關(guān)國(guó)光天生的資金搬運(yùn)家

董軍　聆?！『蚊?/p>

快錢(qián)公司CEO關(guān)國(guó)光將自己的工作類(lèi)比為快遞公司，只不過(guò)快遞是通過(guò)快速傳遞實(shí)物來(lái)提升價(jià)值，而他是加速資金運(yùn)轉(zhuǎn)而提升價(jià)值。創(chuàng)業(yè)幾年來(lái)，業(yè)務(wù)年年翻番，2011年快錢(qián)的資金處理總量已經(jīng)達(dá)到1.2萬(wàn)億元，預(yù)計(jì)在2015年前快錢(qián)的年度資金處理總量將突破10萬(wàn)億元大關(guān)。關(guān)國(guó)光目前想的是幫企業(yè)多、快、好、省地“搬運(yùn)”資金，使企業(yè)一元錢(qián)可以當(dāng)兩元錢(qián)用——或許，他天生就是一個(gè)資金搬運(yùn)家。

最大的敵人是現(xiàn)金

一說(shuō)起網(wǎng)上支付工具，人們會(huì)先想到支付寶，然后問(wèn)：快錢(qián)和支付寶是一樣的么？關(guān)國(guó)光說(shuō)，快錢(qián)與支付寶最主要的區(qū)別，一在于市場(chǎng)定位；二在于個(gè)性化服務(wù)。

快錢(qián)的市場(chǎng)定位最初就是獨(dú)立的第三方支付企業(yè)，提供個(gè)人和企業(yè)、企業(yè)和企業(yè)之間交易的平臺(tái)，而自己并不進(jìn)行任何的商品生產(chǎn)和買(mǎi)賣(mài)，跟任何一家商戶和合作伙伴都不會(huì)沖突。支付寶是阿里巴巴集團(tuán)為了解決淘寶網(wǎng)個(gè)人交易的支付和誠(chéng)信問(wèn)題而開(kāi)發(fā)的，支付工具必須要掌握使用方的大量數(shù)據(jù)，有時(shí)知道得比公司財(cái)務(wù)人員還多。而支付寶的優(yōu)勢(shì)則是，它的“兄弟”公司的用戶，就是它的天然用戶基礎(chǔ)，不需要像快錢(qián)那樣一家一家去說(shuō)服。

支付寶為了降低個(gè)人之間交易風(fēng)險(xiǎn)，創(chuàng)建了一套誠(chéng)信系統(tǒng)，買(mǎi)家付款給第三方，通過(guò)中介支付保證貨款兩清?？戾X(qián)也在安全和誠(chéng)信方面投入了相當(dāng)?shù)难邪l(fā)資金，如認(rèn)證系統(tǒng)、交易過(guò)濾、流程控制等等。統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，快錢(qián)主營(yíng)的商家與商家之間、商家與個(gè)人之間的交易，誠(chéng)信問(wèn)題倒不是最突出的。因?yàn)樯碳抑g大多是先前已經(jīng)有了貿(mào)易往來(lái)，成為快錢(qián)用戶只不過(guò)把交易平臺(tái)從網(wǎng)下搬到了網(wǎng)上；商家與個(gè)人之間，商家“跑得了和尚跑不了廟”，破壞誠(chéng)信的成本比個(gè)人交易高得多。

快錢(qián)最大的挑戰(zhàn)是需要改變更多用戶的支付習(xí)慣，讓他們能夠習(xí)慣線上支付的方式，讓他們能夠利用快錢(qián)進(jìn)行支付。他說(shuō)，我們最大的敵人是現(xiàn)金。“現(xiàn)在使用快錢(qián)支付還是年輕人的習(xí)慣”，關(guān)國(guó)光笑道，“我對(duì)我媽媽說(shuō)，如果有一天你也用快錢(qián)了，那就證明快錢(qián)成功了?！?/p>

水到渠成做快錢(qián)

關(guān)國(guó)光畢業(yè)于上海交大的船舶制造業(yè)，1991年，去美國(guó)深造。當(dāng)時(shí)，美國(guó)的互聯(lián)網(wǎng)才剛剛起步，網(wǎng)絡(luò)公司一旦上市，市值便像吹氣球似的膨脹，不斷創(chuàng)造著一個(gè)個(gè)股市神話。在美國(guó)學(xué)習(xí)ERP（企業(yè)資源計(jì)劃）的關(guān)國(guó)光覺(jué)得詫異：傳統(tǒng)行業(yè)，收入減支出是利潤(rùn)，報(bào)表上白紙黑字，產(chǎn)品實(shí)實(shí)在在能看得到；而互聯(lián)網(wǎng)，沒(méi)有產(chǎn)品報(bào)表，沒(méi)有成本核算，不賺錢(qián)的企業(yè)為什么市值還能那么高？他馬上意識(shí)到，同樣巨大的商機(jī)將在中國(guó)產(chǎn)生。于是，他的目光轉(zhuǎn)向了國(guó)內(nèi)，與華爾街的同事朋友一起做起風(fēng)險(xiǎn)投資。

彼時(shí)，網(wǎng)易還很年輕，丁磊只有26歲，幾乎是白手起家，急需資金。關(guān)國(guó)光成了網(wǎng)易的投資人，12個(gè)月后，網(wǎng)易成功登陸納斯達(dá)克，關(guān)國(guó)光功不可沒(méi)。他笑著回憶，那時(shí)大家比較單純，上市后按照美國(guó)的方式給職工發(fā)期權(quán)，連前臺(tái)小姐都有，可好多人看不懂，那么一張打印紙能值多少錢(qián)？為了節(jié)約，那紙的反面還是用過(guò)的。有人當(dāng)場(chǎng)要還給他：“就按紙面價(jià)值兌現(xiàn)給我算了，我也不做增值的夢(mèng)了。”

在網(wǎng)易工作的時(shí)候關(guān)國(guó)光就發(fā)現(xiàn)，很難從個(gè)人賬戶上收錢(qián)。他曾在網(wǎng)易上推出訂購(gòu)電影票的服務(wù)，實(shí)踐發(fā)現(xiàn)行不通。用戶訂票容易，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就完成了，可是怎么拿到票，網(wǎng)易怎么收到錢(qián)，在當(dāng)時(shí)條件下，不得不派員工在電影院門(mén)口定點(diǎn)發(fā)票。后來(lái)關(guān)國(guó)光到銀行去收一張卡，從把卡拿回來(lái)到確認(rèn)錢(qián)被扣掉，用了一周的時(shí)間，作為消費(fèi)者的關(guān)國(guó)光很受觸動(dòng)。從那時(shí)候起，建立一個(gè)快速即時(shí)的付款直通道的想法就開(kāi)始在他的腦海中醞釀。

2005年，銀聯(lián)業(yè)務(wù)已經(jīng)成熟，線上支付變得簡(jiǎn)單，網(wǎng)上收費(fèi)服務(wù)逐漸增多，快錢(qián)網(wǎng)水到渠成。

走自己的路

回想當(dāng)初，邁出的第一步是艱難的。首先要說(shuō)服銀行合作。面對(duì)這種新興的行業(yè)，銀行代表一臉茫然，一再追問(wèn)：你們是賣(mài)什么的？不賣(mài)什么？那到底賣(mài)什么？沒(méi)有物流配送保證，不能按傳統(tǒng)的流程辦手續(xù)；沒(méi)有品牌，沒(méi)有用戶，國(guó)內(nèi)也沒(méi)有先例——拿什么來(lái)相信你？雖然最終同意合作也只是試試看，卻給了關(guān)國(guó)光前進(jìn)的動(dòng)力。

然后就是尋找合作的商戶，他們找到的第一個(gè)就是百度。搜索引擎的主要收入來(lái)自廣告，和谷歌的直銷(xiāo)模式相比，百度多采用分銷(xiāo)商的模式，毛利率比較低，迫切需要提高直銷(xiāo)比例和現(xiàn)金流回籠效率。同是美國(guó)“海歸”創(chuàng)辦的公司，百度對(duì)于理解快錢(qián)的模式?jīng)]有障礙，迅速成為快錢(qián)的“標(biāo)桿用戶”。

快錢(qián)最先解決的是線上支付問(wèn)題。關(guān)國(guó)光發(fā)現(xiàn)，剛剛開(kāi)始流行網(wǎng)絡(luò)游戲的時(shí)候，由于缺乏方便的支付手段，網(wǎng)站推出紙質(zhì)的點(diǎn)卡；點(diǎn)卡大多采用分銷(xiāo)的形式在各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售，為了賣(mài)出一張游戲點(diǎn)卡，網(wǎng)站不得不分出15%～20%的利潤(rùn)。為此，快錢(qián)提出了“有電子郵箱就能在網(wǎng)上收錢(qián)付錢(qián)”的口號(hào)。銀行卡、銀行賬戶、網(wǎng)銀轉(zhuǎn)賬、神州行卡充值……各種方式都能為快錢(qián)賬戶充值，然后就可以進(jìn)行在線支付，方便換取電子版點(diǎn)卡。

解決了這個(gè)問(wèn)題，快錢(qián)的觸角伸向了傳統(tǒng)行業(yè)。快錢(qián)合作較早的一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)是機(jī)票。2006年有關(guān)部門(mén)出臺(tái)電子客票規(guī)定，紙質(zhì)機(jī)票配送障礙不再存在，訂票、支付、出票全在網(wǎng)上進(jìn)行，快錢(qián)意外受惠。2006年底與家電銷(xiāo)售企業(yè)國(guó)美合作，國(guó)美有著標(biāo)準(zhǔn)化的配送體系和充足的貨源，快錢(qián)準(zhǔn)確地發(fā)掘了他們所需要的：訂單。在快錢(qián)的交易平臺(tái)上，國(guó)美占據(jù)了自己的一角，網(wǎng)上支付有了直通車(chē)的便捷，從此，訂單源源不斷地涌入，國(guó)美開(kāi)拓網(wǎng)上市場(chǎng)的同時(shí)降低了交易成本。另一個(gè)需求是內(nèi)部結(jié)算，像國(guó)美這樣數(shù)百家連鎖店分布在全國(guó)各地的零售店，借助快錢(qián)的系統(tǒng)進(jìn)行內(nèi)部賬戶管理，可提高零售業(yè)的效率。

得增量者得天下

2012年6月28日，中國(guó)人民銀行頒布了第四批第三方支付牌照名單，獲牌企業(yè)達(dá)95家，包括前三批獲牌企業(yè)，共有196家第三方支付企業(yè)獲牌。

“這個(gè)行業(yè)可能比前幾年更加務(wù)實(shí)了。一年多以前，牌照比業(yè)務(wù)重要?！闭勂疬@一年以來(lái)隨著牌照發(fā)布，第三方支付產(chǎn)業(yè)的變化，關(guān)國(guó)光說(shuō)道，“隨著牌照發(fā)放，企業(yè)的身份問(wèn)題得到解決，產(chǎn)業(yè)逐漸形成，中高端人才開(kāi)始進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，這也將進(jìn)一步促進(jìn)這個(gè)產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展?！?/p>

第三方支付剛處于產(chǎn)業(yè)初期，還是一個(gè)高速增長(zhǎng)期，不會(huì)這么快出現(xiàn)行業(yè)淘汰。這個(gè)產(chǎn)業(yè)的多樣性太大，有點(diǎn)像早年的互聯(lián)網(wǎng)，2000年初的時(shí)候我們會(huì)想，三大門(mén)戶會(huì)不會(huì)掌控所有的業(yè)務(wù)模式？后來(lái)發(fā)現(xiàn)不會(huì)，后期騰訊、百度做得都比門(mén)戶更大，就是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的多樣性強(qiáng)。支付本身是一個(gè)寄生性服務(wù)，寄生在實(shí)體或者虛擬經(jīng)濟(jì)中，只要實(shí)體或者虛擬經(jīng)濟(jì)具備多樣性，第三方支付也具備多樣性。無(wú)論是服務(wù)業(yè)、制造業(yè)或是農(nóng)業(yè)，都要求第三方支付貼近原有的業(yè)務(wù)形態(tài)，所以有足夠的生存空間。（編輯/王露）