東風(fēng)商用車公司蓄力青海市場(chǎng)

當(dāng)前，國(guó)內(nèi)商用車行業(yè)已經(jīng)處于一個(gè)困難的時(shí)期，如果不能針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整，即使是今天的巨人，明日也可能成為歷史。陜西省作為中部地區(qū)綜合競(jìng)爭(zhēng)力最強(qiáng)省份之一，其商用車市場(chǎng)也反映出這一現(xiàn)象。

今年以來(lái)，東風(fēng)商用車公司陜西商代處與經(jīng)銷商合作伙伴積極應(yīng)對(duì)變化的市場(chǎng)。一方面，適時(shí)投資，完善網(wǎng)絡(luò)的布局和建設(shè)，抱團(tuán)取暖；另一方面，他們內(nèi)抓基礎(chǔ)，外拓市場(chǎng)，保運(yùn)營(yíng)順暢。

自2009年起，受整體經(jīng)濟(jì)回落以及出口、內(nèi)需不足的影響，陜西房地產(chǎn)、鋼鐵、煤炭、資源類等市場(chǎng)相繼疲軟，各類運(yùn)輸市場(chǎng)新增量均出現(xiàn)了不同幅度的下滑。大環(huán)境市場(chǎng)低迷，陜西市場(chǎng)也不容樂(lè)觀。作為陜西運(yùn)輸業(yè)三大市場(chǎng)之一的陜北煤運(yùn)市場(chǎng)，受到需求減少、價(jià)格下跌的影響，煤炭銷量疲軟，直接影響著運(yùn)輸業(yè)這塊大市場(chǎng)。

大環(huán)境市場(chǎng)低迷，陜西市場(chǎng)也不容樂(lè)觀，低迷的市場(chǎng)更能夠考驗(yàn)一家企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理能力，而風(fēng)險(xiǎn)管控則是其中關(guān)鍵。陜西市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年的耕耘，在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)方面打下很好的基礎(chǔ)。上半年，陜西中載下滑近18%，而東風(fēng)天錦卻同比提高7%。究其原因，一是由于天錦的性價(jià)比高，市場(chǎng)上還沒(méi)有出現(xiàn)能與之抗衡的產(chǎn)品，二是各經(jīng)銷商的專一專注，并能理性地在天錦市場(chǎng)進(jìn)行投資。

今年陜西市場(chǎng)的主要課題是燃?xì)廛囦N量的提升，東風(fēng)商用車公司陜西商代處著力提高LNG（液化天然氣）燃?xì)廛嚨氖袌?chǎng)適應(yīng)性，維護(hù)產(chǎn)品整體競(jìng)爭(zhēng)力，同時(shí)，引導(dǎo)經(jīng)銷商市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)，深化分客戶開(kāi)發(fā)力度。

作為東風(fēng)的傳統(tǒng)市場(chǎng)，東風(fēng)商用車公司在青海的銷量領(lǐng)先于其它品牌，2011年市場(chǎng)占有率超61%，在市場(chǎng)“冬天”的考驗(yàn)下，2012年上半年市場(chǎng)占有率不僅沒(méi)有下降，反而提升了2個(gè)多百分點(diǎn)。在這份成績(jī)單中，青海煜展東風(fēng)汽車銷售服務(wù)公司（以下簡(jiǎn)稱：青海煜展）是最大的貢獻(xiàn)者。

青海煜展成立于2002年。10年來(lái)，該公司銷售業(yè)績(jī)平均以40%的速度增長(zhǎng)，并連續(xù)5年蟬聯(lián)東風(fēng)商用車公司銷量冠軍寶座，去年更是達(dá)到了歷史高點(diǎn)，而他們的目標(biāo)是要完善商用車整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)。

相對(duì)于改裝車、二手車和配件市場(chǎng)業(yè)務(wù)，物流業(yè)務(wù)是青海煜展當(dāng)下正在發(fā)展中的，擴(kuò)大其規(guī)模更加易于操作。而這次，他們對(duì)發(fā)展有了新思路。青海煜展將利用下游的車源和上游的貨源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)上下游的協(xié)同，綜合性物流服務(wù)的延伸，不斷拉動(dòng)物流集約化的發(fā)展，降低企業(yè)和客戶的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，構(gòu)建一個(gè)綜合性的物流網(wǎng)絡(luò)。

任何事物的發(fā)展都是從無(wú)到有、從有到優(yōu)的過(guò)程。在每年銷售的車輛中涉及專用車比例達(dá)75%，青海煜展意欲依托于從東風(fēng)公司引進(jìn)專用車改裝技術(shù)，在青海市場(chǎng)首開(kāi)專用車輛改裝業(yè)務(wù)。同時(shí)，利用良好的商譽(yù)和行業(yè)伙伴的支持，青海煜展可將輻射區(qū)域擴(kuò)展到西寧周邊區(qū)域?qū)Ｓ密嚫难b市場(chǎng)，不斷擴(kuò)大改裝規(guī)模。

隨著西部大開(kāi)發(fā)的不斷投入，青海的汽車銷量也在逐年提升，隨之而來(lái)的汽車配件市場(chǎng)也日趨火熱。但市場(chǎng)上配件來(lái)源廣渠道多，魚(yú)龍混雜，假冒和劣質(zhì)配件時(shí)有充斥市場(chǎng)。為此，青海煜展專門針對(duì)這種現(xiàn)狀建立一個(gè)大型的純正汽車配件超市，全力保障客戶的需求，同時(shí)也為公司帶來(lái)巨大的收益。

高質(zhì)量的營(yíng)銷和服務(wù)，是青海煜展做強(qiáng)市場(chǎng)和品牌形象的根本。在市場(chǎng)趨緩的環(huán)境下，東風(fēng)商用車公司取得的成績(jī)來(lái)之不易。表面上看，這是企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)波動(dòng)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力提高了，而一線的市場(chǎng)人員則認(rèn)為，這是企業(yè)在踐行東風(fēng)商用車銷售方式（DCSW）方面愈加純熟的結(jié)果。

根據(jù)產(chǎn)品不同特點(diǎn)及公司實(shí)際情況，青海煜展按照東風(fēng)商用車公司的理論指導(dǎo)，將產(chǎn)品劃分為三大品系：天龍、大力神和中型車品系，各個(gè)品系均屬專營(yíng)，匹配各自人員、設(shè)備和目標(biāo)加以管理。今年，為讓重工市場(chǎng)有大的突破，青海煜展細(xì)分出重工市場(chǎng)，分為公路運(yùn)輸和非公路運(yùn)輸，責(zé)任客戶滿意度能夠直接促進(jìn)銷售的價(jià)值。青海煜展在2012年初開(kāi)辟客戶關(guān)系管理部門，以第三方形式對(duì)公司服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度進(jìn)行監(jiān)督，以銷售和服務(wù)兩大板塊為核心，工作范圍覆蓋到公司每一個(gè)與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)部門落實(shí)意味著工作人員的盡職盡責(zé)。

客戶滿意度能夠直接促進(jìn)銷售的價(jià)值。青海煜展在2012年初開(kāi)辟客戶關(guān)系管理部門，以第三方形式對(duì)公司服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度進(jìn)行監(jiān)督，以銷售和服務(wù)兩大板塊為核心，工作范圍覆蓋到公司每一個(gè)與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)部門。

除加強(qiáng)客戶關(guān)系管理外，青海煜展還展開(kāi)系列動(dòng)作，從員工培訓(xùn)、市場(chǎng)推廣，到接待大廳、客戶休息室和維修車間環(huán)境，由內(nèi)而外全方位改造，從各個(gè)細(xì)節(jié)上讓顧客感受到青海煜展貼心的服務(wù)，從而提升品牌形象。