酒鬼酒招商：格局決定結(jié)局

毛澤東曾經(jīng)提出：“我們的戰(zhàn)略是‘以一當(dāng)十’，我們的戰(zhàn)術(shù)是‘以十當(dāng)一’，這是我們制勝敵人的根本法則之一?！本乒砭瓢堰@個戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進行了創(chuàng)造性模仿。

如果你無法獲得絕對的優(yōu)勢，你必須靈活運用你現(xiàn)有的力量，在決定性的地點創(chuàng)造絕對優(yōu)勢。

——克勞塞維茨

6月13日，天鵝湖畔，曲線優(yōu)美宛如一位動人少女的天鵝湖大酒店。

對于700多名身處酒店內(nèi)參加酒鬼酒安徽市場發(fā)展促進會議的經(jīng)銷商來說，這一天注定是別開生面的一天。環(huán)境優(yōu)美、具有濃郁文化氣息的五星級酒店會場體驗；獨具湘西神秘地域色彩的酒鬼酒文化熏陶；來自酒鬼酒總部多位高管熱情洋溢的致辭鼓勵；團隊、咨詢、品質(zhì)三重保障的市場啟動政策……資源的積累、文化的誘惑、人脈的整合、智慧的豐盈，精彩紛呈?！俺綁粝?，我心飛翔”的酒鬼酒安徽市場招商會無疑是一場華麗的組織盛宴。

噸位決定地位，格局決定結(jié)局。作為品牌戰(zhàn)略與營銷策略的濃縮展示與“臨門一腳”，一個完美的招商活動肯定在剛開始就埋下了伏筆。

我們見慣了營銷中的兩個極端現(xiàn)象：一個是大格局——大投入——大作為，一個是小格局——小投入——小作為。沒有大手筆的資源投入，是否就一定沒有大作為的可能？酒鬼酒的組織性招商證明，我們的招商還可以有第三種選擇：大格局——巧投入——大作為。

大格局——戰(zhàn)略性招商

巧投入、大作為的前提是有大格局。大格局即具有“以終為始”的思維，把未來想明白了再做現(xiàn)在的事，把大事想明白了再做小事。

酒鬼酒的組織性招商首先是一種戰(zhàn)略意義上的招商。這種格局意識正是一種以大見小的思維方式，這決定了這不只是一次招商會，而是一次戰(zhàn)略布局。

大酒企要戰(zhàn)略、中酒企要品牌、小酒企要銷量，這是企業(yè)生存的基本前提。成功改制后的酒鬼酒，已將渠道布局提升到戰(zhàn)略的高度。作為一個全國性品牌，組織化招商的最終目的是解決企業(yè)在全國市場的渠道布局問題，而不僅僅是收回款和品牌推廣。

在這樣的戰(zhàn)略基調(diào)下，在安徽天鵝湖大酒店的招商會成為酒鬼酒今年全國市場布局的第四站：啟動安徽市場，并以中心城市增強對全省渠道的輻射。此前，企業(yè)在山東、河南、武漢的市場布局已初見成效。體系化、理論化并可以復(fù)制的招商會已成為酒鬼酒的一個戰(zhàn)略手段，高起點、高站位、高呼應(yīng)。

白酒地圖，川、貴、蘇、徽，徽酒是目前白酒軍團的一大門派。在安徽啟動的招商，直接把陣地引入徽酒后院，具有虎口拔牙的戰(zhàn)略意義。

大格局思維為企業(yè)找到一條從小到大的路線圖，巧投入的營銷智慧則為酒鬼企業(yè)的招商會帶來了放大效應(yīng)的營銷方法。

巧投入、大作為的營銷智慧

巧投入、大作為需要借助兩個工具：一是戰(zhàn)略機遇，二是具有放大效應(yīng)的營銷工具。

1.抓住戰(zhàn)略機遇——高端白酒的最后一桶金。

2001～2011年被稱為中國白酒的黃金10年。由于消費升級、文化復(fù)興與商務(wù)活動的巨大拉動作用，中國白酒的高端化趨勢已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。以茅臺、五糧液為代表的一線名酒的發(fā)力，讓白酒市場份額向名酒集中的步伐大大加快。這對經(jīng)銷商來說無疑是個驚喜而又無奈的現(xiàn)實：雖然行業(yè)處在發(fā)展的黃金期，但名酒經(jīng)銷資源有限，傳統(tǒng)的名酒茅臺、五糧液經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)基本格局已定，大家去何處分一杯羹？

酒鬼酒借機為招商會找到了引爆點——酒鬼是中國高端白酒的最后一桶金。這個概念一經(jīng)傳播，對經(jīng)銷商來說幾乎是“秒殺”的效果。酒鬼酒如此聲張的理由非常充分：

其一，酒鬼酒一出生即選擇高舉高打的戰(zhàn)略，與競爭對手在戰(zhàn)略層面拉開差距。1993年，酒鬼酒以一匹黑馬的姿態(tài)將零售價調(diào)到300元以上，高于同期的茅臺、五糧液，成為高檔酒品牌的典型代表?，F(xiàn)在酒鬼酒依然是個超高端定位的名酒形象。

其二，酒鬼酒是國內(nèi)唯一的“馥郁香型”白酒，賣點獨到，且具有技術(shù)壁壘。酒鬼酒采用的獨特工藝，融“瀘型之濃香”、“茅型之醬香”、“汾型之清香”于一身，且各香味成分的平衡與協(xié)調(diào)，香氣優(yōu)雅，酒體醇和，當(dāng)為無上妙品。

這兩點使得酒鬼酒的組織化招商面臨的幾乎是一個準(zhǔn)空白市場。在行業(yè)高速發(fā)展期，具有成長欲望的經(jīng)銷商，面對一個有品牌號召力和文化高度的酒企重新開始大規(guī)模招商，這等于在行業(yè)內(nèi)二次創(chuàng)業(yè)，這種洗牌過程可以說是酒鬼在運營層面的模仿式創(chuàng)新，迅速引爆了經(jīng)銷商的激情。

2.創(chuàng)造戰(zhàn)略支點——壓強原則。

同樣的力量作用于更小的市場，這就是壓強原則的具體運用?！度A為基本法》第二十三條寫道：我們堅持“壓強原則”，在成功的關(guān)鍵因素和選定的戰(zhàn)略生長點上，以超越主要競爭對手的強度配置資源，要么不做，要做，就極大地集中人力、物力和財力，實現(xiàn)重點突破。在具體操作上，酒鬼酒組織性招商為經(jīng)銷商帶來的正是壓強效應(yīng)。

（1）儀式感。在招商會當(dāng)天，酒類流通協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)、徽商全國理事會、社會名流等受邀參會，酒鬼酒企業(yè)的高層領(lǐng)導(dǎo)也來到會場。群英齊聚，這不僅體現(xiàn)出酒鬼酒招商的高度和專業(yè)性，巨大的陣容更讓到會經(jīng)銷商產(chǎn)生儀式感，感到備受重視。

（2）聚焦性。毛澤東曾經(jīng)提出：“我們的戰(zhàn)略是‘以一當(dāng)十’，我們的戰(zhàn)術(shù)是‘以十當(dāng)一’，這是我們制勝敵人的根本法則之一?！本乒砭瓢堰@個戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)進行了創(chuàng)造性模仿，用組織性招商形成一種聚焦模型，聚焦優(yōu)勢資源，定點清除。招商的主體是區(qū)域辦事處，公司總部在后臺推動。當(dāng)?shù)剞k事處、分公司所不能企及的資源，總部可以辦到。在會場，企業(yè)總部高管攜多方優(yōu)質(zhì)資源，從酒鬼品牌文化、營銷策略、支持投入等方面，向經(jīng)銷商系統(tǒng)地講述招商政策，比如在安徽市場啟動了三大措施：咨詢保障，聘請專業(yè)咨詢機構(gòu)對經(jīng)銷商和渠道進行全方位服務(wù)；工藝和質(zhì)量保障，全力保障產(chǎn)品的質(zhì)量和工藝；團隊保障，在當(dāng)?shù)亟⒘私偃说匿N售團隊，確保銷售目標(biāo)按時按量完成等。

（3）借東風(fēng)。好風(fēng)憑借力，扶搖上青云。市場形勢瞬息萬變，在渠道致勝的時代，更加考驗整合的力量。在招商會的具體操作上，酒鬼酒秉承揚長避短的原則，選擇借力戰(zhàn)略合作伙伴的平臺資源。比如與行業(yè)資深媒體在招商會上形成戰(zhàn)略性合作。媒體是社會的輿論導(dǎo)向，市場的風(fēng)向標(biāo)。對酒鬼酒企業(yè)來說，媒體伙伴能為企業(yè)帶來精準(zhǔn)且有效的資源優(yōu)勢。

行業(yè)媒體在招商工作的功能如下：

平臺功能——造勢。在招商前期，酒鬼酒借助媒體的平臺將活動信息更大范圍地傳遞出去，形成影響力。

資源功能——數(shù)據(jù)庫。媒體一般有一部分優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫，由他們出面邀請這些經(jīng)銷商，不僅能精準(zhǔn)鎖定目標(biāo)客戶，還可以為企業(yè)節(jié)省大量的精力和物力。

服務(wù)功能——專業(yè)邀約。借助媒體資源專業(yè)的招商團隊對目標(biāo)客戶進行邀約、服務(wù)，更能引起經(jīng)銷商的關(guān)注。

這種壓強效應(yīng)能極大地提振經(jīng)銷商信心。企業(yè)實力固然有大小之差，中小企業(yè)短期內(nèi)難以趕上大企業(yè)，但在局部市場上的壓強，中小企業(yè)不一定輸給大企業(yè)。酒鬼酒的招商正是集中優(yōu)勢兵力，使相對較小的營銷力量產(chǎn)生強大的壓強，從而具備市場穿透力。

我們把鏡頭閃回合肥招商現(xiàn)場：整個會場氣氛十分熱烈，響應(yīng)者眾。獲邀參會的經(jīng)銷商朋友紛紛向在場的酒鬼酒營銷團隊咨詢合作事宜，堅信“選擇比努力更重要”的眾多經(jīng)銷商當(dāng)場簽訂了合作意向書。

酒鬼酒快速打入了安徽市場，這枚戰(zhàn)略性棋子，將為酒鬼酒的全局復(fù)興起到畫龍點睛的作用！

編輯：王玉spellingqiu@163.com