管理農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)如何成功實現(xiàn)海內(nèi)外融資?

于斐

農(nóng)產(chǎn)品是個非常有錢景的市場!

當前，已到了特色農(nóng)產(chǎn)品急需要營銷的時代了，這不，農(nóng)產(chǎn)品市場化程度日益提高，競爭也日趨激烈。

隨著市場不斷的發(fā)展，農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營者和中介組織對品牌、商標功能的認識已有了很大的進步，開始從識別功能和促銷功能向信息傳遞功能、價值功能、形象功能的綜合功能轉(zhuǎn)變。但即使是這種情況，作為企業(yè)，許多人手里捧著不錯的產(chǎn)品，無論是概念包裝、研發(fā)技術(shù)、生產(chǎn)工藝，還是團隊素質(zhì)，都沒有問題，就是吸引不了投資者的目光!

要知道，這個市場上缺的是如何為客戶創(chuàng)造價值，如何應(yīng)對和防范風險，如何形成自身核心戰(zhàn)略以及把市場做強做大的方法，同時包括團隊的戰(zhàn)斗力和整合力，根本就不缺產(chǎn)品，不缺項目。眾所周知，中國行業(yè)的跟風之氣，似乎是伴隨著市場的成長而日益強盛的，越來越猖狂的市場同質(zhì)化，透支了整個市場的生命力。試想一下，縱使有投資者看中了這塊市場，面對市場上“千人一面”的產(chǎn)品，叫人如何敢下注呢?

中國的農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)過剩，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，這是不爭的事實。企業(yè)如果想要生存發(fā)展，產(chǎn)品就必須能夠吸引投資者的眼光，這似乎是一種鐵打的定律。

經(jīng)常有這樣的企業(yè)、經(jīng)銷商們無一例外地問一句話：“今年有什么好項目推薦，有什么新商機指點”。

據(jù)一份調(diào)查資料顯示：在我們的銀行存款里而，約有3000億閑置資金是用來尋找投資項目的。既然有需求就會有市場，那么為什么這么大的一個市場需求，偏偏農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)就吸引不了投資者呢?

我認為，只要堅定的走好以下幾步，一旦真正種好了梧桐樹，還怕引不來金鳳凰嗎?

制訂戰(zhàn)略，做好規(guī)劃

經(jīng)營企業(yè)的根本問題就是：為什么有些企業(yè)長盛不衰，而另一些企業(yè)卻曇花一現(xiàn)?

在經(jīng)營過程中，戰(zhàn)略的制定往往能夠決定一個企業(yè)的命運。

絕大多數(shù)企業(yè)的興衰都可以用下面的四個基本戰(zhàn)略問題來回答，即靠什么來指導(dǎo)決策者的思想；靠什么來指導(dǎo)決策者對業(yè)務(wù)的安排；靠什么獲得比較競爭優(yōu)勢；靠什么獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢。

為了確保企業(yè)能夠持續(xù)增長，制定出與企業(yè)自身發(fā)展相符的戰(zhàn)略是最關(guān)鍵的步驟。盡管企業(yè)的類型成千上萬，但制定出合理的戰(zhàn)略、風險預(yù)警機制和完善的企業(yè)制度，還是有一定之規(guī)的。

一個企業(yè)能否獲得成功，擁有睿智的領(lǐng)導(dǎo)者、勤奮的高素質(zhì)員工固然重要，但根據(jù)企業(yè)自身發(fā)展特點，制定出符合企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略方案，才是在激烈的市場競爭中使企業(yè)立于不敗之地的決勝法寶。

海爾之所以能夠在中國乃至世界擁有良好的品牌形象，正是得益于戰(zhàn)略的合理制定。海爾在成長過程中，制定出了較為合理的企業(yè)遠景：以現(xiàn)有白色家電的核心能力為基礎(chǔ)，實施國際化和多元化戰(zhàn)略，以努力提高人類生活水平為目標，一方面拓展國際市場發(fā)展空間，一方面向信息技術(shù)、住宅設(shè)施等領(lǐng)域進行多元化擴展，創(chuàng)海爾國際名牌，把海爾集團發(fā)展成為一個具有較強核心能力的大型跨國公司。核心價值觀為敬業(yè)報國，追求卓越。使得企業(yè)從一開始就樹立了良好的品牌形象。

把戰(zhàn)略規(guī)劃視做企業(yè)的靈魂并不為過，作為企業(yè)，一定要制定與企業(yè)相輔相成的戰(zhàn)略規(guī)劃，以期在市場競爭中得到永續(xù)長遠的發(fā)展。如果一個企業(yè)，連自身的靈魂都沒有，又何談吸引投資者的目光呢?

打造品牌，整合資源

當前的農(nóng)副產(chǎn)品市場，品牌功能性定位可以說是產(chǎn)品競爭的核心力量。

但從品牌的長遠發(fā)展與規(guī)劃來看，如何才能延長產(chǎn)品的生命周期，不再上演“各領(lǐng)風騷兩三年”的現(xiàn)實悲劇?這需要我們用發(fā)展與戰(zhàn)略性的眼光，在品牌資產(chǎn)的積累與擴大方面進行努力。

品牌資產(chǎn)的積累是一個長期連續(xù)的過程，不能固步自封，更不能盲目跟風、朝令夕改。

農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)要結(jié)合自身的資源優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢、市場優(yōu)勢等多種要素，對品牌資產(chǎn)進行積累與整合。在品牌資產(chǎn)的積累過程當中，樹立起品牌的關(guān)懷、信心、誠實、愛心等核心主張非常重要，要配合產(chǎn)品的功能性定位，確立產(chǎn)品和消費者之間的一種良好的誠信關(guān)系。

品牌特色就是農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者在市場營銷中建立具有較高知名度、明確個性特征的品牌。民族特色品牌的經(jīng)營有助于促進產(chǎn)品銷售，樹立產(chǎn)品形象；有利于滿足消費者品牌消費的心理和精神需求，培育顧客的忠誠度；有利于帶動新產(chǎn)品的銷售，擴大產(chǎn)品組合。

找準外腦，實現(xiàn)發(fā)展

在市場競爭中，可以這么講，沒有哪家企業(yè)說自己不缺資金，尤其是正在成長中的一些農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)。

但是由于很多企業(yè)不了解、不明白，以為只要做一份計劃書就可以了，更沒有專業(yè)人士的指導(dǎo)，導(dǎo)致在融資上總是面臨失敗，這也使許多企業(yè)走入絕境，再好的項目沒有資金支持也顯得蒼白。不知這些企業(yè)是否注意到，他們是不是在團隊、市場和創(chuàng)新上做好了融資的準備?

事實上，企業(yè)成功的兩大因素就是團隊和執(zhí)行力。但是很多企業(yè)恰恰缺的就是這些，沒有好的管理團隊，沒有好的規(guī)劃，又怎么會有確實的執(zhí)行力呢?

對于低成本營銷的農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)來說，企業(yè)營銷的策劃力、規(guī)劃力往往直接就決定了企業(yè)融資的成敗。

沒有強有力的專家團隊對農(nóng)副產(chǎn)品進行系統(tǒng)化、專業(yè)化的策劃、培訓(xùn)，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)吸引風險投資就會失去方向。市場發(fā)展變幻莫測，優(yōu)秀的策劃專家會根據(jù)不同市場條件制訂不同的融資計劃。

另外，目前一些農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)，在品牌資產(chǎn)的積累方面大都認識不足，甚至過于夸大產(chǎn)品功能，結(jié)果使消費者在產(chǎn)品消費的過程中，期望值過高，而當發(fā)覺產(chǎn)品并沒有宣傳中那么好的效果時，則形成巨大反差，品牌再無誠信可言。這些產(chǎn)品通常都是“火”上一到兩年，直到消費者認識到產(chǎn)品的真實“面目”，銷售便一落千丈。

任何產(chǎn)業(yè)要成功的運作出一個品牌，首先要有吸引投資者眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。

在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開發(fā)產(chǎn)品時就立足創(chuàng)新，在運作過程中營造人性化優(yōu)勢，實現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價格的優(yōu)化組合，開創(chuàng)全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產(chǎn)品，開發(fā)潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引消費者的優(yōu)勢和條件。

最后，找到具有豐富操盤經(jīng)驗的外腦合作，可以使企業(yè)的融資變得更加有可能性。

一個企業(yè)要想成功的吸引投資者，必須走自己的路，在外腦的緊密配合下，找準產(chǎn)品的定位，不失時機的把產(chǎn)品“嫁”給投資者。因為外腦會利用自身強大品牌實力和權(quán)威影響力，幫助企業(yè)給投資者提供增值服務(wù)，不斷調(diào)整模式，并且根據(jù)不同市場不同渠道的投資者量身打造一個創(chuàng)新性、差異化的營銷模式，實現(xiàn)產(chǎn)品推廣的全面盈利。包括直營網(wǎng)絡(luò)與關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)在總部的統(tǒng)一管理下形成強大的、穩(wěn)定的模式系統(tǒng)，從而形成完善的分銷網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)絡(luò)覆蓋優(yōu)

勢，也實現(xiàn)了規(guī)模效應(yīng)。這樣才會對投資者產(chǎn)生強大的吸引力，而不是散兵游勇式的亂打亂撞，那樣成功率當然是不高了。

綜上所述，農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)在面對融資的時候一定要注意，是不是具備了風險投資看重的以下三點：第一，能夠賺錢；第二，企業(yè)一定要能長大；第三，有持續(xù)發(fā)展的能力。因為風險投資更看中的是既有賺錢能力，又有擴張能力的企業(yè)。

有道是，企業(yè)背景再強，缺乏好的產(chǎn)品也轉(zhuǎn)不起來；企劃再優(yōu)秀，執(zhí)行不到位也是一紙空文；實戰(zhàn)方案，缺乏解讀和培訓(xùn)也不行；廣告殺傷力再猛，因為電話溝通技巧不夠，終端客情乏力，招商工作也會大打折扣。

這些問題似乎是企業(yè)自身很難發(fā)覺到的，只有借助合作的“外腦”才能進一步理清頭緒，制定相應(yīng)對策。

創(chuàng)新理念，樹立口碑

任何營銷都是一種行為，它包括企業(yè)從產(chǎn)品的研發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)之初就應(yīng)考慮到要在營銷的每一個細節(jié)中為消費者提供最大的價值，比如說品質(zhì)的卓越性、包裝的個性化等，同時，它也是一種理念，更是一種滿足消費需求、創(chuàng)造消費需求的實踐。

因此，內(nèi)外之間不是孤立分散的單模塊運作手段，它需要強調(diào)在組合效應(yīng)上的進一步融合，強調(diào)的是效率，然后在實現(xiàn)差異化的動態(tài)運行過程中最終實現(xiàn)良好效益。

品牌營銷一般包括差異化、生動化和人性化三個方面。

差異化。無論什么性質(zhì)的差異化，都要在盤活多種營銷資源的基礎(chǔ)上，充分考慮競爭者和顧客的因素。因為采取差異化策略的根本目的是營造比對手更強大的優(yōu)勢，最大限度地贏得顧客的認同。從這個角度出發(fā)，我們對其的了解就比較清晰了，其形式包括：

定位差異化。主要包括品牌定位、行業(yè)角色(競爭導(dǎo)向)等；

執(zhí)行差異化。主要包括消費者溝通模式差異化(需求導(dǎo)向)和營銷執(zhí)行體系、機制、人員配置等差異化(競爭導(dǎo)向)；

個性差異化。主要包括產(chǎn)品包裝、附加服務(wù)、品牌個性差異(需求導(dǎo)向)以及品牌名稱、角色、賣點等差異化(競爭導(dǎo)向)。

生動化。圍繞產(chǎn)品所展開的一切推廣手段、方法和模式都要從過分的商業(yè)促銷中走出來。從全民參與角度出發(fā)，強調(diào)趣味性、娛樂性和互動性，在活潑中融入個性，在輕松中吸引投入，同時，雙方保持協(xié)同一致與交流溝通中增加理解、友好等動態(tài)平衡要素。

過去，許多企業(yè)打著讓利、惠民的旗號，動輒來個大手筆，什么免費、贈送、大獎等等，名頭是很響，響應(yīng)者卻寥寥無幾，即使是有人參與，也不外乎沖著稍許好處，湊個熱鬧而已。對于產(chǎn)品品牌銷量的提升，除勞民傷財外一無是處。

相反的，搞一些為大眾喜聞樂見的有意義的公益活動，大的不說，就說容易操作、小型多樣化的，比如有獎?wù)骷c產(chǎn)品主題有關(guān)的廣告用語、征文、書法作品、人生感言等等，反倒是可以快速提升產(chǎn)品的知名度與美譽度，以最小的代價獲得最大的效果。

人性化。農(nóng)副產(chǎn)品營銷要自始至終圍繞人性和親情這一主題來開展，變以往的“請進來”為現(xiàn)在的“走出去”。

以往的企業(yè)也常號稱售后服務(wù)，定期跟蹤定期回訪，但是，像這種隔著電話線的溝通方式，遠遠滿足不了消費者越來越挑剔的消費心理，也很難達到雙方信息接受和反饋上的動態(tài)平衡。而走進消費者身邊傾聽消費者心聲，為其提供心貼心的親情化溝通，不僅滿足了消費者的心理需求，同時更滿足了消費者的精神需求。一旦這兩方面都得到了平衡和滿足，企業(yè)還擔心消費者不成為產(chǎn)品的忠誠客戶嗎?

一個產(chǎn)品的成功，一個企業(yè)的成功，都有其特定環(huán)境、特定背景、特定的組合方式，很多企業(yè)在看到其它企業(yè)或是產(chǎn)品取得成功后容易犯拿來主義錯誤，將過去某個產(chǎn)品的那種既定的營銷思維不自然的轉(zhuǎn)嫁到自己的產(chǎn)品上，這是很不合乎營銷規(guī)律的，當然也是永遠不能成功的。

只有真正的理清自己的思路，把農(nóng)副產(chǎn)品企業(yè)的產(chǎn)品理念、營銷思路、戰(zhàn)略規(guī)劃、品牌提升當成頭等大事，并且融會貫通的體現(xiàn)在企業(yè)文化的各個角落里，栽好企業(yè)的梧桐樹，自然能夠引眾多投資者的目光，引來“金鳳凰”。