開好童裝店的四條實(shí)用生意經(jīng)

魚頭魚尾

生意場(chǎng)里有句話，女人和孩子的錢最好賺，童裝店就是很適合中小投資者的項(xiàng)目之一。其中又有什么實(shí)用的經(jīng)營(yíng)技巧呢？

第一條：

生意抓“兩段”

根據(jù)業(yè)內(nèi)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，截至2010年底，在浙江金華專門做童裝生意的店面超過(guò)300家。隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，很多經(jīng)營(yíng)者陷入慘淡經(jīng)營(yíng)的困境。而蔣喜珍的生意卻一直穩(wěn)中有升，很少出現(xiàn)大幅度波動(dòng)的現(xiàn)象，原因就在于她抓住了兩個(gè)“分段”。

高手檔案

蔣喜珍，浙江金華人，從業(yè)時(shí)間15年，初始投資金額7萬(wàn)元，2010年純收入25萬(wàn)元。

經(jīng)驗(yàn)談

主銷商品跟住“季節(jié)段”。

1995年前后，蔣喜珍開始從事童裝生意。幾年的時(shí)間下來(lái)，她逐漸摸清了該行業(yè)的一些規(guī)律?！案渌庖粯?，童裝行業(yè)也有淡季和旺季。具體來(lái)說(shuō)，童裝業(yè)的旺季主要集中在1、4、5、8、10、12等六個(gè)月?！彼榻B說(shuō)，“12月和1月一般都跟元旦、春節(jié)的采購(gòu)年貨有關(guān)，是一個(gè)比較集中的消費(fèi)期，各種產(chǎn)品都比較好賣；4、5月主要是夏裝上市，以換季衣服為主，近幾年流行反季節(jié)購(gòu)物，冬季的衣服也可以賣得不錯(cuò)；8月是小孩入（幼兒）園、上學(xué)前的時(shí)間，運(yùn)動(dòng)服、平時(shí)穿的休閑服裝出貨量大；10月是秋裝換冬裝，主要賣冬裝棉服。在進(jìn)貨上，只要遵守這個(gè)規(guī)律就可以。但我的竅門是，每年都提前一個(gè)時(shí)間段開始聯(lián)系貨源，一要保證我的貨比別人的豐富，二要保證我的渠道多，更新速度快?！?/p>

銷售目標(biāo)抓好“年齡段”。

“很多人以為凡是孩子穿的衣服都叫童裝，這是個(gè)模糊的認(rèn)識(shí)。真要想做好這個(gè)生意，必須更加細(xì)分。從1—12歲都算兒童時(shí)期，具體來(lái)說(shuō)有四個(gè)節(jié)點(diǎn)：即1歲、3歲、6歲、12歲。仔細(xì)想想，1—3歲的服裝跟6歲或12歲的服裝差距是非常大的。所以，說(shuō)是做童裝生意，其實(shí)只是做更加細(xì)分的年齡段服裝生意。如果搞‘大雜燴什么都想兼顧，就顯得不夠?qū)I(yè)，顧客自然不會(huì)買賬?！笔Y喜珍說(shuō)，“我所知道的情況是，跟總?cè)丝跀?shù)量一樣，我國(guó)兒童人口數(shù)量同樣巨大（目前中國(guó)0—16歲人群為3.8億——編者注），因此不管1—3歲還是6—12歲，每一種服裝都有相當(dāng)好的市場(chǎng)。關(guān)鍵看自己所在的消費(fèi)環(huán)境的具體情況。以我自己為例，金華外來(lái)人口很多，很多打工者不再像以往那樣把孩子丟在家里給爺爺奶奶、姥姥姥爺，而是把學(xué)齡前和正在上小學(xué)的孩子帶在身邊，這些孩子剛好集中在6—12歲的年齡段。只要針對(duì)這部分人群，經(jīng)營(yíng)一家小店就可以解決溫飽。而我的經(jīng)驗(yàn)是，穩(wěn)住這部分顧客后，反過(guò)來(lái)還能用他們影響本地同齡孩子的家長(zhǎng)，因此在款式上要注意豐富和變化。”

第二條：

三類商品最好不做

有關(guān)調(diào)查顯示，70%的社會(huì)購(gòu)買力來(lái)自女性，“投女所好”成為很多服裝經(jīng)營(yíng)者掘金的不二法門。落實(shí)到童裝，廣州林冬麗的經(jīng)驗(yàn)證明，這同樣是一條至理。

高手檔案

林冬麗，廣東肇慶人，從業(yè)時(shí)間6年，初始投資金額4萬(wàn)元，2010年純收入14萬(wàn)元。

經(jīng)驗(yàn)談

首先，不迷信名牌。

“如果認(rèn)為跟成人服裝一樣，消費(fèi)者更喜歡給孩子購(gòu)買名牌，這是很危險(xiǎn)的想法。”林冬麗說(shuō)，“童裝是個(gè)大市場(chǎng)，這話一點(diǎn)也不假，所以這幾年很多名牌服裝企業(yè)也開始進(jìn)入童裝行業(yè)。不過(guò)，這只是他們的一種嘗試，說(shuō)白了就是試試水的深淺，能賺到錢就大手筆做，賺不到錢總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)從頭再來(lái)，實(shí)在不行就不做，反正還有成人服裝那一塊業(yè)務(wù)，不擔(dān)心生存。小生意人不一樣，如果做賠了，就有可能一輩子翻不過(guò)身來(lái)。而我的經(jīng)驗(yàn)就是，最好不做大品牌。這是因?yàn)椋旱谝?，門檻高，光是代理費(fèi)就讓一般人承受不起；第二，價(jià)格高，一般的消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買；第三，冒牌貨多。有名牌就有仿冒，我們小生意人哪有時(shí)間去做辨別，但只要你賣過(guò)假貨，再想獲得顧客信任就難了?！?/p>

不過(guò)林冬麗也指出：“說(shuō)名牌不好做，主要是從小生意人的自身現(xiàn)狀出發(fā)，并不代表品牌服裝本身存在問(wèn)題。如果各方面條件比較好的話，它還是不錯(cuò)的選擇——特別是女裝，那些舍得給孩子花錢的超過(guò)90%都是買女裝?！彼忉屨f(shuō)，在過(guò)去，相當(dāng)一部分家長(zhǎng)在選購(gòu)?fù)b時(shí)都認(rèn)為孩子處于長(zhǎng)身體時(shí)期，再好的衣服可能也只能穿幾個(gè)月，沒(méi)必要買太好的。因此，他們?cè)谶x購(gòu)?fù)b時(shí)看重的是價(jià)錢，而不是品牌。但近幾年來(lái)，在童裝市場(chǎng)產(chǎn)生了一個(gè)現(xiàn)象：女裝銷售明顯高于男裝，“最高時(shí)兩者的比例能達(dá)到1:3.5”。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況，林冬麗認(rèn)為有三個(gè)原因：第一，“女孩子好打扮”的傳統(tǒng)消費(fèi)觀念；第二，現(xiàn)代消費(fèi)者出于“窮養(yǎng)兒、富養(yǎng)女”的觀念，愿意在各項(xiàng)生活支出上在女孩身上有所偏重；第三，童裝女裝本身發(fā)展較為成熟，款式遠(yuǎn)較男裝豐富，可選擇的余地多。

其次，不做外貿(mào)。

“大企業(yè)看上國(guó)內(nèi)的童裝市場(chǎng)，外國(guó)企業(yè)一樣‘聞?dòng)嵍鴣?lái)。不過(guò)我的建議是，最好不要碰這塊業(yè)務(wù)?！绷侄惤榻B，目前市面上的大多數(shù)外貿(mào)童裝存在兩個(gè)問(wèn)題：第一，打著外貿(mào)商品的名義做內(nèi)銷，與“外貿(mào)”基本無(wú)關(guān)；第二，浙江、廣東等地的小加工廠貼牌產(chǎn)品，也不是真正的外貿(mào)。此外，這類打著外貿(mào)童裝名義的產(chǎn)品，價(jià)格普遍偏低，原因就在于質(zhì)量沒(méi)保障，少數(shù)經(jīng)營(yíng)者還因?yàn)閺氖逻@項(xiàng)業(yè)務(wù)而經(jīng)常遭遇消費(fèi)者投訴，顧此失彼，反而耽誤了生意。因此在選擇貨源時(shí)，她一般都是跟老牌企業(yè)或新創(chuàng)品牌合作，前者的優(yōu)勢(shì)是貨源充足、口碑好，后者則更注重創(chuàng)新，款式上選擇余地大，并且普遍價(jià)格適中。

最后，款式盡量避免“成人化”。

“有一陣童裝成人化幾乎成為潮流，‘童裝就是成人裝的微縮版成為很多經(jīng)營(yíng)者的共識(shí)。實(shí)際上，這種潮流目前正在消退，據(jù)說(shuō)是遭到消費(fèi)者以及一些專家的抵制和指責(zé)?！绷侄愓f(shuō)，“童裝，顧名思義就是孩子穿的衣服，就顯示出孩子的特點(diǎn)。比如過(guò)分裸露的服裝，讓人看上去就是不舒服。這種東西一時(shí)能吸引眼球，過(guò)后就會(huì)受到非議，盡量不要做?！?/p>

第三條：

“傍著”超市賺快錢

去童裝一條街“扎堆兒”，還是“酒香不怕巷子深”？是經(jīng)營(yíng)者在選擇店面地址時(shí)必須要面對(duì)的問(wèn)題。而趙鳳飛卻另辟蹊徑，跟商場(chǎng)超市“對(duì)著干”，并獲得不菲收入。

高手檔案

趙鳳飛，湖北武漢人，從業(yè)時(shí)間4年，初始投資金額9萬(wàn)元，2010年純收入11萬(wàn)元。

經(jīng)驗(yàn)談

首先，商店不分大小，地點(diǎn)要選得好。

“大家都是小生意，規(guī)模大小是相對(duì)的。別說(shuō)跟商場(chǎng)超市比，就是跟專賣店、加盟店比起來(lái)，你還是最小的那個(gè)。所以，與其關(guān)注商店大小，不如在選址上多動(dòng)腦。不過(guò)，地點(diǎn)選得再好，不如你的貨好?！壁w鳳飛說(shuō)，“貨好有兩個(gè)意思，第一當(dāng)然是質(zhì)量，其次就是‘短缺。商場(chǎng)超市大不大？但它們普遍追求‘大而全，結(jié)果各年齡段、各款式都成了大路貨，很多消費(fèi)者都會(huì)說(shuō)：這么大的商場(chǎng)，為什么買不到我想要的東西？我要做的，就是找出商場(chǎng)超市最短缺的部分，在它附近開店‘錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。一方面，我知道的情況是，商場(chǎng)超市中，童裝消費(fèi)僅占百分之一二甚至更低的營(yíng)業(yè)額，人家根本不在乎我這個(gè)‘競(jìng)爭(zhēng)者；另一方面，消費(fèi)者在那里買不到就會(huì)順便轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)我的店，結(jié)果獲得驚喜，這就是我的生存之道?！?/p>

其次，將孩子培養(yǎng)成消費(fèi)“主體”。

“這不是一句空話，具體地說(shuō)，針對(duì)大路貨，要有自己選擇貨物的眼光，要讓顧客一眼看出我跟其他經(jīng)營(yíng)者以及商超的不同。我的經(jīng)驗(yàn)是兩句話：第一，女裝‘淑女，男裝‘耍酷；第二，沒(méi)主見的大人選，有主見的自己選。第一句，是指我主要經(jīng)營(yíng)0—6歲的童裝，根據(jù)目前市場(chǎng)消費(fèi)的主要特點(diǎn)，女裝淑女化和男裝個(gè)性化的趨勢(shì)比較顯著；后一句則指嬰幼兒的服裝，孩子不會(huì)自己選，所以主要注重材質(zhì)，要符合衛(wèi)生、安全、環(huán)保等標(biāo)準(zhǔn)，由大人來(lái)選擇；而五六歲的孩子已經(jīng)有了自己的審美觀，他們的衣服大都是自己選擇，所以就要注重顏色款式。有時(shí)候?yàn)榱苏莆账麄兊男睦恚疫€會(huì)求助于身邊的同齡孩子，提供商品讓他們做主觀的選擇，進(jìn)而變成我選貨的標(biāo)準(zhǔn)。這樣一來(lái)，很多孩子因?yàn)樵谶@里能找到自己心愛(ài)的衣服，會(huì)自己主張過(guò)來(lái)選衣服。從家長(zhǎng)帶孩子買衣服，如今成了陪孩子來(lái)購(gòu)物?！?/p>

第四條：

“專業(yè)”設(shè)備，一個(gè)不能少

童裝店是“兒童的樂(lè)園”，這是邱學(xué)君多年實(shí)踐摸索出來(lái)的經(jīng)驗(yàn)，也是他保持生意紅火的根源之一。

高手檔案

邱學(xué)君，湖南鳳凰人，從業(yè)時(shí)間6年，初始投資金額12萬(wàn)元，2010年純收入40萬(wàn)元。

經(jīng)驗(yàn)談

首先，建造“兒童的樂(lè)園”。

“肯德基、麥當(dāng)勞都有一個(gè)兒童活動(dòng)區(qū)，這里邊有兩個(gè)重要道理。第一，培養(yǎng)潛在顧客，孩子長(zhǎng)大后留戀自己的成長(zhǎng)環(huán)境，尋根逐源就會(huì)產(chǎn)生消費(fèi)；第二，起到‘提示消費(fèi)的作用，一段時(shí)間沒(méi)到活動(dòng)區(qū)去玩，孩子就會(huì)提醒家長(zhǎng)。而童裝店同樣可以借鑒這一招。”對(duì)此，邱學(xué)君的經(jīng)驗(yàn)是，充分利用室內(nèi)空間，利用音響、電視、條幅、易拉寶、吊牌、宣傳欄等，在店內(nèi)多角度、全方位地展示孩子最喜歡的歌曲、動(dòng)畫以及相關(guān)內(nèi)容。久而久之，使孩子養(yǎng)成了固定時(shí)間就要到童裝店“去玩”的習(xí)慣，童裝店也就成為孩子的樂(lè)園。

其次，互動(dòng)。

“孩子試穿新衣服，不管買不買，先拍張照片，征得家長(zhǎng)同意后掛在墻上的專欄里?！鼻駥W(xué)君介紹，只要在店內(nèi)購(gòu)物的家長(zhǎng)，都要記錄下他們孩子的信息，逢生日必有電話祝福，到店購(gòu)物必有優(yōu)惠。同時(shí)邀請(qǐng)一些老客戶帶孩子到店里過(guò)生日，組織活動(dòng)，形成良性互動(dòng)。時(shí)間一長(zhǎng)，不但孩子，就連一些家長(zhǎng)都對(duì)童裝店產(chǎn)生了“依賴感”，沒(méi)事就過(guò)來(lái)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。有道是“見人三分笑，客人跑不掉”，店員的做法是，只要登門一概熱情接待。愿意購(gòu)物的陪同選貨，不愿購(gòu)物介紹本店新的“樂(lè)趣點(diǎn)”，總之要使他們滿意而歸。

最后，禮物的魔力。

“帶孩子或陪孩子的家長(zhǎng)多是女性，而女性跟兒童消費(fèi)者有一個(gè)共同點(diǎn)：哪怕是你給他一張紙，他都會(huì)覺(jué)得開心，這就是禮物的妙用了?！笔袌?chǎng)營(yíng)銷專業(yè)出身的邱學(xué)君牢記英國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家杰夫曼說(shuō)過(guò)的一句話：“營(yíng)銷活動(dòng)離金錢越遠(yuǎn)，成功把握就越大。”他就利用這種跟金錢“距離很遠(yuǎn)”的營(yíng)銷活動(dòng)，設(shè)置了各類小禮物，小到一次抽獎(jiǎng)（十有九不中也沒(méi)關(guān)系）機(jī)會(huì)，大到實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)，幾乎每天都有新形式。而靠著這種獨(dú)特的吸引力，他的店從開門到打烊，一天到晚充滿了歡聲笑語(yǔ)，銷售額始終處于增勢(shì)。截至2010年底，四年時(shí)間，已經(jīng)在湖南全省范圍開了7家分店。