“輕松滿足”的中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)

李克

2015年，30萬(wàn)億中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的呼喚

中國(guó)正在步入一個(gè)嶄新的消費(fèi)社會(huì)，據(jù)商務(wù)部制定的國(guó)內(nèi)貿(mào)易“十二五”規(guī)劃預(yù)計(jì)：到2015年，全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額從2010年15.7萬(wàn)億元上升到30萬(wàn)億。在下一個(gè)五年里，擴(kuò)大內(nèi)需所釋放出的海量國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，無(wú)疑讓中國(guó)成為全球消費(fèi)品制造企業(yè)注目的焦點(diǎn)。

“得華東者得天下”，30萬(wàn)億大市場(chǎng)的呼喚無(wú)疑讓華東處在消費(fèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最前沿。華東長(zhǎng)三角地區(qū)所擁有的市場(chǎng)消費(fèi)總量和結(jié)構(gòu)提升潛力，不僅成為眾多品牌必爭(zhēng)的豐美水草地，更淬煉出一批源出本土的強(qiáng)勢(shì)品牌。以江蘇的洋河和浙江的利群為代表的“蘇酒浙煙”現(xiàn)象，就是對(duì)上述情景的注解。

解讀洋河與利群這幾年發(fā)展的經(jīng)驗(yàn)，無(wú)論是洋河以“綿柔的陶醉”為訴求開創(chuàng)“綿柔型、低度化、好喝又輕松”的白酒產(chǎn)品風(fēng)格，還是利群從“味道”入手，以“淡淡的滿足”為特性引領(lǐng)“入口輕松，過程舒適，結(jié)果滿足”的消費(fèi)體驗(yàn)趨勢(shì)，它們都體現(xiàn)出抓住消費(fèi)“感覺”、創(chuàng)造消費(fèi)“趨勢(shì)”的發(fā)展共性。

在消費(fèi)市場(chǎng)研究者的眼里，“蘇酒浙煙”現(xiàn)象其實(shí)就是趨優(yōu)消費(fèi)的力量展現(xiàn)。中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的發(fā)展使趨優(yōu)消費(fèi)成為現(xiàn)實(shí)，品質(zhì)趨優(yōu)、消費(fèi)輕松、價(jià)值滿足是中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)的三大構(gòu)成因素，這在洋河、利群的經(jīng)驗(yàn)中得到充分印證。

“蘇酒浙煙”現(xiàn)象：中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)潮流大幕開啟

中國(guó)的消費(fèi)者需要什么？中國(guó)的消費(fèi)者如何消費(fèi)？這需要我們從近年來(lái)在消費(fèi)市場(chǎng)獲得成功的品牌身上找到答案，尋求啟示。

洋河品牌發(fā)源于1949年成立的江蘇洋河酒廠，目前擁有洋河藍(lán)色經(jīng)典、洋河大曲、敦煌古釀等中高低檔三個(gè)系列。自2003年洋河藍(lán)色經(jīng)典面市以來(lái)，連續(xù)8年每年的市場(chǎng)增速接近100%，銷售增長(zhǎng)之迅猛，品牌發(fā)展之快速令人嘆服。

利群品牌是浙江中煙的老字號(hào)，始創(chuàng)于1960年。自20世紀(jì)90年代中后期開始，浙江經(jīng)濟(jì)逐漸走在全國(guó)前列，面對(duì)區(qū)域消費(fèi)的明顯變化，利群緊扣市場(chǎng)脈動(dòng)，適時(shí)對(duì)產(chǎn)品升級(jí)創(chuàng)新：1995年，利群對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行翻新，定位高檔消費(fèi)需求；2000年利群成功推出長(zhǎng)嘴利群，成功的產(chǎn)品風(fēng)格打造順應(yīng)了當(dāng)前的消費(fèi)趨勢(shì)，品牌銷量一路攀升。2010年利群成功突破百萬(wàn)箱，成為中國(guó)煙草產(chǎn)業(yè)規(guī)模與結(jié)構(gòu)兼?zhèn)涞拇砥放啤?/p>

洋河與利群成功基于對(duì)消費(fèi)需求的正確把握下，通過對(duì)產(chǎn)品、體驗(yàn)及情感等一個(gè)系統(tǒng)工程的全面提升，從而獲得消費(fèi)市場(chǎng)的認(rèn)可，這恰恰暗合了人們趨優(yōu)消費(fèi)的趨勢(shì)。洋河與利群成功的同時(shí)也開啟了中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)下的品牌實(shí)踐。

趨優(yōu)消費(fèi)興起于上世紀(jì)七八十年代的歐美市場(chǎng)，隨著今天中國(guó)消費(fèi)者生活品質(zhì)的提高和消費(fèi)能力的整體提升，趨優(yōu)消費(fèi)在中國(guó)已見端倪。由于歷史、人文和社會(huì)心理的差異性，歐美市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)的趨優(yōu)消費(fèi)形態(tài)既具有一定的相似性，也有一些不同之處。我們發(fā)現(xiàn)：品質(zhì)趨優(yōu)、消費(fèi)輕松以及價(jià)值滿足是中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)下的制勝之道。

品質(zhì)趨優(yōu)：中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)下的產(chǎn)品升級(jí)

品質(zhì)是中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)的魂，工藝創(chuàng)新是品牌獲得品質(zhì)提升的關(guān)鍵。

洋河、利群發(fā)源于江浙一帶，那里氣候宜人，不濕不燥，人們?cè)诳谖渡掀们宓瑥?qiáng)調(diào)原汁原味，如此獨(dú)特的口味地理孕育了它們平和、醇正的產(chǎn)品風(fēng)格。近幾年這兩個(gè)品牌在各自主導(dǎo)市場(chǎng)的快速發(fā)展的事實(shí)足以向我們表明：洋河“綿柔的陶醉”和利群“淡淡的滿足”已然成為江浙市場(chǎng)煙酒消費(fèi)的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)。

那么洋河“綿柔的陶醉”和利群“淡淡的滿足”背后究竟蘊(yùn)藏著怎樣的奧秘？我們發(fā)現(xiàn)它們都不約而同地從消費(fèi)者最關(guān)注的“味”上找到了創(chuàng)新的基點(diǎn)。

洋河藍(lán)色經(jīng)典創(chuàng)新提出“綿柔”型的產(chǎn)品風(fēng)格，開創(chuàng)性地從以香型劃分傳統(tǒng)品類規(guī)則中跳出，形成自己獨(dú)特的產(chǎn)品風(fēng)格。所謂“綿柔”不是簡(jiǎn)單地降度就能解決的，需要通過大量先進(jìn)的釀造工藝作支撐。針對(duì)綿柔香，洋河在沿用傳統(tǒng)工藝的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了大量的技術(shù)創(chuàng)新。這些看似程序化的工藝流程，卻是洋河不可復(fù)制的釀造工藝。洋河通過對(duì)消費(fèi)需求的準(zhǔn)確把握，以“味”為核心文章，創(chuàng)新提出“綿柔香”產(chǎn)品風(fēng)格，順應(yīng)了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，從而獲得快速的發(fā)展。

與此對(duì)應(yīng)的是，利群的成功也正是來(lái)自于它“淡淡的滿足”。

“淡淡的滿足”這一句看似矛盾的話，卻道出了消費(fèi)者最本質(zhì)的消費(fèi)需求。隨著人們生活水平的提高，消費(fèi)理念也與以前有了本質(zhì)的不同：現(xiàn)在消費(fèi)者對(duì)煙的需求更多是應(yīng)酬，要輕松沒有壓力，同時(shí)還要有一定的滿足感。對(duì)此，利群自有其秘笈。

首先是生產(chǎn)工藝的創(chuàng)新。利群品牌從關(guān)愛消費(fèi)者利益出發(fā)，通過加長(zhǎng)過濾嘴這一經(jīng)典工藝，在發(fā)揮過濾功效的同時(shí)，保持原有的香氣與吃味。2000年利群推出的“長(zhǎng)嘴利群”和“軟長(zhǎng)嘴利群”，在市場(chǎng)上一炮走紅，加長(zhǎng)濾嘴變成各大高端產(chǎn)品競(jìng)相效仿對(duì)象。今天，長(zhǎng)濾嘴已經(jīng)成為高檔產(chǎn)品不可或缺的價(jià)值符號(hào)。

其次是原料配方的創(chuàng)新，利群遵循的是原味生香的自然之道。針對(duì)香精香料，利群本著“最好不添加，盡量少添加”的原則，堅(jiān)持“輕加香，輕加料”，完全通過精益求精的純?nèi)~片配方調(diào)配，突顯本色本香的醇正口味。今天，在原料配方上，利群又有了創(chuàng)新舉措，首次啟用浙江獨(dú)有的新昌香料煙資源，純?nèi)~調(diào)香，實(shí)現(xiàn)“不加香，不加料”的品質(zhì)升級(jí)，成為利群品牌不可復(fù)制的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

最后是調(diào)配工藝上的創(chuàng)新，利群恪守的是平衡協(xié)調(diào)的本香本味。利群產(chǎn)品的研發(fā)專家通過研究世界各原料產(chǎn)地的特性差異，集各地域金葉品種之所長(zhǎng)，成就了產(chǎn)品獨(dú)特的吸味風(fēng)格。

通過在“味道”上的創(chuàng)新突破，洋河與利群分別實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品品質(zhì)的提升，這在品質(zhì)趨優(yōu)的消費(fèi)需求下為品牌奠定了成功的基礎(chǔ)。如今，洋河“綿柔的陶醉”以及利群“淡淡的滿足”已經(jīng)深深植入消費(fèi)者的心智之中。他們的成功為中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)下的品質(zhì)提升建立了更高一級(jí)的標(biāo)桿。

消費(fèi)輕松：中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)下的體驗(yàn)升級(jí)

消費(fèi)體驗(yàn)是中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)的品質(zhì)外延，在商品極為豐富的今天，唯有顯性化的功能特色才能俘獲消費(fèi)者的心。產(chǎn)品的功能體驗(yàn)同樣也需要我們關(guān)注消費(fèi)者的本質(zhì)需求。隨著生活品質(zhì)的提高以及生活節(jié)奏的加快，人們的消費(fèi)趨向綠色健康，向往輕松、舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。洋河、利群正是緊緊把握了這樣的消費(fèi)心理，給產(chǎn)品賦予創(chuàng)新的功能價(jià)值，帶來(lái)輕松舒適的消費(fèi)體驗(yàn)。

白酒是我國(guó)傳統(tǒng)消費(fèi)品，要想貼合當(dāng)代消費(fèi)需求，就必須對(duì)消費(fèi)習(xí)慣的變遷進(jìn)行深入研究。為此洋河投入了大量的資金、人力，進(jìn)行分析研究。通過大量的試驗(yàn)結(jié)果綜合分析得出：消費(fèi)者飲用白酒后最大不適感主要是頭痛,其次是口干舌燥。在這樣的消費(fèi)趨勢(shì)下洋河的“綿柔香”應(yīng)運(yùn)而生：“綿”即綿長(zhǎng)，酒體豐滿、不清淡；“柔”即柔和、柔順，不暴辣。洋河重點(diǎn)關(guān)注的是：飲前香氣幽雅怡人，香味不一定很大，但一定要讓人感到很舒適；入口綿甜柔和，綿甜悠久，不那么爆辣勁爽；飲中暢快淋漓，喝酒是消費(fèi)者表達(dá)感情的需要，好酒既可以在溫情時(shí)小杯慢品，又可以在豪情滿懷時(shí)大杯暢飲；飲后輕松舒適，飲酒后盡可能降低消費(fèi)者頭痛等不適感。

站在消費(fèi)者的角度思考，藍(lán)色經(jīng)典綿柔型白酒既可以讓消費(fèi)者大膽暢飲，又因其舒適、健康滿足了消費(fèi)者的心理需求和感官需求，一上市就成為叫好又叫座的白酒。

同樣作為嗜好品，利群始終關(guān)注消費(fèi)者消費(fèi)觀念的進(jìn)化和改變，一位資深的嗜好品專家對(duì)此頗有感觸：“現(xiàn)在講吸味，我認(rèn)為追求的是輕松感、舒適感和滿足感”，一語(yǔ)道破天機(jī)。

為了迎合消費(fèi)者需求趨勢(shì)，利群關(guān)注對(duì)消費(fèi)者喉部舒適感的改善，圍繞“輕松感、舒適感、滿足感”三個(gè)消費(fèi)者能夠切身感受的消費(fèi)體驗(yàn)做文章。

輕松感，就是要讓消費(fèi)者感覺不到有負(fù)擔(dān)；舒適感，就是能夠讓消費(fèi)者在體驗(yàn)產(chǎn)品的過程是享受的；滿足感，就是讓消費(fèi)者滿足產(chǎn)品所帶來(lái)的功能體驗(yàn)；不僅有味道，而且不會(huì)讓喉部產(chǎn)生不適。利群“淡淡的滿足”這一產(chǎn)品特色正是契合了這一消費(fèi)需求。入口輕松，綿甜柔和；吸食舒適，暢快連續(xù)很溫潤(rùn)，韻味滿足，平衡自然有味道；這正是人們?cè)谙硎芾旱臅r(shí)候感受到的體驗(yàn)。

入口輕松，過程舒適，結(jié)果滿足，利群把握了消費(fèi)者最本質(zhì)的需求出發(fā)，給消費(fèi)者帶來(lái)了真實(shí)的、可感知的消費(fèi)體驗(yàn)，從而贏得了消費(fèi)者的喜愛。

價(jià)值滿足：中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)下的營(yíng)銷升級(jí)

價(jià)值滿足是中國(guó)式趨優(yōu)消費(fèi)的核心驅(qū)動(dòng)力，往往影響著消費(fèi)者購(gòu)買決策。價(jià)值滿足來(lái)自于準(zhǔn)確的定位，它有兩個(gè)層面的含義：第一是品牌定位，準(zhǔn)確的品牌定位，能夠契合消費(fèi)者的情感需求，使消費(fèi)者獲得精神上的滿足；第二是產(chǎn)品定位，適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品線拓展以及梯次化的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)使不同層次的消費(fèi)者輕松擁有，使產(chǎn)品“物有所值”，給消費(fèi)者帶來(lái)購(gòu)買的滿足感。

自洋河藍(lán)色經(jīng)典問世以來(lái)，洋河品牌開始以藍(lán)色為核心，在包裝、品牌名和主題訴求等方面均表現(xiàn)出它的與眾不同，從而形成有效的品牌區(qū)隔。藍(lán)色經(jīng)典一改傳統(tǒng)高端白酒“厚重、醇厚”，更加準(zhǔn)確地滿足了消費(fèi)者的核心需求。藍(lán)色是開放的象征，是時(shí)尚的標(biāo)志，是現(xiàn)代的感覺，是品位的表現(xiàn)。它讓人自然產(chǎn)生一種干凈、純潔的聯(lián)想，這種聯(lián)想，使消費(fèi)者在消費(fèi)的時(shí)候形成傾向性的選擇?？梢哉f(shuō)，藍(lán)色創(chuàng)造了“洋河”的現(xiàn)代感，也弘揚(yáng)了“洋河”的個(gè)性。“洋河”的藍(lán)色文化理念，在商界和消費(fèi)者中，正被廣泛認(rèn)同，形成一種共識(shí)：藍(lán)色就是“洋河”，藍(lán)色就是“洋河”的文化，藍(lán)色就是“洋河”的品牌基因。

在產(chǎn)品線構(gòu)造上，藍(lán)色經(jīng)典在中高端價(jià)位段形成了夢(mèng)之藍(lán)、天之藍(lán)與海之藍(lán)三個(gè)檔次不同價(jià)位段的產(chǎn)品系列，從而滿足不同層次不同需求的消費(fèi)者。洋河藍(lán)色經(jīng)典的產(chǎn)品定位，正好與五糧液、茅臺(tái)等品牌的產(chǎn)品定位形成了交叉錯(cuò)位，避開了直接的市場(chǎng)對(duì)抗，從而獲得市場(chǎng)的快速成長(zhǎng)。

“藍(lán)色風(fēng)暴”興起的兩年后，一幅清新自然的畫面走進(jìn)人們的視線：藍(lán)天白云、遼闊大地、奔馳列車，以及“利群—讓心靈去旅行”這一系列平和的元素，令人心曠神怡，這正是利群品牌的形象廣告。它從品牌內(nèi)涵挖掘上完成了從企業(yè)文化到消費(fèi)者文化的轉(zhuǎn)變，生動(dòng)體現(xiàn)了利群“平和”的核心價(jià)值，觸動(dòng)了消費(fèi)者的心弦。

之所以讓消費(fèi)者能夠深刻地銘記這一平和的品牌形象廣告，那是因?yàn)橹袊?guó)人自古以來(lái)就是一個(gè)平和的民族。平和是一種文化一種價(jià)值觀，也是浙江中煙的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，是沉淀在企業(yè)血脈中的基因?！白屝撵`去旅行”是平和、舒展、輕松的情感境界，意味著更高的品位，定位于中國(guó)新一代智慧階層，抒發(fā)情懷，為品牌附著品位和時(shí)尚的象征。這種心境就是精神體驗(yàn)，是對(duì)自己實(shí)現(xiàn)理想、抱負(fù)、人生價(jià)值的一種寄托。在經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展、社會(huì)大變革的時(shí)代，利群將時(shí)代精神注入進(jìn)來(lái)，滿足那些有理想、有夢(mèng)想、有訴求、實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的人在精神上的需求，讓他們?yōu)樽约旱娜松辰缣兆怼?/p>

“平和”不僅給予人們精神上的寄托，同樣也滿足了人們現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)需求。圍繞“平和”這一價(jià)值核心，利群打造了差異化的產(chǎn)品家族。根據(jù)不同級(jí)別的消費(fèi)需求，利群品牌形成了休閑、陽(yáng)光和原生三種不同系別的產(chǎn)品選擇，更好地滿足了不同檔次不同類別的消費(fèi)需求。

洋河、利群通過富有內(nèi)涵的品牌文化，深深契合了消費(fèi)者的情感需求。梯次化的產(chǎn)品系列更是讓不同層次的消費(fèi)者能夠輕松擁有，其準(zhǔn)確的定位使消費(fèi)者真正地獲得了價(jià)值的滿足，從而獲得眾多消費(fèi)者的熱烈追捧。