終端銷售團(tuán)隊管理核心工具（五）

銷售人員的精力和銷售的資源都是有限的，如果將資源平均分配，很可能會導(dǎo)致每個商機都抓不好，落得個雞飛蛋打的局面。

學(xué)會早會步驟只是個套路花架子，學(xué)會檢核才學(xué)會了具備一定威力的“迷蹤拳”。套路熟練、“迷蹤拳”收發(fā)由心、打通“任督二脈”、內(nèi)力儲備深厚，早會開起來，就一定會有成效！

魏慶理念到動作營銷培訓(xùn)機構(gòu)

特約教練：魏慶

“理念到動作”營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，主張“培訓(xùn)要把理念宣導(dǎo)落實到動作分解，讓學(xué)員上午聽完下午就能拿到市場上運用”。

從基層業(yè)代做起，12年銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，歷任可口可樂、頂新集團(tuán)等知名企業(yè)產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)等職。出版4套營銷專著、10余套培訓(xùn)光碟，國內(nèi)50余家電視臺熱播。

先后為可口可樂、統(tǒng)一企業(yè)、嘉里糧油、美的集團(tuán)、TCL集團(tuán)、九陽家電、康佳集團(tuán)、恒安集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、中國石油、雙匯集團(tuán)、大自然地板等國內(nèi)外500余家企業(yè)提供系列營銷培訓(xùn)常年輔導(dǎo)。

官方網(wǎng)站：www.head-to-hand.com 新浪微博：魏慶老師

review

上節(jié)主要內(nèi)容回顧：

上節(jié)我們學(xué)習(xí)了業(yè)務(wù)早會步驟：第四步：業(yè)績點評，第五步問題解答，第六步命令布達(dá)和回顧，強調(diào)了：

業(yè)績點評不能自說自話，主管和員工都要對話，對重點業(yè)績問題要追問、互動，不追出結(jié)果不痛快。

問題解答要注意下情上達(dá)，解決問題；多提建議少提意見；會前摸底。

下達(dá)工作目標(biāo)要量化標(biāo)準(zhǔn)、明確時間限制、明確檢核獎罰制度、明確反饋方式、明確責(zé)任人，最后再立據(jù)為證。講完之后一定要問業(yè)代“懂了沒”。

本節(jié)繼續(xù)講述“開好業(yè)務(wù)早會”的其他內(nèi)容。

話題七：葵花寶典，采陰補陽

業(yè)務(wù)早會第七步：技巧總結(jié)，形成管理循環(huán)

[情景模擬]

主管：好了，現(xiàn)在進(jìn)入學(xué)習(xí)時間，按慣例，輪著來，今天輪到李四業(yè)代分享業(yè)務(wù)技巧了。（在總結(jié)技巧環(huán)節(jié)主管要以鼓勵為主，怒目金剛化身笑面菩薩。）

業(yè)代李四：我好像沒有什么新技巧。

主管：別害羞，每個人每天工作不可能沒有技巧。前兩天老張小田都有很好的技巧總結(jié)嘛。你天天在街上跑，面對客戶怎么可能沒有？我看你也不像腦癱呀？

李四：我·#￥%……只有個雕蟲小技，不知當(dāng)講不當(dāng)講……

主管：哎呀！我的天，少廢話，講！

李四：我就覺得，就是在農(nóng)村市場鋪貨的時候，我發(fā)現(xiàn)這些客戶一個學(xué)一個，一條街第一家店要貨，后面家家都要貨；第一家不要貨，后面家家不要貨。所以第一家店一定要“搞定”，而且要“唱買唱賣”，喊得一條街都知道“老王要了20箱貨”，后面的客戶就要貨了。

主管：好！這個技巧不錯！內(nèi)勤，把這條技巧記在我們公司的《一線人員經(jīng)驗總結(jié)培訓(xùn)寶典》，寫上李四的名字，這是他分享的智慧！李四，你這個月的獎金增加5元！不但獎金增加，而且后代徒子徒孫都可以通過這本寶典追憶20年前有個高手叫做李四，創(chuàng)造了一招拳法叫做“搞定第一家”。斯人已去，音容宛在，永垂千古……

李四：（咧著嘴笑。其他業(yè)代哄堂大笑。）

其他員工：（不服氣。李四這技巧算個啥呀，就又帶大紅花又獎勵錢的。哼！明天老子整個更狠的。） 有人按捺不住，直接舉手：“主管我這里還有一個?！?/p>

主管：嘿呦，有人要搶答了。我看看。嗯，今天時間還富裕，行，歡迎你也貢獻(xiàn)一個跟李四PK一下……

[注釋分析]

1.吸星大法：這些一線的雕蟲小技誰懂得多？是老總還是一線員工？肯定是越基層的人鬼招數(shù)越多啊。大家別忘了一句話“鐵打的硬盤、流水的兵”，員工可能一個又一個的“去了”，可是那本《一線人員經(jīng)驗總結(jié)培訓(xùn)寶典》在誰手里？在主管手里！在公司手里！

別小看這些小玩意兒，這樣的雕蟲小技你攢上1000條，你是什么？你是妖精啊！再換一個區(qū)域帶一個新團(tuán)隊，你手里就有現(xiàn)成的教材了。下面新來的這幫小兄弟不服氣？坐下，聽大哥給你們講講終端怎么賣貨，客戶經(jīng)常說什么問題，咱們怎么回答……當(dāng)當(dāng)當(dāng)一頓培訓(xùn)，臺下的學(xué)弟學(xué)妹們肯定鴉雀無聲，一臉花癡的表情。為什么？因為你講的東西實用，因為這些招數(shù)本來就是從一線人員身上吸回來的，所以這個方法叫做“吸星大法”，也有人稱之為“采陰補陽”。

2.提前拉“托兒”：讓人上臺分享技巧，剛開始這個氛圍沒形成的時候大家都很矜持，不好意思出頭。為避免“冷場”，主管最好在頭一天晚上和業(yè)代一一“過堂”的時候問問他的技巧，找個好的，鼓勵他：“好，你這個技巧好，明天早會你講，給大家做個樣子，我獎勵你?！?/p>

3.管理循環(huán)：前面我跟大家講了早會的“業(yè)績循環(huán)”?，F(xiàn)在再跟大家講一個“管理循環(huán)”。有前面那個知識墊底，相信大家很快會領(lǐng)會。提個問題：總結(jié)技巧時總結(jié)什么技巧？廢話，當(dāng)然是銷售技巧?？偨Y(jié)什么銷售技巧？我再提示一下，最近公司在抓新品鋪貨，主管讓員工整理總結(jié)什么銷售技巧？哎，對了！總結(jié)“新產(chǎn)品鋪貨新產(chǎn)品銷售”的業(yè)務(wù)技巧。

基層主管有什么管理工具：考核、檢核、獎罰、培訓(xùn)總結(jié)、排名、員工述職、工作目標(biāo)布達(dá)?；鶎又鞴苁掷锏臋?quán)限和管理工具也就這么點東西，關(guān)鍵是這些東西要首尾呼應(yīng)形成陣法。比如抓新品銷售期間：對業(yè)代的考核考核的是“新品”、主管檢核重點檢核“新品鋪貨的漏單/生動化等”、在這個階段獎罰也要重點圍繞“新品相關(guān)事宜”、業(yè)績排名肯定是“新品”、員工述職要講述新品鋪貨的“回顧歷史展望未來”、早會培訓(xùn)也要圍繞“新品銷售”這個話題。當(dāng)這些管理工具全部圍繞兩個字“新品”時，就能把業(yè)代整得晚上“咬牙放屁說胡話”都說“新品”，新品的業(yè)績能不能推進(jìn)？

就怕這些管理工具四分五裂，你經(jīng)?？吹揭粋€辦事處管理上“精神分裂”。比如，明明最近公司抓的工作重點是“新品”，終端業(yè)代考核的卻是“經(jīng)銷商進(jìn)貨量”、員工每天干的活是“跑終端（干的活跟拿的錢不一回事）”、主管檢核記錄的是“業(yè)代海報沒貼好”、員工早會述職講的是“昨天總共賣了多少貨給終端兌付了多少返利”、辦公室墻上業(yè)績排名龍鼠榜公布的是“業(yè)代累計成交銷量”排名、早會問題解答環(huán)節(jié)糾結(jié)的是“下雨天業(yè)代能不能回家”、獎罰記錄反映的是“員工遲到/辦公室里抽煙罰款”、“給公司內(nèi)刊的投稿獎勵”、“培訓(xùn)內(nèi)容竟然是公司最新的差旅費報銷流程”……在我看來，一線主管中，類似這種出力不討好、“干活不產(chǎn)糧”的人占30%以上。他也很忙，但是他的思路是暈的，所以勞而不獲罪有應(yīng)得。

[思考應(yīng)用]

1.建立你的《一線人員經(jīng)驗總結(jié)培訓(xùn)寶典》。

2.目前你面臨的管理重點是什么？請寫出自己使用“早會管理循環(huán)”推動管理重點的腳本和臺詞。

話題八：“紙上得來終覺淺，懇請老師劃重點”送大家上路

業(yè)務(wù)早會第八步：驅(qū)散，送大家上路

[情景模擬]

早會重點內(nèi)容基本結(jié)束，主管一看時間：“現(xiàn)在9點15分，早會到此結(jié)束。5分鐘之內(nèi)所有人必須離開辦公室上市場，最后一個走的掃地?！比缓笏⒌囊宦?，辦公室沒人了，大家全部消失！

[注釋分析]

為什么要這樣做？

外面天寒地凍，而辦公室里面有暖氣；外面驕陽似火，而辦公室里面有空調(diào)。開完早會后，業(yè)務(wù)代表就在辦公室里開始磨蹭：整書包的、整計算機的、整報表的，不磨到中午10點半不出去。

所以一定要驅(qū)散，讓他們趕緊上市場，看著他們，送他們上路！

業(yè)務(wù)早會第九步：抽考小測驗：紙上得來終覺淺，懇請老師劃重點

[情景模擬]

主管讓員工消失，員工剛走到門口猛聽背后一聲“斷喝”：

“李四，回來，把你的抹布給我看看?！保ㄊ称凤嬃闲袠I(yè)的零店業(yè)代出門一定要帶抹布擦零店貨架，把自己的產(chǎn)品擦干凈。）假如李四沒帶抹布，說明他根本不打算去擦貨。按制度處罰。

“趙六，回來，你給我把我們產(chǎn)品的每一個品種的包裝、克重、口味、價格、經(jīng)銷價、調(diào)拔價背一遍”——背出來便罷，背不出來……

“趙六，你作為我們公司的業(yè)務(wù)代表，產(chǎn)品的價格都不知道，你怎么賣貨！你怎么當(dāng)業(yè)代！好，現(xiàn)在給你時間，給你機會，坐在辦公室里背！你不要以為，我讓你在辦公室里乘涼，你在辦公室里背兩個小時，然后向我匯報，我考核你合格你再上崗，你這兩個小時，你晚上給我加班補回來。我在辦公室等你，我陪你加班?！?/p>

[注釋分析]

大家上學(xué)的時候老師折磨我們的方法是：臨時小測驗！周周小測驗！你想讓員工天天在一級戰(zhàn)備狀態(tài)嗎？那就天天給他們小測驗！

主管每天驅(qū)散員工出去前，最好抽一個人來抽查業(yè)務(wù)技能，既可以營造學(xué)習(xí)氣氛，又能推進(jìn)工作標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行。

但是要注意，銷售人員畢竟是賣貨的不是搞學(xué)問的，別把他們整的天天背書背培訓(xùn)資料，弄不好人都跑光了。最近要考什么給大家明確下來，并明確重點。

業(yè)務(wù)早會第十步：再次驅(qū)散

[情景模擬]

做到以上九步就OK了嗎？沒有，還要“進(jìn)一步驅(qū)散”，你得跟下去看。

如果辦公室在三樓，一樓是存放自行車的地方。你會發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)代表正在那里抽煙閑聊呢！

如果辦事處旁邊有個吃早點的地方，那個是個大“窩點”，你過去一看，他們正在那邊邊吃早餐邊聊天呢。主管要跟過去，大喝一聲：“還在這玩呢，趕緊上路工作。”

[注釋分析]

只有跟進(jìn)才有前進(jìn)，做一線主管就要有步步緊跟的耐心和責(zé)任心，開完早會主管不跟進(jìn)，員工就會在樓下閑聊、在早餐店磨洋工，這不是可能，而是一定！

水清無魚，員工家遠(yuǎn)的，早上起大早來開完早會再出門吃個油條早餐也不奇怪。但是就怕這幫人吃飯的時候扎堆，聊起股票啊、打牌啊、誰跟誰關(guān)系不正當(dāng)啊。一頓神侃到中午才散伙，那是很有可能滴。所以9點開完早會，主管抽考完“倒霉蛋”，9∶30分就要潛伏到他們的據(jù)點（比如早餐店）再次驅(qū)散！

[思考應(yīng)用]

1.應(yīng)用“驅(qū)散”和“再次驅(qū)散”的方法，看自己能不能抓到“犯罪現(xiàn)行”。

2.本周你打算抽考業(yè)代什么題目，實踐一下，看看結(jié)果是否讓你意外。

話題九：早會背后的工夫：打通“任督二脈”，再快也得一年

早會十個步驟講完了。說起來容易做起來難，按照我輔導(dǎo)企業(yè)的實際操作經(jīng)驗，讓這幫干部背誦早會十步驟內(nèi)容也很容易，獎罰唄！但是讓他們真正學(xué)會開早會，真正能通過開早會推動業(yè)績，還得手把手地教他們，給他們演示幾十次，再讓他們練差不多一年的時間，才能上道。

難度在哪里？別的都好學(xué)，主要難點有三點：

1.學(xué)會“專業(yè)檢核迷蹤拳”。

大多數(shù)人會把十步驟走過場走下來，但是他不會檢核，沒有檢核就沒有開會的素材。早會主管述職說的都是“基本上還可以、大體上還不錯、個別問題需要改進(jìn)”的官話。專業(yè)檢核要提前設(shè)計去哪里檢核以及檢核重點的內(nèi)容，尋找必檢核的可疑網(wǎng)點和可疑人員（“壞人”），進(jìn)店檢核之前帶上全套文件做好準(zhǔn)備，要檢核員工的誠實度，要檢核店內(nèi)動銷要素，要在檢核的同時發(fā)現(xiàn)推進(jìn)市場的契機并且制定專案，要做到檢核不是為了整人，而是為了推進(jìn)市場……這套武功咱們前面學(xué)過，但基層干部真正學(xué)會需要3～6個月。

2.運用“兩個循環(huán)”推動業(yè)績。

等他學(xué)會檢核了，他又不懂怎么形成“早會業(yè)績循環(huán)”，這個功夫需要練一兩個月才能得心應(yīng)手。“早會業(yè)績循環(huán)”會了，他又要提升，學(xué)會運用“早會管理循環(huán)”。這門功夫練成了，基本上開會、基層管理就上正軌了。

3.打通“任督二脈”，開好早會。

學(xué)會的關(guān)鍵不是早會上巧舌如簧的官樣文章，而是早會外面的功夫，最容易被人忽略的是早會前的準(zhǔn)備；不是要信口開河現(xiàn)場發(fā)揮，而是要提前想好臺詞。初學(xué)者必須動筆把第二天早會的劇本臺詞都寫出來，提前熟練。

（1）提前準(zhǔn)備第二天的“主管述職內(nèi)容”。主管出去檢核了，也記錄了，晚上回來要把今天檢核的內(nèi)容跟被檢核人確認(rèn)，聽聽他們的解釋，避免冤案。然后確定哪些是業(yè)代的個性問題，需要怎樣的獎罰輔導(dǎo)政策支持？哪些是共性問題，需要出怎樣的政策和專案來解決？主管述職講檢核內(nèi)容的時候還要圍繞本月的管理重點突出“早會業(yè)績循環(huán)”?？傊?，要提前準(zhǔn)備好早會主管述職環(huán)節(jié)說什么。

（2）提前準(zhǔn)備第二天早會“員工述職環(huán)節(jié)的對答”。主管每天晚上在辦公室里等業(yè)代一個一個回來，要簡單溝通一下，看看當(dāng)天業(yè)代的業(yè)績績效和累積業(yè)績達(dá)成，對業(yè)績異常的要追問原因，討論第二天的業(yè)績提升目標(biāo)。主管要提前想好昨天誰是“蝦球轉(zhuǎn)”沒有績效的人，怎么批評，怎樣要求業(yè)代在述職的時候突出本月管理重點的“回顧過去展望未來”，怎樣突出“早會業(yè)績循環(huán)”……總之，要準(zhǔn)備好第二天員工述職的時候，主管應(yīng)答什么。

（3）提前準(zhǔn)備“業(yè)績點評”環(huán)節(jié)的內(nèi)容。會前要分析員工的昨日達(dá)成排名、累積業(yè)績達(dá)成排名、弱勢業(yè)代業(yè)績的“回顧過去和展望未來”（過去拉下多少進(jìn)度、未來要每天達(dá)成什么目標(biāo)才能追上進(jìn)度），思考誰是明天早會要打的那個“壞老鼠（弱勢業(yè)代）”，對某個業(yè)代的重點業(yè)績問題要追問互動追出結(jié)果（解決方案和業(yè)代自己保證完成的目標(biāo)）。

（4）品項匯總（未推行品項管理的企業(yè)可省略此步驟）。主管要每天匯總昨天（同時回看這一周）所有業(yè)代分品種丟失/增加的品項數(shù)字，匯總競品的品項數(shù)字變化，看是否有異常變化。要征集大家的意見，搞清本品品項最近大量丟失是因為遇到什么障礙？競品品項成長迅速是集中在哪些街道？競品最近出了什么政策？這樣才能根據(jù)品項匯總反應(yīng)的整體業(yè)績狀況決定要不要出新的人員考核政策、促銷政策、市場動作，為“工作目標(biāo)和命令布達(dá)”環(huán)節(jié)做準(zhǔn)備。

（5）提前準(zhǔn)備“問題解答”環(huán)節(jié)業(yè)代會問什么問題，我怎么回答。前面說過，業(yè)代在會上要公開問的問題，首先要圍繞公司最近管理重點，突出“業(yè)績循環(huán)”。其次，業(yè)代在會上公開的問題都領(lǐng)導(dǎo)授意可以問的。突發(fā)性問題和主管暫時無法解決的問題不適合在會上公開問。主管要對業(yè)代會問的問題心里有數(shù)，提前想好答案——比如有個店要投放廣告牌、投放展示柜是否批準(zhǔn)？什么手續(xù)？這都是前一天晚上主管要提前了解想好對策的事情，在次日早會的問題解答環(huán)節(jié)直接公布答案就行了，不要在會上討論這些事情浪費時間。

（6）提前準(zhǔn)備第二天早會的“命令布達(dá)和回顧”。根據(jù)你的檢核內(nèi)容、業(yè)代的業(yè)績排名點評、業(yè)代需要解決的問題、品項匯總的數(shù)據(jù)和思考，主管肯定要出命令來應(yīng)對的。命令當(dāng)然要量化標(biāo)準(zhǔn)、明確時間限制、明確檢核獎罰制度、明確反饋方式、明確責(zé)任人。最好提前把這個命令打印出來，貼在看版上立據(jù)為證，會上臨時想，臨時宣布，難免漏洞百出。

（7）其他準(zhǔn)備。明天技巧點滴引導(dǎo)大家講什么內(nèi)容？讓誰當(dāng)“托兒”？明天有什么緊急工作安排？要趕在幾點前把大家“驅(qū)散”？抽查考試明天抽哪個“倒霉蛋”？明天去哪里進(jìn)一步驅(qū)散？抓住屢教不改的要不要處罰……

用武俠的說法比喻一下：學(xué)會早會步驟只是個套路花架子，學(xué)會檢核就學(xué)會了具備一定威力的“迷蹤拳”。能應(yīng)用“早會業(yè)績循環(huán)”，就好像“打開了小周天通了任脈”；能應(yīng)用“早會管理循環(huán)”，那就“打通了大周天通督脈”。所以，早會前的準(zhǔn)備越充分，內(nèi)力就越深厚。套路熟練、“迷蹤拳”收發(fā)由心、“任督二脈”已通、內(nèi)力儲備深厚，那早會開起來，一定會有成效！

[思考應(yīng)用]

目前你面臨的管理重點是什么？請寫出自己使用“早會標(biāo)準(zhǔn)步驟”推動管理重點的腳本和臺詞。

結(jié)束語：早會，你會開了嗎

最后，大家一起回顧一下早會這個章節(jié)我們學(xué)會了什么。

一、早會核心目標(biāo)、早會內(nèi)容可以變通，但下面幾個目標(biāo)必須達(dá)到

1.檢核獎罰公示：主管要在每天早會上講述昨天的終端檢核內(nèi)容，營造“你們在前面干，我在后面看，看出問題我第二天就要你好看”的殺氣。營造“身在千里之外，法眼無處不在”的氛圍——應(yīng)用工具“員工工作要固定”、“領(lǐng)導(dǎo)天天做檢核”。

2.業(yè)績排名：員工每天早會和晚會上要“過堂”——應(yīng)用工具“縮短結(jié)算周期”。具體方法“目標(biāo)到店”、“天天排名，最低任務(wù)量”、“檔期考核”、“假如今天是月底，薪資模擬”幾個獎罰和考核“絞肉”工具等都是在這一步使用。

3.問題解答命令布達(dá)：解決員工工作中的問題，對員工今天的工作目標(biāo)明確細(xì)化——應(yīng)用工具“重點環(huán)節(jié)有標(biāo)準(zhǔn)”。

4.培訓(xùn)學(xué)習(xí)：利用早會人員集中的時段、抽查業(yè)務(wù)技能、引導(dǎo)員工熟練掌握應(yīng)知應(yīng)會。同時進(jìn)行培訓(xùn)演練，大家討論業(yè)務(wù)工作中的難題，群策群力總結(jié)解決這個問題的答案，既提高技能又增加凝聚力。

5.業(yè)績推進(jìn)：開早會不是為了開會，而是為了推動業(yè)績。早會上檢核、獎罰、業(yè)績排名、述職、培訓(xùn)、目標(biāo)、考核、問題解答等管理工具全部聚焦于當(dāng)前的管理重點，業(yè)績才會有所推進(jìn)。

二、早會標(biāo)準(zhǔn)步驟

業(yè)務(wù)早會開場第一步：早上好。

業(yè)務(wù)早會開場第二步：主管述職，必須找個人“罵”一頓！

業(yè)務(wù)早會第三步：員工述職，樹正氣，績效導(dǎo)向。大店業(yè)代追績效管理循環(huán)，小店業(yè)代要銷量績效和過程績效全面匯報。

業(yè)務(wù)早會第四步：“絞肉機”環(huán)節(jié)——主管點評員工昨天的業(yè)績，態(tài)度堅決語氣溫柔，注意要一追到底出結(jié)果。

業(yè)務(wù)早會第五步：問題解答：下情上達(dá)，問題解決；多提建議，少提意見；注意會前摸底。

業(yè)務(wù)早會第六步：今日命令布達(dá)和回顧：命令嚴(yán)謹(jǐn)、無漏洞可鉆，還要加上——懂了沒！

業(yè)務(wù)早會小結(jié)：早會前六個步驟的綜合應(yīng)用：業(yè)績循環(huán)。開會不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績才是硬道理。

業(yè)務(wù)早會第七步：技巧點滴總結(jié)：提前找“托兒”，葵花寶典，采陰補陽，形成管理循環(huán)。

業(yè)務(wù)早會第八步：驅(qū)散，送大家上路！

業(yè)務(wù)早會第九步：抽考小測驗：天若有情天亦老，范圍一定要劃小。

業(yè)務(wù)早會第十步：再次驅(qū)散：回來，買完單再走！

三、早會背后的工夫：打通“任督二脈”，再快也得一年

1.要學(xué)會專業(yè)檢核迷蹤拳。

2.學(xué)會運用兩個循環(huán)，打通“任督二脈”。

3.每個早會前必須做好充分準(zhǔn)備，充實內(nèi)力。

（作者即將出版新書《終端銷售葵花寶典——終端銷售一線人員技能》）

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

基層主管的管理工具主要是：考核、檢核、獎罰、培訓(xùn)總結(jié)、排名、員工述職、工作目標(biāo)布達(dá)，其中關(guān)鍵是，這些東西要首尾呼應(yīng)，形成陣法。

開早會的關(guān)鍵不是早會上巧舌如簧的官樣文章，而是早會外面最容易被人忽略的早會前的準(zhǔn)備。