鐵路工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與后期變更索賠

摘要：鐵路建設(shè)領(lǐng)域投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)日臻激烈，企業(yè)投標(biāo)利潤下降甚至無利可圖，在如此嚴(yán)峻的形勢(shì)下如何讓企業(yè)持續(xù)發(fā)展，不可避免的工程索賠就變得尤為重要，通過過程管理追求效益最大化。相同的項(xiàng)目、相差無幾的報(bào)價(jià)，最終的收益卻大相徑庭，靠的不僅僅是投標(biāo)人的實(shí)力，它取決于投標(biāo)人的投標(biāo)策略和投標(biāo)技巧運(yùn)用，更關(guān)鍵的是要成功實(shí)施在項(xiàng)目管理中變更索賠。投標(biāo)報(bào)價(jià)和工程索賠是施工企業(yè)永恒的主題，這兩項(xiàng)工作的好壞直接影響企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，使企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞：投標(biāo)策略 變更索賠

近幾年在鐵路建設(shè)領(lǐng)域路外企業(yè)承攬的鐵路項(xiàng)目份額在鐵道部基建系統(tǒng)中不斷上升，但由于定額、編制辦法以及鐵道部壓縮概算等方面的原因，價(jià)格偏低，有些工程項(xiàng)目甚至連成本都保不住，虧損項(xiàng)目“層出不窮”，致使企業(yè)效益滑坡。這與鐵路固有模式和體制有關(guān)，也和報(bào)價(jià)策略不當(dāng)和后期變更索賠開展不利有直接關(guān)系。合理運(yùn)用報(bào)價(jià)策略和健康開展變更索賠，為企業(yè)爭(zhēng)取最大的利潤空間是值得提倡的，建設(shè)部早在1993年就下發(fā)的”關(guān)于下發(fā)《關(guān)于促進(jìn)工程建設(shè)工程索賠工作健康開展的意見》通知”也說明這一點(diǎn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)不是最終決定項(xiàng)目盈虧的唯一條件，但投標(biāo)策略巧運(yùn)用得當(dāng)，變更索賠成功實(shí)施，將有可能徹底改變項(xiàng)目的走向，由虧損變成創(chuàng)效，也會(huì)給項(xiàng)目創(chuàng)造更大利潤空間，使企業(yè)在困境中能保持持續(xù)發(fā)展。

1 拓展項(xiàng)目創(chuàng)效空間，合理運(yùn)用投標(biāo)策略

報(bào)價(jià)是投標(biāo)工作的中心環(huán)節(jié)，也是中標(biāo)的關(guān)鍵。制定適合的投標(biāo)策略，更好地運(yùn)用自身實(shí)力，在決定投標(biāo)成功的各項(xiàng)關(guān)鍵因素上，充分發(fā)揮相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)，取得投標(biāo)成功，并拓展項(xiàng)目創(chuàng)效空間。

1.1 明確投標(biāo)目的。若投標(biāo)是為創(chuàng)效，那投標(biāo)前就應(yīng)詳細(xì)計(jì)算成本、開支、利潤等，工期很長的大型項(xiàng)目還應(yīng)考慮后期風(fēng)險(xiǎn)，綜合各種不利因素并權(quán)衡后，最終確定是否投標(biāo)。若為進(jìn)入市場(chǎng)，打出企業(yè)品牌，則可放低對(duì)利潤要求，甚至低于成本投標(biāo)報(bào)價(jià)。

1.2 合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)是一項(xiàng)政策性、技術(shù)性、專業(yè)性很強(qiáng)的工作，要根據(jù)具體工程、視具體情況來制定投標(biāo)策略，靈活確定報(bào)價(jià)方案，提高中標(biāo)概率和企業(yè)的利潤率。正確計(jì)算標(biāo)價(jià)、靈活應(yīng)用報(bào)價(jià)策略。

1.2.1 合理選擇施工方案，降低施工成本。在做投標(biāo)施工組織設(shè)計(jì)時(shí)，一般要選擇自己最熟悉、成本最低的施工方案，以增強(qiáng)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)性。在降低成本、增強(qiáng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)性的基礎(chǔ)上，按照不同的價(jià)格水平分檔，高標(biāo)方案——理想的利潤水平，中標(biāo)方案——中等利潤，低標(biāo)方案——微利、保本。

1.2.2 充分發(fā)揮資金的時(shí)間價(jià)值。在投標(biāo)總價(jià)基本確定前提下，調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)報(bào)價(jià)。調(diào)高早期能收回資金的子項(xiàng)的價(jià)格，調(diào)低晚期收回資金子項(xiàng)的價(jià)格，以期在中標(biāo)后能獲得較好的經(jīng)濟(jì)效益。在按正常方法計(jì)算標(biāo)價(jià)以后，從施工工藝、施工方案分析中確定屬于早期實(shí)施若干單項(xiàng)工程項(xiàng)目。將投標(biāo)期間開支的投標(biāo)保函、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)以及其他在施工前期發(fā)生的費(fèi)用部分或全部攤?cè)朐缙趦r(jià)格之中，以便盡快地收回資金?？傮w原則為早出早攤，晚出晚攤，均出均攤。在施工前期和中期發(fā)生較多并隨工程進(jìn)展而逐漸減少的費(fèi)用，如履約保函費(fèi)等，按遞減方式攤?cè)氤杀尽?/p>

1.2.3 掌握不平衡報(bào)價(jià)幅度和標(biāo)準(zhǔn)?，F(xiàn)在業(yè)主在評(píng)標(biāo)時(shí)很注意對(duì)不平衡報(bào)價(jià)的防范工作，早期工程提價(jià)的幅度應(yīng)控制在4-8％左右較為適宜。選出肯定將在后期施工的若干單項(xiàng)工程。將前期工程提價(jià)的總額在這些項(xiàng)目的價(jià)格中予以扣除，使總標(biāo)價(jià)保持基本不變。每個(gè)降價(jià)項(xiàng)目的降價(jià)幅度也應(yīng)在4-8％左右，以免偏離正常價(jià)格。

1.2.4 采用不平衡報(bào)價(jià)要考慮風(fēng)險(xiǎn)因素。按工程量變化趨勢(shì)調(diào)整單價(jià)要考慮一定風(fēng)險(xiǎn)因素，早期施工項(xiàng)目在施工時(shí)由于業(yè)主的原因或其他原因大幅度減少了工程量，后期施工項(xiàng)目則工程量大度增加時(shí)，原有單價(jià)的調(diào)整將造成虧損或達(dá)不到預(yù)期的效益，還容易引起業(yè)主的反感。因此應(yīng)用不平衡報(bào)價(jià)方法應(yīng)選擇預(yù)計(jì)工程量不會(huì)產(chǎn)生重大變化的項(xiàng)目，并且調(diào)價(jià)的幅度不宜太高，以3%--7%為宜。

1.2.5 重視提前介入和早期溝通。鐵路項(xiàng)目在初步設(shè)計(jì)時(shí)及早介入并和設(shè)計(jì)進(jìn)行溝通，掌握想要中標(biāo)的標(biāo)段具體設(shè)計(jì)情況，在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)施工圖設(shè)計(jì)時(shí)有可能工程數(shù)量發(fā)生變化的項(xiàng)目采用不平衡報(bào)價(jià)。估計(jì)施工中工程量可能會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)提高；工程量會(huì)減少的項(xiàng)目單價(jià)降低。對(duì)于暫列數(shù)額（或工程），預(yù)計(jì)會(huì)做得可能性較大，價(jià)格定高些，估計(jì)不一定發(fā)生的則單價(jià)降低。

2 中標(biāo)后的施工階段有效開展變更索賠管理

在鐵路工程項(xiàng)目中，投標(biāo)報(bào)價(jià)和變更索賠是相輔相成的，變更索賠的成功與否直接影響到工程項(xiàng)目的經(jīng)濟(jì)效益。要實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，鐵路項(xiàng)目在施工階段就要積極開展變更索賠，通過有效合理的變更索賠，確立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取效益最大化。變更索賠是業(yè)務(wù)性很強(qiáng)、基礎(chǔ)工作很細(xì)的工作，這就要求變更索賠開展要熟悉鐵路投資控制流程、掌握政策審批原則、吃透合同條款，使變更索賠工作成為創(chuàng)效途徑。變更索賠主要從以下幾個(gè)方面開展：

2.1 吃透合同條款，從合同中尋找變更索賠依據(jù)和機(jī)會(huì)。工程中標(biāo)后，施工單位要迅速組織有經(jīng)驗(yàn)的概預(yù)算、工程施工及法律人員對(duì)業(yè)主合同范本進(jìn)行研究，對(duì)出現(xiàn)的有利和不利的因素及所采取的措施在合同中加以利用和規(guī)避。鐵路建設(shè)領(lǐng)域現(xiàn)階段普遍做法是采用業(yè)主的通用和專用合同條款，不允許施工單位修改。我們要提前吃透合同條款內(nèi)容，變被動(dòng)為主動(dòng)，并加大公關(guān)力度，主動(dòng)出擊，對(duì)某些條款據(jù)理力爭(zhēng)達(dá)到修改的目的，使合同更傾向于我方，為今后施工過程中順利進(jìn)行工程變更索賠鋪平道路。對(duì)于實(shí)行工程施工總承包的鐵路項(xiàng)目，關(guān)鍵要把握好可以進(jìn)行合同價(jià)款調(diào)整的合同條款，制定不同的索賠策略和不同的索賠方向。

2.1.1 目前鐵路工程施工總承包合同可進(jìn)行合同價(jià)款調(diào)整的條款主要有以下幾條：第一，建設(shè)單位對(duì)建設(shè)方案、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)模、工期的重大調(diào)整；第二，由于人力不可抗力造成的重大損失；第三，鐵道部規(guī)定調(diào)整的有關(guān)費(fèi)用；第四，Ⅰ類變更。針對(duì)以上四條，我們要認(rèn)真研究，從中尋找變更索賠依據(jù)和機(jī)會(huì)。例如2011年在建大部分鐵路項(xiàng)目停建緩建，造成施工單位巨額的停工損失。我們可以就此向建設(shè)單位申請(qǐng)補(bǔ)償停工損失費(fèi)用，若造成工期延長，但還可以申請(qǐng)工期延期補(bǔ)償費(fèi)用。

2.1.2 把握風(fēng)險(xiǎn)包干費(fèi)的計(jì)價(jià)原則和比例，靈活變更。在工程開工前，要認(rèn)真研究招標(biāo)文件和工程量清單單價(jià)，針對(duì)總承包風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)的使用模式和條件，索賠過程中要有所側(cè)重，確定是增加工程清單數(shù)量有利還是減少有利。根據(jù)既定方針，有重點(diǎn)地準(zhǔn)備相關(guān)的技術(shù)資料，申報(bào)的數(shù)量和金額要考慮建設(shè)單位、鐵道部審查和后期審計(jì)因素，但基礎(chǔ)資料必須申報(bào)及時(shí)，避免因資料缺失而影響費(fèi)用計(jì)取。目前風(fēng)險(xiǎn)包干費(fèi)用一般由業(yè)主指定在報(bào)價(jià)中按一定比例計(jì)取指定風(fēng)險(xiǎn)包干費(fèi)，然后按風(fēng)險(xiǎn)包干費(fèi)包括的內(nèi)容由施工單位上報(bào)業(yè)主批復(fù)，再計(jì)價(jià)，但計(jì)價(jià)額不超過投標(biāo)報(bào)價(jià)中風(fēng)險(xiǎn)包干費(fèi)的總額。過程中充分利用合同條款，即使總價(jià)承包合同，我們也要深度挖潛，不要被總價(jià)承包合同的模式限制我們的思維。

2.2 掌握政策、注重積累，緊盯材差，抓準(zhǔn)項(xiàng)目變更索賠的主動(dòng)脈。

2.2.1 掌握調(diào)差政策。鐵路項(xiàng)目的變更索賠很多時(shí)候都具有較強(qiáng)的政策性和實(shí)效性，要隨時(shí)掌握國家、鐵道部和建設(shè)單位的政策調(diào)整動(dòng)向和相關(guān)文件精神，做好平時(shí)資料數(shù)據(jù)的積累，一旦具備條件就要積極開展及時(shí)申報(bào)。政策性的調(diào)整往往對(duì)項(xiàng)目意義重大，必須要高度重視。

2.2.2 盯緊材料調(diào)差。鐵路項(xiàng)目中材料調(diào)差是調(diào)整合同金額在合同外給予補(bǔ)償費(fèi)用的主要途徑，對(duì)項(xiàng)目的意義非常重大，其中對(duì)合同中明確的甲供、甲控等主材，風(fēng)險(xiǎn)能相應(yīng)轉(zhuǎn)移；對(duì)其余大部分自購主材就存在著較大風(fēng)險(xiǎn)。鐵路建設(shè)主要工程材料中甲供、甲控等主材價(jià)差調(diào)整，現(xiàn)行的鐵路辦法主要是按照季度進(jìn)行調(diào)整。調(diào)差是一項(xiàng)政策性很強(qiáng)的工作，要及時(shí)掌握政策的變化和鐵道部相關(guān)文件精神，密切關(guān)注國內(nèi)材料市場(chǎng)變化行情，對(duì)調(diào)差的走向做出相對(duì)準(zhǔn)確的預(yù)測(cè)分析；做好資料收集和經(jīng)濟(jì)分析比較，盡量避免出現(xiàn)負(fù)差價(jià)。對(duì)地材的調(diào)差，從合同角度來說有調(diào)整條款，可在總包風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)中予以調(diào)整，但實(shí)際難度較大，根據(jù)鐵道部門以往做法，地材調(diào)差項(xiàng)目屈指可數(shù)。但我們同樣不可放棄希望，只要有1%的可能，我們就要付出100%的努力。

2.3 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)、大力開展變更索賠，積極策劃實(shí)施Ⅰ類變更。

2.3.1 結(jié)合施工現(xiàn)場(chǎng)條件變化實(shí)施變更索賠。鐵路項(xiàng)目設(shè)計(jì)和施工周期很長，施工圖和現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況發(fā)生變化的可能性較大，經(jīng)常發(fā)生地質(zhì)情況與實(shí)際情況不相符情況。此時(shí)，原設(shè)計(jì)已不能滿足施工及工程質(zhì)量要求，我們就要抓住時(shí)機(jī)，積極實(shí)施變更索賠。變更索賠目的要明確，增加費(fèi)用的方案應(yīng)向高價(jià)報(bào)價(jià)子目靠近；減少費(fèi)用時(shí)應(yīng)減少或取消報(bào)價(jià)較低的子目；或是充分利用現(xiàn)場(chǎng)廉價(jià)材料實(shí)施材料替換變更索賠方案。變更索賠的目的就是要為項(xiàng)目爭(zhēng)取更大的利潤。

2.3.2 比對(duì)清單，對(duì)新增工程提出變更索賠。工程量清單所列的項(xiàng)目包括招標(biāo)范圍內(nèi)設(shè)計(jì)圖紙所示的全部?jī)?nèi)容，但實(shí)施過程中經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)一些圖紙上沒有的新增工程，而新增工程的單價(jià)就不得執(zhí)行投標(biāo)報(bào)價(jià)的單價(jià)（合同約定的除外），此時(shí)施工單位就應(yīng)積極準(zhǔn)確地對(duì)新增工程提出索賠。而這種索賠把握較大。

2.3.3 依據(jù)合同實(shí)施業(yè)主提出變更。工程的重大變更一般都是由業(yè)主提出的，往往因生產(chǎn)工藝的變換或其他因素會(huì)造成施工過程中不斷的返工或停工，這種變更所引起的工程索賠一般在招標(biāo)文件或合同文件中均有說明。但需注意事件發(fā)生后索賠的時(shí)效性，要及時(shí)上報(bào)業(yè)主、設(shè)計(jì)單位和監(jiān)理確認(rèn)，并對(duì)具體損失情況進(jìn)行認(rèn)可，以便以后取證。

2.3.4 在鐵路項(xiàng)目中，I類變更是合同規(guī)定可以增加合同價(jià)款的唯一途徑，我們必須要高度重視。加強(qiáng)已經(jīng)上報(bào)的Ⅰ類變更跟蹤，要實(shí)行分級(jí)逐層管理。對(duì)一類變更必須進(jìn)行經(jīng)濟(jì)比較，要確保變更的經(jīng)濟(jì)效益，不要形成Ⅰ類變更運(yùn)作成功但卻沒有經(jīng)濟(jì)效益。

2.3.5 注重變更索賠證據(jù)的準(zhǔn)備。變更索賠工作要完全反應(yīng)實(shí)際情況，能夠經(jīng)得起各方審核和檢驗(yàn)，索賠證據(jù)必須具有真實(shí)性、全面性、及時(shí)性和法律證明效力。證據(jù)文件要涵蓋招標(biāo)文件、投標(biāo)書、合同文件、往來信件、會(huì)議紀(jì)要、施工現(xiàn)場(chǎng)記錄、工程財(cái)務(wù)記錄、現(xiàn)場(chǎng)氣象記錄、市場(chǎng)信息資料、政策法令文件等。變更索賠要做到證據(jù)充分詳實(shí)，沒有依據(jù)依托一切都是空談。

既然已經(jīng)參與鐵路項(xiàng)目建設(shè)，那我們就必須適應(yīng)鐵路項(xiàng)目特有的模式和思路，高度重視鐵路建設(shè)項(xiàng)目投資控制，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，硬化合同內(nèi)容，提高過程管理，將投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和后期變更索賠有機(jī)結(jié)合，給項(xiàng)目創(chuàng)造更大更多的利潤空間。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略實(shí)施只是一種預(yù)防風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)方法，它單獨(dú)實(shí)施給項(xiàng)目帶來的收益有限；要想獲得更大的收益，后期的變更索賠不容忽視。我們一切行為都要建立在手法合規(guī)和依托合同之中，在工作中不斷拓寬視野、積累經(jīng)驗(yàn)，走出一條投標(biāo)報(bào)價(jià)策略得當(dāng)，變更索賠有理有據(jù)、內(nèi)部管理井然有序，外部關(guān)系溝通融洽良性循環(huán)之路。

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