逆勢而上看“嘉華”

一、 胡友林坦然談發(fā)展

中國汽車產(chǎn)業(yè)如何發(fā)展？中國目前汽車銷售市場如何？如何堅(jiān)持正確的科學(xué)發(fā)展觀并與當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況結(jié)合起來？

上周五，北京昌平華彬莊園，東風(fēng)悅達(dá)起亞—嘉華上市新聞發(fā)布會上，全國政協(xié)委員、東風(fēng)悅達(dá)起亞董事長胡友林坦言道：

在今年3月4日全國政協(xié)經(jīng)濟(jì)組發(fā)言時，溫家寶總理談到宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控時說：“有人提出對相關(guān)產(chǎn)業(yè)要立即剎車，采取宏觀調(diào)控的手段。當(dāng)時的看法不太一致，如產(chǎn)業(yè)把價格提上去?！睖乜偫碓跁厦鞔_提出，不搞一刀切，不搞制動一腳到底。

全國政協(xié)委員、東風(fēng)悅達(dá)起亞董事長胡友林在分析集團(tuán)發(fā)展時說：某些地區(qū)、某些產(chǎn)業(yè)，江蘇、浙江及上海等GDP達(dá)到52.3%。

我到甘肅、寧夏，沒看出過熱的現(xiàn)象，對鋼鐵、煤炭等，如不采取手段，到后來是會過熱的。特別是對國有企業(yè)，技改、土地沒放開，比如在蘇北地區(qū)，是老革命根據(jù)地，經(jīng)濟(jì)底子比較薄，要想干成事，比如產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，資產(chǎn)運(yùn)轉(zhuǎn)，但整體的鏈條沒有形成，資源配置沒有到位，現(xiàn)在好不容易有人投資了，有項(xiàng)目了，產(chǎn)業(yè)鏈卻斷了，所以要鼓勵蘇北的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)加快調(diào)整，還需要因地制宜。

如鹽城的GDP700多億元，產(chǎn)值只有58億，說明企業(yè)規(guī)模小，結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)業(yè)鏈太短。土地資源全省是鹽城第一，人口是第二。我個人感覺實(shí)際上是急剎車，對國內(nèi)廠家、欠發(fā)達(dá)地區(qū)，本來就應(yīng)該相應(yīng)地鼓勵。

全國政協(xié)委員、東風(fēng)悅達(dá)起亞董事長胡友林說：從集團(tuán)產(chǎn)業(yè)布局上看，悅達(dá)集團(tuán)該改的產(chǎn)業(yè)都改完了，現(xiàn)在主要是以技術(shù)為主，并把我們集團(tuán)的紡織產(chǎn)品通過與家樂福合作進(jìn)入物流市場。應(yīng)該說，集團(tuán)的宏觀調(diào)控是及時的，也達(dá)到了預(yù)期目的。

汽車產(chǎn)業(yè)占東風(fēng)悅達(dá)起亞集團(tuán)利潤增長的1/5，上升幅度很大。幾乎每年遞增的幅度是50%，這是集團(tuán)從來沒有過的現(xiàn)象。所以說要堅(jiān)持正確的科學(xué)發(fā)展觀，要因地制宜，要以富裕地區(qū)的資源帶動老少邊地區(qū)的發(fā)展，盡快使鹽城地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來。

我對國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)看好，畢竟國內(nèi)有大市場，今后就看誰的制造成本更低，誰的銷售渠道更好，比誰的服務(wù)更好。我曾經(jīng)在今年兩會經(jīng)濟(jì)組發(fā)言時談到了一條經(jīng)驗(yàn)，對東風(fēng)悅達(dá)起亞來講，要講團(tuán)結(jié)，雖然是三駕馬車，來自不同的合作團(tuán)隊(duì)，悅達(dá)要為另兩駕馬車加油，目的是希望集團(tuán)整體能跑得快一點(diǎn)，集團(tuán)發(fā)展快了，地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展也就更快了。

我對韓國現(xiàn)代的品牌看好。目前韓國車已經(jīng)跟日本車平起平坐了。韓國現(xiàn)代的目標(biāo)是要擠進(jìn)全球第五的發(fā)展位置。集團(tuán)與起亞合作，他們又有新車型，又懂生產(chǎn)、管理、售后服務(wù)。和這樣的戰(zhàn)略合作伙伴共同發(fā)展我們很高興。

北京車展我們亮相了嘉華，并給嘉華備好了專機(jī)的跑道，今天嘉華要起飛了，而且要一飛沖天。集團(tuán)也從開始就立志要成為中國最重要的乘用車企業(yè)之一，今年已完成10萬臺產(chǎn)能擴(kuò)建，產(chǎn)品質(zhì)量一直保持在高水平的基礎(chǔ)上。我認(rèn)為，嘉華“專機(jī)”起飛的時機(jī)已經(jīng)來臨。

二、鄭達(dá)玉解析嘉華“市場經(jīng)”

鄭達(dá)玉這位韓國海軍陸戰(zhàn)隊(duì)員出身的起亞老職工，曾幾度出任亞洲幾國的起亞駐外人員。在嘉華上市新聞發(fā)布會上，對來自全國媒體的老記表現(xiàn)出沉著應(yīng)付。于是便有了如下的對話。

問：嘉華的主要目標(biāo)消費(fèi)群體是哪些？

鄭達(dá)玉：MPV跟轎車不一樣，消費(fèi)者目標(biāo)和消費(fèi)的人群也不一樣，轎車的銷售方向主要是大的集團(tuán)、國家機(jī)關(guān)和普通市民，嘉華的消費(fèi)者是特定的，集團(tuán)、有一定資產(chǎn)規(guī)模的個人，目標(biāo)消費(fèi)群體范圍相對比較窄，市場需求量比較少。

問：嘉華的競爭優(yōu)勢是什么？

鄭達(dá)玉：嘉華實(shí)際上只有一個缺點(diǎn)，就是比其他競爭對手，品牌知名度還不夠。而品質(zhì)，性能，耗油量，價格，卻不一般，我想國內(nèi)消費(fèi)者通過比較和判斷，誰的優(yōu)勢更大就會選擇誰。我想我們會成功。因?yàn)榧稳A的安全性能好。

問：如果說嘉華惟一缺陷是品牌歷史太短，那么你們將采取什么相應(yīng)的策略和戰(zhàn)略？

鄭達(dá)玉：提升品牌的知名度不是一兩天就能達(dá)到的，通用和福特都有100多年的歷史，起亞是新生企業(yè)，知名度較低，只有靠本身質(zhì)量、價格、安全性等優(yōu)勢逐漸提高知名度。集團(tuán)重視安全性和質(zhì)量就是為了得到市場和消費(fèi)者的認(rèn)可。

02年參加千里馬在國內(nèi)上市活動時，很多人不相信千里馬能賣到5萬臺，我們當(dāng)時堅(jiān)持不降價，去年銷售超過了5萬臺。而且通過對于市場的調(diào)研和細(xì)分，我們對嘉華的市場潛力很有信心。

問：為什么推出千里馬小型轎車后，不先推中高檔轎車，卻上了嘉華？

鄭達(dá)玉：推出千里馬時，很多人認(rèn)為我們只能生產(chǎn)小型轎車，所以我們想讓消費(fèi)者知道，我們可生產(chǎn)從3.5-2.0排量的車型。

一方面，避開了激烈的競爭，二是改變了企業(yè)形象，證明可生產(chǎn)綜合性的多種車型，當(dāng)年，在韓國，起亞要倒閉時，現(xiàn)代收購了起亞，給了起亞A型車，B型車給了北京現(xiàn)代，即索納塔，二者都是競爭的關(guān)系，也是合作的關(guān)系。到08年止，東風(fēng)悅達(dá)起亞的投資要達(dá)到6.4億美元。我們在中國所做的每一步，都會給現(xiàn)代集團(tuán)在世界汽車產(chǎn)業(yè)第五位贏得更快的發(fā)展機(jī)遇。

問：為什么千里馬去年和今年不降價？

鄭達(dá)玉：我們初步?jīng)Q定的價格是有合理性的，定了多少就是多少，決定時，進(jìn)行了市場調(diào)查，并做了綜合的市場分析，是很復(fù)雜的過程，考慮到成本、市場、客戶，是集團(tuán)慎重決定的，所以定價不能隨時改變。同時考慮到客戶信賴度和品牌忠誠度。

董事長胡友林對合作伙伴鄭達(dá)玉稱贊有加，說他是一個懂造汽車的人，同時又是一個懂管理的人，還是一個懂金融的人。

三、李春榮悉數(shù)嘉華“專機(jī)”

有人問少帥李春榮：為什么說嘉華是“專機(jī)”？

李春榮坦言道：MPV在國內(nèi)乘用車消費(fèi)市場中占有4%的空間，嘉華要從這4%里切一塊蛋糕下來，沒有點(diǎn)真功夫是不行的。

什么是我們的真功夫？

我們把全國的市場都做了專門調(diào)研，并形成了管理數(shù)據(jù)庫，在每一個區(qū)域，在每一個省份，在每一塊經(jīng)銷商所發(fā)展的戰(zhàn)略要地都進(jìn)行了仔仔細(xì)細(xì)的摸排，從一個新產(chǎn)品的研發(fā)到市場投放，我們所提倡的團(tuán)隊(duì)精神發(fā)揮了主要作用。

所謂的“?！?，指的是細(xì)分市場的“專”；

所謂的“專”，指的是我們的嘉華產(chǎn)品是目前MPV國內(nèi)市場的頂級配置的“?！保?/p>

所謂的“?！?，指的是原來我們用大學(xué)生賣“千里馬”，現(xiàn)在我們要用研究生和博士生賣“嘉華”。我們的銷售隊(duì)伍通過幾年的市場鍛煉，正在一步一步地得到提高，等于念完大學(xué)又念研究生了。

又有人問：東風(fēng)悅達(dá)起亞的競爭對手是誰？

李春榮說：以前我曾經(jīng)說過競爭對手是我們自己，現(xiàn)在我依然說競爭對手還是我們自己?！肮Ψ蛟谠娡狻薄?/p>

我個人認(rèn)為，東風(fēng)悅達(dá)起亞只要把研發(fā)、采購、質(zhì)量、售后服務(wù)都控制好了，做好了，銷售才能上去。

“空軍一號”是什么？是總統(tǒng)專機(jī)！嘉華在美國得到了安全碰撞試驗(yàn)的5個大獎。目前已接到訂單1200臺。

企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略是有取舍的，有舍才有得，你所有的資源跟目標(biāo)能否匹配？做不到的不要去做。有能力就去做，沒本事就不要干，做任何行當(dāng)都這樣，做車也一樣。

我認(rèn)為嘉華目前在中國市場是最好的MPV，轎車的發(fā)展速度是30%，而MPV是50%多，這里有很多發(fā)展機(jī)會和發(fā)展空間，而且我們有這個能力。

少帥李春榮在談到東風(fēng)悅達(dá)起亞三大競爭優(yōu)勢時說：一是產(chǎn)品競爭力，二是科學(xué)的網(wǎng)絡(luò)管理水平，三是用戶滿意度。去年每個千里馬的經(jīng)銷商賣了864臺，位居全國第一，這反映了我們網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)斗力，凝聚力，包括人員素質(zhì)、售后維修等。

目前有4位一體106家，年底建好。有資格、能力加入的還有73家，標(biāo)準(zhǔn)4S店268家，再過一個月市場份額將達(dá)到13萬臺。

我們的產(chǎn)品之所以銷售的好，其中90%是由于產(chǎn)品好，5%是其他因素，還有5%才是靠營銷。誠信經(jīng)營，開發(fā)市場方面，訂價時合理，一步到位的價格，03年，所有車都降價而我們不降，所以今年也不降。有這么好的產(chǎn)品，又遇上中國這么好的市場，所以我們的MPV也能做成第一。對經(jīng)銷商，一是產(chǎn)品專賣，二是轄區(qū)負(fù)責(zé)制。我們是專門開發(fā)的MPV底盤，專門開發(fā)的發(fā)動機(jī)，其他的MPV都不是。對MPV來說，最重要的是底盤，車身可改動，但底盤不能。

少帥李春榮在談到嘉華產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢時說：嘉華是韓國現(xiàn)代起亞在消化吸收全球在大型MPV的技術(shù)基礎(chǔ)上全新開發(fā)、具有純正MPV“血統(tǒng)”的車型，目前在全球每年銷售超過25萬輛。作為一款風(fēng)靡全球的高檔MPV車型，嘉華以其一流的品質(zhì)對MPV的概念進(jìn)行了最精確的詮釋。

李春榮有“一圖一本”之說。在他的辦公室里掛著一幅中華人民共和國地圖，地圖上的各個區(qū)域已被各種顏色的筆勾畫；他還有一個厚厚的筆記本，在各頁之間插滿了不同顏色的分頁紙，有的地方都磨破了，這說明他在用數(shù)據(jù)戰(zhàn)略管理自己的銷售隊(duì)伍。

我想，嘉華銷售的錦囊妙計(jì)就在其中吧！屆時，嘉華的銷售數(shù)字將揭示尚隱藏在市場中的機(jī)密。

嘉華、千里馬將比翼齊飛！