大陽摩托抱團過冬

楊志杰

“如果不實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈上下游的協(xié)同管理，摩托車市場的寒冬會來得更冷?！甭尻柋狈揭壮跄ν熊囉邢薰荆ㄏ路Q北易公司）IT負(fù)責(zé)人雷洪文說。

“心隨我動，大陽摩托”。10年前在央視黃金時段播出的這則鞏俐代言的廣告，讓北易公司的大陽摩托車迅速家喻戶曉?，F(xiàn)在，北易公司已不再像當(dāng)初那樣，大規(guī)模投放品牌廣告了，因為它的市場重心已轉(zhuǎn)向了二、三、四線城市以及海外市場。

不僅僅是北易公司，實際上，從2010年開始，向低端市場轉(zhuǎn)移已成為整個摩托車行業(yè)的“突圍”之路。

國內(nèi)200多個城市對摩托車施行的“禁摩令”，讓市場競爭轉(zhuǎn)向了農(nóng)村。農(nóng)村市場飽和，又令摩托車企業(yè)將目光投向海外不發(fā)達國家。而國內(nèi)生產(chǎn)、運營及人力成本的提高和人民幣升值，使得中國摩托車在海外的競爭力每況愈下。有專家預(yù)測，三五年后，中國摩托車廠商將從200多家，整合到10家左右。

競爭前景殘酷，但北易公司并不是“一個人”在戰(zhàn)斗。作為中國兵器裝備集團與泰國正大集團合資成立的大型摩托車生產(chǎn)制造企業(yè)，在北易公司的上游，有300到400家零部件供貨商，在它的下游有300余家一級代理商，并輻射形成8000家銷售網(wǎng)點。不論是供貨商，還是經(jīng)銷商，他們與北易都是一條戰(zhàn)壕里的兄弟。

對于整個產(chǎn)業(yè)鏈條而言，抱團過寒冬是最為現(xiàn)實的出路。北易的策略，是用IT在彼此之間建立牢固紐帶，用IT提升產(chǎn)業(yè)鏈條的市場競爭力。

釋放IT的能力

按照雷洪文的描述，北易公司面向經(jīng)銷商、供貨商和外商建立了一個龐大的B2B電子商務(wù)平臺。

一位IT專家告訴雷洪文，北易公司面向上下游企業(yè)，搭建的包含營銷、供應(yīng)鏈、外貿(mào)和售后服務(wù)及呼叫中心系統(tǒng)在內(nèi)的綜合信息系統(tǒng)，是簡單的云計算模型。在這個系統(tǒng)中，上下游企業(yè)無需安裝客戶端，就可以遠程登錄北易公司的服務(wù)器。每個合作伙伴，都有自己的獨立賬戶。綜合信息系統(tǒng)與北易現(xiàn)有的ERP、PLM等各種信息系統(tǒng)實現(xiàn)了集成，可雙向?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)交互。

上下游企業(yè)登錄賬戶后，不僅能夠與北易公司進行實時的業(yè)務(wù)操作，同時也將獲得自己的IT系統(tǒng)，其可憑借這個系統(tǒng)管理自己的庫存、銷售和財務(wù)等信息。

雷洪文和他的團隊，起初并沒有如此宏大的目標(biāo)。

此前，從甩圖版到甩賬表，北易公司的IT建設(shè)已基本覆蓋了設(shè)計、生產(chǎn)、財務(wù)、管理等企業(yè)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)。

內(nèi)部IT建設(shè)的基本完成，讓雷洪文看到了外部IT的不足。像北易這樣的離散型制造企業(yè)，供應(yīng)商和經(jīng)銷商都各自獨立，他們大多是小企業(yè)，IT水平差，這使得其與北易的溝通效率低，而且經(jīng)常會出現(xiàn)差錯。雷洪文最初的愿望是，將已有系統(tǒng)的IT能力釋放給上下游企業(yè)。他希望，為上下游企業(yè)提供數(shù)據(jù)和信息，也從他們那里獲取信息，提高整個產(chǎn)業(yè)鏈條數(shù)據(jù)和信息的利用價值。

在企業(yè)內(nèi)部推行IT建設(shè)，很多時候都意味著一場革命，更何況是在企業(yè)外部推行。雷洪文說，綜合信息系統(tǒng)剛剛開始使用時，上下游企業(yè)抵觸很大。對此，一方面，雷洪文和他的團隊，不斷優(yōu)化系統(tǒng)，并根據(jù)業(yè)務(wù)需求，不斷增加應(yīng)用，以吸引企業(yè)使用。

以供應(yīng)商子系統(tǒng)為例，最原始的想法很簡單，就是供應(yīng)商能夠在系統(tǒng)中看到北易公司的訂單，并可以及時反饋是否能夠供貨。后來，應(yīng)用逐步豐富起來，系統(tǒng)最終包含了訂單執(zhí)行過程跟蹤管理、供貨商庫存管理、財務(wù)往來管理、供貨質(zhì)量管理、價格管控和供應(yīng)商評估管理等大量功能。另一方面，為了推進系統(tǒng)的部署，北易公司也發(fā)揮自己在產(chǎn)業(yè)鏈中的強勢地位，要求上下游企業(yè)使用系統(tǒng)。對于供貨商而言，此舉還算較易實施，但對于經(jīng)銷商而言卻是一個不小的挑戰(zhàn)。

成本管控

系統(tǒng)的好處是顯而易見的，不僅僅限于提升了整個供應(yīng)鏈的IT水平，還將幫助北易降低產(chǎn)品成本。

在北易公司安靜的廠區(qū)，有著一排巨大的庫房，庫房里面的貨架上密密麻麻地陳列著制造摩托車的各種零部件。雷洪文指著那些貨架說，這里的貨其實都是供貨商的。在企業(yè)經(jīng)營的意義上，綜合信息系統(tǒng)幫助北易公司實現(xiàn)了零部件的零庫存。

北易公司面向供貨商采用了代管庫的管理模式：由北易公司向供貨商提供庫房，供貨商將零部件提前運送過來，零部件消耗之后，北易公司向供貨商提供清單并結(jié)算，供貨商再根據(jù)北易需求進行補庫。制造摩托車需要1000多種零部件，使用系統(tǒng)的供貨商目前約有280家。面向這280家供貨商，基于內(nèi)部系統(tǒng)支撐，北易公司已經(jīng)實現(xiàn)了訂單的智能分配。

現(xiàn)在，每家供貨商都能第一時間通過系統(tǒng)，實時看到自己在北易公司的庫存情況，也可以看到自己的財務(wù)對賬單和北易公司的訂單。依據(jù)庫存情況和訂單要求，供貨商可以合理安排生產(chǎn)，合理供貨，避免過量生產(chǎn)，造成損失。這其實是為供貨商提供了一個集成進銷存和財務(wù)功能的基礎(chǔ)信息系統(tǒng)。

管理零庫存僅僅是第一步。在系統(tǒng)中，北易公司甚至?xí)蠊┴浬烫峤黄涿恳粋€零部件的價格組成清單。這一清單包含了供貨商生產(chǎn)零部件的原材料成本、人員成本、運輸成本、包裝費、財務(wù)費用、管理費用、利潤等各種價格組成要素，并基于此提出最終報價。

“不同地區(qū)的供貨商，不同的供貨商，報價是不一樣的，公司可以進行比價?！卑凑绽缀槲牡拿枋?，北易公司會對這些報價進行審核，并在系統(tǒng)內(nèi)部進行審批，以決定是否向某家供貨商下單。

在北易公司，系統(tǒng)面向供貨商，事實上還提供了一個綜合評價功能，評價的要素包括：供貨商的訂單執(zhí)行率、交驗合格率、發(fā)貨及時率以及庫存控制情況等，每個供貨商都會獲得一個綜合的評分。北易據(jù)此實現(xiàn)了對供貨商的強管理。

市場博弈

與供貨商相比，對經(jīng)營商的管理并不容易——雖然北易希望通過系統(tǒng)實現(xiàn)以銷定產(chǎn)。北易綜合信息系統(tǒng)面向經(jīng)銷商有兩個子系統(tǒng)，一是營銷管理系統(tǒng)，主要面向摩托車成品經(jīng)銷商，目前由200余家企業(yè)使用這一系統(tǒng)；一是售后系統(tǒng)，主要面向配件經(jīng)銷商，由200余家經(jīng)銷商使用。同面向供貨商的系統(tǒng)一樣，經(jīng)銷商可以在系統(tǒng)直接向北易下單，可對自己的銷售、庫存、財務(wù)、合同等進行管理，根據(jù)系統(tǒng)提供的各種報表，經(jīng)銷商也可以據(jù)此對市場做出預(yù)測，對銷售行為做出決策，應(yīng)對市場挑戰(zhàn)。

雷洪文舉了個例子：此前經(jīng)銷商訂了多少臺摩托車，并不意味著它就在市場上銷售了多少臺車，如果按照這個數(shù)據(jù)來進行生產(chǎn)預(yù)測的話，是會有偏差的。如果通過系統(tǒng)能夠直接掌握到經(jīng)銷商的庫存，就可以知道最真實的銷售數(shù)據(jù)，可以真正實現(xiàn)以銷定產(chǎn)。

“對于零售企業(yè)來說，這不是一個難題，因為店面很多都是直營或特許經(jīng)營的，但對于北易公司這樣的生產(chǎn)制造企業(yè)而言，這確實是一個挑戰(zhàn)?！崩缀槲恼f，理想的狀況下，一級、二級、三級等各級經(jīng)銷商都使用這個系統(tǒng)，一輛摩托車從出廠到用戶的路徑就清楚了，這也意味著，北易公司將能夠直接面向最終用戶。事實上，經(jīng)銷商對此系統(tǒng)的使用遠不如供貨商深入，很多經(jīng)銷商只用它做財務(wù)往來，訂貨和入庫，出庫管理基本上不會用，從而也就無法掌握經(jīng)銷商的實際庫存。

雷洪文認(rèn)為，推進經(jīng)銷商使用的解決之道，只能是提供更多高價值的互動服務(wù)，以吸引他們們向北易公司傾斜，別無他法。

在國內(nèi)經(jīng)銷商之外，面向海外市場，系統(tǒng)也提供了解決方案。據(jù)雷洪文介紹，北易公司在海外的摩托車銷售，基本上都是客戶提出各種定制要求，并向客戶報價。

海外客戶同國內(nèi)經(jīng)銷商一樣，擁有自己的獨立賬戶，并可以在系統(tǒng)中提出摩托定制需求，北易公司內(nèi)部系統(tǒng)會將這一需求依次傳遞給設(shè)計、財務(wù)等部門，以確定這一定制是否符合設(shè)計要求，是否能夠生產(chǎn)，并最終給出報價。

事實上，這一系統(tǒng)的使用多由公司海外業(yè)務(wù)人員發(fā)起，情況不如經(jīng)銷商系統(tǒng)。從上游的供貨商系統(tǒng)到下游的經(jīng)銷商系統(tǒng)，再到外貿(mào)系統(tǒng)，系統(tǒng)推進的程度與北易摩托在該環(huán)節(jié)的話語權(quán)有直接關(guān)系，話語權(quán)大，則推進好，話語權(quán)弱，則推進差。

雷洪文說，綜合信息系統(tǒng)建立的最終目的，不僅僅在于強化北易公司在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位，更是為了形成以北易公司為主體的、具有強大競爭力的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈條，以面對未來的市場競爭環(huán)境，共度寒冬。