城市招商引資的秘密

2011年，盡管國際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生了很大變化，我國實(shí)際利用外資仍然取得了超1100億美元的好成績，創(chuàng)歷史新高。2012年，國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境更加復(fù)雜多變，我國的利用外資工作將面臨更加嚴(yán)峻的形勢(shì)。

如何在2012年嚴(yán)峻的形勢(shì)下進(jìn)一步提升招商引資水平，筆者認(rèn)為，可從通過捕捉有效信息、建立高效網(wǎng)絡(luò)、選擇適宜的途徑和方法幾個(gè)方面拓展思路。

招商招才的最重要資源是什么

有效信息及其獲取網(wǎng)絡(luò)是招商招才的最重要資源。區(qū)域間招商引才的競爭，首先就是對(duì)掌握信息源、獲取有效信息和建立有效招商網(wǎng)絡(luò)的競爭：誰快速掌握了有效信息，誰就有可能盡快找到投資商、項(xiàng)目、人才。因此，建立網(wǎng)絡(luò)、捕捉有效信息就是有效招商引才工作的開始。

先要搞清楚大企業(yè)投資行為產(chǎn)生的原因、決策流程和決策信息、發(fā)布信息的渠道和位置、聯(lián)系中國的具體途徑，有助于我們知道從哪里可獲得有效的企業(yè)投資相關(guān)信息。

根據(jù)筆者的工作實(shí)踐，以下機(jī)構(gòu)可成為有效信息源：律師、會(huì)計(jì)師、審計(jì)師、稅務(wù)師事務(wù)所等專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，銀行、投資銀行、證券公司、基金公司、交易市場(chǎng)、投資咨詢公司、PE、VC；已在本地發(fā)展較好的企業(yè)家，商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)等行業(yè)性組織；獵頭公司、人才市場(chǎng)、大學(xué)及科研單位、企業(yè)研發(fā)中心、技術(shù)交易所；企業(yè)代表處、外國駐華使（領(lǐng)）館、我國駐外使（領(lǐng)）館等駐外機(jī)構(gòu)；上級(jí)政府審批部門，很多外來企業(yè)會(huì)先來此咨詢。

要及時(shí)獲取有效信息，關(guān)鍵是能否成功地把政府的目標(biāo)與這些機(jī)構(gòu)的利益對(duì)接，核心是要與它們建立緊密穩(wěn)定、互信互助、互惠互利的聯(lián)系。

例如，政府要樹立招商引資服務(wù)外包或政府購買專業(yè)服務(wù)的理念，以充分利用它們良好的人脈、商務(wù)信息、商務(wù)渠道等資源為目標(biāo)，通過建立規(guī)范的制度和市場(chǎng)化的利益分享機(jī)制，購買相關(guān)資源和專業(yè)服務(wù)、合作或委托招商引才，以此拓展招商招才渠道，建立系統(tǒng)、高效、社會(huì)化的信息網(wǎng)絡(luò)和渠道，獲取項(xiàng)目信息資源、推進(jìn)項(xiàng)目落地，提高政府工作的效率和效益。政府也可以將新招企業(yè)推薦給這些機(jī)構(gòu)，促進(jìn)它們間的業(yè)務(wù)合作；可以通過建立“企業(yè)家沙龍、企業(yè)家早餐會(huì)、拜訪企業(yè)制度”等機(jī)制和平臺(tái)交流信息。

有效的招商招才途徑和方法有哪些

只有掌握了適宜、有效的途徑和方法，解決好如何招的問題，才能將獲得的有效信息轉(zhuǎn)化為項(xiàng)目和人才。大體而言，有8個(gè)常用的途徑和方法。

訣竅之一，借助功能性平臺(tái)招才引商。

功能性平臺(tái)是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)創(chuàng)意人才和項(xiàng)目必需的重要條件和發(fā)展載體。要通過重點(diǎn)建設(shè)專業(yè)化、精細(xì)化、特色化的功能園區(qū)或?qū)I(yè)平臺(tái)，吸引具有自主創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)能力的人才、項(xiàng)目、企業(yè)。同時(shí)，可以借助國內(nèi)外著名的功能性平臺(tái)去尋找優(yōu)秀人才和好項(xiàng)目。

訣竅之二，借助中介組織及專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)等社會(huì)化力量招商招才。

外資企業(yè)和國內(nèi)大企業(yè)越來越習(xí)慣于聘請(qǐng)或委托中介機(jī)構(gòu)、專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、投資銀行、投資咨詢機(jī)構(gòu)等平臺(tái)為其選擇項(xiàng)目布局地點(diǎn)或合適的投資目的地提供咨詢、評(píng)估服務(wù)。因此，政府通過利用市場(chǎng)化的利益機(jī)制和手段，與此類專業(yè)性的服務(wù)資源進(jìn)行合作，是一條有效的招商招才之路 。

比如，德勤、畢馬威等國際知名會(huì)計(jì)師事務(wù)所及世界著名的律師事務(wù)所、稅務(wù)師事務(wù)所等專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、行業(yè)協(xié)會(huì)、專業(yè)俱樂部、涉外投資咨詢公司、投資銀行、外國政府或企業(yè)駐華機(jī)構(gòu)等本身既是潛在的招商引才對(duì)象，又有很多優(yōu)質(zhì)客戶資源?？梢酝ㄟ^和他們建立合作機(jī)制、舉辦相關(guān)活動(dòng)，促進(jìn)招商招才。

訣竅之三，圍繞核心產(chǎn)業(yè)或資源要素進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈及產(chǎn)業(yè)集群招商。

圍繞產(chǎn)業(yè)鏈和產(chǎn)業(yè)集群招商招才是行之高效的途徑。其核心是培育和引進(jìn)創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)領(lǐng)軍人才和核心大項(xiàng)目，并依據(jù)創(chuàng)新鏈、產(chǎn)業(yè)鏈、價(jià)值鏈，形成領(lǐng)軍人才或核心項(xiàng)目—核心企業(yè)—核心企業(yè)及配套服務(wù)企業(yè)—核心產(chǎn)業(yè)及配套服務(wù)產(chǎn)業(yè)—主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)集群基地。要針對(duì)特定對(duì)象，組織高素質(zhì)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)登門商談。

訣竅之四，綜合活動(dòng)及主題活動(dòng)招商招才。

綜合性的投資環(huán)境說明會(huì)、企業(yè)家主題沙龍 、專題推介會(huì)、主題論壇、發(fā)展研討會(huì)、合作項(xiàng)目發(fā)布與對(duì)接會(huì)、項(xiàng)目簽約及開工儀式等可以展示投資環(huán)境，發(fā)布項(xiàng)目信息，促進(jìn)企企交流及政企交流，捕捉項(xiàng)目信息，推進(jìn)項(xiàng)目洽談。專題招商招才活動(dòng)更適于在國外或外地城市單獨(dú)舉行。

例如，在上海、北京、廣州等主要城市，可以外資PE、VC、跨國公司地區(qū)總部、投資銀行、商會(huì)、使（領(lǐng)）館、投資咨詢和管理公司等為重點(diǎn)，通過建立多種形式的合作機(jī)制，舉行創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)人才及項(xiàng)目招商對(duì)接會(huì)等專題推介活動(dòng)。

訣竅之五，以樓招商和以項(xiàng)目招商。

大型綜合性商辦地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)商、著名地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)、物業(yè)管理機(jī)構(gòu)本身有眾多的客戶資源和強(qiáng)大的招商能力，是樓宇招商的重要資源。政府要積極進(jìn)行相關(guān)服務(wù)和政策支持，主動(dòng)參與開發(fā)商的主要招商活動(dòng)。比如，政府可派員提前介入，與相關(guān)中介及服務(wù)機(jī)構(gòu)一起為入駐企業(yè)提供服務(wù)。為了功能招商的需要，可以給入駐某些樓宇的功能性企業(yè)以特殊政策支持。

可以有針對(duì)性地設(shè)計(jì)一批適合外來投資者投資的工業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施、舊城改造、環(huán)保、新能源、農(nóng)業(yè)、旅游、生態(tài)等重大項(xiàng)目，篩選愿意與外資合作的可被并購的企業(yè)，進(jìn)行大項(xiàng)目招商招才。

訣竅之六，借助資本市場(chǎng)與金融資本招商。

利用資本市場(chǎng)的融資功能，通過企業(yè)在境內(nèi)外資本市場(chǎng)IPO或配股、增發(fā)、發(fā)債等方式進(jìn)行項(xiàng)目融資、債券融資、股權(quán)轉(zhuǎn)讓、引進(jìn)機(jī)構(gòu)投資者等再融資活動(dòng)，吸引公眾投資者，實(shí)現(xiàn)資本招商。

可以積極引導(dǎo)外資并購或投資市內(nèi)企業(yè)。探索在現(xiàn)代服務(wù)業(yè)、基礎(chǔ)設(shè)施和農(nóng)業(yè)領(lǐng)域采取外國政府貸款、國際金融組織貸款、BOT、特許經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓等方式利用外資。

訣竅之七：以企引企、以才引才。

大企業(yè)往往有完善的客戶資源網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)家往往有豐富的人脈資源，企業(yè)家之間信任度高。因此，可通過加強(qiáng)對(duì)企業(yè)的服務(wù)，鼓勵(lì)企業(yè)家介紹熟悉的人才和企業(yè)過來，給予一定的綜合服務(wù)支持，實(shí)現(xiàn)“以商引商、以企引企、以才引才”。例如，要加強(qiáng)對(duì)現(xiàn)有發(fā)展?jié)摿^大企業(yè)的動(dòng)態(tài)關(guān)注和持續(xù)支持，及時(shí)向企業(yè)宣傳相關(guān)發(fā)展機(jī)會(huì)和政策，解決企業(yè)的困難和問題，引導(dǎo)企業(yè)增資擴(kuò)股或設(shè)立新公司，尤其是設(shè)立地區(qū)總部、投資性公司、研發(fā)中心、銷售中心等。又如，去在本地發(fā)展的外地企業(yè)的母公司回訪或拜謝時(shí)，由該企業(yè)母公司組織所在地意向企業(yè)與我人員座談，發(fā)現(xiàn)擬招對(duì)象。

在職或退休的跨國公司和國內(nèi)大企業(yè)的中、高層領(lǐng)導(dǎo)往往是某個(gè)領(lǐng)域的專家，聯(lián)系的企業(yè)和人才很多，政府可聘請(qǐng)他們做招商招才特別顧問 。還可聘請(qǐng)投資銀行、專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、咨詢公司等機(jī)構(gòu)的骨干人員、歐美同學(xué)會(huì)等海內(nèi)外留學(xué)生組織的領(lǐng)導(dǎo)、部分有活動(dòng)能力的海外留學(xué)生及在華外國留學(xué)生作招商招才代表，給他們頒發(fā)聘書和授權(quán)證書。

訣竅之八：借助政府相關(guān)部門或駐外機(jī)構(gòu)招商引資。

上級(jí)商務(wù)部門、經(jīng)濟(jì)協(xié)作部門、經(jīng)委、稅務(wù)局、工商局、金融辦、國資委等政府部門及外商投資服務(wù)中心等機(jī)構(gòu)有豐富的投資信息，是擬注冊(cè)企業(yè)的重要來源。另外，城市駐外辦事處及外地駐本市辦事處，與它們合作，均有助于“把企業(yè)引進(jìn)來，幫企業(yè)走出去”。

（作者系中科院人文地理學(xué)博士，華東師范大學(xué)城市與區(qū)域研究所博士后，現(xiàn)為南京市投資促進(jìn)委員會(huì)黨組書記、南京市口岸辦公室主任）