你在讀書上浪費(fèi)了多少時(shí)間

主持人 趙周

趙周老師曾在阿里巴巴集團(tuán)、華數(shù)集團(tuán)等知名企業(yè)從事銷售相關(guān)工作多年，歷任一線銷售、銷售管理、銷售策劃、銷售培訓(xùn)以及市場營銷管理等工作，現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供銷售咨詢和培訓(xùn)服務(wù)，其培訓(xùn)理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學(xué)員實(shí)際問題，強(qiáng)調(diào)實(shí)戰(zhàn)技能提升，受訓(xùn)學(xué)員涵蓋英格索蘭、中達(dá)電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽、中國電信等企業(yè)。

著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學(xué)銷售》等，深入淺出地分析銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售 高價(jià)成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人民大學(xué)出版社出版。

特別提醒：來參加拆書幫并不一定要求你先通讀過這本書。雖然一本真正的好書會有很多有價(jià)值的信息，但拆書幫強(qiáng)調(diào)的是學(xué)以致用，因?yàn)檎嬲龔拈喿x中得到價(jià)值，是把知識應(yīng)用到實(shí)際工作和生活中，改變自己的行為。在這個角度來說，我們不求全，先求精。

拆書方法論的核心就是從拆書家精選出的圖書片段，激發(fā)出你自己的案例，從而今后再在工作和生活中遇到類似情況，你的做法會有不同。這相當(dāng)于你參加了一次在這個主題上最實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)課程，由世界級的大師（圖書作者）親自講課，而且根據(jù)最新成人學(xué)習(xí)理論進(jìn)行了模擬演練，從而能改變你的行為，真正為你創(chuàng)造價(jià)值。

每天花10分鐘來拆書幫跟貼，強(qiáng)過你自己拿1小時(shí)去讀書！

不破不能立，不拆不成器——拆書幫，把知識拆成你的能力！

你有多少次拿起一本書半途而廢？又有多少次經(jīng)常為此而心懷歉疚？事實(shí)上，為了學(xué)以致用，你甚至不需要讀完整本書。好的學(xué)習(xí)應(yīng)該是：用較少的生活余力即可完成，以學(xué)習(xí)者為核心，致力于行為改變和能力提升。

中場特別篇

拆書幫系列之

她是個南方女孩，大學(xué)畢業(yè)后在國營單位工作了一年，然后辭職到了廣州，進(jìn)了一家做汽車配件的民營企業(yè)當(dāng)業(yè)務(wù)員。她干活舍得下力氣，對公司的活計(jì)忠心耿耿地傻干。可是兩三年過去了，她發(fā)現(xiàn)自己越來越無法忍受這份工作。

她跟朋友討論過，認(rèn)定自己的職場方向在外企，最好是高科技含量的五百強(qiáng)企業(yè)。經(jīng)過準(zhǔn)備簡歷和重重面試，她入職一家美資企業(yè)，職位是華南大區(qū)銷售助理，月薪4000元。

兩年之后，她升任行政主管，年薪8.5萬。又奮斗了四年多，在30歲的時(shí)候，她被破格提拔為經(jīng)理，年薪猛漲到23萬。

這個女孩叫杜拉拉。

《杜拉拉升職記》，這本據(jù)說暢銷高過兩百萬冊的的“職場小說”，在封面上赫然印著“她的故事，比比爾·蓋茨的更值得參考”。

值得參考，大概是因?yàn)檫@本書的目標(biāo)讀者們（職場工作者）覺得自己離世界首富太遠(yuǎn)，但杜拉拉的經(jīng)歷很親切，也似乎更現(xiàn)實(shí)。

我們就來參考一下，一個讓人艷羨的職場工作者意味著什么。

杜拉拉給自己的老板發(fā)了一封信：

【原文片段】

拉拉指出，按照公司的規(guī)定，經(jīng)理級別加班無補(bǔ)休，而主管級別加班不拿加班費(fèi)，但是可補(bǔ)休。自己半年來每個月加班都達(dá)100小時(shí)以上，大大超過勞動法規(guī)定的每月加班不得超過36小時(shí)的上限。

——《杜拉拉升職記》，p80

書中講了職場工作的種種問題、機(jī)會、沖突、方法，但沒有講什么？

沒有提到杜拉拉在大學(xué)讀什么專業(yè)，她在學(xué)校學(xué)到的東西大概在工作中完全沒用。沒有提到杜拉拉讀些什么書，沒有提到杜拉拉參加什么學(xué)習(xí)，也沒有見公司有這方面的要求，沒有講杜拉拉有什么興趣和愛好，幾乎沒有提過她的生活。

也難怪，按這樣的工作強(qiáng)度，一個人不可能有自己的生活，也不可能有時(shí)間去充實(shí)自己。

成人學(xué)習(xí)問題之一：

沒時(shí)間與沒精力——壓力與學(xué)習(xí)的矛盾

麥卡克拉斯基在1963年提出了生活余力理論模型，基本觀點(diǎn)是：一個人總是在他需要的精力與可提供的精力之間尋求平衡。那些消耗個體精力的事情，叫做“生存負(fù)載”（load of life），而處理這些負(fù)載需要“生存力量”（power of life）。

無論生存負(fù)載還是生存力量，都由外部和內(nèi)部因素構(gòu)成。外部負(fù)載主要指的就是工作，包括職場工作和沒有薪水的家庭工作；內(nèi)部負(fù)載主要來自于個體不斷發(fā)展的生活期望（想買房、想換車、想升職、想40歲之前達(dá)到財(cái)務(wù)自由）。生存力量呢，外部的力量源自家庭背景、人脈資源、經(jīng)濟(jì)能力等，內(nèi)部的力量就是個人的能力和經(jīng)驗(yàn)。

生存負(fù)載除以生存力量，就是麥卡克拉斯基強(qiáng)調(diào)的“生存余力”（margin in life）。

你手里拿的這本雜志，在每個頁面中心的文字部分，叫做版心。圍著版心的頁面四周的白邊，就叫margin。你可以在margin記錄自己讀書的心得。如果頁面文字太多，就會把margin擠得過窄，整個頁面看起來就會密密麻麻，讀起來非常累。

職場工作者的生活也是如此?！叭绻軌虮３忠欢ǖ挠嗔Γ敲淳湍軌蚝芎玫貞?yīng)對不可預(yù)見的緊急情況，更好地承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，能夠從事各種探索性和創(chuàng)造性的活動，也更有可能進(jìn)行學(xué)習(xí)?！保ó?dāng)然，margin過多也不好，一個人生存余力過多，也意味著他對他人沒什么價(jià)值，可能在失業(yè)，也可能在尸位素餐。）

生存余力理論指出，一個人要從事學(xué)習(xí)活動，必須要擁有一些生存余力。

杜拉拉不是官二代、富二代，她處在事業(yè)起步期，外部的生存力量乏善可陳，好在她善于察言觀色，又舍得投入精力，于是快速積累了可觀的工作能力和經(jīng)驗(yàn)，內(nèi)部的生存力量就比較強(qiáng)大。問題是，她的生存負(fù)載更大：外部的工作壓力，加上她自己的對升職加薪的強(qiáng)烈渴望，導(dǎo)致每月要加班100個小時(shí)。杜拉拉已經(jīng)沒有生存余力。

這是一對矛盾：工作壓力越大、對未來的期望越高，就越需要學(xué)習(xí)，而學(xué)習(xí)需要生存余力，但壓力越大也意味著越少的生存余力——你想，但沒有時(shí)間報(bào)考和學(xué)習(xí)MBA，沒時(shí)間讀專業(yè)資格考試，甚至沒時(shí)間認(rèn)真閱讀完成一本書。

你比杜拉拉好在哪里？

拆解引導(dǎo)：

1.請列出你的外部生存負(fù)載（你每天有多長時(shí)間在工作和做事）。

2.請列出你的內(nèi)部生存負(fù)載（你對自己工作生活的主要期望）。

3.請列出你的外部生存力量。

4.請列出你的內(nèi)部生存力量。

5.請回憶你有哪些一直想做，但沒有時(shí)間或沒有精力去做的事。

6. 你如何評價(jià)自己的生存余力？如果持續(xù)這樣下去，多長時(shí)間后可以達(dá)到你的期望？

成人學(xué)習(xí)問題之二：

“看不懂”與“記不住”——搞錯學(xué)習(xí)主體

不讀書的原因，除了沒有時(shí)間讀書之外，最常見的就是“看不懂”、“記不住”。可你想過沒有，即使你全讀懂了，你全背過了，又怎樣呢？作者不會給你發(fā)獎狀，也沒有老師出一張關(guān)于這本書的試卷讓你得滿分。

看書要看懂，還要記住，這是知識學(xué)習(xí)的思路，是應(yīng)付考試的思路，是學(xué)院教育的思路，而不是成人學(xué)習(xí)的思路。你可以通過記憶一本詞典來學(xué)會一門語言嗎？不能，我們也不能通過熟讀一本《高效能人士七個習(xí)慣》成為高效能人士。這是以圖書為學(xué)習(xí)主體的方法，當(dāng)然錯了。

學(xué)習(xí)的主體應(yīng)該是學(xué)習(xí)者，是你自己。

著名教育家克里提克斯說：“經(jīng)驗(yàn)本身有價(jià)值嗎？并非如此——真正有價(jià)值的是在對經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行反思之后的智力發(fā)展。有效的學(xué)習(xí)來自于有效的反思而非積極的經(jīng)驗(yàn)?！?/p>

同樣，閱讀本身也不能創(chuàng)造價(jià)值，理解和記憶知識都不能創(chuàng)造價(jià)值，改變行為才有可能創(chuàng)造價(jià)值。改變行為只有發(fā)生在把讀來或者聽來的知識結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行反思之后。

《杜拉拉升職記》號稱正版銷售兩百萬冊，盜版估計(jì)近千萬冊，電影和電視劇的觀眾難以計(jì)數(shù)。其中多少人在讀完之后只是唏噓一會兒、感慨幾句，之后工作一如既往，生活波瀾不興。

【原文片段】

拉拉內(nèi)心深處，就算是對李文華的貢獻(xiàn)也并不滿意，她看得出來，李文華對她的指點(diǎn)，更多的是順便性質(zhì)，而談不上系統(tǒng)有機(jī)的安排。她決定假借感謝為名發(fā)郵件，既是激勵一下兩位peers（同級），也是為了給他們更多的壓力，以索取更多幫助。

為了區(qū)分王宏和李文華對她成長的貢獻(xiàn)，也為了鞭策王宏，并讓李斯特了解自己的進(jìn)展，拉拉做了一個總結(jié)報(bào)告，用郵件發(fā)送給李斯特，同時(shí)抄送給了王宏和李文華。

拉拉利用一個簡潔的表格來做這個總結(jié)報(bào)告，表格中分為四項(xiàng)內(nèi)容：受訓(xùn)目的、受訓(xùn)內(nèi)容、facilitater(幫助、促進(jìn)者)、效果及進(jìn)程。簡而言之，就是誰教會了她一些什么。

李斯特一看這個報(bào)告，就明白了兩點(diǎn)：一是拉拉進(jìn)步神速;二是王宏基本沒有搭理拉拉。

——《杜拉拉升職記》， p106

這段讀下來，你感覺杜拉拉是專業(yè)呢，還是有心計(jì)善謀略呢？都有是吧？其實(shí)問題應(yīng)該這么問：你在工作中讓同事、老板、客戶感覺你專業(yè)，這種感受是怎么來的？一定是通過某種現(xiàn)象、某些事情觀察來的。如果你能有心計(jì)地主動去做這些事情，那么就可以讓別人認(rèn)為你專業(yè)，對不對？而實(shí)際上你是專業(yè)嗎？這就要看你是只做表面功夫，還是這已經(jīng)成為你做事情、思考事情的方式。

這段內(nèi)容就體現(xiàn)了專業(yè)的一個基礎(chǔ)要求——注重事實(shí)，關(guān)注細(xì)節(jié)。

你對合作伙伴不滿，你怎么跟老板說？你認(rèn)為現(xiàn)行政策不合理，你怎么跟老板匯報(bào)？可能很多時(shí)候就直接把觀點(diǎn)擺出來了，甚至把情緒帶出來了。比如，“我覺著他根本就不重視這件事！”“這樣做肯定行不通！”但是這么說效果如何？一般都不好，對方覺著這是你主觀的、片面的、短暫的、甚至不負(fù)責(zé)任的看法。所以，一定要記住，說事實(shí)比說觀點(diǎn)有效，更能影響人。說事實(shí)的要點(diǎn)是講出細(xì)節(jié)來，以細(xì)節(jié)說服人、打動人。細(xì)節(jié)就是力量。

所以，我們在杜拉拉同學(xué)身上要拆解出的第一個能力是：注重事實(shí)，關(guān)注細(xì)節(jié)。

【拆為己用】

現(xiàn)場案例1：這個啟發(fā)真是很大的！以前我們讀過去就讀過去了，我還說我特別喜歡這本小說，自己讀了兩遍半，還推薦給好多朋友讀。趙老師選的這段我有印象，讀的時(shí)候就覺著她這么做很專業(yè)，讓人挑不出毛病來。經(jīng)趙老師這樣拆解，我才知道是說事實(shí)和說觀點(diǎn)的對比，還有分類顯示專業(yè)——這樣說算不算說事實(shí)了？

還有應(yīng)用吧。那首先就是跟領(lǐng)導(dǎo)說事情，尤其是比較敏感的事情，盡量給事實(shí)，讓事實(shí)說話。前天我?guī)У捻?xiàng)目進(jìn)行到中期，出了一些問題，得延長時(shí)間。我就去跟領(lǐng)導(dǎo)說了，說項(xiàng)目遇到困難，肯定不能按期完成。我現(xiàn)在想，這么說不合適，他會認(rèn)為要么是我們不努力，要么是能力不夠，因?yàn)樵陧?xiàng)目規(guī)劃的時(shí)候不能預(yù)測到所有困難，這也算能力問題。我應(yīng)該跟領(lǐng)導(dǎo)說項(xiàng)目遇到的具體困難，每個困難的細(xì)節(jié)、原因。對，先分類：項(xiàng)目可能遇到的困難有三種，可控的、不可控的、無法預(yù)測的。這次遇到的就是無法預(yù)測的那種

現(xiàn)場案例2：上次參加拆書幫，第二天就有同事問我這個活動怎么樣。我跟他說很好啊。（眾笑）

明天再有人問我，我就會舉出一些細(xì)節(jié)來，讓他通過細(xì)節(jié)明白到底好在哪里。

現(xiàn)場案例3：我是人力資源部的，負(fù)責(zé)招聘。我們在招聘的時(shí)候也有這個應(yīng)用，就是一定要看細(xì)節(jié)，要問事實(shí)。有的崗位特別要求細(xì)心，那他說自己很細(xì)心，這不算，這是觀點(diǎn)，我會問他能不能舉個例子。有的崗位特別要求創(chuàng)意，他只說自己很有創(chuàng)意就不夠，得說出幾個具體的創(chuàng)意，當(dāng)時(shí)是什么情況，他是怎么想到的，后來又做了什么，別人是怎么反應(yīng)能說出這些來，我們就相信他是真的有這個能力。

現(xiàn)場案例4：跟客戶不能只說我們產(chǎn)品好！效果特別明顯！買了你絕對不后悔！——我們有些銷售特愛跟客戶說這些，拍胸脯保證。結(jié)果客戶不見得信。我們應(yīng)該說細(xì)節(jié)，說出具體的數(shù)據(jù)來，這樣更有說服力。說成功故事也行，比如××縣的××企業(yè)，李總，生產(chǎn)竹炭產(chǎn)品的，2009年6月購買我們服務(wù)。開始他只是抱著試試看的態(tài)度，反正就2800塊錢么，結(jié)果不到一個月這樣講故事效果也特別好。我們top sales就是講故事高手，他分享他的經(jīng)驗(yàn)，就是一定要細(xì)，越細(xì)越好。

成人學(xué)習(xí)問題之三：

“看不下去”——不明學(xué)習(xí)目的

你有多少次拿起一本書半途而廢？又有多少次經(jīng)常為此而心懷歉疚？《如何閱讀一本書》之所以成為暢銷書，大概就是因?yàn)閼延羞@種歉疚的人太多了。他們總覺著自己對不起買來的、想讀的書們，于是從這本關(guān)于讀書的書中去尋求解決之道。

【原文片段】

你買了一本書，就像是買了一項(xiàng)資產(chǎn)，和你付錢買衣服或家具是一樣的。但是就一本書來說，付錢購買的動作卻不過是真正擁有這本書的前奏而已。要真正完全擁有一本書，必須把這本書變成你的一部分才行，而要讓你成為書的一部分的最好的方法——是書成為你的一部分和你成為書的一部分是同一件事——就是要去寫下來。

對已經(jīng)習(xí)慣做筆記的人來說，書本前面的空白頁通常是非常重要的。有些人會保留這幾頁以蓋上藏書印章。但是那不過表示了你在財(cái)務(wù)上對這本書的所有權(quán)而已。書前的空白頁最好是用來記載你的思想。你讀完一本書，在最后的空白頁寫下個人的索引后，再翻回前面的空白頁，試著將全書的大綱寫出來，用不著一頁一頁或一個重點(diǎn)一個重點(diǎn)地寫（你已經(jīng)在書后的空白頁做過這件事了），試著將全書的整體架構(gòu)寫出來，列出基本的大綱與前后篇章秩序。這個大綱是在測量你是否了解了全書，這跟藏書印章不同，卻能表現(xiàn)出你在智力上對這本書的所有權(quán)。

——《如何閱讀一本書》，p45

如果你為讀不完一本書而心中有愧，那么《如何閱讀一本書》就告訴你，怎么才算是讀完。從頭到尾翻過一遍可不算，你得在全書最后寫下個人索引，在全書最前面歸納整體架構(gòu)，在書頁中間做結(jié)構(gòu)筆記、概念筆記和辯證筆記。

美劇《生活大爆炸》中有一集，Penny苦于和她的男友沒有共同語言，就想了解一點(diǎn)男友的工作——實(shí)驗(yàn)粒子物理學(xué)，于是求助于另外一位物理學(xué)博士。后者說：“這個嘛，要從一個古希臘的夜晚說起這是一個歷時(shí)2600年的旅程，我們慢慢講，要從古希臘學(xué)習(xí)到艾薩克·牛頓，到尼爾斯·玻爾，再到薛定諤，最后再到你男朋友正在研究的荷蘭學(xué)者們的工作”這樣最系統(tǒng)、完善，但是，這是研究型的學(xué)習(xí)法，是對書負(fù)責(zé)的極致。這不是致用類圖書的閱讀方法，也不是適合成人的學(xué)習(xí)方法。

正如大部分學(xué)習(xí)使用電腦不應(yīng)該從匯編語言或C語言學(xué)起，也不應(yīng)該從背五筆字根學(xué)起，而是應(yīng)從實(shí)用目的開始了解：想跟人交流，就學(xué)怎么發(fā)郵件聊QQ；想寫個文稿，就學(xué)拼音輸入法和word排版。

同理，Penny不需要兩個學(xué)期的物理學(xué)史課程，只要懂一點(diǎn)男朋友的研究到底有多牛就行。所以，你如果為了學(xué)以致用的目的，也不必須寫索引、列大綱、記筆記，甚至不需要讀完整本書。

在任何一個領(lǐng)域，任何一本書中（包括本書）都有很多你能學(xué)習(xí)的知識。但是，其中有相當(dāng)多是你不需要學(xué)習(xí)的——這是沒有必要讀完一本書的第一個原因。

第二，看得越多，不見得用得越多；不能用上，那么看多看少就沒有意義。

第三，只要你能在工作中用上一點(diǎn)，任何一點(diǎn)，給你創(chuàng)造的價(jià)值就遠(yuǎn)超書價(jià)。

尤其是，你不需要花很多時(shí)間在教室里，你不需要花很多時(shí)間做讀書筆記，你不需要花很多時(shí)間準(zhǔn)備考試，你甚至不需要拿整塊的時(shí)間讀完這本書——相比于書價(jià)，這些時(shí)間是高得多的機(jī)會成本。

現(xiàn)代職場工作者沒有充裕的生存余力，那么更應(yīng)該掌握投資收益率最高的學(xué)習(xí)方法。

你在車?yán)?、在床上、在廁所都可以翻幾頁，如果有一個地方讓你想到自己的工作，那就合上書，琢磨一下可以怎樣用到自己的工作中。比如像下面這樣：

【原文片段】

別忘記寫感謝卡。這句話是這本書中最重要的忠告。如果你銘記在心，現(xiàn)在就可以把這本小書扔進(jìn)垃圾桶，而且已賺回10倍的書價(jià)（不，應(yīng)該是萬倍）。道謝（用感謝卡或其他形式都好）的威力很難有相比擬的東西；不，應(yīng)該說無可比擬。

——《追求卓越·個人成長版》，p26

【拆為己用】

昨天小劉加班幫我做了樣品的檢驗(yàn)。現(xiàn)在就給小劉發(fā)個郵件表示感謝，并抄送給他領(lǐng)導(dǎo)。

什么是好的學(xué)習(xí)

好的學(xué)習(xí)應(yīng)該是：

1. 不會成為新的生存負(fù)載——不像讀書會要求讀完全書，用較少的生活余力即可完成——最好像設(shè)計(jì)精良的現(xiàn)場培訓(xùn)一樣輕松、愉快、有效。

以學(xué)習(xí)者為核心——而不是以書為核心，不是以培訓(xùn)師為核心。

致力于行為改變（應(yīng)用）和能力提升——而不是致力于知識的記憶與整理。

這些，其實(shí)也就是拆書幫學(xué)習(xí)法希望幫每個成人學(xué)習(xí)者做到的。一直關(guān)注《銷售與市場》拆書幫專欄的讀者，一定對此深有體會。我們也歡迎您到拆書幫的微博和論壇來參與，拆解案例會得到趙周老師的點(diǎn)評，深度參與更有機(jī)會成為認(rèn)證拆書家。

（編輯：陳展 cz201011@sohu.com）

注：參與拆書幫及提交作業(yè)，請到 http://www.cmmo.cn/t-chaishubang找到對應(yīng)閱讀片段，根據(jù)拆解指要寫出你自己的拆解案例，發(fā)表為本片段的評論。參與拆解即可得到趙周老師的點(diǎn)評。

拆書幫緣起及了解KC（拆書幫之職場核心能力Key Competencies)，請查閱 http://www.chaishubang.com

關(guān)于本專欄想給趙周老師任何建議，請發(fā)郵件至 zhaozhou@chaishubang.com ，有信必復(fù)。

說事實(shí)比說觀點(diǎn)有效，更能影響人。說事實(shí)的要點(diǎn)是講出細(xì)節(jié)來，以細(xì)節(jié)說服人、打動人。

閱讀本身不能創(chuàng)造價(jià)值，理解和記憶知識也不能創(chuàng)造價(jià)值，改變行為才有可能創(chuàng)造價(jià)值。