“開店科學(xué)家”的小超市秘笈（二）

小實(shí)

難題一：搞不清調(diào)整哪些產(chǎn)品、價格來提升盈利

破解：750元搞促銷，明促銷、暗調(diào)查增利百萬

超市一般都會在開業(yè)兩三年后遇到業(yè)績增長瓶頸，想提高盈利無從下手。主要問題就在于搞不清不同的顧客現(xiàn)在和將來到底最想買什么產(chǎn)品、什么價格的產(chǎn)品，所以就不知道怎么調(diào)整產(chǎn)品、價格。下面這個方法可以解決這個問題。

北京黃老板的超市開了三年，遇到營業(yè)額不見增長的問題。我來到此店調(diào)查了7天，走訪周邊超市15家。我發(fā)現(xiàn)此店售價偏低，該掙的沒有掙，該放價格的沒有放。阻礙利潤最大化的原因是沒有摸顧客的底。于是我決定采取行動。

我花750元印刷了5000張小廣告，全文如下：

“好消息

值此本超市開業(yè)3周年之際，為了感謝老顧客的踴躍支持，特此開展‘××超市價格最優(yōu)惠的有獎趣味活動，凡是參加活動上交調(diào)查問卷的顧客，均有獎。憑問卷可買到優(yōu)惠價××飲料一瓶，同時還有以下獎項：

正確回答本超市30個商品價格以上者 價值50元的商品購物券 一張

正確回答本超市20個商品價格以上者 價值20元的商品購物券 一張

正確回答本超市10個商品價格以上者 價值10元的商品購物券 一張

正確回答本超市5個商品價格以上者價值5元的商品購物券一張

××超市××××年××月×日本次活動解釋權(quán)歸××超市所有?！?/p>

本次活動收到有效問卷3055份，能記下30個品種價格的顧客鳳毛麟角可以忽略不計；能記20個品種的是一些下崗工人和精明的家庭主婦共119人；記下10個以上的有235人；5個以上的有386人；5個以下的1213人。

其實(shí)本次活動主要目的并不是促銷，而是摸清了此店顧客的敏感商品，掌握了品種和價格。將這些敏感商品盡量賣得便宜些，就能有效提高銷售。我下命令給黃老板：從明天早上起，你超市18876余種商品，其中活動中被記住最集中的423種商品售價下調(diào)5個點(diǎn)，另外18453種商品一律上調(diào)5個點(diǎn)。我自信地對黃老板講：“我推算過了，你今年能增加利潤144萬元以上。”

一年以后，黃老板把30萬元“指導(dǎo)費(fèi)”親自送到我的手里，外加茅臺、軟中華。為什么這么痛快？因?yàn)樗@一年多賺了一百多萬。

難題二：被大超市排擠，進(jìn)貨價相當(dāng)于人家零售價

破解：“靠山吃山”，從大超市“進(jìn)貨”居然能增利

很多小超市都害怕附近有個大型超市，擔(dān)心價格沒優(yōu)勢影響盈利。沒必要害怕，其實(shí)你可以借助大超市賺錢。下面這招估計大部分人都想不到。

老錢夫婦在北京開著一家夫妻超市。一共也就30平方米，房租一年5萬。這個位置人流量大，夏天賣水（飲料）、牛奶，冬天賣些暢銷的白酒、方便面、牙膏、毛巾之類的東西。本來銷量不錯，一天銷售額3000元左右。但一晃過去了兩天，在相隔800米的位置開了一家世界知名的大型超市，老錢的銷售額直接減到1500元左右。

老錢說：“大超市里的飲料賣得太便宜！2.5升的可樂、雪碧賣5.50元。我的大瓶可樂2升的，上貨價還得5.30元，我賣6.00元，現(xiàn)在顧客的頭就像撥浪鼓一樣搖個不停。昨天有一個戴眼鏡的‘流氓，還說我抬高物價，罵罵咧咧地和我老婆吵起來。生意難做?。　?/p>

我告訴他：“你不懂，2.5升的可樂和雪碧是可口可樂公司專門提供給家樂福、沃爾瑪這些大超市的，價格很便宜。批發(fā)市場是沒有這種貨的。還有蒙牛奶、伊利奶也差不多。這樣吧！你明天開始增加批發(fā)業(yè)務(wù)，搞幾種產(chǎn)品的批發(fā)業(yè)務(wù)?！薄拔遗裁囱?？”老錢蒙了。

對于這種情況我是明白的，也是有秘密武器的。我說：“老錢你以后在店門前搞個地堆專門批發(fā)2.5升的可樂、雪碧、蒙牛奶、伊利奶等大路貨。我估計搞好了，一年增加收入不下10萬元?！?/p>

老錢肯定在想：“你今天是酒喝多了吧？這些東西咱們小店上貨價還沒有人家大超市零售價便宜，如何跟人家競爭。”在一陣沉默后，老錢小心地問我：“不會是到大超市拉貨賣吧？”我說：“對！我們要靠山吃山。他們就知道用這些明貨讓人產(chǎn)生低價的錯覺，別的東西比小超市貴15%以上。我?guī)湍銖拇蟪羞M(jìn)貨，保你零售價比他們便宜5%你照樣能賺錢?！?/p>

第二天早晨，我換了一套名牌休閑西服，腋下夾個“路易威登”氣派地往超市大客戶辦公室的沙發(fā)上一坐，大客戶經(jīng)理又是咖啡又是茶，殷勤得不得了?！跋壬悄膫€單位的？您是來辦貴賓卡的吧？”

我威嚴(yán)地回答：“我要給老干部辦100張不記名卡，每張金額3000元，元旦快到了，發(fā)點(diǎn)福利?！睂Ψ节s緊打電話申請店長，店長暗示給最高級別待遇。遇到“貴人”辦事效率就是高，不到20分鐘，30萬面值的卡就辦下來了。大客戶經(jīng)理同意給10%的扣點(diǎn)（這個點(diǎn)很高了），實(shí)際付出27萬元。

回到老錢的店里，我向老錢傳授如何使用貴賓卡的知識?！拔矣?7萬給你辦了100張價值30萬的卡。以后你可以拿這些卡到大超市購物，價格比他們的零售價低10%，優(yōu)勢很大。你就可以大量采購可樂、雪碧之類可以常年銷售的東西，然后整件賣。只要稍低于大超市售價賣出即可，快進(jìn)快出。哪怕只要有5%的利，你照樣發(fā)財。千萬別太便宜賣，否則顧客會以為你的貨是假的。”

老錢一聽樂了，但隨后又問：“超市不會限制我購物吧？”我說：“放心吧！人家一個大賣場，沒有精力關(guān)心你。而且他們每一個部門都在搶銷售業(yè)績，巴不得你到他的部門購物?！?/p>

憑借這一招數(shù)，老錢“靠山吃山”，此后的一年增加盈利十幾萬元。

難題三：陳列憑感覺，影響銷售量

破解：弄清暢銷“黃金區(qū)”，靠這40厘米能增利

很多人開超市都是憑感覺去把商品陳列到貨架上，碼整齊就以為開業(yè)大吉了。錯！你的手會影響顧客的手，顧客的手會影響某些貨物的銷售量，進(jìn)而影響你的利潤。

關(guān)于超市商品的陳列有這么幾個常識：

一、小朋友買的東西要擺在貨架的最底層或者次底層，預(yù)防小手不夠長。

二、衛(wèi)生巾、潔爾陰等要擺的靠后安靜的位置，預(yù)防女孩羞于出手。

三、名貴的東西比如香煙、高檔酒要緊靠收銀臺，預(yù)防小偷黑手。

四、酒水飲料、休閑食品要設(shè)在右手（進(jìn)店門，臉朝里的右邊）。顧客習(xí)慣右轉(zhuǎn)，這些東西購買頻率高，方便大部分人的手。

五、口香糖、糖果、電池等擺在收銀臺跟前，方便顧客隨手買走。

六、收銀臺附近要陳列貨堆，聽啤酒、聽飲料，整件的東西堆成山，別讓顧客以為沒有東西買，用氣勢壓下顧客。一天隨便賣幾件營業(yè)額就提高了，這樣小店也能做大單。

以上只是基本功，接下來告訴大家一個絕招。

一次，一個開超市的朋友談到一件怪事：發(fā)現(xiàn)顧客的“眼睛有問題”，有些貨質(zhì)優(yōu)價廉?dāng)[那里就是賣不動，有些東西并不怎么樣，卻嘩啦啦地賣，這是為何？我憑個人經(jīng)驗(yàn)回答他們這與貨物的擺放高度有關(guān)。

以前我搞過實(shí)驗(yàn)。我讓店里的服務(wù)員，把最暢銷的同類型化妝品找出21種，把最滯銷的同類型化妝品找出21種，共42個單品擺在標(biāo)準(zhǔn)貨架（1.7米）7層貨架，每層6個單品，把每個商品用編號記錄。暢銷品用A開頭，滯銷品用B開頭。它們分別是A1—A21共21個商品，B1—B21共21個產(chǎn)品，貨架分成F1—F7共7層。

把42個不同的產(chǎn)品打亂混合，由服務(wù)員隨機(jī)擺到貨架上，觀察顧客的隨機(jī)消費(fèi)12個月。這12個月中還對小食品、飲料、酒水、調(diào)料也抽樣調(diào)查。最終得出數(shù)據(jù)與實(shí)驗(yàn)貨架是一致的。以實(shí)驗(yàn)貨架上的洗發(fā)水為例，每層銷量占總銷量的百分比情況如下：

F7(底層）：0.04%；F6：0.15%；F5：0.29%；F4：0.32%；F3：0.06%；F2：0.06%；F1(頂層）：0.08%。我們可以清楚的看出，F(xiàn)4、F5是“黃金區(qū)”。經(jīng)過測量，F(xiàn)4的底（貨架板）距離地面1.05米、F5的頂距離地面1.45米，可以推測黃金區(qū)也就是這40厘米左右的范圍。

根據(jù)這個經(jīng)驗(yàn)，我把朋友店面的陳列做了乾坤大挪移，把所有能提高利潤的東西全移到不同的“黃金區(qū)”。一個月后報表顯示，總利潤提高9個點(diǎn)。此后在其他店的應(yīng)用中，一般都能提高5%左右的盈利。當(dāng)然，陳列中還要注意品種、價格的設(shè)置和搭配，需要根據(jù)實(shí)際情況具體設(shè)計。

難題四：同行競爭，連鎖超市來搶食

破解：針鋒相對不屈服，“冤家”見面要狠一點(diǎn)

店開得好好的，誰都不希望有一個勢均力敵的對手出現(xiàn)在身邊。但如今連鎖超市越來越多，同行競爭難免短兵相接。下面這招有點(diǎn)狠，大家就當(dāng)故事看看吧，一旦遭遇類似情況不至于慌亂。

蔣老板在張家灣一個大型小區(qū)里開著一家超市，店是標(biāo)準(zhǔn)店（300平方米），老板也會做生意，這些年真是掙了不少。哪知小區(qū)里新開了一家規(guī)模稍大的連鎖超市。這對于做生意的人來講簡直就是不共戴天。

苦熬了5個月后，蔣老板找到我。傍晚時分，我偷偷到對手的超市探營。眼見此店燈火通明、工作人員訓(xùn)練有素、服務(wù)規(guī)范、貨架規(guī)則、價格中等、商品比例堪稱絕手。我倒吸一口氣，看來此店的漏洞真不好找！

一大早我又去“敵營”觀察。超市還沒開門，一個超市員工正在超市門口溜達(dá)。此人湊巧是此店的小店長，我遞了一根中華煙，不一會就聊上了。這下我才清楚，這次遇到一位神秘高手。店主是西南某省人，此人姓于，原先是某連鎖超市集團(tuán)的高管，性格高傲，和集團(tuán)“分道揚(yáng)鑣”后在西南某偏僻省份搞起了連鎖超市，不出10年羽翼豐滿，于是觸角就伸到了北方。此店是他在北方的處女作，當(dāng)然是精耕細(xì)作之杰作。

經(jīng)過一個月采集數(shù)據(jù)，了解對方營業(yè)額、暢銷品、大單比例、暴利點(diǎn)、采購點(diǎn)后，我對蔣老板說：“我有把握在6個月內(nèi)，把那家超市干黑。但是你的短期代價比較大！這是我從來沒有遇到的對手，希望你能配合。第一，你要再買一輛加長的面包車；第二，你這幾個月的收入將劇減。但這些損失相比你一年80萬元的盈利算不得什么，如果你舍不得，你的店用不了2年可能歇了?！?/p>

第二天，我決定開始行動。到舊車市場買了一輛舊車后，我給蔣老板布置工作：一、搶先收買社區(qū)街道管理者，讓你的面包車能暢通無阻，讓別人不能停在你店周邊做買賣。二、在面包車上噴繪廣告“××超市流動便民銷售車，用特大號，做到明快醒目。三、精選90個大眾型商品，每天只針對單一產(chǎn)品促銷（一種貨就裝一車)。這90個單品在前3個月內(nèi)，不許掙一分錢，但是不能虧。把裝滿商品的車停在“敵方”超市的對面銷售。四、精選90個“敵方”超市創(chuàng)利商品，在今后3個月內(nèi)，每天銷售一個產(chǎn)品，可以稍微虧本銷售，虧得幅度控制在3個點(diǎn)左右。五、每天雇10名小時工，在銷售高峰時出現(xiàn)在對手店里，發(fā)表不滿輿論（人員一天一換，每人每天雇1個小時就行了，節(jié)約開支)。六、密切注意對手情況，有新情況和我保持聯(lián)系。

行動開始15天后，效果出來了，我放心地把任務(wù)交給蔣老板自己做。但我前腳剛離開，蔣老板就來了電話：“不得了啦，對方超市在買我們的貨，有多少買多少！怎么辦？我不敢和他們打架?！蔽覛鈶嵉厝拢骸罢l叫你們打架了？明天你記得寫一張通知就行了，我給你發(fā)過去?！?/p>

通知

親愛的顧客朋友們，你們好！

××超市為了方便群眾購物方便，決定開展送貨到門服務(wù)，可是某些人惡意囤積貨物，給老百姓帶來不便，從今天起，每人每天限購促銷品一份，請大家配合！

謝謝大家，歡迎大家踴躍購買！

××超市

三個月后，來了一個神秘的電話：“我是×××超市的于×，我想和你談?wù)?。”聲音是一種憤怒和無奈，“你我這樣斗下去，兩方都不利。這樣好了，我們兩家店合營，你方可以用我們的招牌，我們的企業(yè)將來會上市的?！?/p>

“竟然看不起我，憑你這句話，我一定要干掉你！”我暗暗想，但嘴上說，“好的，我跟蔣老板商量一下，一個星期給你回信?！蔽以诓扇⊥涎又?，讓他越麻痹越好。然后我打電話給蔣老板：“明天開始促銷二類貨（對手的創(chuàng)利商品）！”

我為什么要分兩波攻擊對手呢？大凡會打架的人都知道，與對手打架頭一拳要準(zhǔn)，第二拳要狠。這也是當(dāng)今發(fā)達(dá)國家流行的第二波軍事打擊。

沒過多久于老板又來電話了，邀我在茶樓談判。談判是雙方的妥協(xié)，我方同意用連鎖超市的名字（照顧對方的面子），連鎖超市的經(jīng)營權(quán)歸蔣老板，這樣美其名曰叫共贏！對方聲稱我方被收購，我方雖然改了名字但得到了一家新店。此后，蔣老板增加了收入，一場同行競爭之戰(zhàn)畫上了圓滿的句號。

【預(yù)告：下期將為您奉獻(xiàn)更多的精彩開店實(shí)戰(zhàn)秘笈，且不僅限于超市生意，敬請關(guān)注！】