美甲企業(yè)生存術

張馨

在很多女孩的記憶中，都有小時候用鳳仙花染指甲的情形。可僅僅幾十年的時間，如今走在大街上，隨處都能見到大大小小的美甲店，女人們的美甲方式發(fā)生了翻天覆地的變化。而美甲行業(yè)更是發(fā)展迅猛，有數(shù)據(jù)顯示，美甲行業(yè)的營業(yè)額占美容業(yè)的19%，年增長速度超過10%，而且利潤高達30%左右，美甲行業(yè)看起來似乎是一派繁榮景象，前景誘人。

說起美甲在大陸的發(fā)展歷程，不能避開一個人，她就是業(yè)內(nèi)稱為“美甲第一人”的李安。1995年，看準美甲行業(yè)前景的李安，從美國回來后創(chuàng)立了國內(nèi)第一個美甲學?！阐愄访兰讓W校。然而，如今安麗泰樂的生存狀況卻并不理想。李安將原因歸于美甲行業(yè)市場機制的缺失，再加上社會文化對美甲缺乏認同、人才匱乏等原因。這使得整個行業(yè)魚龍混雜，缺乏成熟的企業(yè)，也缺少資本的關注。面對困境，國內(nèi)美甲行業(yè)的從業(yè)者們已在努力尋找適合自己的發(fā)展路徑。

連鎖還是綜合

李安做美甲有個故事。在美國讀書期間，她被環(huán)球發(fā)展集團聘用，派駐中國做首席代表?；貒?，注重細節(jié)的老美要求她做做指甲，于是李安有了第一次美甲經(jīng)歷。一年后李安回美國述職，準備認真修飾一下自己，卻到處也找不到可以做指甲的地方。于是，李安萌生了做美甲經(jīng)營的念頭，并在美國開始學習美甲，然后辭職回國，開始創(chuàng)業(yè)。1995年，她在北京創(chuàng)立了國內(nèi)第一所美甲學?！阐愄访兰讓W校。她的很多學生創(chuàng)辦了美甲企業(yè)，成為美甲行業(yè)第一代工作者。進巍美甲的總經(jīng)理、美容美發(fā)協(xié)會副會長徐巍，就是李安的學生。

進巍美甲2000年成立，由兩姐妹徐巍和徐進共同經(jīng)營。如何想到做美甲？這要從妹妹徐進大學時偶然在一本雜志上見到的美甲圖片說起。因為覺得圖片上的指甲太美了，就給雜志社打了電話，咨詢價格。那時做一雙手要800～1000元，對學生來講太貴了，但是圖片上那雙漂亮的指甲一直讓徐進念念不忘。正好這時姐姐徐巍想在老家內(nèi)蒙古開一家美容院，做整形。徐進就建議姐姐加入美甲項目，于是姐姐來到北京，進入李安的美甲學校學習。徐進也就成了姐姐的手模，如愿滿足了愛美的欲望。

徐進稱自己是浪漫主義與現(xiàn)實主義的完美結(jié)合者，內(nèi)心希望成就偉大夢想，現(xiàn)實中也知道自己如何在這個城市立足。大學畢業(yè)后，她決定開一家美甲店。首先遇到的問題是選址?！澳菚r的想法太簡單純粹，就是想開一家店，然后就想在哪兒開。那時我住首體附近，每天起得特別早，然后坐運通107，一直坐到東直門。再從東直門開始放射性地走，燕莎商圈、三里屯商圈、藍島商圈、京廣商圈、國貿(mào)商圈都走遍了?！?/p>

進巍的第一家店選在了盈科太平洋百貨?！翱吹教窖蟀儇浀恼猩膛?，我就進去了，問他們招不招美甲，他們說‘美甲是什么呀？我就給他們講美甲是什么。他們就給了我一張紙—招商條件?！毙爝M稱那張紙為她的“葵花寶典”?！鞍凑漳菑埣埐僮?，我就什么都有了。營業(yè)執(zhí)照，注冊資金30萬元的公司，國地稅的稅務許可證等等，都是我親自跑下來的。我多有膽量啊，剛畢業(yè)就跟人借了30萬?！?/p>

就憑著“我有力氣，我要做事”的簡單想法，第一家進巍美甲店開張了。盈科太平洋百貨位于三里屯商圈，附近是高端寫字樓，太平洋百貨又是那個時代百貨業(yè)的代表，進巍有了一個很高的起點。在選址上，進巍一直定位比較高，首選是商場，其次是成熟商業(yè)街、高端公寓。另外，公司成立之初，姐姐和姐夫還為進巍開通了網(wǎng)站，做出品牌規(guī)劃。這些都為進巍日后的發(fā)展打下了良好基礎。兩年后，姐姐與美甲學校的合同到期，也加入到管理中來。

前兩三年，進巍基本處于虧損狀態(tài)。一方面是價格高，另一方面消費者也缺乏定期做指甲、保養(yǎng)指甲的習慣。隨著行業(yè)的發(fā)展，一些人逐漸養(yǎng)成美甲習慣，進巍也漸漸積累起自己的消費群。進巍的客單價在80～2000元區(qū)間，“愛美的，時尚的，講究一點品位和環(huán)境的人都是目標客戶?！?/p>

2004年，進巍開始做特許經(jīng)營，如今已經(jīng)形成遍布全國50多個城市、200余家專業(yè)的美甲連鎖加盟店，如此規(guī)模的美甲企業(yè)在全世界也是少有的。

金艾美甲是行業(yè)中另一種類型的企業(yè)，它不追求規(guī)模，精力都用在單店的經(jīng)營上，對于運營不良的店也會果斷拿掉，去年年底到今年初，金艾關了四個店。目前，金艾在北京只有三個店，年銷售額卻接近2000萬元，最好的會員店一年營收能達到800萬元左右。三個店分別在佳藝、秀水和對外經(jīng)貿(mào)大學附近。佳藝店和秀水店，都是兩個店合并經(jīng)營，每個40平方米左右，加起來八九十平米，由一套班子運營。

金艾的總經(jīng)理張珂馬上就要去香港學習一個營銷整合課程?！叭ヂ犅爣獾母呤衷谙胧裁?，他們是怎么整合的?！睆堢嬲J為，美甲未來的出路也在于整合。與很多看好行業(yè)發(fā)展的同行不同，他認為單靠美甲項目很難做大，與美容美發(fā)整合才是出路。他們接下來將會引入芳香療法，和法國一個精油品牌合作，他相信綜合店比專業(yè)店更有前景。

進巍所采用的連鎖模式和金艾的綜合店模式，是目前國內(nèi)美甲行業(yè)的兩個發(fā)展趨勢。

行業(yè)困局

在做特許經(jīng)營之前，進巍美甲的工作重點是標準店的打造。徐進說，她和姐姐有一個好習慣，愛學習。當找不到方法的時候，她們就去學習管理方面、特許經(jīng)營方面的課程。依照書本上的模板，把自己的脈絡梳理出來，不斷調(diào)整，做出適合自己的模板?！白鲞@些，經(jīng)歷了很長時間。我們希望能夠建立起行業(yè)標準，讓消費者和同行業(yè)的人了解真正的美甲、健康的美甲。如何做才是對客人有益的美甲，比如是7天做一次，還是20天做一次。還要給美甲師提供一個良好的工作環(huán)境、良好的福利待遇。”

“標準化模板包括了點點滴滴的內(nèi)容，比如標準話術、客人的接待，服務的流程，這是一套標準。產(chǎn)品的擺放、庫房的擺放、軟件的輸出，這是另一套標準。僅服務流程這一方面，就有很多內(nèi)容，包括與客人的溝通，什么時間做什么程序。修個自然甲，我們就有26道程序。”

標準店打造出來后，進巍先在直營店做復制，同時做加盟流程的標準化。做了十幾個店后，再修改、調(diào)整，逐漸精簡，試圖給加盟商一個簡單、明了、快速的加盟流程。

然而在將標準化模板輸入給加盟商的過程中，進巍卻遇到了最大的難題?！疤щy了！他不愿意接受你，他說我是老板，我憑什么跟你一樣。你給的越多，他就越排斥。我們和加盟商常常有爭執(zhí)和談判。我們就想不同的方法，比如公開課、培訓課，分享我們的成功案例、失敗案例等?！毙爝M說，人的問題，是他們最不好克服的問題，一些加盟商做好了就想自己干，品牌意識不強。

金艾雖然沒有加盟的問題，可它卻碰到了美甲業(yè)的另一個問題。金艾總經(jīng)理張珂在2007年年底加入金艾美甲，并將公司制引入進來，成立了一個培訓部，不過他們的培訓部不只是培訓技術，還用大量時間進行思想交流。“客觀上講，美甲師的整體素質(zhì)偏低，和服務員、導購的素質(zhì)差不多，但工資相對又高出很多，金艾美甲師平均工資能達到每月8000元。他們就容易吃吃喝喝呀，晚上蹦個迪呀，收入和思想不同步，工作中也沒什么銷售技巧?！睆堢嬲f，前期培訓困難挺大的，很多人不理解就走了?！澳菚r候，同行業(yè)的人說金艾，他們店天天考試，人都考走了?！?/p>

進入門檻低、投資小、員工素質(zhì)不高，整個行業(yè)魚龍混雜，這就是美甲行業(yè)的現(xiàn)狀，這些問題使得企業(yè)很難做大。李安把這些問題歸結(jié)為：最突出的問題是市場機制缺失。“直到現(xiàn)在，在工商部門注冊執(zhí)照仍然沒有美甲這一項，美甲企業(yè)只能注冊到美容美發(fā)范圍。美甲師上崗也不需要認證，美甲師很多是在店里由師傅帶出來的。”

雖然2003年國家人保部建立了美甲師的職業(yè)準入標準，2005年開始正式進行美甲師的認證考試。但是其他法規(guī)并沒有出臺，比如營業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可、美甲師職業(yè)培訓等級相對應的上崗證，以及美甲產(chǎn)品合格證等。

人才匱乏也是美甲行業(yè)面對的一個難題，這包括了經(jīng)營人才和技術人才。一些企業(yè)老板，尤其是小型美甲企業(yè)的老板，缺乏企業(yè)長遠的事業(yè)規(guī)劃，只是把它當做一個生意，資本積累的一個跳板，很多人希望通過美甲完成資本積累，再進入其他行業(yè)。專業(yè)美甲雜志《美甲視界》的主編張陽，多年來與美甲企業(yè)溝通的體會是：很多美甲企業(yè)的老板，想擴大規(guī)模，不論做直營還是做加盟，很多都是礙于招不到合適的員工才止步不前的。不過，張陽認為，這只是暫時性的，這個行業(yè)正在成長，需要一個過程。

對于行業(yè)前景，徐進和徐巍姐妹倆很有信心，除了定位中高端的進巍美甲，這幾年進巍還計劃大力拓展其副品牌宜蘭貝爾，針對二三線城市、小投資人。除了定位不同，宜蘭貝爾還將采用完全不同的營銷模式，將和一些企業(yè)合作，采用全線自主品牌。