莊吉:尋求定制突破

企業(yè)全稱：莊吉集團有限公司 創(chuàng)始人：鄭元忠 陳敏 吳邦東 創(chuàng)立時間：1993年（1996年成立莊吉服裝集團） 市場位置：男士西服領(lǐng)軍品牌 2011年銷售額：24.5億 模式特點：從設(shè)計、生產(chǎn)到品牌運作全程導(dǎo)入，專賣店零售+定制業(yè)務(wù) 上市計劃：曾計劃2010年A股上市，目前不詳

1996年，莊吉成立剛剛?cè)辍．敃r由于某些企業(yè)以次充好、以假亂真，致使溫州企業(yè)一度聲名狼藉。彼時溫州有一萬多家服裝企業(yè)，但大多以小規(guī)模作坊式的加工為主，產(chǎn)品主要以批發(fā)形式銷往各地，服裝市場整體比較低端。在此背景下，鄭元忠、陳敏、吳邦東三人走到一起，組建了溫州第一個服裝集團，著力打造西服品牌。 1996年以前，莊吉西服以中低檔為主，莊吉集團成立之后，開始重新定位，瞄準中高檔市場。莊吉是國內(nèi)較早提出“商務(wù)休閑”概念的企業(yè)之一，2001年，在正裝外推出多個休閑品種，形成現(xiàn)今以西服為主的正裝和商務(wù)休閑兩大品類。 目前，莊吉服裝銷售來源于兩大業(yè)務(wù)板塊，一個是專賣店零售，一個是定制業(yè)務(wù)。金融危機以來，國內(nèi)服裝行業(yè)普遍不好過，成本上升、零售不景氣、庫存積壓嚴重。服裝定制業(yè)務(wù)剛好回避了整個服裝業(yè)頭疼的成本和庫存的問題，在莊吉服裝版圖中漸成氣候。它一方面省去了流通環(huán)節(jié)、租金、管理等成本費用，一方面除了面料外不存在庫存問題。從消費者這方面考量，人們消費觀念逐漸改變，加上定制產(chǎn)品的價格優(yōu)勢，使得服裝定制業(yè)務(wù)逐漸成長起來。莊吉外宣部經(jīng)理余賢貴在接受《新領(lǐng)軍》采訪時透露，目前在莊吉，定制業(yè)務(wù)和零售的銷售額基本相當，定制已經(jīng)成為莊吉的發(fā)展重點。目前莊吉的團體定制業(yè)務(wù)已遍及金融、通訊、煙草、電力、石油、酒店、航空、教育等幾十個行業(yè)，包括男女西服、襯衫、夾克、西褲、女裙、大衣等各類職業(yè)裝。他認為這也是服裝行業(yè)未來發(fā)展的趨勢。 2009年高調(diào)推出的“吉婚坊”是莊吉在婚慶禮服細分市場的一個新戰(zhàn)略。外界有評論認為此舉是莊吉多元化發(fā)展受挫后的主業(yè)回歸，也有人認為，這是莊吉度過“服裝業(yè)寒冬”的保護措施。不過，余賢貴對《新領(lǐng)軍》表示，這項業(yè)務(wù)受限于特定市場，在莊吉服裝的總體銷售中所占比例并不高。但是目前國內(nèi)涉及這個領(lǐng)域的服裝企業(yè)不多，莊吉相信憑借多年來積累的技術(shù)、渠道資源以及先入優(yōu)勢，會逐漸在這個細分領(lǐng)域取得好成績。 渠道建設(shè)上，莊吉獨創(chuàng)的“代理商零風(fēng)險”策略曾在業(yè)內(nèi)反響巨大，即只要代理商按莊吉的營銷戰(zhàn)略去經(jīng)營，不管產(chǎn)品屬于換季還是任何理由賣不出，都給予100%退貨。這一策略令莊吉西服在眾多同類品牌中迅速脫穎而出。 2007年莊吉推出“贏在莊吉·莊吉營銷創(chuàng)業(yè)伙伴計劃”，斥資5000萬創(chuàng)業(yè)基金，用評選的方式尋找區(qū)域營銷創(chuàng)業(yè)伙伴，堪稱中國服裝行業(yè)在直營和加盟代理之外的第三種營銷模式，社會反響空前。 不過金融危機以來，由于服裝行業(yè)的整體低迷，莊吉同很多服裝企業(yè)一樣，選擇了低調(diào)平穩(wěn)策略。營銷推廣方面只有區(qū)域宣傳的常規(guī)手段，即代理商制定推廣計劃，莊吉予以配合。這樣的“無作為”必然會反饋在零售終端上，對于市場的認可度及美譽度也勢必會帶來影響。2011年的莊吉銷售收入與2010年相比增長非常有限，其中定制業(yè)務(wù)是在增長的，零售終端其實可以說沒有進展。 在國際合作方面，2007年與美國高檔男裝品牌Joseph Abboud的交叉聯(lián)營合作，目前也已經(jīng)終止。在服裝業(yè)大環(huán)境受挫的情況下，莊吉的渠道創(chuàng)新嘗試也暫時停下了腳步。 應(yīng)該說，團隊管理和設(shè)計能力是莊吉的核心競爭優(yōu)勢，加上整個溫州在服裝工藝上的領(lǐng)先，莊吉服裝在產(chǎn)品上還保有一定優(yōu)勢。雖然在大環(huán)境不景氣的狀況下，收縮求穩(wěn)是一個保守選擇，但由于國內(nèi)男裝的同質(zhì)化競爭激烈，在與國內(nèi)外品牌的競爭中若想保持市場領(lǐng)先地位，針對提升品牌價值、創(chuàng)新營銷渠道，莊吉還應(yīng)加把勁。