拓展貧困地區(qū)農(nóng)村信用社貸款營銷的思考

近年來，隨著貧困地區(qū)農(nóng)村信用社改革的逐步深入和業(yè)務(wù)的不斷拓展，其經(jīng)營理念發(fā)生了較大變化，業(yè)務(wù)重心由原來單純的存、貸款業(yè)務(wù)逐步擴展向中間業(yè)務(wù)、代理業(yè)務(wù)及理財產(chǎn)品等方面多元化開展，業(yè)務(wù)發(fā)展速度、業(yè)務(wù)品種創(chuàng)新及業(yè)務(wù)結(jié)算渠道的逐步完善和拓寬，使得農(nóng)信社越來越成為人們心目中“不可或缺的百姓銀行”。農(nóng)信社雖發(fā)展如此之快，但在實際工作中也不乏會面臨著貸款營銷難的尷尬和困惑，為此，如何提高貸款營銷水平，是貧困地區(qū)農(nóng)信社改革發(fā)展進程中面臨的一個關(guān)鍵問題。

一、貧困地區(qū)農(nóng)村信用社貸款營銷受阻的原因分析

隨著農(nóng)村信用社改革和發(fā)展的日益深入，農(nóng)村信用社步入關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點和嶄新的起點上?！皼]有營銷就沒有市場”，農(nóng)村信用社作為金融機構(gòu)的“主力軍”，在促進農(nóng)民致富、發(fā)展農(nóng)村經(jīng)濟中的地位越來越突出。但要在激烈的市場競爭中求得生存，就必須把握機遇，更新經(jīng)營理念，把市場營銷工作列為各項工作的重中之重，建立和完善反應(yīng)靈敏的貸款營銷機制，尋求新的業(yè)務(wù)增長點。

（一）外部服務(wù)政策不相適應(yīng)，不利于貸款營銷的深化進程

具體表現(xiàn)為：中央銀行對農(nóng)村信用社發(fā)放的支農(nóng)再貸款要求全額用于發(fā)放農(nóng)戶貸款，不得挪作其他用途。支農(nóng)再貸款期限較短，一般為6個月至1年，局限于短期流動資金貸款，不能滿足部分周期超過一年的種養(yǎng)殖業(yè)。支農(nóng)再貸款的投放與現(xiàn)行監(jiān)管指標也相互矛盾，如存貸款比例和單戶貸款比例等指標考核未剔除支農(nóng)再貸款因素，使農(nóng)村信用社在使用支農(nóng)再貸款時因擔(dān)心超比例放貸而顧慮重重。支農(nóng)再貸款用途限制過死，操作程序繁瑣，并沒有體現(xiàn)出對貧困地區(qū)農(nóng)村信用社的傾斜措施。

（二）內(nèi)部管理制度影響貸款營銷

一是隨著農(nóng)村信用社內(nèi)部管理制度的日趨完善與加強，在信貸管理方面，貸款第一責(zé)任人制度、貸款責(zé)任追究制度的建立和實施，使貸款的發(fā)放責(zé)任得以落實，包放、包收、包效益已成為貸款管理工作的一項基本要求。貸款放得出收不回來，貸款責(zé)任人要承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任。因此，在貸款營銷人員中也相應(yīng)產(chǎn)生了懼貸心理。二是少數(shù)農(nóng)村信用社的負責(zé)人在思想理念上對貸款營銷工作認識不夠，沒有改變以往的傳統(tǒng)經(jīng)營觀念，不能很好地將農(nóng)村信用社的貸款品種推銷出去，這也是造成貸款營銷工作開展緩慢的一個重要原因。

（三）信貸投放環(huán)境較差，阻礙了貸款營銷的開展

隨著社會信用體系的逐步完善及社會信用道德意識的逐步增強，外部信貸投放環(huán)境也逐步明朗化和清晰化，大部分農(nóng)信社已利用當(dāng)?shù)貎?yōu)質(zhì)的信貸投放環(huán)境擁有了為數(shù)可觀的信貸資源戶和黃金戶，但在貧困地區(qū)仍然面臨著不穩(wěn)定的信貸投放環(huán)境。一是從個體工商戶和中小企業(yè)角度來分析，農(nóng)信社向這部分貸款戶發(fā)放的貸款主要是個體工商戶貸款（自然人貸款），雖然大部分個體戶在貸款時多是選擇以房產(chǎn)作為抵押物的抵押貸款，但伴隨著個體經(jīng)營性質(zhì)的不穩(wěn)定性和不固定性等，使得一些個體戶往往無法如期償還貸款，只能將房產(chǎn)作為第二還款來源進行償還。二是一些個體戶由于無實體經(jīng)營地點、無明細賬務(wù)登記、無豐富管理經(jīng)驗，存在著流動性強或場所不固定等一些弊端，這樣使得農(nóng)信社在向其提供貸款時往往是顧慮重重。三是農(nóng)戶在發(fā)展生產(chǎn)過程中，各種意外情況難以避免，由于缺乏有效和抵押擔(dān)保，致使貸款的風(fēng)險相對集中于農(nóng)村信用社。四是貧困地區(qū)受社會各方面不良因素的影響，誠實守信意識有淡化，故意以各種方式躲避債務(wù)，也有一些貸戶存在觀望、等待心理，能拖則拖，能賴則賴，加上一些企業(yè)經(jīng)營以關(guān)停、破產(chǎn)等形式逃避債務(wù)，給信用社的貸款回收工作帶來阻力。

（四）小額貸款難以滿足農(nóng)戶對貸款多層次的需求

1.農(nóng)村信用社貸款營銷的重點是種養(yǎng)加工等各種發(fā)展類型的農(nóng)戶，在開展農(nóng)戶貸款營銷工作中，存在兩個較為突出的問題：一是對于存在往年陳欠貸款且無能力償還或生產(chǎn)基礎(chǔ)差、承貸能力不強的貸戶，農(nóng)村信用社從自身利益角度出發(fā)，一般不敢輕易對其投放貸款，形成懼貸現(xiàn)象；二是經(jīng)濟條件相對較好，發(fā)展思路明確，有較大發(fā)展規(guī)劃的農(nóng)戶，已不滿足于小規(guī)模的保守經(jīng)營，需要大額貸款支持，進行多種經(jīng)營或擴大再生產(chǎn)，而小額信用貸款額度相對較低，金額基本在2～5萬元之間，難以滿足這些資金需求量較大的農(nóng)戶，這也進一步影響了農(nóng)信社貸款營銷工作的開展。

2.貸款渠道單一。一方面，近年雖然推出了一些貸款品種，如助學(xué)貸款、住房貸款以及農(nóng)戶聯(lián)保貸款等，但這些品種在對期限、利率、規(guī)范操作等方面的設(shè)置都還存在著不夠完善，貸款品種就更顯缺乏，一定程度制約了業(yè)務(wù)的開展。另一方面，農(nóng)村信用社主要的服務(wù)對象是“三農(nóng)”，但以傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)為主的絕大多數(shù)農(nóng)戶，發(fā)展?jié)摿ο鄬^小，還款來源受限。而農(nóng)業(yè)專業(yè)生產(chǎn)大戶、民營和個體企業(yè)的資金需求量雖然較大，但由于數(shù)量極少，不足以拉動信貸投放步入規(guī)?；?。

（五）貸款營銷考核機制不夠完善

一是對信貸人員的考核籠統(tǒng)，沒有將貸款所涉指標單獨考核，而是將全社的各項工作統(tǒng)一考核，貸款所涉指標只占其中的一部分，部分信用社員工仍高枕無憂，信貸人員也缺少應(yīng)有的貸款營銷壓力，工作缺乏主動性。二是風(fēng)險防控考核指標不夠科學(xué)客觀，對信貸資產(chǎn)的安全性指標考核有些片面，利益與責(zé)任不對稱，個人收入和營銷風(fēng)險還沒有找到一個比較科學(xué)的平衡點。

二、拓展貧困地區(qū)農(nóng)村信用社貸款營銷的相關(guān)對策

（一）解放思想、提高認識，樹立全新的貸款營銷理念

一是要樹立全員營銷的思想觀念。要求全員要樹立“效益才是發(fā)展、走出去才能進步”的觀點，全面認識到貸款營銷工作的重要性，從根本上摒棄等靠的懶惰思想，改變過去的“等客上門”為主動走出去，尋找客戶，融入市場，變被動放貸為主動放貸，提高貸款營銷工作主動性，促使員工學(xué)業(yè)務(wù)、學(xué)公關(guān)、學(xué)營銷。二是摒除“惜貸、懼貸”思想。要建立全新的貸款營銷思想模式，摒棄那種思想僵化老是怕?lián)?dāng)責(zé)任力求自保的思想，也要防止不負責(zé)任地亂貸和濫貸現(xiàn)象，要認真分析掌握當(dāng)?shù)亟?jīng)濟運行規(guī)律，清醒地認識農(nóng)信社已經(jīng)不再是農(nóng)村市場獨家壟斷的主力軍，要逐步建立起以客戶為中心的營銷理念，建立起科學(xué)的營銷策略和周期性較長的營銷方案等。

（二）強化管理、完善服務(wù)，創(chuàng)造和諧的貸款營銷環(huán)境

一是農(nóng)信社要繼續(xù)深入搞好小額貸款信用等級評定工作，要以小額農(nóng)貸為載體，把小額農(nóng)戶或個體工商戶作為農(nóng)村信用社貸款營銷的主攻方向，進一步鞏固農(nóng)村信用社在農(nóng)村的基礎(chǔ)地位。同時，還要大力培育黃金客戶，建立黃金客戶檔案，并在營銷過程中實行適度傾斜政策，以此密切信用社與廣大貸戶之間的關(guān)系，為貸款營銷創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。二是建立營銷貸款的客戶信息臺賬。對需要貸款的個體戶、民營企業(yè)戶以及有經(jīng)濟來源、經(jīng)營實力強的單位進行調(diào)查摸底，登記造冊，掌握其基本情況，并裝訂成冊分發(fā)給相應(yīng)轄區(qū)信用社的營銷職工，作為營銷的重點對象，使營銷人員做到心中有數(shù)，為貸款營銷創(chuàng)造良好的內(nèi)部環(huán)境。三是農(nóng)村信用社營銷貸款應(yīng)積極推行“陽光信貸”，進一步優(yōu)化信貸環(huán)境，提升金融服務(wù)水平，以優(yōu)良的信貸服務(wù)和豐富的信貸產(chǎn)品，全力服務(wù)社會主義新農(nóng)村建設(shè)，實現(xiàn)農(nóng)民增收和農(nóng)村信用社增效的“雙贏”目標。

（三）加強培訓(xùn)、提升素質(zhì)，組建高效的貸款營銷團隊

一是提高員工營銷技能，深化對營銷內(nèi)涵的認識，使營銷行為得到客戶的認可并創(chuàng)造營銷價值。二是建立一支專門的營銷隊伍。在信用社內(nèi)部選拔一批業(yè)務(wù)精、作風(fēng)正、攻關(guān)能力強的同志充實到營銷管理隊伍中來，使這批人員從單純的信貸管理、吸收存款的特定目標向金融產(chǎn)品推銷、貸款營銷、中間業(yè)務(wù)拓展等綜合型目標發(fā)展，特別是要加強《合同法》、《公司法》及《貸款新規(guī)》等法律法規(guī)的重點學(xué)習(xí)。三是鼓勵信貸營銷人員開展市場調(diào)查研究，重點深入了解當(dāng)?shù)亟?jīng)濟結(jié)構(gòu)狀況、掌握客戶的經(jīng)營性質(zhì)、勞動力結(jié)構(gòu)情況以及在生產(chǎn)生活中對資金需求的比重等，以適應(yīng)新時期信貸營銷工作的需要。

（四）因地制宜、拓寬渠道，探索新型的貸款營銷品種

一是對傳統(tǒng)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、小型加工業(yè)等企業(yè)，可根據(jù)其信用等級發(fā)放小額信用貸款，同時做好信用評級工作，確保貸款放得出、收得回。二是對有前景、上規(guī)模的發(fā)展型、科技型企業(yè)，要加大扶持力度，適度提高授信額度，并根據(jù)實際情況為各企業(yè)制定“信貸套餐”，由各企業(yè)根據(jù)自身情況自由選擇信貸服務(wù)品種，最大限度方便客戶。三是針對信用良好、經(jīng)營效益高、發(fā)展前景好的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化基地、農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)等一些大的貸款項目，對其實行社團貸款或企業(yè)推介的形式，既解決了企業(yè)資金困難，又提高了自身收益。四是爭取在地方政府支持下，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為單位，定期召開由縣委政府、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)部門、農(nóng)戶及企業(yè)代表等有關(guān)人員參加的農(nóng)信社金融產(chǎn)品推介會或銀企座談會，及時向客戶推廣信貸產(chǎn)品，讓客戶知曉、了解農(nóng)村信用社的信貸品種，搭建一個社企信息互通的平臺。

（五）獎懲分明、激勵考核，建立合理的貸款營銷機制

一是完善考核激勵機制，增強信貸人員工作主動性。對信貸員，要建立權(quán)、責(zé)、利相對應(yīng)的營銷考核機制，保護與懲處，責(zé)任與利益要有機統(tǒng)一，要將貸款存量與增量新老劃斷，合理確定信貸人員放貸風(fēng)險與收益比例，做到信貸人員按勞取酬，按效益得利，確保信貸人員放貸積極性。二是單獨考核與貸款有關(guān)的各項指標，并將信貸員的收入與百分制考核掛鉤。三是建立相關(guān)貸款營銷獎懲辦法。對營銷效果好，完成或超額完成營銷任務(wù)，并實現(xiàn)營銷收益的員工，可給予一定比例的獎勵，從而提高營銷人員的工作積極性和主動性。

組 長：李 靜

課題組成員：王 英 李 艷（執(zhí)筆）