什么壞事，全世界很多頂級(jí)產(chǎn)品都來自中國，音箱也是如此。

Kent：是的，很多人不信賴中國生產(chǎn)的產(chǎn)品，我覺得這是一種誤解，舉個(gè)例子，上世紀(jì)五六十年代的時(shí)候，那是我還是個(gè)孩子，日本制造在消費(fèi)者的心目中質(zhì)量差，但價(jià)格便宜，但到了八十年代，這種看法徹底改變了，大家都認(rèn)為日本制造是高品質(zhì)的代表，中國也一樣，現(xiàn)在蘋果的產(chǎn)品都是在中國生產(chǎn)，全世界的消費(fèi)者都認(rèn)同它。

數(shù)：SONANCE目前在中國的代理商和銷售渠道情況如何？

Kent：SONANCE和聲漫兩年半前開始合作，一直以來非常有默契，SONANCE產(chǎn)品的規(guī)劃和分銷都是由聲漫來負(fù)責(zé)的。

郟眾海：目前中國定制安裝市場，和SONANCE有緊密合作的伙伴有近40家左右。

數(shù)：SONANCE的價(jià)格和定位如何？

Kent：SONANCE的品質(zhì)是非常棒的，我們在全球和最優(yōu)秀的定制安裝商合作，SONANCE的品質(zhì)完全能達(dá)到他們的要求。不過產(chǎn)品價(jià)格方面，并沒有很多人想象中的那么高不可攀，在我們做的項(xiàng)目中，最好的一套7.1，音箱的成本也不會(huì)超過20萬。整套背景音樂系統(tǒng)，從3萬到20萬的產(chǎn)品都有。

數(shù)：我們關(guān)注下DANA旗下的iPort。它們都有哪些特點(diǎn)？

Kent：我們的iPort產(chǎn)品是一款蘋果基座，它的強(qiáng)項(xiàng)在于嵌墻，它們是開放的，在控制方式上更為多樣，很多品牌的智能系統(tǒng)、背景音樂都可以使用它。DHC

Koen， VANTAGE

Koen：編程最簡單的VANTAGE

數(shù)碼家居：VANTAGE智能家居有哪些特點(diǎn)？進(jìn)入中國市場都有哪些計(jì)劃？

Koen：VANTAGE是和AMX、快思聰并列的國外三大主流品牌之一，有超過25年的歷史，早期從事燈光控制的研發(fā)，后逐步發(fā)展成為一家綜合全宅智能的公司。2007年被法國羅格朗集團(tuán)收購，作為一個(gè)高端品牌在單獨(dú)運(yùn)作，現(xiàn)在包括燈光控制、影音控制、集成安防等方面都有產(chǎn)品，是全球唯一提供5年質(zhì)保的全宅智能公司。

另外，VANTAGE產(chǎn)品連接線的規(guī)格統(tǒng)一，因此在安裝的時(shí)候只要將產(chǎn)品都連接到一組線上，就能夠?qū)崿F(xiàn)全互連，并且使用的連接線是在市面上很容易找到的兩芯線，非常經(jīng)濟(jì)、方便。另外我們的控制界面編程很容易，實(shí)現(xiàn)了全窗口化操作，所見即所得，這對(duì)做開發(fā)的技術(shù)人員來講非常容易，有效降低了經(jīng)銷商在技術(shù)上的門檻。

數(shù)：目前國內(nèi)的很多的定制安裝商都對(duì)編程不太熟悉，并且每個(gè)品牌的產(chǎn)品編程所用的語言和方法都不太一樣，在這方面VANTAGE是怎么解決的？

Koen：現(xiàn)在以iPad為控制終端的方案很多，在這方面VANTAGE開發(fā)了兩款軟件，其中有一款在蘋果商店就能購買，購買后只需要經(jīng)過很簡單的調(diào)試就能夠使用。另外我們的界面編程都非常簡單，技術(shù)員只要會(huì)使用office辦公軟件，就能很輕松的掌握我們的編程方法，它不但實(shí)現(xiàn)了全窗口化，甚至很多指令都有很明晰的解釋，需要調(diào)用的時(shí)候只要拖拽就能完成。VANTAGE的編程系統(tǒng)是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)最簡單的。

數(shù)：在人性化方面有哪些考量？

Koen：智能控制系統(tǒng)不像購買家電那樣可以隨意的擺放和更換，通常安裝完成之后就不太方便做硬件上的調(diào)整，因此VANTAGE會(huì)在安裝前和裝修公司以及用戶做充分的溝通和準(zhǔn)備工作，以確保完成后的效果和用戶理想中的一致。并且在控制界面上我們會(huì)提供幾種常見的模式，用戶使用半年后再進(jìn)行回訪，看是否需要修改、增加或刪減模式等。VANTAGE的系統(tǒng)非常的人性化，不同的用戶都有各自相應(yīng)的權(quán)限，便于主人對(duì)整套系統(tǒng)的管理。

數(shù)：VANTAGE大概在什么時(shí)候會(huì)正式進(jìn)入中國？

Koen：一系列大的動(dòng)作會(huì)在明年開始，我們目前的計(jì)劃是明年會(huì)參加兩個(gè)展會(huì)，在2月份的時(shí)候總部會(huì)派人來中國進(jìn)行考察，選擇一些合適的經(jīng)銷商，我們對(duì)經(jīng)銷商的要求是他們一定要有安裝、調(diào)試、售后的能力。

數(shù)：這些“能力”的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

Koen：我們最看重的是技術(shù)水平，因?yàn)槿悄芸刂屏朔块g里的強(qiáng)電，一旦出現(xiàn)問題就會(huì)很麻煩，所以經(jīng)銷商的技術(shù)水平非常重要。所有有意向成為我們經(jīng)銷商的公司，都要參加VANTAGE組織的為期5天的培訓(xùn)，培訓(xùn)結(jié)束后要進(jìn)行考核，合格的才有機(jī)會(huì)成為經(jīng)銷商。當(dāng)然，除了技術(shù)水平，公司的規(guī)模、銷售能力等也都是能否合作的因素。

數(shù)：VANTAGE目前在中國有體驗(yàn)店嗎？

Koen：我們目前在上海有兩處，一處是在永樂樓宇，有一間整層的體驗(yàn)店，另外還有一處別墅方案。VANTAGE重點(diǎn)要做的工作是產(chǎn)品的研發(fā)和技術(shù)支持，力求能夠更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，具體的銷售和推廣工作，都是由經(jīng)銷商來完成的。DHC

Forte electronics

Alexis：ABUS進(jìn)軍中國

ABUS其實(shí)是非常簡化的全宅音樂系統(tǒng)，它為每一個(gè)家庭所設(shè)計(jì)。

數(shù)碼家居：這是Forte第一次正式進(jìn)軍中國，你們準(zhǔn)備如何推廣A-BUS？

Alexis Caldwell：我們是ABUS技術(shù)的原生產(chǎn)者，這是我們第一次來到中國。我們的總部在悉尼，是CEDIA第一批會(huì)員。LeisureTech的董事長也是CEDIA澳洲區(qū)的創(chuàng)始人。

我們作為ABUS的廠家，我們希望找到一家代理商，可以進(jìn)軍整個(gè)中國。

數(shù)：ABUS和其他的背景音樂系統(tǒng)區(qū)別何在？

Alexis：ABUS其實(shí)是非常簡化的全宅音樂系統(tǒng)，它為每一個(gè)家庭所設(shè)計(jì)。你有怎么樣的房子，我們就可以為這所房子去配套設(shè)計(jì)智能家居。

數(shù)：ABUS它的簡化主要體現(xiàn)在哪里？技術(shù)特點(diǎn)和使用特點(diǎn)是怎樣的？

Alexis：ABUS是獨(dú)立的總線技術(shù)，它最大的特質(zhì)是只應(yīng)用一條線，傳輸你的電源，傳輸你的音頻，傳輸你的紅外線。ABUS是一項(xiàng)專利技術(shù)，可以用在一些具體的背景音樂解決方案中，比如RUSSOUND。一個(gè)主機(jī)，四個(gè)音源，然后是功放、喇叭，我們制造一整套系統(tǒng)。

另外一個(gè)ABUS的特殊之處是，你可以在任何一個(gè)房間再多加一個(gè)獨(dú)立的音源進(jìn)來，我們稱它為當(dāng)?shù)匾粼础＿@個(gè)當(dāng)?shù)匾粼聪M(fèi)者有三個(gè)選擇，RCA、藍(lán)牙或者iPhone dock。

數(shù)碼家居：你們想找一家怎樣的代理商？

Alexis：我們想找一家實(shí)力比較強(qiáng)，有渠道資源的代理商，負(fù)責(zé)ABUS在中國市場的業(yè)務(wù)，而我們，則專心做好研發(fā)和制造。DHC

ZENE

龔卓：不一樣的者尼模式

數(shù)碼家居：者尼在業(yè)內(nèi)算比較成功的，但者尼的商業(yè)模式明顯和別人有所不同。

龔卓：因?yàn)檎吣岢闪⒌臅r(shí)間不是很久，不像音響經(jīng)銷商那樣有那么多的人才和資源積累，所以注定者尼不可能走傳統(tǒng)的銷售模式。我們目前是和北京一些大型的家裝公司合作比較多，在公司的架構(gòu)上，我們設(shè)有影音設(shè)計(jì)部和項(xiàng)目部來負(fù)責(zé)整個(gè)大體的設(shè)計(jì)過程，另外我們還有技術(shù)支持部，來為各個(gè)崗位提供技術(shù)支持，同時(shí)研發(fā)一些行業(yè)內(nèi)比較好的技術(shù)，和開發(fā)國際上先進(jìn)的技術(shù)等。

數(shù)：您對(duì)定制安裝這方面的未來市場有什么預(yù)期？

龔：隨著客戶對(duì)生活的品質(zhì)要求越來越高，傳統(tǒng)的音響公司難以滿足他們更高層次的需求，所以定制安裝公司的市場還是很大的，前景也很看好。

數(shù)：者尼獨(dú)家代理的品牌很少，這對(duì)于客戶的選擇性和自己的利潤空間都會(huì)有一定影響，者尼如何解決這個(gè)問題？

龔：傳統(tǒng)的音響公司往往費(fèi)好大力氣取得了某品牌的代理，無論銷售情況的好壞，主動(dòng)權(quán)都不是把握在自己的手上，而是在上游的供貨商手中，這對(duì)于自己非常被動(dòng)。這也是者尼成立至今我一直在思考的一個(gè)問題，如何才能不受品牌的制約，只有一個(gè)方法，就是盡量以公司的品牌形象出現(xiàn)，而不是以產(chǎn)品的品牌出現(xiàn)。因此者尼在銷售的過程中一直都在用心打造者尼品牌。

數(shù)：從市場角度而言，您覺得產(chǎn)品自身的素質(zhì)重要還是工程師對(duì)定制安裝的設(shè)計(jì)更重要？

龔：從目前來看，設(shè)計(jì)肯定是越來越重要了，之前市場不成熟，可能更多的用戶會(huì)認(rèn)產(chǎn)品品牌，但隨著市場的發(fā)展，產(chǎn)品的差異化越來越小，這就體現(xiàn)出了設(shè)計(jì)的重要性了。

數(shù)：者尼是如何提升自身在設(shè)計(jì)方面實(shí)力的？

龔：我們的研發(fā)部門會(huì)持續(xù)關(guān)注國際上一些尖端技術(shù)和產(chǎn)品，并爭取自己掌握后引入到中國來。

數(shù)：近幾年消費(fèi)者對(duì)影音的欣賞水平是在逐年提升的嗎？

龔：發(fā)燒友的欣賞水平并不是取決于我們這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，而是整個(gè)社會(huì)的文化氛圍的提升。但是這個(gè)問題的答案是肯定的，三四年前做的別墅項(xiàng)目的規(guī)劃，通常在設(shè)計(jì)圖上不會(huì)看到預(yù)留給影音室的位置。今年則不同，但凡是有地下室的別墅，就一定會(huì)有一間面積不小的影音室，我想這說明已經(jīng)有越來越多的消費(fèi)者接受影音欣賞并在欣賞水平上有了很大的提升。

數(shù)：您覺得家庭影院效果的好、壞，有一個(gè)明確客觀的標(biāo)準(zhǔn)嗎？

龔：用理性的視角來看，好與壞是有相應(yīng)的數(shù)據(jù)的，我們的技術(shù)部在調(diào)試之后，會(huì)確定那些數(shù)據(jù)在相應(yīng)的范圍內(nèi)，這是有一個(gè)國際的標(biāo)準(zhǔn)的，一般做到了這一步，就會(huì)有一個(gè)較為理想的效果出來。但是對(duì)客戶來說，你的一套標(biāo)準(zhǔn)對(duì)他來說到底重不重要是不確定的，這只能體現(xiàn)出你專業(yè)的一部分，客戶會(huì)覺得物有所值，但是更重要的是你的服務(wù)。所以售前、安裝、售后等一系列的服務(wù)才是我們最看重的。

數(shù)：你對(duì)目前智能家居的現(xiàn)狀怎么看？

龔：首先，中國的經(jīng)濟(jì)在這三十年來發(fā)展迅猛，缺少相應(yīng)文化的積累，中國人有錢了，能買得起智能家居設(shè)備，但是并沒有適時(shí)的培養(yǎng)出來對(duì)它們的理解、使用習(xí)慣等方方面面的東西，這是隨著時(shí)間的推移才能解決的問題。另外，智能家居問世十年來，我覺得發(fā)展情況并不是很樂觀，究其原因，是多數(shù)商家此前一直停留在賣產(chǎn)品而不是賣服務(wù)的階段，其實(shí)這和影音的定制安裝一樣，服務(wù)最重要，我身邊也有一些朋友，安裝了影音室相應(yīng)的控制系統(tǒng)，但是都不太會(huì)用，慢慢的自動(dòng)變手動(dòng)了。不過近兩年情況改觀了不少，相信智能家居會(huì)有長足的發(fā)展。

數(shù)：電影愛好者很多，但是很多人都認(rèn)為電影院效果最好，對(duì)家庭影院不了解，有沒有有效的辦法來普及私家影院的概念？

龔：家庭影院的定制安裝本身就不是一個(gè)大眾消費(fèi)品，就算喜歡去電影院看電影的觀眾都知道并了解了家庭影院，對(duì)我們這個(gè)行業(yè)，包括對(duì)家庭影院的普及，也不會(huì)有太大的幫助。另外，想要一個(gè)人明確的知道家庭影院的效果要優(yōu)于商業(yè)電影院，最直接、最有效的辦法就是帶他到我們的體驗(yàn)室親自感受一下。

數(shù)：者尼為什么一直沒有開分公司？

龔：全國各地希望找我們合作開分公司的電話，一年至少有幾百個(gè)，但我們遲遲沒有著手?jǐn)U大經(jīng)營，是因?yàn)槲艺J(rèn)為公司的結(jié)構(gòu)、管理、人員素質(zhì)等方面還沒到可以開分公司的能力，當(dāng)然這是我們一個(gè)遠(yuǎn)期的目標(biāo)。因?yàn)槎ㄖ瓢惭b這個(gè)行業(yè)的工程師，需要很強(qiáng)的專業(yè)性和經(jīng)驗(yàn)的積累，通常一個(gè)合格的工程師都要具備五六年的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)員工如此高的要求對(duì)于創(chuàng)立分公司是有阻礙的，者尼成立之初就考慮到了這個(gè)問題，因此我們盡量將工作進(jìn)行拆解、細(xì)分，讓一個(gè)新人花很少的時(shí)間就能夠勝任工作，所以說，我們一直都在為開分公司做準(zhǔn)備。DHC

Daniel，Sentiment-HiFi

馮光宇：打造在線服務(wù)系統(tǒng)

每個(gè)經(jīng)銷商的需求都不同，有的是需要產(chǎn)品，有的需要設(shè)計(jì)，有的需要實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，不管經(jīng)銷商需要什么，我們都盡量的去幫助。

數(shù)碼家居：圣諦影音機(jī)構(gòu)目前業(yè)務(wù)側(cè)重在哪方面?

馮光宇：目前主要專注在兩個(gè)方面，第一是將國外定制安裝方面的好產(chǎn)品帶到中國來，分享給我們的合作伙伴；第二是立足上海地區(qū)，開展一些定制安裝方面的項(xiàng)目。這樣做的好處是，可以將這些產(chǎn)品落地后的第一手?jǐn)?shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)，分享給我們的合作伙伴和經(jīng)銷商，另外可以提出一些反饋意見給廠商。

數(shù)：現(xiàn)在圣諦在定制安裝方面有多少產(chǎn)品？

馮：我們有差不多超過20個(gè)品牌，包括不同層次、種類的揚(yáng)聲器、功放、智能中控、沙發(fā)、線纜等產(chǎn)品，涵蓋了定制安裝的各個(gè)領(lǐng)域。

數(shù)：圣諦的合作伙伴在國內(nèi)的分布情況是怎樣的？

馮：目前圣諦在國內(nèi)大多數(shù)的一二線城市都有合作伙伴，我們把他們單純的定義為合作伙伴，而不是經(jīng)銷商、聯(lián)盟商，或上下級(jí)的領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。希望和他們能構(gòu)建成一種很和諧的合作關(guān)系，一同來分享經(jīng)驗(yàn)。

數(shù)：你主推的是產(chǎn)品還是方案？

馮：我們提供幫助。每個(gè)經(jīng)銷商的需求都不同，有的是需要產(chǎn)品，有的需要設(shè)計(jì)方面的支持，有的需要實(shí)施的經(jīng)驗(yàn)，不管經(jīng)銷商需要什么，我們都盡量的去幫助。我們目前正在開發(fā)一套在線的服務(wù)系統(tǒng)，這得到了CEDIA的充分肯定。目前多數(shù)定制安裝的從業(yè)者都是從音響銷售轉(zhuǎn)過來的，他們的管理經(jīng)驗(yàn)，包括技術(shù)實(shí)力都比較薄弱，我們的系統(tǒng)可以為他們提供幫助。

數(shù)：這套系統(tǒng)帶來經(jīng)濟(jì)效益了嗎？

馮：目前這套系統(tǒng)我是一直在投入，并沒有絲毫產(chǎn)出，并且我預(yù)計(jì)在相當(dāng)長的一段時(shí)間里，都不會(huì)有產(chǎn)出。但是從長遠(yuǎn)來看，它會(huì)帶來很多的好處，它可以為定制安裝服務(wù)提供一個(gè)很堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，只有在這個(gè)基礎(chǔ)上，我們的事業(yè)才可以走的更高、更遠(yuǎn)。

產(chǎn)品是核心競爭力中的一部分，換句話說，公司并不是完全靠產(chǎn)品來謀發(fā)展的。目前圣諦有非常完善的產(chǎn)品線，投影機(jī)、功放、揚(yáng)聲器線材、中控智能都有各自不同梯度的產(chǎn)品，這樣可以給消費(fèi)者更多的選擇，作為定制安裝，不但設(shè)計(jì)上要豐富，在產(chǎn)品選擇上也要豐富，所以即便客戶想要選擇不是我們代理的品牌，我們也不會(huì)拒絕。

數(shù)：圣諦代理的產(chǎn)品很多，在銷售的時(shí)候應(yīng)該是有側(cè)重點(diǎn)吧？會(huì)不會(huì)在做方案的時(shí)候傾向于主推的產(chǎn)品？

馮：當(dāng)然會(huì)有傾向，但是絕對(duì)不會(huì)因?yàn)檫@種傾向而將用戶引導(dǎo)至錯(cuò)誤的選擇，而是在正確的方案基礎(chǔ)上來做出傾向。

數(shù)：現(xiàn)在代理的產(chǎn)品這么多，售后壓力會(huì)不會(huì)很大？

馮：當(dāng)然是有壓力的。在三、五年前，音響行業(yè)一片慘淡，幾乎所有的從業(yè)者都是一副極度悲觀的態(tài)度，認(rèn)為這是夕陽產(chǎn)業(yè)。后來突然大屏幕投影、環(huán)繞立體聲、定制安裝大批涌現(xiàn)出來之后，一下子所有人從極度悲觀轉(zhuǎn)變?yōu)闃O度樂觀，我覺得這種態(tài)度的扭轉(zhuǎn)本身就是有問題的。大家在樂觀之余沒有想到，這一行做起來其實(shí)并不容易，它是一個(gè)交叉學(xué)科，有聲學(xué)、有視頻、有音響器材，有建筑裝修、有項(xiàng)目管理、有公司經(jīng)營等等，很多內(nèi)容在里面，并沒有這么容易就把它做的很完善，但是很多人并沒有考慮到這些問題就開始大干起來，因此現(xiàn)在在行業(yè)內(nèi)的問題很多。因此圣諦也一直很擔(dān)心這方面的問題，所以在公司成立之初就非常注意，希望能從小處做起，以保證公司健康的成長。DHC