打造 界的CR-V 專訪東風Honda副總經理劉洪

陳繼鳴

CR-V的銷售奇跡可算是一枝獨秀，在SUV市場沒有幾款車型可以與之匹敵。而艾力紳的引進則是為了搶占當前增速很快的MPV市場，至于能否復制CR-V的奇跡，劉洪信心滿滿卻并不著急，希望用五年時間站穩(wěn)中國市場。

前期仍主打商務市場

CAM：stylish是時尚流行的意思，艾力紳上市推了一個stylish MPV的概念，是否迎合了當下汽車設計的一種潮流？

劉洪：沒錯，艾力紳無論是在外觀和內飾設計上，還是新技術的應用方面都體現了這一概念，這是現有市場中的MPV所不具有的特點。

艾力紳是三大日系品牌在華國產首款高端的MPV，這款車與進口車相比有很大的優(yōu)勢。面對國內目前傳統(tǒng)的GL8，艾力紳在造型、外觀、內飾、舒適性各方面有很大的優(yōu)勢。與此同時，這也豐富了產品線，讓工廠、經銷商和客戶有更多的選擇。

CAM：目前市場上大部分MPV依然以商務為主，艾力紳未來的主要目標客戶會是個人還是商務？

劉洪：我們強調的是寬享全座艙，前期還是會主要塑造商務形象，針對企事業(yè)單位、商務精英、商業(yè)小團體等購買對象，希望在后期，比如第三年改款的時候將去爭取個人家庭用戶。前期我們的任務還是先建設品牌形象，等艾力紳有了一定的品牌知名度和認知度之后，帶動更大的家庭用戶市場也會更順利。

CAM：有不少MPV都在朝著家庭用戶發(fā)展，這個市場到底都多大？你們有沒有做過調查？

劉洪：實際上對于艾力紳這款車型，三年前我們就對中國市場進行了調研，很多方面是以在日本版的技術基礎上進行的調查。在整個調查中，我們發(fā)現商務的需求依然大于個人的需求，尤其是中高端MPV市場，比如說GL8，而小型MPV在家用、個人用戶的需求市場方面有所增加。這幾年中國市場MPV增速是很快的，需求在增加但總量還不夠，因此發(fā)展機遇是不錯的。

我們考慮的市場不是現在，而是五年甚至更以后的市場需求。但絕不排除個人家用需求，我估計前期商務和家用兩類的比例是7:3，后期有可能是5:5，這些都要看未來消費者的個人支付能力以及車型的改款升級。

今年計劃月銷2000輛

CAM：GL8等產品能站穩(wěn)腳跟都離不開政府采購，東風Honda有沒有針對艾力紳展開大客戶渠道的建設？

劉洪：競品大部分賣給政府部門，我們也注意到這方面的問題。在引進這款車的時候，就加強了渠道建設，以前的CR-V、思域也都有這種情況。我們在兩年前已經不斷加強工作重心和銷售領域，原來的大客戶部只有兩個人，現在有八個人，分南北兩個區(qū)，希望在網絡渠道方面成立大客戶專員。接下來，我們會在全國各地進行了很多大客戶推薦會。

CAM：汽車營銷手段越來越豐富多樣，對于艾力紳，東風Honda會繼續(xù)CR-V的成功經驗，還是會采取更新的營銷方式呢？

劉洪：我們堅持精品戰(zhàn)略做了很長時間，每三年推一個產品，產品的豐富花了很長的時間。從去年10月29日開始到今年連續(xù)有四款車型發(fā)布，這個時間非常緊。所以在這種情況下，監(jiān)督好各個方面的工作對我們來說是一種考驗。車型多了，有的好賣有的不好賣，CR-V用了9年時間從品牌、知名度、銷量各個方面都做得不錯。

對于艾力紳，體驗式營銷依然是重點，只有親身體驗才能感覺出艾力紳乘坐舒適性方面的優(yōu)勢。未來我們也將繼續(xù)加強后市場商品的研發(fā)，兩年前我們就將銷售部門分成了常規(guī)銷售部門和售后部門。

CAM：艾力紳今年的銷售預期是多少？是否期望它在MPV市場創(chuàng)造CR-V般的成績？

劉洪：今年的計劃銷量是每個月2000輛以上，三款車型7月全國到店之后預計到年底銷售1.5萬輛左右，明年銷量希望能達到3萬輛，后年希望能再超明年的銷售目標，未來也希望能創(chuàng)造CR-V這樣的銷售成績。7月東風Honda的第二工廠將開始投入使用，屆時艾力紳的產能主要在第一工廠實現，下半年產能緊張的情況將得到緩解。

CAM：艾力紳未來主要銷售區(qū)域將集中在哪里？

劉洪：首先是對日系車中高端MPV市場已經有影響或深受歡迎的區(qū)域，就是包括珠三角在內的華南地區(qū)，挨著香港市場，明星保姆車需求大且大部分選擇中高端MPV；第二是沿海區(qū)域；第三是競品賣得好的市場；第四是有潛力的市場。

CAM：目前艾力紳只有2.4L的三款車型，與同型的競爭產品相對少一些，未來是否考慮增加車型，拉大售價區(qū)間？又是否會增加二三排的舒適性配置？

劉洪：關于未來產品線的擴充，首先要從客戶的需求出發(fā)，如果客戶有強烈的愿望希望能夠加大發(fā)動機的排量或者拉開售價區(qū)間，我們會根據需求進行一些調整和改變。增加配置也是同樣的道理，要根據市場表現和客戶的反映再考慮增配還是減配，比如二三排加電視等要求。

采訪手記

一直靠三款產品馳騁中國市場的東風Honda，總算在這兩年迎來了一系列老產品的換代以及新產品的推出。艾力紳的出現或許最大的意義還是拓寬東風Honda產品線，目前MPV市場的總量還很有限，能否真正將艾力紳打造成為MPV市場中的CR-V還有待市場的檢驗，正如劉洪所說，前期更多是為了建立品牌形象和知名度。