心得討論

資深銷售培訓(xùn)師，顧問式銷售的倡導(dǎo)者，兼具深厚理論基礎(chǔ)和多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，著有中國第一部顧問式銷售小說《縱橫》。

能拿下大單不是件容易的事情，需要付出很多努力，甚至還需要一點(diǎn)運(yùn)氣。

確切地說，本文所談的不是大客戶銷售，而是大項(xiàng)目銷售。大客戶銷售是指持續(xù)購買的銷售模式，比如原材料供應(yīng)。

大項(xiàng)目銷售與小單子的銷售，確實(shí)有原則的區(qū)別。大家可以看看這張表：

客戶行為的變化，肯定影響了銷售行為的變化——客戶怎么買，你就應(yīng)該怎么賣——由簡單的交易型銷售轉(zhuǎn)向了顧問式銷售的模式。

關(guān)于需求挖掘

銷售中如果說哪項(xiàng)技能最難，那一定是提問技巧，而提問技巧又是需求挖掘的必備武器。本文中沒有深入探討是如何挖掘客戶需求的，我提供一個(gè)套路：

1．客戶如此之急，一定是有些急需解決的問題了，所以第一步肯定要問他有什么著急的問題需要解決；

2.接著問他們誰需要解決；

3．接著問他們，為什么要解決；

4．再問他們應(yīng)該如何解決，這一步是關(guān)鍵。

這四步至關(guān)重要，在提問技巧中叫“鉆石四問”。當(dāng)然這里只是說了順序，具體提問方法另當(dāng)別論。

關(guān)于編制方案

如果銷售人員寫了一個(gè)很不錯(cuò)的方案，你覺得，客戶內(nèi)部有誰會(huì)真正認(rèn)真地從頭至尾地閱讀？如果他們不看，方案再漂亮又能怎么樣？

方案并不是那本厚厚的書，也不是通常理解的解決問題的方法。真正的方案是解決方案，是雙方對(duì)確定的問題一致認(rèn)可的答案，它必須能夠帶來可衡量的改善（價(jià)值）。簡單說，就是方案要和客戶一起做，才能保證它的有效性，而不是銷售人員調(diào)研完了然后回家寫方案。因?yàn)椋蛻舾敢庀嘈潘f出的話和他得出的結(jié)論。不要?jiǎng)儕Z客戶解決問題的權(quán)力。

關(guān)于演示

在軟件行業(yè)，演示是非常難的一關(guān)，也是最容易出問題的一關(guān)。對(duì)于“先講后答疑”，我有不同的看法。我的演示方法恰恰相反，在開始之前我會(huì)告訴聽眾：“歡迎隨時(shí)打斷我。”

為什么要這樣說？因?yàn)榭蛻糁孕枰菔?，目的就是“釋懷”，把心里的疑問排除掉，而不是聽銷售人員夸夸其談。無論銷售講得再好，客戶都很難在如此短的時(shí)間內(nèi)徹底了解產(chǎn)品。想想看，我們自己學(xué)產(chǎn)品用了多長時(shí)間，憑什么讓客戶短時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品呢？

可能有人說，這多亂?。]關(guān)系，好的產(chǎn)品演示和好的方案制作一樣，也是在和客戶的討論中完成的。只有這樣，客戶才能真正理解你的產(chǎn)品優(yōu)勢。所以，不要?jiǎng)儕Z客戶隨時(shí)打斷你說話的權(quán)利。

關(guān)于談判

談判是個(gè)大課題，大項(xiàng)目的談判更是復(fù)雜，幾秒鐘之內(nèi)可能就會(huì)降幾十萬。文中作者的做法值得贊揚(yáng)，尤其是“服務(wù)堅(jiān)持不降價(jià)”是個(gè)非常好的策略。另外，關(guān)于打折這件事，無論一開始還是后面都不應(yīng)該做，一個(gè)100萬的項(xiàng)目，打個(gè)8折20萬就沒了。

談判當(dāng)然會(huì)給客戶讓利，但是一定要記住，每一次讓利都必須要求客戶給出補(bǔ)償，比如付款方式、實(shí)施人員住宿、推薦客戶等等。補(bǔ)償本身并不重要，重要的是讓客戶感覺到你是非常艱難地降價(jià)的。這樣，客戶就不會(huì)反復(fù)折磨你了。

無論賣的是什么東西，大項(xiàng)目銷售方法都有很大的相似性，比如飛機(jī)或軟件。但是，大項(xiàng)目銷售和小項(xiàng)目銷售之間卻有原則的區(qū)別，就像賣一臺(tái)電腦的方法和賣1000臺(tái)電腦的方法是有本質(zhì)區(qū)別的。所以，從小項(xiàng)目到大項(xiàng)目銷售是一場革命性的變化，而不是幾個(gè)簡單技巧的改變。

（編輯：袁航 market@vip.sina.com）