國美：拿什么抵擋衰退？

據(jù)多家家電供應商透露，國美要求品牌廠商將其外派銷售人員全部撤離小型國美門店，改由其自營人員負責銷售，而銷售人員的費用由廠家支付。截至發(fā)稿，國美419家門店已經(jīng)開始執(zhí)行。

當跑馬圈地式的粗放式擴張不再奏效時，曾經(jīng)的龐然大物——

觀察家胡志輝：精細化管理與類金融模式的沖突

商業(yè)模式創(chuàng)新關乎企業(yè)生死興衰。面對以京東和天貓等電商們的強大威脅，如何轉(zhuǎn)型成了國美的頭等難題。

類金融模式雖特有，轉(zhuǎn)型之痛在眼前 國美強大的渠道使其能夠通過占款獲得廉價的資金，低成本的融資支持讓國美得以高速擴張，其帶來的銷售提升又使得供應商愿意為之輸血。這是國美特有的類金融模式。

國美類金融模式依賴于兩大要素 供應商的配合和較高的銷售周轉(zhuǎn)率是國美類金融模式的基礎。隨著家電制造業(yè)寒冬的到來及電商的沖擊，國美尋求做精單店求利潤之道，則必將放緩速度，從而無法保證高銷售周轉(zhuǎn)率。于是曾經(jīng)的供應商有充分的動機在一線市場尋求替代渠道，在二三線市場積極興建直營專賣店，以格力為代表的企業(yè)專賣店系統(tǒng)目前已具一定規(guī)模。

試水電商，卻遇左右手互搏尷尬 電子商務在國美未來發(fā)展戰(zhàn)略中占據(jù)重要地位，但線上、線下業(yè)務的碰撞是國美發(fā)展電商業(yè)務的瓶頸。此外，國美還存在線上業(yè)務拉低應付賬款周期的問題。若國美的發(fā)展依靠電子商務，則應付賬款周期需要降低70～80天，其類金融商業(yè)模式將面臨毀滅性沖擊。

后來者的榜樣：個性生活，隨意購 同樣面對行業(yè)的沖擊和外來的挑戰(zhàn)，蘇寧走出了一條智慧零售的超級戰(zhàn)略性道路，例如提供高科技化體驗式零售、“線上突破線下”模式、“去電器化”擴張、控制價值鏈等。審視國美，借鑒蘇寧，國美該如何走這盤棋？

國美需構建自己的超級理論：個性生活，隨性購。在這個倡導個性的時代，能夠彰顯個性的服務和產(chǎn)品就會受到追捧。第一，堅守家電領域還是進入其他若干領域已經(jīng)不重要，重要的是這幾個領域產(chǎn)業(yè)在空間當中形成怎么樣的分子式空間結(jié)構、進退關系，從而使得國美利潤最大化。第二，引入半電子商務模式。利用國美線下強大的渠道能力，區(qū)域門店輻射區(qū)域電子商務，實現(xiàn)有效規(guī)模擴張的情況下，提供“外賣式”線上線下服務。第三，與供應商形成產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟，同時控制價值鏈，實現(xiàn)多贏。（作者為華彩咨詢顧問）

觀察家鄭瑞卿：風口浪尖上的國美

國美過去輝煌的成就，得益其商業(yè)模式：通過搭建強大的連鎖銷售網(wǎng)絡平臺，將家電制造企業(yè)和自身的資源有效整合到這個平臺上。

然而，當世事變化時，國美商業(yè)模式的特點可能更多地蛻變成它的缺陷。首先，實體賣場日益高昂的租金、人工成本等不斷地吞噬利潤空間。其次，家電制造企業(yè)的銷售渠道呈現(xiàn)多元化態(tài)勢，像海爾、格力等一些大廠家紛紛建立自己的專營連鎖店，京東商城等電商平臺也給家電制造企業(yè)帶來了多種渠道選擇。再次，國美已經(jīng)與家電廠商度過了蜜月期，從患難與共的兄弟到常和博弈的對手，以至于這些年關系持續(xù)交惡。

國美最近要求家電制造企業(yè)將其外派銷售人員全部撤離小型國美門店的做法無疑會進一步加劇與后者的矛盾。一旦這些家電制造企業(yè)受夠了國美的“剝削”另謀生路，想必國美一時也難以吃得消。另外，京東商城、天貓網(wǎng)等電子商務平臺憑借低廉的價格，迅速拉攏一大批消費者，而國美的低價策略受成本所限，無法與之相抗衡，其價格優(yōu)勢已蕩然無存。再者，越來越多的年輕人喜歡鼠標輕輕一點送貨到門的購物方式，也許不久的將來，如一則電視廣告所描述的那樣——全城無人購物（去商場購物）并不等于無人購物（在網(wǎng)上購物）。那時，也許就是國美商業(yè)模式終結(jié)之時。（作者為漢哲管理咨詢有限公司高級咨詢顧問）

編輯：王玉spellingqiu@163.com