珂蘭鉆石:著力培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣

相比鉆石小鳥(niǎo)在電商渠道打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈的思維不同，珂蘭更注重用戶習(xí)慣的培養(yǎng)。雖然其門(mén)店銷(xiāo)售超過(guò)線上一倍，但其仍將未來(lái)銷(xiāo)售的重心聚焦于線上。

做普通人能買(mǎi)得起的鉆石，讓鉆石從奢侈品變成消費(fèi)品，讓鉆石如愛(ài)情一樣，變得每個(gè)人都可以擁有，這是郭峰創(chuàng)立珂蘭鉆石的初衷。對(duì)此，他設(shè)計(jì)的流通鏈條是，將渠道扁平化，從原石直接進(jìn)入銷(xiāo)售終端，就像ZARA和DELL那樣，隨著鉆石價(jià)格變得更加低廉，將吸引更多消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。這中間，至少可以節(jié)省相當(dāng)于售價(jià)30%-50%的成本。

雖然得益于之前莎啦啦鮮花網(wǎng)與新浪商城的成功運(yùn)營(yíng)管理，郭峰積累了深厚的電商功力，也為珂蘭在創(chuàng)業(yè)不足一年的時(shí)候便贏得第一輪300萬(wàn)美元投資打下了信譽(yù)基礎(chǔ)。

作為鉆石電商化的嘗試，光有資金的注入顯然是不夠的。貨源的尋找也頗費(fèi)周折，在當(dāng)時(shí)，珂蘭副總王雍便提出：“誰(shuí)掌握了上游，就是往成功的門(mén)里邁進(jìn)了一只腳?！狈治鲢@石行業(yè)的現(xiàn)狀，想要獲得更加平易的價(jià)格，就必須向上游要利潤(rùn)空間，顯然直接找到產(chǎn)地資源是最直接的方式。但是在當(dāng)時(shí)，南非德比爾斯鉆石公司控制著全球五成以上鉆石生產(chǎn)，而且鉆石開(kāi)采商是一個(gè)相當(dāng)封閉的小圈子，對(duì)外來(lái)者有著極強(qiáng)的排斥。王雍帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)幾經(jīng)周折才在大使館的幫助下找到了一家“圈內(nèi)”的華人公司合作，成為其大中華區(qū)代理，從此獲得了將產(chǎn)品帶回國(guó)內(nèi)加工的渠道。相比傳統(tǒng)商家，珂蘭與供應(yīng)商的合作更為緊密，通過(guò)免費(fèi)為供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)庫(kù)存IT化共享，降低了與其后臺(tái)對(duì)接的成本，同時(shí)也實(shí)現(xiàn)了快速進(jìn)貨出貨。

完成了貨源的尋覓，一個(gè)更加現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題便擺在了珂蘭人面前，由于電商平臺(tái)多年來(lái)毀譽(yù)參半的形象，讓鉆石這種需要審慎消費(fèi)的大額消費(fèi)品難以獲得消費(fèi)者信任，郭峰說(shuō)：“珂蘭鉆石會(huì)接收第三方質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)的考證性與信任性；在與消費(fèi)者網(wǎng)上交易進(jìn)程中，珂蘭鉆石也特殊引入了行業(yè)協(xié)會(huì)和第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)的監(jiān)視，并會(huì)供給正規(guī)發(fā)票與優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以確保讓消費(fèi)者買(mǎi)得放心?！?/p>

宣傳推廣上，珂蘭也選擇了非常聰明的方式，合理“借勢(shì)”，找到在消費(fèi)者心目中有信任感的渠道合作，共建欄目或推出活動(dòng)。比如開(kāi)展和銀行合作的模式，它至今還與建行、工行等有長(zhǎng)期合作關(guān)系。此外，通過(guò)淘寶商城、天涯論壇以及聯(lián)手電視臺(tái)等的渠道，最初的渠道鋪設(shè)得以完成。

盡管如此，對(duì)于鉆石這種充滿器物感的產(chǎn)品，不少消費(fèi)者仍傾向于看到實(shí)物，珂蘭為此在國(guó)內(nèi)廣泛鋪設(shè)了23家體驗(yàn)店，截至目前，其已成為鉆石電商行業(yè)內(nèi)擁有最多體驗(yàn)店的企業(yè)。對(duì)于這種模式，珂蘭有著自己的邏輯，當(dāng)顧客在網(wǎng)站上產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意向，可以直接就近到體驗(yàn)店實(shí)地接觸產(chǎn)品，不僅使?fàn)I銷(xiāo)模式從點(diǎn)對(duì)點(diǎn)生發(fā)到全方位體驗(yàn)，也在售前售后更能提供人性化的服務(wù)。

雖然目前店面銷(xiāo)售已經(jīng)超過(guò)線上一倍之多，但在王雍對(duì)未來(lái)的規(guī)劃中，體驗(yàn)中心將承擔(dān)維修中心、定制中心的角色，在他看來(lái)，未來(lái)隨著網(wǎng)上支付、品牌、用戶體驗(yàn)等逐步完善，在線鉆石購(gòu)買(mǎi)才是未來(lái)的趨勢(shì)。珂蘭提前布局的體驗(yàn)店到時(shí)則能直接轉(zhuǎn)換定位。

但這一愿景的實(shí)現(xiàn)，還要長(zhǎng)期的用戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣培養(yǎng)，為此，在去年八月，珂蘭鉆石在獲得騰訊千萬(wàn)美元級(jí)投資時(shí)便將其珍珠、黃金、水晶等系列產(chǎn)品逐一上線，而這部分商品，在體驗(yàn)店中并未鋪貨，其用意便是培養(yǎng)客戶線上購(gòu)買(mǎi)的習(xí)慣。

日前，有消息人士爆料稱(chēng)，騰訊與珂蘭鉆石聯(lián)合投資的水貝在線將于近日上線，目前正進(jìn)入招聘員工階段。水貝在線與華強(qiáng)北類(lèi)似，定位于珠寶飾品垂直電商平臺(tái)。目前，騰訊與珂蘭鉆石均未作出回應(yīng)。但珂蘭所看重的顯然是騰訊平臺(tái)18-25歲的主流客戶群體。