簡(jiǎn)析4P理論在黃金之星的應(yīng)用

摘 要：文章將營(yíng)銷理論中的4P理論和黃金之星相結(jié)合，具體講述4P 理論在黃金之星宜賓分公司營(yíng)銷策略上的應(yīng)用。在商品市場(chǎng)現(xiàn)代化的社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越慘烈，商家需要主動(dòng)通過(guò)一些手段把產(chǎn)品營(yíng)銷出去，把產(chǎn)品‘推’向客戶，因此，誕生了眾多幫助銷售的營(yíng)銷理論。但理論也要與實(shí)際相聯(lián)系，應(yīng)用在現(xiàn)實(shí)才會(huì)體現(xiàn)其價(jià)值，更體現(xiàn)應(yīng)用理論公司的價(jià)值。文章先簡(jiǎn)單介紹4P理論和黃金之星，然后提出黃金之星宜賓分公司的營(yíng)銷對(duì)策。以期幫助黃金之星宜賓分公司的發(fā)展更上一層樓。

關(guān)鍵詞：4P理論； 黃金之星；市場(chǎng)營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：F274 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1006-8937（2012）35-0105-02

1 4P及黃金之星介紹

1.1 4P

4P理論是眾多營(yíng)銷理論中的最經(jīng)典的一個(gè)理論，指的是營(yíng)銷策略的4個(gè)要素，分別是產(chǎn)品（Product），價(jià)格（Price），分銷（Place），促銷（Promotion）。著名的營(yíng)銷大師麥卡錫最早在1960年出版的營(yíng)銷著作《營(yíng)銷學(xué)》中提出這一理論，4P理論因其實(shí)用性，被廣泛應(yīng)用在各企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷中。

1.2 黃金之星

黃金之星是金雅福集團(tuán)眾多全資子公司之一。黃金之星在全國(guó)有近100家分公司、營(yíng)業(yè)部或代理機(jī)構(gòu)，宜賓分公司的全稱叫天津黃金之星貴金屬經(jīng)營(yíng)有限公司宜賓分公司。黃金之星是天津貴金屬交易所（以下簡(jiǎn)稱天交所）105號(hào)綜合類會(huì)員（從100號(hào)開(kāi)始），是天交所的創(chuàng)始單位之一，專業(yè)從事貴金屬現(xiàn)貨交易和提供投資理財(cái)咨詢服務(wù)。主要業(yè)務(wù)就是作為天交所的會(huì)員代理商，為客戶提供一個(gè)在網(wǎng)上進(jìn)行現(xiàn)貨白銀，現(xiàn)貨鈀金，現(xiàn)貨鉑金的電子盤(pán)交易平臺(tái)。另外的業(yè)務(wù)是實(shí)物金條，銀條的投資收藏交易。黃金之星還可以銷售金雅福集團(tuán)旗下其它子公司的各類產(chǎn)品。

2 黃金之星的4P策略

2.1 產(chǎn)品策略

產(chǎn)品是一個(gè)企業(yè)的靈魂，是企業(yè)的核心。黃金之星的產(chǎn)品就是投資理財(cái)產(chǎn)品，是一種無(wú)形的產(chǎn)品，是一種服務(wù)。

公司是初入駐宜賓市場(chǎng)，所有的產(chǎn)品對(duì)宜賓市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，都是新鮮的，所以應(yīng)該采用產(chǎn)品導(dǎo)入期的市場(chǎng)營(yíng)銷策略中的快速掠取策略，既以高價(jià)格和高促銷費(fèi)用向市場(chǎng)推出產(chǎn)品。通過(guò)高促銷費(fèi)用的支出，花費(fèi)大量的廣告、公關(guān)、促銷和人員推銷費(fèi)用，迅速提高知名度，樹(shù)立黃金之星在宜賓的品牌形象。

2.2 價(jià)格策略

黃金之星的金銀價(jià)格都是以天交所的報(bào)價(jià)為準(zhǔn)，天交所的報(bào)價(jià)是以倫敦交易所的金銀報(bào)價(jià)為基礎(chǔ)，通過(guò)匯率轉(zhuǎn)換，再結(jié)合國(guó)內(nèi)貴金屬市場(chǎng)的價(jià)格，連續(xù)不斷地給出報(bào)價(jià)，所以金銀價(jià)格是不斷變化的，就像股票、期貨一樣。盡管金銀價(jià)格是國(guó)際報(bào)價(jià)，但國(guó)內(nèi)各貴金屬投資公司根據(jù)報(bào)價(jià)推出的相關(guān)產(chǎn)品卻不一樣。

產(chǎn)品的價(jià)格，直接影響一個(gè)公司的銷售額。那么，如何在宜賓這個(gè)價(jià)格敏感度非常高的市場(chǎng)中制定價(jià)格策略呢？我認(rèn)為可以采取需求導(dǎo)向定價(jià)法中的認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法，既根據(jù)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的感受和理解的程度，給出客戶可以接受的價(jià)格。黃金之星的產(chǎn)品眾多，覆蓋了高中低端市場(chǎng)，各個(gè)產(chǎn)品價(jià)格都充分考慮到了客戶的接受程度。如果面對(duì)想做貴金屬投資而資金不多的顧客，可以向其推薦低端價(jià)格理財(cái)產(chǎn)品，或者直接向客戶銷售黃金珠寶首飾等。面對(duì)有閑錢(qián)而時(shí)間不充裕的客戶，可以銷售金生金這樣不耗時(shí)間的中端產(chǎn)品。面對(duì)有閑錢(qián)又有足夠時(shí)間來(lái)研究貴金屬投資的客戶，則可以推薦主打產(chǎn)品現(xiàn)貨白銀。面對(duì)有大量資金卻很忙的客戶，就可以對(duì)其推薦金理財(cái)或者金信托。雖然產(chǎn)品組合已經(jīng)比較完善了，但是不排除有的客戶異常刁鉆，對(duì)已有產(chǎn)品體系的價(jià)格實(shí)在不能接受，那么我們可以根據(jù)情況，評(píng)估客戶的實(shí)際價(jià)值，經(jīng)過(guò)公司決策層協(xié)商，對(duì)客戶中意的產(chǎn)品進(jìn)行靈活的價(jià)格方面的調(diào)整。

2.3 分銷策略

市場(chǎng)營(yíng)銷渠道指的是與某種產(chǎn)品產(chǎn)供銷全過(guò)程的所有有關(guān)聯(lián)的企業(yè)和個(gè)人，比如供應(yīng)商、生產(chǎn)商、代理中間商、輔助商（如支持分銷活動(dòng)的倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸、金融、廣告代理等機(jī)構(gòu)）以及最終的消費(fèi)者或者顧客等。

在宜賓的分銷發(fā)展，可以考慮發(fā)展下級(jí)分屬機(jī)構(gòu)，比如可以在南岸西區(qū)或者萊茵河畔設(shè)立居間咨詢點(diǎn)；在臨港經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)設(shè)下屬分公司；宜賓的下屬區(qū)縣開(kāi)設(shè)分公司等，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)服務(wù)范圍。現(xiàn)在黃金之星面臨的一個(gè)問(wèn)題就是服務(wù)范圍太小，因?yàn)楣鹃_(kāi)在宜賓翠屏區(qū)老城區(qū)，最佳服務(wù)區(qū)域僅僅是南岸、城區(qū)、江北。假如通過(guò)電話營(yíng)銷，聯(lián)系到其它區(qū)縣的客戶有意向想到公司進(jìn)行具體了解，客戶可能會(huì)考慮到距離太遠(yuǎn)，將訪問(wèn)公司的時(shí)間一推再推，甚至可能閑太遠(yuǎn)太麻煩而直接拒絕，這樣就會(huì)失去一堆潛在意向客戶，使公司蒙受機(jī)會(huì)損失。所以應(yīng)該多在郊縣建立居間咨詢服務(wù)點(diǎn)或是其它類型的分支機(jī)構(gòu)，擴(kuò)大公司在宜賓的業(yè)務(wù)范圍，最好是覆蓋整個(gè)宜賓市場(chǎng)。

2.4 促銷策略

促銷是企業(yè)通過(guò)宣傳、說(shuō)服和吸引等方式，將有關(guān)產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，達(dá)到促進(jìn)了解、信賴并購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品的目的，就是通過(guò)信息交流，促進(jìn)銷售。

黃金之星剛?cè)腭v宜賓試營(yíng)業(yè)不到4個(gè)月，基本沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的促銷手段。

要想改善這種狀況，我認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手：事件營(yíng)銷、品牌推廣、展會(huì)宣傳、行業(yè)合作、電視媒體和網(wǎng)絡(luò)推廣、各類廣告宣傳。

2.4.1 事件營(yíng)銷

事件營(yíng)銷又稱為活動(dòng)營(yíng)銷，是指企業(yè)利用有新聞價(jià)值的事件或者活動(dòng)，或者制造有新聞價(jià)值的事件或者活動(dòng)，通過(guò)各種方式，引起社會(huì)各界的關(guān)注和興趣，達(dá)到宣傳的目的，提高企業(yè)的知名度和品牌形象，并最終促成交易。

黃金之星想在宜賓做事件營(yíng)銷的話，我認(rèn)為可以贊助一些商業(yè)活動(dòng)或者是演出，例如可以參與贊助南岸體育廣場(chǎng)要舉辦的演唱會(huì)，或者市里舉辦的各項(xiàng)比賽，參加比賽的都是宜賓的各個(gè)機(jī)關(guān)單位，公司企業(yè)；策劃舉辦一些公益活動(dòng)，并邀請(qǐng)宜賓各大媒體參與報(bào)道；組織舉辦有關(guān)宜賓經(jīng)濟(jì)發(fā)展的交流會(huì)；策劃組織一場(chǎng)金雅?；蛘唿S金之星的金銀產(chǎn)品展覽會(huì)等等。通過(guò)這些活動(dòng)，目的就是吸引媒體報(bào)道、社會(huì)關(guān)注，這樣將會(huì)大大的提高公司的知名度、美譽(yù)度、信譽(yù)度，樹(shù)立良好的公司形象。

2.4.2 品牌推廣

就是通過(guò)一些方式，使廣大消費(fèi)者廣泛認(rèn)同的系列活動(dòng)過(guò)程。舉個(gè)例子：金雅福的董事長(zhǎng)是清華大學(xué)畢業(yè)的，在清華大學(xué)百年校慶的時(shí)候，使金雅福成為了校慶惟一指定的黃金禮品贊助商，特別制作了紀(jì)念性金銀幣和紀(jì)念金擺件。

運(yùn)用在宜賓推廣的話，可以在宜賓某次大型活動(dòng)的時(shí)候，提供紀(jì)念贊助，發(fā)售引有黃金之星的紀(jì)念金銀產(chǎn)品，或者是印有黃金之星相關(guān)信息的紀(jì)念禮物等，這樣就把自己品牌通過(guò)特殊的方式推廣出去。

2.4.3 展會(huì)宣傳

利用某次有較大影響力的展會(huì)活動(dòng)，參加展覽演出，提升知名度。宜賓2012秋季住博會(huì)的時(shí)候，公司就參加了展會(huì)，并租用了一個(gè)展覽場(chǎng)地進(jìn)行宣傳。宜賓每年都會(huì)舉辦一些大型的展會(huì)活動(dòng)，今后可以多利用這些活動(dòng)，把展廳布置的堂皇點(diǎn)，上檔次點(diǎn)，展廳的內(nèi)容設(shè)計(jì)的豐富點(diǎn)，甚至可以組織演出活動(dòng)，互動(dòng)節(jié)目等，這樣會(huì)更加吸引眼球，極大地提升知名度。

2.4.4 行業(yè)合作

行業(yè)合作就是與各行各業(yè)的企業(yè)、協(xié)會(huì)、組織進(jìn)行深度的合作，達(dá)到共同宣傳、共同盈利的多贏局面。公司還可以與高檔小區(qū)的物業(yè)管理合作，在小區(qū)里面設(shè)置宣傳點(diǎn)；與證券公司合作，協(xié)商好利益分成，共同開(kāi)發(fā)客戶；與城管協(xié)商，在商業(yè)區(qū)設(shè)置宣傳駐點(diǎn)；與城區(qū)鬧市區(qū)的各黃金珠寶首飾店合作，租下一個(gè)柜臺(tái)銷售金銀條，并宣傳公司其它產(chǎn)品等。

2.4.5 電視媒體和網(wǎng)絡(luò)推廣

在當(dāng)下信息化的時(shí)代，電視和網(wǎng)絡(luò)占據(jù)了信息傳播的主流，若是合理地利用這兩種宣傳渠道，對(duì)業(yè)績(jī)的提升絕對(duì)有效。黃金之星可以邀請(qǐng)宜賓有影響力的電視網(wǎng)絡(luò)媒體到公司進(jìn)行采訪，或者新聞報(bào)道，做一個(gè)相關(guān)事件或者人物的專訪等，也可在網(wǎng)上的新聞網(wǎng)站，人氣論壇進(jìn)行新聞宣傳等。

2.4.6 廣告宣傳

正所謂：“舍不得孩子套不到狼”，舍不得投入大量的廣告費(fèi)用，就達(dá)不到好的宣傳效果。黃金之星可以在宜賓各大新聞媒體進(jìn)行狂轟濫炸式的廣告宣傳，如在宜賓電視臺(tái)、宜賓晚報(bào)、宜賓日?qǐng)?bào)、新三江周刊、華西都市報(bào)、宜賓新聞網(wǎng)、零距離論壇、泡菜壇論壇。還可以在戶外廣告方面下功夫，比如公交車(chē)站臺(tái)的燈體廣告，公交車(chē)車(chē)體廣告，南門(mén)橋和戎州橋上的燈箱廣告，鬧市區(qū)的路邊廣告牌，主要道路的高立柱廣告牌，霓虹燈廣告牌，LED看板，利用建筑物或者構(gòu)筑物的廣告牌等。

3 結(jié) 語(yǔ)

企業(yè)要想提高市場(chǎng)占有率甚至統(tǒng)占整個(gè)宜賓市場(chǎng)，就必須做好市場(chǎng)營(yíng)銷。做好市場(chǎng)營(yíng)銷就需要運(yùn)用營(yíng)銷的理論知識(shí)，尤其是最經(jīng)典的4P理論。4P理論里面的產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷等要素是每個(gè)企業(yè)必須解決好的問(wèn)題，每一個(gè)要素都不能單獨(dú)運(yùn)用，要成為一個(gè)整體，才能夠達(dá)到理想的營(yíng)銷效果。本文通過(guò)簡(jiǎn)單地?cái)⑹隽?P理論，黃金之星，4P理論的各個(gè)要素的定義以及應(yīng)用，提出了黃金之星如何更好地在宜賓進(jìn)行營(yíng)銷以及宜賓市場(chǎng)得到更好拓展的具體建議。筆者相信本文的相關(guān)內(nèi)容可促使黃金之星宜賓分公司的業(yè)績(jī)邁向新的臺(tái)階。

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