選擇好合作伙伴

所有到過越南的中國人都發(fā)現(xiàn)了越南是一個摩托車數(shù)量巨多的國家。獨(dú)特的氣候條件、經(jīng)濟(jì)水平和發(fā)展歷史造就了這種獨(dú)特的交通出行方式，大部分家庭都擁有不止一輛摩托車。這其中，還有很多到過越南的細(xì)心人會產(chǎn)生這樣的疑問：不是說中國摩托車在越南熱銷嗎？為什么滿大街看得到的都是日本摩托車？

曾經(jīng)就此問題問過很多身邊的越南朋友，為什么他們很少買中國的摩托車，得到的大部分答案是“中國摩托質(zhì)量不如日本的好”，價格雖然便宜，但是不耐用，越南機(jī)動車對于報(bào)廢年限沒有嚴(yán)格的限制，所以算算還是日本車合算。但讓我想不通的是摩托車的質(zhì)量對于今天的中國企業(yè)來說并不是那么難解決的問題，因?yàn)楹芏嘣谠侥箱N售的日本摩托車實(shí)際上就是中國產(chǎn)的配件在當(dāng)?shù)赝瓿烧嚱M裝的，再加上對國內(nèi)幾個品牌的了解，應(yīng)該說質(zhì)量上是不至于形成如此之大的差異。

也有在越南待了很久的中國人告訴我，在越南摩托車不僅僅是傳統(tǒng)意義上的交通工具，更是社會地位與身份的象征，騎日本車，品牌響、價格高，顯得更體面一點(diǎn)。大街上往往跑著很多五六千美金一輛的摩托車，算算都能在國內(nèi)買一輛小排量汽車了，確實(shí)是存在著不少用產(chǎn)品定位指代個人定位的現(xiàn)象。似乎這一點(diǎn)有些道理，但是對于大多數(shù)人來說，為何不選用中國品牌較好的摩托車呢？難道僅僅是因?yàn)闋I銷定位的問題嗎？

一次在麥德龍超市的偶遇，讓我對這個事情有了更多一個方面的了解。那是在胡志明市第六郡麥德龍超市的入口處，中國的摩托車巨頭力帆公司做了一個特別展示，幾款摩托車的價格按照促銷后應(yīng)該只有同類日本車的六七成左右，樣式也都很漂亮，我站在那里欣賞的時候，旁邊幾個越南人也在邊欣賞邊討論。同去的國內(nèi)外派同事一臉很不愉悅的表情讓我很是好奇他們說的什么，同事告訴我說他們在討論這個摩托車的價格為什么這么低、是不是中國貨。我聽了之后也只好尷尬的搖搖頭，碰巧的是碰到了幾個力帆公司的工作人員也在那里，跟其中的一位中國員工聊了一會兒。他告訴我的答案則又是另外一個，說是在剛進(jìn)入越南市場的時候，他們車子的質(zhì)量不錯，價格也很公道，所以很受歡迎，為了迅速擴(kuò)大市場占有率，他們開發(fā)了很多的下線經(jīng)銷客戶，這些他們在地方上的合作伙伴們覺得這么便宜的價格完全不需要這么高質(zhì)量的配件，所以會把一些他們認(rèn)為比較好的原裝配件，更換成更便宜的配件，然后把原裝的配件另外出售，而一同參與市場競爭的一些同行廠家，則把一些質(zhì)量相對較差的配件專門賣給這些經(jīng)銷商們，從中牟利，以至于形成了當(dāng)時的一種奇特的盈利模式。但市場總是會讓某個環(huán)節(jié)買單的，最后是越南人覺得中國的摩托車雖然便宜很多，但質(zhì)量并不可靠，現(xiàn)如今只有在越南的農(nóng)村市場還比較好銷一點(diǎn)。

3次不同對象的詢問，我得到3個不盡相同的答案，細(xì)細(xì)想去，卻都與合作伙伴有關(guān)，因?yàn)槿绾未_定在當(dāng)?shù)厥袌龅氖袌龆ㄎ?、如何從質(zhì)量上和營銷上滿足當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的需求、如何控制當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，都不是制造商單方面能夠拍板的。選擇好當(dāng)?shù)氐暮献骰锇榉浅Ｖ匾?，因?yàn)樗麄兺瓿蓸I(yè)務(wù)的能力將直接影響到你的企業(yè)生存與發(fā)展。

（摘自中國發(fā)展出版社《越南不難：營銷在越南》 作者：邢露）