高管教你如何跨進SKF經(jīng)銷商大門

王廣文

對機電行業(yè)的人來說，斯凱孚（SKF）并不陌生，軸承及軸承單元、密封件、潤滑系統(tǒng)、機電一體化、服務等任何一類產(chǎn)品都叫得響當當。如今，走過百余年風雨的SKF，已經(jīng)蟬變成為一個提供產(chǎn)品、技術解決方案及服務的知名跨國集團公司，其機構遍布全球130多個國家。由于良好的品質(zhì)和暢通的銷路，很多企業(yè)都想成為SKF的經(jīng)銷商。為使中國經(jīng)銷商對SKF有更深了解并加入斯凱孚代理行列，本刊記者于2011年年底對斯凱孚服務部北亞區(qū)總裁葛佳民進行了專訪。

經(jīng)銷商至關重要，評估標準有多項

《進出口經(jīng)理人》：SKF的產(chǎn)品和服務在中國市場很受歡迎，每年都會向中國市場供應大量產(chǎn)品。請您具體介紹一下SKF在中國的經(jīng)銷商體系。

葛佳民：工業(yè)經(jīng)銷商業(yè)務約占斯凱孚中國工業(yè)市場銷售額的30%。因此，工業(yè)經(jīng)銷商是斯凱孚接觸中國終端用戶的重要渠道。事實上，斯凱孚全球亦是如此，在其全球銷售額中，工業(yè)經(jīng)銷商業(yè)務占25%。截至2011年年底，斯凱孚在中國建立了180多個經(jīng)銷商網(wǎng)點，而且計劃持續(xù)擴大經(jīng)銷商網(wǎng)絡的地理覆蓋率。

《進出口經(jīng)理人》：請您介紹一下經(jīng)銷商的甄選程序及標準，換句話說，就是如何才能成為SKF的經(jīng)銷商？它們是否需要具備操作國際貿(mào)易的經(jīng)驗或能力？

葛佳民：經(jīng)銷商對斯凱孚來說是至關重要的一個合作伙伴，尤其在面向終端用戶的市場，經(jīng)銷商就是我們面對客戶的窗口。我想表達的是斯凱孚為客戶創(chuàng)造價值，但傳遞價值的往往是經(jīng)銷商，客戶因此才能收獲價值。我們的業(yè)務離不開經(jīng)銷商。這就是為什么我們要投入大量的人力和資源來提高經(jīng)銷商的綜合實力和競爭力。

我們評估工業(yè)經(jīng)銷商時會參考許多標準，比如財政穩(wěn)定性、市場服務能力，以及與斯凱孚的長期合作意愿和管理成熟度。參與國際貿(mào)易的能力并非最重要的標準，因為斯凱孚可以在供應鏈流程中為經(jīng)銷商提供支持。

經(jīng)銷商無等級之分，多種方案提供支持

《進出口經(jīng)理人》：SKF在中國的經(jīng)銷商是否存在等級之分？如果有，是如何劃分的？

葛佳民：一般來說，經(jīng)銷商不會被評級，但他們可以申請一張?zhí)貏e認證，與其他斯凱孚工業(yè)經(jīng)銷商有所區(qū)別。如果經(jīng)銷商準備招募和培訓工程技術人員，并購買了某些資產(chǎn)管理設備，那么他們可以成為斯凱孚認證維修合作伙伴（CMP）。作為授權CMP，經(jīng)銷商可以代表斯凱孚為客戶執(zhí)行部分資產(chǎn)管理任務，共同為客戶增加價值。

《進出口經(jīng)理人》：保持現(xiàn)有經(jīng)銷商和引入新經(jīng)銷商間如何把握？

葛佳民：我們有專門負責經(jīng)銷商發(fā)展的專業(yè)團隊，主要開展對新經(jīng)銷商的開發(fā)和支持以及對現(xiàn)有經(jīng)銷商的支持與維護工作。成熟的全球計劃幫助我們發(fā)展中國經(jīng)銷商，斯凱孚準備了許多結構方案，以便有效地為經(jīng)銷商提供支持。此外，我們的區(qū)域銷售團隊與現(xiàn)有經(jīng)銷商攜手合作，并在各個方面為經(jīng)銷商提供持續(xù)的支持。

全國建立180家網(wǎng)點，西北部極具潛力

《進出口經(jīng)理人》：目前，中國企業(yè)作為經(jīng)銷商多少家？最近的發(fā)展狀況如何？

葛佳民：截至2011年年底，斯凱孚將會在中國建立180多家經(jīng)銷商網(wǎng)點。其中既有標準工業(yè)經(jīng)銷商，又有某些產(chǎn)品或行業(yè)的特定經(jīng)銷商。斯凱孚經(jīng)銷商發(fā)展迅速，他們正成長為提供增值服務的工業(yè)合作伙伴。我們將目光投向了極具潛力的中國西部和西北部。中國西部和西北部有很多投資項目，比如正在開發(fā)的礦山項目，許多石油化工精煉廠和發(fā)電站。內(nèi)蒙古、四川、重慶、山西尤為明顯，甘肅和新疆也是這種情況。這樣的地區(qū)會越來越多。

我們正在開展兩項主要活動。首先，我們不斷加強開發(fā)斯凱孚在這些地區(qū)的資源。我們會新建若干服務中心，服務西北部的煤礦開采行業(yè)。我們會大力投資服務中心的設備，確保為客戶提供優(yōu)良的維修服務。此外，我們正在擴大西部和西北部經(jīng)銷商網(wǎng)絡的覆蓋率。2011年我們在西北部新增了許多經(jīng)銷商網(wǎng)點。

供應商的業(yè)務模式以服務為導向

《進出口經(jīng)理人》：一旦中國企業(yè)成為SKF經(jīng)銷商后，SKF會為它們提供哪些服務和支持？

葛佳民：斯凱孚會為他們提供培訓，協(xié)助他們成為以服務為導向的供應商。如今，用戶需要的是解決方案，而不僅是單個產(chǎn)品。用戶期望供應商能夠發(fā)揮更大的作用，幫助他們提高產(chǎn)能。為了滿足這些需求，供應商的業(yè)務模式必須以服務為導向。以前我們以產(chǎn)品為導向，但現(xiàn)在我們的中心是服務，因此我們需要更多知識型人才。作為供應商，斯凱孚必須加強在技能發(fā)展和人力資源方面的投入，以便為客戶提供滿足他們要求的增值服務。這就是我們的主要戰(zhàn)略之一，也是近期斯凱孚攜手經(jīng)銷商與合作伙伴開展的主要活動之一。

我可以舉個例子：我們與一家大連的煉鋼廠合作了數(shù)月。我們連同經(jīng)銷商一起簽署了一份大宗資產(chǎn)管理合同。經(jīng)過我們的培訓，經(jīng)銷商能夠完成合同中的部分服務內(nèi)容。事實上，我們向客戶出售的并非斯凱孚產(chǎn)品，而是維修及咨詢服務，經(jīng)銷商將在我們服務的交付過程中占很大的比重。

經(jīng)銷商發(fā)展的另一個重要領域是，斯凱孚在供應鏈管理系統(tǒng)和流程中支持經(jīng)銷商。例如，斯凱孚與一家大型的ERP供應商合作，已經(jīng)為許多經(jīng)銷商安裝和實施了全新的ERP系統(tǒng)，以支持經(jīng)銷商業(yè)務。

《進出口經(jīng)理人》：在和中國經(jīng)銷商合作的過程中，你發(fā)現(xiàn)中國經(jīng)銷商的最大問題是什么？您認為作為中國企業(yè)，如何有效提高經(jīng)銷能力？

葛佳民：正如前面所說，用戶需要高水平的增值服務。這意味著供應商應該發(fā)揮更大的作用，以服務為導向，幫助用戶提高產(chǎn)能。因此，我認為中國供應商最好能夠開發(fā)他們自己的長期戰(zhàn)略，而非僅僅制定財務目標，并投資技能發(fā)展和人力資源，以便為客戶提供增值服務，還有就是開發(fā)有效的供應鏈和物流系統(tǒng)并增強綜合實力。