對(duì)賭：健身房靠“罰款”月賺5萬(wàn)元

東東

前一段時(shí)間，著名“青鳥(niǎo)健身”關(guān)閉部分門(mén)店，進(jìn)而引發(fā)全國(guó)健身房倒閉風(fēng)潮。但據(jù)本刊記者調(diào)查，最近有些健身房通過(guò)新盈利模式——“對(duì)賭”，不僅度過(guò)危機(jī)，每月還能有不錯(cuò)的盈利。目前采用該模式的健身房接近100%盈利，近半數(shù)者月凈利潤(rùn)約5萬(wàn)元，約20%的月凈利潤(rùn)接近10萬(wàn)元，剩余者月均凈利潤(rùn)約3萬(wàn)元。

解讀“對(duì)賭”盈利模式

耐克中國(guó)健身顧問(wèn)、韋德健身管理學(xué)院院長(zhǎng)張林透露，“對(duì)賭”模式2010年起源美國(guó)，今年開(kāi)始被國(guó)內(nèi)從業(yè)者借鑒。具體講，健身房與顧客達(dá)成“賭約”，“賭約”大體內(nèi)容是，健身房認(rèn)為顧客不可能按照約定完成一定數(shù)量的健身次數(shù)，而顧客認(rèn)為能完成（顧客需要先支付押金），如果顧客輸了就要接受罰款（每少去一次，從押金中扣除一次費(fèi)用），如果健身房輸了，就要讓顧客免費(fèi)健身，押金退還給顧客。

從賭約內(nèi)容看，健身房沒(méi)有贏的可能，但受天生“惰性”影響，幾乎很少有人能按約定完成約定，所以健身房是贏家。

為什么顧客會(huì)積極參加“賭約”呢？一是，能免費(fèi)健身，這樣的好處讓顧客心動(dòng)；二是，“對(duì)賭”的輸贏完全由顧客掌控，他們認(rèn)為不會(huì)輸；三是，“賭資”不貴，對(duì)于顧客而言，即使不參加“對(duì)賭”，每次到健身房健身也是要支付相近費(fèi)用。

生意人透露賺錢(qián)秘訣

經(jīng)營(yíng)者：小曾（化名），健身房位于天津小白樓附近，營(yíng)業(yè)面積約400平方米，市場(chǎng)定位中高端，于2012年4月份開(kāi)始采取“對(duì)賭”模式，第一批有340人參加“賭約”，現(xiàn)參加“賭約”的人數(shù)約500余人。每月僅依靠“賭約”的罰款，小曾月均盈利約5萬(wàn)元，而且現(xiàn)在新會(huì)員月增幅50%，約100人。

小曾表示，“對(duì)賭”模式看似簡(jiǎn)單，但操作時(shí)是有秘訣的：

一是，賭健身頻率10次/月。小曾透露，這是整個(gè)“賭約”核心，健身房就是“賭”顧客不可能完成10次/月健身，因?yàn)閺淖置嫔峡?，每?0次的健身頻率不高，但仔細(xì)想想，一個(gè)月才28—31天，顧客平均每三天就需健身一次，頻率很高，很少有人能完成。像自己店里第一批參加“對(duì)賭”活動(dòng)（“賭約”內(nèi)容是兩個(gè)月內(nèi)參加20次健身活動(dòng)）的顧客，最終只有14人完成了賭約，其他人都沒(méi)完成，其中最少的只參加了兩次健身，有10人；有200人完成了8—10次健身；有76人完成10—15次健身；有40人完成15—19次健身。兩個(gè)月總收入約20萬(wàn)元，扣除房租、水電費(fèi)、員工工資，凈利潤(rùn)約10萬(wàn)元。

二是“賭資”制定有學(xué)問(wèn)?！百€資”是健身房會(huì)員收費(fèi)的90%，如果會(huì)員收費(fèi)600元/10次，那么“賭資”是540元/10次。這樣即使顧客輸了，因繳納罰款比會(huì)員費(fèi)還低，不吃虧。小曾透露，自己收取費(fèi)用600元/10次，時(shí)下業(yè)內(nèi)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)在300—800元/10次之間。

三是，“賭約”時(shí)限最佳為2—3個(gè)月。若按周計(jì)算期限，顧客可控性強(qiáng)，而時(shí)間太長(zhǎng)，顧客會(huì)感覺(jué)有太多不可控因素，不會(huì)輕易參加賭約，相反2—3個(gè)月最為適合。小曾坦言，這個(gè)周期不是自己測(cè)算的，而是借鑒國(guó)外同行做法，而同行也大多以2—3個(gè)月為期限。

四是，押金退還有技巧。如果顧客賭贏了，健身房要退還顧客繳納的押金，有的健身房選擇將現(xiàn)金退還給顧客，而小曾是將與押金等價(jià)的代金券退還給顧客，當(dāng)然這在與顧客簽訂“賭約”時(shí)就已經(jīng)說(shuō)清楚了。小曾解釋道，選擇退還代金券有兩個(gè)原因，一是，顧客能賭贏，說(shuō)明他對(duì)健身感興趣，成為忠實(shí)會(huì)員幾率很高，退還代金券能將顧客留住；二是，退還代金券能促進(jìn)顧客多次在健身房消費(fèi)，對(duì)健身房有利。

五是，健身計(jì)劃一定要有。小曾表示，一定要為參加“對(duì)賭”的顧客提供健身計(jì)劃，一是，顧客從心理感覺(jué)值，因?yàn)榧词馆斄耍€能實(shí)現(xiàn)減肥、健身等功效，自己不吃虧；二是，有了健身計(jì)劃的支持，不會(huì)讓顧客感覺(jué)健身房在圈他們的錢(qián)。據(jù)我了解，在南方有些城市的從業(yè)者不為顧客提供健身計(jì)劃，顧客參加“對(duì)賭”時(shí)總是猶豫不決，效果不好。

專(zhuān)家點(diǎn)評(píng)

國(guó)內(nèi)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家嚴(yán)老師指出，這種“對(duì)賭”模式不僅適用于健身房生意，還適用很多其他領(lǐng)域，比如美容院、咖啡館、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、洗車(chē)店……以美容院為例，美容院可針對(duì)大眾采取這種模式，因?yàn)槿藗冎挥胁幻r(shí)才會(huì)去美容院消費(fèi)，而普通人絕大多數(shù)時(shí)間都很忙，很難實(shí)現(xiàn)“賭約”，美容院便能盈利。

同時(shí)個(gè)人認(rèn)為，這種模式比較適合新開(kāi)張的門(mén)店或者準(zhǔn)備開(kāi)拓新市場(chǎng)的門(mén)店，因?yàn)槠湮骂櫩偷男Ч顬槊黠@，對(duì)于老顧客效果相對(duì)較差。