海外房產(chǎn)經(jīng)紀盯上中國富人

中國富人對海外高端物業(yè)的青睞，吸引了一批海外房產(chǎn)經(jīng)紀紛至沓來，使出渾身解數(shù)贏得中國富人歡心。

雖然外圍經(jīng)濟不容樂觀，但中國人繼續(xù)用實際行動證明著，自己已經(jīng)成為國際房地產(chǎn)市場上一支不容小覷的生力軍。2012年6月，一對中國夫婦斥資3450萬美元購入美國加州一座凡爾賽風格的豪宅。上半年，被譽為“紐約新地標”的曼哈頓大樓One57有數(shù)套整層公寓被中國買家簽下，每套售價在5000萬美元左右。同樣的事情也在法國發(fā)生，塞納濱河道一處房產(chǎn)以3500萬歐元的高價售出，買家也是中國人。

出手大方的中國富人群體吸引了海外一批以經(jīng)營高端物業(yè)見長的經(jīng)紀公司，他們各顯神通討好中國買家，不惜漂洋過海者有之，投其風水所好者有之，衍生新營銷模式的亦有之。

科威國際不動產(chǎn)公司（Coldwell Banker）就瞄準中國超級富豪推出其頂級房產(chǎn)—價值1.25億美元的洛杉磯豪宅“利斯之花”（Fleur de Lys）。而為了迎合中國人對風水的特殊需求，精明的商人們會刻意避免以“4”開頭的門牌號，并將帶“8”的公寓或樓層留給中國消費者。One57就將最豪華的整層公寓放在80層至88層，而被其開發(fā)商Extell Development Company特意留給中國顧客的88號公寓，也如愿找到了中國買家。

美國的房地產(chǎn)開發(fā)商為了博得中國富人的青睞，甚至改變了自己長久以來的設(shè)計風格，建造了擁有中式廚房的住宅，并設(shè)計了供家中老人居住的客房，以滿足中國人幾世同堂的風俗習慣。開發(fā)商們還會沿著南北軸線修建社區(qū)干道，確保住房都有朝南的窗戶。美國加州的蘭伯特牧場就是一例，這個新建社區(qū)有一半的買家來自亞洲。

購房大軍涌出國門

根據(jù)中信銀行和中央財經(jīng)大學聯(lián)合發(fā)布的《2012年中國私人銀行發(fā)展報告》，中國高凈值人群（個人可投資資產(chǎn)超過1000萬元）數(shù)量近年來迅猛增長，總量由2006年的36.1萬人增長到2011年的118.5萬人，預(yù)計在2015年將達到219.3萬人。其中，超高凈值人群（個人可投資資產(chǎn)超過1億元）數(shù)量也由2006年的1萬人增長到2010年底的3.2萬人。而高凈值人群數(shù)量的猛增，高度受益于投資性房產(chǎn)凈值的增長。而2011年1月新國八條出臺后，限購限貸并行，在大中型城市購買“第二套”房產(chǎn)越來越難，因此許多富人都將目光轉(zhuǎn)向海外。

另一方面，海外房地產(chǎn)市場的持續(xù)低迷也為國內(nèi)買家抄底提供了條件。據(jù)盛富資本報告，中國資產(chǎn)泡沫仍處于高峰期，而國外去泡沫化過程基本完成，美國和加拿大同級別城市同等面積的房產(chǎn)價格是中國的1/2至1/3。美國地產(chǎn)經(jīng)紀商協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，中國已經(jīng)成為美國房產(chǎn)市場第二大海外購房群體，僅次于加拿大。

第一太平戴維斯中國南區(qū)投資及銷售部總監(jiān)廖沛霖對《新財富》表示，相比之前較單一的教育和投資購房，現(xiàn)在購房者的動機更加多元，名宅收藏、移民、甚至“生二胎”等都成為了海外置業(yè)的理由；在偏好上，以前中國人去海外主要購買的是公寓房，現(xiàn)在則更喜歡購買一些價值貴重、具有獨特性和收藏性的樓房，例如位置風景俱佳的別墅、古堡、莊園等。

來自美國地產(chǎn)經(jīng)紀商協(xié)會的數(shù)據(jù)也印證了這點，雖然中國買家的交易額在美國整體市場上所占的比重還很小，但高端市場情況非常活躍，截至2012年3月的1年內(nèi)，成交額上升了23%。

經(jīng)紀公司各顯神通

投資海外房產(chǎn)看起來誘人，但風險同樣不小。最明顯的即是，海外房產(chǎn)的持有和交易成本巨大。以美國為例，美國規(guī)定每年要繳納房屋價值1%-2%的房地產(chǎn)稅；如果用作出租，還要繳納租金的5%-10%作為管理費；如果要想轉(zhuǎn)手，所得稅、傭金、過戶稅等費用總計幾乎相當于房價的10%。

再加上語言不通、不了解海外市場規(guī)則，中國購房者通常都會向?qū)I(yè)的房產(chǎn)經(jīng)紀公司尋求幫助。在海外購房中，經(jīng)紀這一環(huán)通常將銀行、律師等行業(yè)與購房者聯(lián)系在一起，扮演著極其重要的角色。相較之下，由于很多國家貸款控制嚴格，海外申請貸款頗為不易，銀行所扮演的角色不如國內(nèi)購房這么重要，美國很多銀行和貸款機構(gòu)不愿意為海外購房客提供貸款，英國則要求購房者提供在英國的信用記錄以及收入證明、稅單等。

如今，為了吸引更多的中國客戶，海外房產(chǎn)經(jīng)紀正各展所長。業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全美的威翰地產(chǎn)（Windham Realty Group），在上海設(shè)立了子公司，并在北京成立辦事處，直接接觸中國客戶；但更多的海外房產(chǎn)經(jīng)紀公司對中國市場和中國富人認識欠缺，未有如此大手筆，而派遣經(jīng)紀人飛來中國尋找買家。Corcoran不僅在美國本土聘請了幾名會說普通話的經(jīng)紀人，更會定期派經(jīng)紀人到中國，此外還與中國三家房地產(chǎn)公司建立了合作關(guān)系。

新加坡的房產(chǎn)經(jīng)紀公司則推出了貼心的“一條龍”服務(wù)，從組織購房團到日后的裝修、幫辦銀行手續(xù)以及為給房主子女報讀學校等都一手包辦。橙易公司（OrangeTee）和中國房地產(chǎn)網(wǎng)站合作舉辦購房團，定期在中國舉辦銷售展。新加坡博納集團（PropNex）不僅有專屬部門接待來自中國的購房團，還設(shè)置了一個七人左右的部門在中國爭取買家。

與銀行合作舉辦VIP客戶見面會也不失為尋找客戶的一個辦法。2012年6月，總部位于香港的美亞置業(yè)協(xié)同華夏銀行舉辦了海外置業(yè)的講座，此前，它已在大連萬達廣場與渣打銀行舉辦了一場VIP客戶見面會，介紹美國的房地產(chǎn)市場并組織看房團赴美。中國的一些銀行也在加強這方面的服務(wù)，他們邀請海外房地產(chǎn)經(jīng)紀人飛到中國參加有關(guān)海外置業(yè)的會議。

高端物業(yè)攜手名品拍賣

冷冰冰的置業(yè)講座、枯燥無味的銷售展、一本正經(jīng)的購房團，這些千篇一律的營銷方式，對中國的富人群體來說，吸引力正在逐漸減退。有錢的中國人，非常依賴自己信任的朋友圈、家庭成員，以及生意伙伴。高端物業(yè)搭載拍賣平臺的出現(xiàn)正是順應(yīng)了這一需求。

在香港地區(qū)，客戶可以一邊在蘇富比的拍賣會上欣賞和競購藝術(shù)品與葡萄酒，一邊考慮是否要購置一套高端物業(yè)，來陳列自己即將或已經(jīng)投得的心頭好。在這些拍賣會上，房產(chǎn)經(jīng)紀們穿梭在形形色色的高凈值富人之間，物色潛在的豪宅買主。

這些房產(chǎn)經(jīng)紀大多來自本地的蘇富比地產(chǎn)分號香港蘇富比地產(chǎn)。香港蘇富比地產(chǎn)的前身是Homes Holdings Limited，這家公司以銷售和租賃豪宅為主業(yè)。2010年，該公司與蘇富比國際地產(chǎn)簽訂了為期25年的特許經(jīng)營協(xié)議。變身為香港蘇富比國際地產(chǎn)的加盟商Homes Holdings Limited，可借助蘇富比地產(chǎn)的資源，為內(nèi)地投資者購買香港豪宅以及海外地產(chǎn)提供服務(wù)，拓展業(yè)務(wù)范圍。而蘇富比國際地產(chǎn)則為加盟商提供大量的業(yè)務(wù)發(fā)展資源，這其中就包括與歷史悠久的蘇富比拍賣行的長期合作。

受到中國廣闊市場的吸引，2012年6月，蘇富比國際地產(chǎn)擴大了在中國的管理團隊，公司在上海任命了新的國際開發(fā)顧問，以便發(fā)掘內(nèi)地的經(jīng)紀商和經(jīng)紀人資源，培養(yǎng)和開發(fā)新的國際特許經(jīng)營聯(lián)號，擴大該品牌在中國的市場份額。

同樣采取名品拍賣與高端物業(yè)聯(lián)營業(yè)務(wù)模式的，還有佳士得國際地產(chǎn)。在佳士得亞洲區(qū)總裁高逸龍（Fran？？ois Curiel）看來，最偉大的藝術(shù)收藏與最美麗的宅邸往往相得益彰。佳士得拍賣行在1995 年通過收購專注于高端房產(chǎn)的聯(lián)合行銷網(wǎng)絡(luò) Great Estates 公司得以進入房地產(chǎn)領(lǐng)域，2011年，其豪宅買賣交易額超過了1000億美元。2011年6月，佳士得國際地產(chǎn)在香港設(shè)立亞洲區(qū)總部，并隨后與專注豪宅市場的香港經(jīng)紀公司達成特許聯(lián)合營銷協(xié)議，進一步拓展亞太區(qū)業(yè)務(wù)。