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    經(jīng)銷(xiāo)商的帝國(guó)成長(zhǎng)攻略

    2012-04-29 00:00:00陳小龍

    經(jīng)銷(xiāo)商的成長(zhǎng)路上布滿(mǎn)了鮮血和眼淚,但是,鮮血不能白流,眼淚不可輕拋,你必須知道為什么流,如何不流和少流。再不能只是埋頭苦干,更要抬頭看天。

    成功是有方法的,從事業(yè)草創(chuàng),到發(fā)展壯大,你大約要經(jīng)歷四個(gè)時(shí)代:黑暗時(shí)代、中世紀(jì)時(shí)代、封建時(shí)代、帝國(guó)時(shí)代。 從平凡到卓越,要構(gòu)建強(qiáng)大的商貿(mào)企業(yè)帝國(guó),你事業(yè)的四個(gè)重要階段,需要不同的發(fā)展策略。

    黑暗時(shí)代

    特征:剛剛?cè)胄?,認(rèn)為什么都可以做。無(wú)論你過(guò)去擔(dān)任過(guò)多大的廠家職務(wù),或是你在其他行業(yè)里取得了多么輝煌的戰(zhàn)果,你與無(wú)路可走、希望通過(guò)貿(mào)易賺錢(qián)的小老板們實(shí)際上是完全一樣的,你很快會(huì)陷入黑暗。

    這些吞噬你、打擊你的黑暗包括:資金上的不足(同時(shí)很可能是你資金雖多,但不敢再投下去),人力資源的短缺。

    問(wèn)題:那些著名的行業(yè)品牌,他們看不上你,你想找他們分銷(xiāo)一點(diǎn)產(chǎn)品,可是那些廠家銷(xiāo)售代表的勢(shì)利眼,已經(jīng)足以讓你氣憤無(wú)比。

    可能有相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間,你的付出與得到不成比例。很多時(shí)候你會(huì)覺(jué)得不值得繼續(xù)下去,這就是分水嶺。這是你要平衡的。

    你的客戶(hù)會(huì)比較反復(fù),他們甚至都看不上你,給你臉色看。不要抱怨,太多沒(méi)有志氣的小經(jīng)銷(xiāo)商每天在找他們,結(jié)果他們沒(méi)干多久就完蛋了,讓客戶(hù)們蒙受損失。你看看,只要你不斷地拜訪他們,這些客戶(hù)會(huì)客氣得讓你驚訝,他們沒(méi)有改變,需要改變的是你。

    策略:在這個(gè)時(shí)代,你需要做的,就是找快速流動(dòng)的產(chǎn)品來(lái)做,不管它是什么。只要你的渠道需要,就值得你去做。有很多人一心想賺大錢(qián),結(jié)果產(chǎn)品爛在倉(cāng)庫(kù)里了。

    你需要找一群好幫手,你沒(méi)有看錯(cuò),三兩個(gè)是無(wú)法成事的。你可以制定吸引人的方案來(lái)尋求他們的加入。同情他們吧,他們從廠家那里只能拿點(diǎn)死工資,從大經(jīng)銷(xiāo)商那里,他們得不到信任,你是幫助他們成功的未來(lái)之星,這就是他們幫助你的原因。給他們提政策,提點(diǎn)大一些,他們得大頭,你得小頭也是值得的。如果舍不得,你就窩著你的100%做一輩子小二批吧。

    你要一個(gè)能給你帶路的產(chǎn)品來(lái)做,時(shí)刻記住自己的身份,你是一個(gè)起步的經(jīng)銷(xiāo)商,廠家只會(huì)讓你按他們的路來(lái)走,但是,你需要按你自己的路來(lái)走。

    利用你的關(guān)系,找一個(gè)大的經(jīng)銷(xiāo)商,讓他以比較優(yōu)惠的價(jià)格給你供貨。他會(huì)這么干的,因?yàn)樗残枰擞?,他面臨廠家銷(xiāo)售的壓力,還有敵對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的困難比你想象的要多得多,表示你的忠誠(chéng),他會(huì)好好照顧你的。

    選擇退出,也是一種出路,平衡你的得失,如果實(shí)在不值得,何不及早下車(chē)呢?做生意不只一條路,成功方法千萬(wàn)條,何必一定要做經(jīng)銷(xiāo)商?何必只是做這行的經(jīng)銷(xiāo)商?條件不具備,不必死撐,哪里賺錢(qián)快,就應(yīng)該去哪里,這是實(shí)力比拼的時(shí)代。僅有信念是不夠的。

    活下去!

    中世紀(jì)時(shí)代

    特征:有一定的客戶(hù)了。原來(lái)想干掉你的大同行,現(xiàn)在知道干不掉你,他們反而會(huì)給你一些幫助,讓你成為他分銷(xiāo)體系中的一員,不要失去這樣的機(jī)會(huì)。

    在你的努力之下,你會(huì)拿到一個(gè)或幾個(gè)品牌的區(qū)域代理權(quán),但是這些都是些不知名的產(chǎn)品。

    問(wèn)題:你有經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的品牌,利潤(rùn)雖然好,可是銷(xiāo)售太慢,還有無(wú)盡的退貨,換貨、破損需要處理,廠家?guī)湍闾幚砹艘淮斡忠淮?,可是他們的忍耐是有限度的,他們并不認(rèn)為這是他們品牌或是產(chǎn)品的問(wèn)題,而是你沒(méi)有能力做得更好。他們可能在暗中物色新的經(jīng)銷(xiāo)商,最終甩開(kāi)你。

    策略:這個(gè)時(shí)期,你需要努力找到成長(zhǎng)的跳板。比如暢銷(xiāo)品牌的代理權(quán)。只要拿得到暢銷(xiāo)品牌的代理權(quán),成功幾乎是從蹬三輪車(chē)到開(kāi)小汽車(chē)這樣的轉(zhuǎn)變。你要掌握技巧,人家為什么要把名牌經(jīng)銷(xiāo)權(quán)給你呢?

    主動(dòng)接觸這些暢銷(xiāo)品牌的銷(xiāo)售經(jīng)理們,和他們交上朋友。這些南來(lái)北往的銷(xiāo)售經(jīng)理在你所在的區(qū)域,都是匆匆過(guò)客,即便那些喜歡人員本地化的公司,做決策的還是他們。

    爭(zhēng)取暢銷(xiāo)品牌的新品經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。大的經(jīng)銷(xiāo)商是不愿意經(jīng)銷(xiāo)新品的,因?yàn)樗劳雎矢?,出力不討好。如果你主?dòng)提出銷(xiāo)售這些新品,銷(xiāo)售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。只要拿到經(jīng)銷(xiāo)權(quán),你馬上可以通過(guò)這些產(chǎn)品做文章了。暢銷(xiāo)品的主流產(chǎn)品你也拿到店里來(lái)銷(xiāo)售。有多少人能分得清誰(shuí)是暢銷(xiāo)品牌的經(jīng)銷(xiāo)商呢?只要你拿到這么一兩家經(jīng)銷(xiāo)權(quán),你的江湖地位就有了,很快會(huì)吸引不錯(cuò)的二線(xiàn)品牌,甚至一線(xiàn)品牌來(lái)找你做經(jīng)銷(xiāo)商,這就是你成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

    你要加強(qiáng)你的客戶(hù)關(guān)系,我知道,你已經(jīng)太累太累了,但是,你一定不要忘記和你的客戶(hù)加強(qiáng)聯(lián)系。這是你最容易忽略的問(wèn)題。

    封建時(shí)代

    特征:你已經(jīng)成為一方知名的人物。

    手里握有幾個(gè)甚至十幾個(gè)行業(yè)里面非常著名的品牌。

    會(huì)有1000萬(wàn)至2億元的銷(xiāo)售額。

    你有5至20臺(tái)送貨車(chē)。配送的路線(xiàn),可以覆蓋一個(gè)或幾個(gè)地區(qū),甚至一個(gè)以上的省。

    你已經(jīng)建立起相對(duì)清晰的組織結(jié)構(gòu),銷(xiāo)售部門(mén)、儲(chǔ)運(yùn)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)。

    問(wèn)題:你已經(jīng)進(jìn)入企業(yè)發(fā)展穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)時(shí)期,但是有幾個(gè)問(wèn)題會(huì)決定你的未來(lái)。

    殺價(jià)。在這個(gè)時(shí)期,由于貿(mào)易的特性,你的下游客戶(hù)在不斷地向你壓價(jià),大家都要成長(zhǎng),而你所在的區(qū)域,有好幾個(gè)和你力量差不多的經(jīng)銷(xiāo)商,他們也在賣(mài)著和你同樣的貨。這些產(chǎn)品主要是由你代理的,但是,他們的價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力。

    背叛。因?yàn)檫€是人治的階段,你的主要骨干力量,很可能會(huì)離你而去。

    方向。你的方向變得不只是你自己喜歡的。由于你的生意主要是由幾個(gè)著名的廠家產(chǎn)品組成的,他們有很強(qiáng)勢(shì)的主張,你不得不迎合他們。你稍稍強(qiáng)硬的主張很可能給你帶來(lái)殺身之禍(剝奪經(jīng)銷(xiāo)權(quán)的問(wèn)題)。

    策略:你要建立一個(gè)制度,不能再用人治的辦法來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。

    你需要一家分公司,安排骨干力量去操作。

    你要努力穩(wěn)定主流的生意。主流品牌的成長(zhǎng),是非常迅速的,一定要抓住成長(zhǎng)快的品牌來(lái)迅速產(chǎn)生突破,這上面花的精力比花在別的品牌上要來(lái)得快。

    帝國(guó)時(shí)代

    特征:這個(gè)階段,幾乎每天,都有不少人帶著各種令人心動(dòng)的投資方案來(lái)向你游說(shuō),勸你抓住機(jī)會(huì)。

    在以你為中心,若干公里范圍內(nèi),幾乎只剩下你龐大的事業(yè)存在。

    在行業(yè)之中,說(shuō)起你所在的區(qū)域,大家無(wú)人不知道你的威名。

    問(wèn)題:你需要平衡社會(huì)關(guān)系,盡一切可能避免招人忌恨,樹(shù)大招風(fēng),這是千百年來(lái)先哲給你的提醒。

    過(guò)去快速成功的辦法不能再用了。因?yàn)?,它們現(xiàn)在變得不安全。

    驕傲?xí)屇闶?。因?yàn)?,你已?jīng)很難看到問(wèn)題了。即便是虧損,你也會(huì)認(rèn)為那只是暫時(shí)的,甚至是可以忍受的。

    策略:面對(duì)誘人的機(jī)會(huì),你需要的是克制貪婪。

    你需要把事業(yè)分割成獨(dú)立的事業(yè)單元,分開(kāi)來(lái)管理。這樣,萬(wàn)一有強(qiáng)敵入侵,因自身不可避免的錯(cuò)誤帶來(lái)的損失就只會(huì)是局部的,你未被損壞的獨(dú)立倉(cāng),將帶領(lǐng)你飄浮到安全地帶。

    你要注意控制你的成本,分析每個(gè)動(dòng)作與別的動(dòng)作的關(guān)聯(lián),找到一切可以降低成本的方法。

    建立分公司,建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)核算系統(tǒng)。你需要一名沖鋒的統(tǒng)帥,另外,找一名聰明的財(cái)務(wù)總會(huì)計(jì)師,來(lái)核算每項(xiàng)收益與投資。

    利用一切值得利用的信息工具來(lái)管理你的生意。比如營(yíng)銷(xiāo)指揮系統(tǒng)。名道FMCG營(yíng)銷(xiāo)指揮系統(tǒng)能幫助你克服管理問(wèn)題。相信制度、機(jī)器、不要寄希望于人!

    人算不如天算,經(jīng)銷(xiāo)商的帝國(guó)時(shí)代,又有多少人能看透、參透,最終到達(dá)帝國(guó)輝煌、孤獨(dú)的高處呢?那是你想要的嗎?

    編輯:王玉spellingqiu@163.com

    大的經(jīng)銷(xiāo)商是不愿意經(jīng)銷(xiāo)新品的,因?yàn)樗劳雎矢撸隽Σ挥懞?。如果你主?dòng)提出銷(xiāo)售這些新品,銷(xiāo)售經(jīng)理們很愿意給你經(jīng)銷(xiāo)權(quán)。只要拿到經(jīng)銷(xiāo)權(quán),你馬上可以通過(guò)這些產(chǎn)品做文章了。

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