中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

1、集團(tuán)客戶(hù)的特點(diǎn)

（1）集團(tuán)客戶(hù)對(duì)通信依賴(lài)性強(qiáng)。

面向社會(huì)、以服務(wù)作為主要職能的政府機(jī)構(gòu)和以盈利為目的的各類(lèi)企業(yè)都屬于集團(tuán)客戶(hù)，不論是哪種集團(tuán)客戶(hù)，要保證單位的正常運(yùn)作、維持單位形象，都依賴(lài)于順暢的對(duì)外通信聯(lián)絡(luò)。

（2）集團(tuán)客戶(hù)所處行業(yè)和單位性質(zhì)的差異會(huì)造成其對(duì)通信業(yè)務(wù)需求的巨大差異。

集團(tuán)客戶(hù)對(duì)通信業(yè)務(wù)的需求因其工作性質(zhì)和流程的不同而有所不同，有些基本還停留在語(yǔ)音通信的層面；有些更多地依賴(lài)于計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；有些則需要運(yùn)營(yíng)商能為其提供全方位、全業(yè)務(wù)、立體式的通信保障。

2、中國(guó)聯(lián)通發(fā)展集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要性

一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，不僅有助于在短時(shí)間內(nèi)提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還能為企業(yè)開(kāi)拓出更加美好的發(fā)展前景。對(duì)于處于通信行業(yè)的中國(guó)聯(lián)通來(lái)講，集團(tuán)客戶(hù)就是其重要資產(chǎn)，實(shí)施集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略，可以在短時(shí)間內(nèi)為中國(guó)聯(lián)通帶來(lái)大量的客戶(hù)，增加占有的市場(chǎng)份額，有助于提高其在通信行業(yè)中的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3、完善中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策

（1）將先進(jìn)的通信專(zhuān)業(yè)技術(shù)作為賣(mài)點(diǎn)，充分發(fā)揮自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，就必要不斷開(kāi)發(fā)新的技術(shù)，提高產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力。在通信行業(yè)，中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)移動(dòng)為客戶(hù)所提供的業(yè)務(wù)功能幾乎一樣，為了更好地抓住集團(tuán)客戶(hù)這一重要的客戶(hù)群，中國(guó)聯(lián)通領(lǐng)先引入了WCDMA網(wǎng)絡(luò)，WCDMA是一種第三代無(wú)線通訊技術(shù)，它是目前被利用最廣泛、終端種類(lèi)最豐富的一種3G標(biāo)準(zhǔn)。聯(lián)通WCDMA具有其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)：首先，網(wǎng)絡(luò)速度最快，網(wǎng)絡(luò)下載理論最高速率達(dá)到14.4Mbps；然后，支持業(yè)務(wù)最廣泛，包括無(wú)線上網(wǎng)卡、手機(jī)上網(wǎng)、手機(jī)郵箱、即時(shí)通訊等業(yè)務(wù)，這些都能為用戶(hù)的工作和生活帶來(lái)更多的便利和享受；其次，聯(lián)通WCDMA還具有終端種類(lèi)最多，在國(guó)內(nèi)覆蓋極其廣泛、可漫游的國(guó)家和地區(qū)最多等優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)都能夠推動(dòng)中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的成功實(shí)施。顯然地，WCDMA的發(fā)展可對(duì)中國(guó)移動(dòng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)構(gòu)成挑戰(zhàn)，對(duì)于中國(guó)聯(lián)通來(lái)講則既是機(jī)遇又是挑戰(zhàn)，直接關(guān)系到其未來(lái)在市場(chǎng)發(fā)展的后勁和競(jìng)爭(zhēng)力。

此外，中國(guó)聯(lián)通可利用現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)WCDMA與原有的互聯(lián)網(wǎng)專(zhuān)線、MSTP/SDH業(yè)務(wù)相融合。MSTP是基于 SDH的多業(yè)務(wù)傳送平臺(tái)技術(shù)，它繼承了SDH優(yōu)異的組網(wǎng)及倒換保護(hù)能力，具有成熟、穩(wěn)定、可靠的特點(diǎn)，能夠提供多種業(yè)務(wù)接口和處理能力。中國(guó)聯(lián)通已具備豐富的SDH網(wǎng)絡(luò)資源，并擁有SDH運(yùn)營(yíng)和管理的經(jīng)驗(yàn)，因此，將MSTP技術(shù)應(yīng)用于3G傳輸網(wǎng)絡(luò)中，采用MSTP平臺(tái)承載3G業(yè)務(wù)的匯聚方式，能夠有效降低中國(guó)聯(lián)通的建設(shè)成本，提高網(wǎng)絡(luò)生存性和可靠性，為集團(tuán)客戶(hù)提供更加優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量，同時(shí)為集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的成功實(shí)施奠定基礎(chǔ)。

（2）努力為集團(tuán)客戶(hù)提供具備集團(tuán)性質(zhì)的服務(wù)。

集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略面對(duì)的是整個(gè)集團(tuán)，而不是一個(gè)人，因此，中國(guó)聯(lián)通要能夠?yàn)榧瘓F(tuán)客戶(hù)提供集團(tuán)性質(zhì)的服務(wù)?？梢圆扇∵m當(dāng)?shù)臉I(yè)務(wù)改變，根據(jù)集團(tuán)客戶(hù)所處單位的特殊性，進(jìn)行合理有效的改變與完善，開(kāi)發(fā)出適應(yīng)集團(tuán)客戶(hù)需要、具有較強(qiáng)實(shí)用價(jià)值及推廣性強(qiáng)的通用類(lèi)產(chǎn)品，以滿(mǎn)足量多面廣的集團(tuán)客戶(hù)的需求。中國(guó)聯(lián)通在位集團(tuán)客戶(hù)改變服務(wù)方案時(shí)，還要重視集團(tuán)客戶(hù)的特點(diǎn)和特殊，經(jīng)過(guò)分析之后再進(jìn)行合理修改，這樣才能在本質(zhì)上保障方案具有更強(qiáng)的實(shí)踐性，使集團(tuán)客戶(hù)愿意購(gòu)買(mǎi)并使用中國(guó)聯(lián)通的產(chǎn)品及服務(wù)，有助于提高中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，同時(shí)發(fā)展更多的集團(tuán)客戶(hù)。

（3）重視對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)

中國(guó)聯(lián)通業(yè)務(wù)人員的服務(wù)質(zhì)量及其與客戶(hù)的關(guān)系同樣是中國(guó)聯(lián)通發(fā)展的重中之重。這就要求中國(guó)聯(lián)通要重視對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，定期組織各種系統(tǒng)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)人員的各項(xiàng)業(yè)務(wù)水平，在本質(zhì)上保障對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的服務(wù)質(zhì)量，從而不斷提升與集團(tuán)客戶(hù)的關(guān)系，增強(qiáng)集團(tuán)客戶(hù)對(duì)中國(guó)聯(lián)通的認(rèn)同感與信任感。

（4）最大限度地提高對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的售后服務(wù)水平。

客戶(hù)的利益對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)始終都是第一位的，集團(tuán)客戶(hù)對(duì)電信業(yè)務(wù)和服務(wù)的要求比較高，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶(hù)的發(fā)展不僅要靠企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量，還要依靠對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的售后服務(wù)。因此，有必要建立一個(gè)強(qiáng)大的后期客戶(hù)服務(wù)熱線及專(zhuān)業(yè)的服務(wù)隊(duì)伍，提升集團(tuán)客戶(hù)售后服務(wù)水平。

綜上所述，集團(tuán)客戶(hù)涉及各行各業(yè)和各個(gè)方面，是各電信運(yùn)營(yíng)商相互爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。因此，中國(guó)聯(lián)通集團(tuán)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的成功要依靠中國(guó)聯(lián)通充分利用自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，增強(qiáng)自身在通信行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)，要努力為集團(tuán)客戶(hù)提供具備集團(tuán)性質(zhì)的服務(wù)；重視對(duì)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)；最大限度地提高對(duì)集團(tuán)客戶(hù)的售后服務(wù)水平，以期穩(wěn)固原有的集團(tuán)客戶(hù)、開(kāi)發(fā)新的集團(tuán)客戶(hù)，為中國(guó)聯(lián)通的發(fā)展壯大創(chuàng)造各種有利條件。