呂意德，必須賣服務(wù)的紅酒B2C

拋開一般性商品，更多細(xì)分領(lǐng)域的電商，越來越顯現(xiàn)出他們的優(yōu)勢。例如，紅酒B2C。據(jù)估計(jì)，未來五年電商將占到紅葡萄酒總銷量的10%，即大約200億元的市場份額。這讓人們對國內(nèi)葡萄酒B2C網(wǎng)站的估值充滿想象空間。

據(jù)悉，線下超市渠道國產(chǎn)葡萄酒的毛利率普遍都在50%，進(jìn)口葡萄酒更高。而去掉中間環(huán)節(jié)的電商網(wǎng)站，利潤明顯高于其他類型商品。與百貨類B2C相比，酒類B2C網(wǎng)站還表現(xiàn)出了更快的盈利能力。酒美網(wǎng)就是其中的一個(gè)典型。酒美網(wǎng)的用戶規(guī)模已經(jīng)超過100萬人，且用戶重復(fù)購買率達(dá)到了60%，其中，一年內(nèi)能在酒美網(wǎng)消費(fèi)3次或以上的用戶已經(jīng)接近20萬。

線上線下同步

“與3C、圖書等標(biāo)準(zhǔn)化品類不同，紅酒有著明顯的非標(biāo)準(zhǔn)化特征：不僅不同酒莊、不同品牌，即便是同一酒莊、同一品牌，年份不同，紅酒的口感和價(jià)格都有所不同。紅酒的非標(biāo)準(zhǔn)化特性決定了消費(fèi)者很難憑借自身的知識來選擇適合自己的紅酒，需要專業(yè)的服務(wù)?！本泼谰W(wǎng)CEO呂意德表示。而這個(gè)“額外”的服務(wù)，就必須有相應(yīng)的線下體驗(yàn)店來承擔(dān)。

按照規(guī)劃，酒美網(wǎng)2012年將開設(shè)100家葡萄酒體驗(yàn)中心。酒美網(wǎng)目前在國內(nèi)已開設(shè)了幾十家體驗(yàn)店，店鋪中包含酒吧、酒架、冷藏室，保證恒溫恒濕的專業(yè)貯酒環(huán)境和設(shè)備，并有專門的人員負(fù)責(zé)為用戶介紹進(jìn)口紅酒儲藏、包裝、品鑒等相關(guān)知識。

不過，隨著用戶需求的增長，品酒會無論在頻次上，還是在地域上都無法滿足更多用戶，特別是那些來自二三線城市用戶的需求。通過線下體驗(yàn)店，呂意德希望把品酒體驗(yàn)落地，讓每個(gè)地區(qū)的用戶有一個(gè)固定的體驗(yàn)場所參加品酒會，將此前時(shí)間、地點(diǎn)不是特別固定的品酒會常態(tài)化。

“多數(shù)用戶對紅酒的價(jià)格敏感度不高，因此紅酒B2C不要指望能通過價(jià)格戰(zhàn)勝出?！眳我獾卤硎?，酒美網(wǎng)意在通過O2O給用戶提供更加專業(yè)、便捷的體驗(yàn)，培養(yǎng)用戶對酒美的好感，強(qiáng)化用戶對于酒美的黏性，繼而實(shí)現(xiàn)用戶的重復(fù)購買。

培養(yǎng)用戶

“在網(wǎng)上不缺流量，花點(diǎn)錢就可以通過百度、綜合B2C商城等獲取流量，但獲取了流量并不一定能產(chǎn)生消費(fèi)，所以必須通過網(wǎng)絡(luò)來找到自己的目標(biāo)消費(fèi)者?！眳我獾卤硎?。

之前，消費(fèi)者對紅酒的知識不了解，所以很難理解其中的“味道”，但是通過互聯(lián)網(wǎng)，頁面的無界限瀏覽和鏈接，可以讓消費(fèi)者挖掘到更多的資料：譬如產(chǎn)區(qū)、級別、釀造師、土壤，甚至釀造城堡背后的故事?！凹t酒B2C，不僅僅是賣產(chǎn)品，更是一種文化的推廣。酒美網(wǎng)現(xiàn)在做的工作就是把進(jìn)口葡萄酒行業(yè)透明化。傳統(tǒng)的進(jìn)口葡萄酒的經(jīng)營模式是建立在不透明的基礎(chǔ)上，酒美網(wǎng)做的工作是把它透明化，通過電子商務(wù)可以迅速普及葡萄酒知識。”呂意德告訴《新領(lǐng)軍》。

在商業(yè)模式方面，酒美網(wǎng)首創(chuàng)了“進(jìn)口葡萄酒直購”的模式，即不經(jīng)過國內(nèi)的葡萄酒經(jīng)銷商、直接從法國酒莊買斷產(chǎn)品，然后運(yùn)回國內(nèi)直接線上銷售?！斑@樣的模式保證了酒美網(wǎng)對產(chǎn)品的品質(zhì)和價(jià)格都具備了控制權(quán)。”呂意德介紹說。

對話呂意德

《新領(lǐng)軍》：電子商務(wù)其實(shí)就只一個(gè)零售，為什么要推廣紅酒文化？

呂意德：一瓶紅酒背后承載著很多，譬如產(chǎn)區(qū)、級別、釀造師、土壤等。不同地區(qū)的葡萄酒是不一樣的，就是同是波爾多產(chǎn)區(qū)，每個(gè)酒莊的酒也是不盡相同的。同一個(gè)酒莊、不同年份的酒也是有差異的，光照、雨水等都會影響葡萄的品質(zhì)，進(jìn)而決定葡萄酒的品質(zhì)。樹齡的長短也會影響葡萄酒的品質(zhì)，因?yàn)闃潺g越長，它的樹根會越深，它吸收的礦物質(zhì)就越多，它的口感、質(zhì)量、營養(yǎng)價(jià)值就會越高。世界上沒有完全相同的兩瓶葡萄酒，因?yàn)樗脱b瓶的時(shí)間都有關(guān)系。這樣使得消費(fèi)者在品酒的過程中，了解了更多的酒文化，也增加了用戶黏性，更能培養(yǎng)壯大這個(gè)市場。

《新領(lǐng)軍》：除了在推廣方面，互聯(lián)網(wǎng)對紅酒消費(fèi)還將產(chǎn)生哪些影響？

呂意德：互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)生了一個(gè)非常重要的東西—數(shù)據(jù)，有了它就可以做到更加精準(zhǔn)的營銷。它可以通過數(shù)據(jù)分析、挖掘，通過消費(fèi)者瀏覽網(wǎng)頁記錄以及購買記錄進(jìn)行分析。積累消費(fèi)者的數(shù)據(jù)，了解消費(fèi)者的口感偏好，根據(jù)消費(fèi)者的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，綜合出一種營銷方式，準(zhǔn)確地把我們產(chǎn)品推銷給用戶。

《新領(lǐng)軍》：酒美網(wǎng)的買斷模式對資金的要求比較高，如何解決這個(gè)問題？

呂意德：2011年，酒美網(wǎng)在買斷產(chǎn)品上投入了三千萬元，且一年要多次從法國進(jìn)行采買、運(yùn)輸，占用了運(yùn)營成本中很大一部分資金。但是我們通過不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和選品標(biāo)準(zhǔn)，以加快產(chǎn)品的出售速度，提高庫存周轉(zhuǎn)率，讓資金能夠滾動起來，更好地投入到下一輪的產(chǎn)品購買。

《新領(lǐng)軍》：酒美網(wǎng)選擇合作伙伴的標(biāo)準(zhǔn)是什么？

呂意德：我們的理念就是把全球優(yōu)質(zhì)的葡萄酒精選給我們的用戶，所以我們組建了由國內(nèi)著名品酒師晉陽為首的品酒團(tuán)隊(duì)。根據(jù)這一理念，我們選擇合作伙伴會考慮以下幾個(gè)方面：首先，看性價(jià)比。質(zhì)量要好，性價(jià)比要高。第二，它的口感要適合中國人。第三，看供應(yīng)商的信譽(yù)，看看他們有沒有負(fù)面消息，酒品種的多樣性、可持續(xù)性。我們還會看酒莊的歷史，一般會選擇有300年以上歷史的，這樣的酒莊他們會很看重家族的聲譽(yù)。