一宗420萬美元的追償案件

林燁 孫嫦嬋

2012年4月17日晚上九點(diǎn)半，中國(guó)信保會(huì)議室仍是燈火通明，會(huì)議桌上凌亂的放著一瓶一瓶的空礦泉水瓶，會(huì)議室內(nèi)的白板上，寫滿了一個(gè)一個(gè)的談判方案。談判正處于膠著狀態(tài)，這場(chǎng)由中國(guó)信保主持的貿(mào)易談判已進(jìn)行了近9個(gè)小時(shí)，目前談判已進(jìn)行到了最關(guān)鍵的時(shí)刻。雖然談判過程中，貿(mào)易雙方幾次欲中斷談判，作為主持方及協(xié)調(diào)方的中國(guó)信保都在關(guān)鍵時(shí)候及時(shí)、有力的協(xié)調(diào)，努力促成談判的繼續(xù)推進(jìn)。

終于，會(huì)議室里響起了一聲爽朗的笑聲，接著又是一陣熱烈的掌聲，幾方人員都從座位上站了起來，互相握手致賀。漫長(zhǎng)的商務(wù)談判以貿(mào)易雙方取得一致意見而結(jié)束。這場(chǎng)由中國(guó)信保積極促成，在中國(guó)出口企業(yè)與意大利買方之間的關(guān)于貿(mào)易貨款解決問題談判的階段性結(jié)果是，意大利買方同意將其逾期的420萬貨款分兩次支付中國(guó)出口企業(yè)；而中國(guó)企業(yè)則同意給予意大利買方一次性30萬美元的折扣并同意將其所有的生產(chǎn)模具退還意大利買方，而讓人略有失望而又是意料之中的是，貿(mào)易雙方同意終止6年以來每年近1000萬美元的貿(mào)易合作。

雖然中國(guó)信保順利地協(xié)助出口企業(yè)成功收回420萬美元的貨款，但對(duì)于中國(guó)信保的目標(biāo)而言，這對(duì)于貿(mào)易雙方、對(duì)于中國(guó)出口而言并不是一個(gè)最圓滿的結(jié)果。

回顧：一宗普通的追償案件

2012年3月底，中國(guó)信保廣東分公司收到轄區(qū)內(nèi)一家家電出口企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)通報(bào)，通報(bào)該出口企業(yè)已合作六年的意大利買方出現(xiàn)貨款拖欠，拖欠金額約為420萬美元。雖然未到通報(bào)可損的期限，出口企業(yè)提出希望中國(guó)信保提前介入，協(xié)助其將風(fēng)險(xiǎn)消滅在萌芽狀態(tài)。420萬美元的一宗拖欠案件，對(duì)于經(jīng)歷金融危機(jī)以來持續(xù)高企的外部風(fēng)險(xiǎn)形勢(shì)的中國(guó)信保而言，只能說是一宗普通的案件。

收到風(fēng)險(xiǎn)通知后，中國(guó)信保廣東分公司理賠追償團(tuán)隊(duì)立即向買方發(fā)出了追款函，在發(fā)出追款函后的第二天即收到意大利買方委托的律師回函。買方提出貿(mào)易項(xiàng)下存在質(zhì)量問題等，導(dǎo)致其遭受損失故無法立即全額付款。中國(guó)信保立即要求買方提供充分證據(jù)以支持其主張，并積極向出口企業(yè)了解貿(mào)易詳細(xì)情況。中國(guó)信保經(jīng)過與買方代表律師的多輪會(huì)談后，認(rèn)為有必要推進(jìn)買方代表律師與出口企業(yè)進(jìn)行談判。于是，促成買方代表律師赴出口企業(yè)，由貿(mào)易雙方進(jìn)行了第一次的雙方會(huì)談。但這次談判貿(mào)易雙方?jīng)]有取得任何的進(jìn)展，不歡而散。

會(huì)談后，貿(mào)易雙方基本上放棄了以溝通解決問題的期待，雙方均準(zhǔn)備全力以法律手段解決問題。談判的大門似乎已關(guān)閉，但此時(shí)的中國(guó)信保仍在繼續(xù)努力，于是，就有了上面描述的那一場(chǎng)九小時(shí)的談判，中國(guó)信保成功將買方負(fù)責(zé)人員從意大利邀約到中國(guó)廣州，促成貿(mào)易雙方高層進(jìn)行友好談判，在談判現(xiàn)場(chǎng)成功協(xié)調(diào)雙方對(duì)420萬美元貨款糾紛達(dá)成解決方案。而即便在已經(jīng)成功協(xié)助企業(yè)解決貨款收匯問題后，中國(guó)信保也從未放棄尋求更佳的解決方案。

尋求：一種最佳的追償解決方案

在中國(guó)信保的風(fēng)險(xiǎn)案件處理平臺(tái)上，案件的成功解決方案有以下幾種：第一種方案，中國(guó)信保協(xié)助企業(yè)全額追回貨款，貿(mào)易雙方終止合作；第二種方案，海外買方無力償付或無理拖欠，中國(guó)信保按照保險(xiǎn)合同對(duì)出口企業(yè)進(jìn)行賠款（損失補(bǔ)償），貿(mào)易雙方終止合作；第三種方案，通過中國(guó)信保的協(xié)調(diào)追償，全額追回海外欠款，貿(mào)易雙方仍保持良好的合作關(guān)系。這三種解決方案中，前兩種對(duì)于貿(mào)易雙方來說只能算是一種“零和博弈”，而只有第三種解決方案才是中國(guó)信保一直秉承并為之努力的最佳解決方案，即以積極推動(dòng)貿(mào)易雙方采取合作、共贏的方式解決貿(mào)易中遇到的各種問題和糾紛。

收獲：一個(gè)幾經(jīng)周折后的雙贏結(jié)果

在出口企業(yè)、買方及其代表律師、中國(guó)信保在為談判結(jié)果積極準(zhǔn)備“一攬子”《和解協(xié)議》的同時(shí)，經(jīng)與買方負(fù)責(zé)人會(huì)后溝通，我們發(fā)現(xiàn)買方負(fù)責(zé)人仍有與出口企業(yè)繼續(xù)保持合作的意愿。于是，在中國(guó)信保的再次協(xié)調(diào)和支持下，出口企業(yè)與買方對(duì)原談判方案進(jìn)行了及時(shí)調(diào)整，買方一次性償付折扣后貨款，雙方繼續(xù)保持貿(mào)易合作。

原本已破裂的貿(mào)易合作基礎(chǔ)與互信，在中國(guó)信保的斡旋和協(xié)調(diào)下，一點(diǎn)點(diǎn)重新拾起，并在解決一切貨款問題后，貿(mào)易雙方回到原來正常的合作軌道上，并尋求越來越好的共贏合作、共同發(fā)展。

正如這家出口企業(yè)副總裁事后感慨地說：“我預(yù)猜了兩種結(jié)局，一種是中國(guó)信保幫我們企業(yè)將貨款收回來，我們與買方終止合作；一種是這個(gè)買方繼續(xù)不付款，中國(guó)信保完成國(guó)家賦予的保險(xiǎn)賠付功能，補(bǔ)償我們企業(yè)的損失。但萬萬沒有想到，會(huì)是第三種結(jié)果，中國(guó)信保幫我們?nèi)孔坊刎浛?，并且我們也成功保留了出口業(yè)務(wù)。”

打造與堅(jiān)持：一股支持出口的強(qiáng)大力量

一宗中國(guó)信保所處理的普通追償案件，一場(chǎng)持續(xù)九小時(shí)的商務(wù)談判，一個(gè)幾經(jīng)波折的貿(mào)易雙方共贏結(jié)局，一種中國(guó)信保十年以來秉承的積極協(xié)助出口企業(yè)處理貿(mào)易問題的服務(wù)理念，一種面對(duì)困難從不言敗、堅(jiān)持到最后一秒的拼搏精神，一股強(qiáng)大力量是中國(guó)信保對(duì)出口企業(yè)、中國(guó)出口貿(mào)易的支持。

（作者單位：中國(guó)信保廣東分公司理賠追償處）