創(chuàng)業(yè)者說:服裝店“混批”有學(xué)問

魚頭魚尾

混批，即可以從同一個(gè)供應(yīng)商那里同時(shí)批發(fā)其所供應(yīng)的不同品種的產(chǎn)品，不受單款產(chǎn)品的裝箱數(shù)量的限制。在過去，這種業(yè)務(wù)形式僅限于“熟客”之間，并沒有普遍開展。而近年來，在電子商務(wù)快速發(fā)展的影響下，批發(fā)商紛紛將“混批”作為吸引客戶的手段。與之相應(yīng)的，掌握一手混批的技巧，對(duì)于小生意人來說就顯得尤為重要。本文以最常見的服裝店為例，讓生意人現(xiàn)身說法，說說這里邊的學(xué)問。

講述人：王燦，株洲某服裝店主，靠著自己總結(jié)的獨(dú)門“混批”秘技，在同等價(jià)位的前提下，她的出貨量比同等規(guī)模的高出近40%，翻新率高出近70%，利潤超出近一倍，幾十平方米的小店年純收入達(dá)到了30萬元。

概念：

“混批”認(rèn)識(shí)多片面

在服裝這行，“混批”有三種情況，第一種叫“限量混批”，即規(guī)定拿貨的最少件數(shù)，比如5件起批、10件起批，每種貨可以拿單件，但總數(shù)不能少于5件或10件，這一類大多是小批發(fā)商。第二種叫做“限額混批”，即規(guī)定拿貨的最低款數(shù)。一般最少200元，最多也不會(huì)超過1000元，只要在款數(shù)范圍內(nèi)，各種款式，拿多拿少都隨便。就算一件貨10元，你花1000元拿100個(gè)款式也沒關(guān)系。這一類批發(fā)商的生意通常做得相對(duì)較大。還有一種叫做“單件混批”，一般也是規(guī)定最少件數(shù)，但拿貨時(shí)可以拿單件。不過我要提醒了，那些貨并不是一個(gè)生產(chǎn)批次的產(chǎn)品，有的可能是庫存——這你就要注意了。有人分析過，為什么現(xiàn)在的批發(fā)商這么熱衷“混批”？原因一是可以隨行就市、吸引客戶，只做整箱、整批、整版的貨，不愿意拆散了賣就沒“人緣”；二是可以處理積壓庫存，尤其是“單件混批”這種形式，里邊的貓膩比較多。我個(gè)人比較愿意跟前兩種批發(fā)商打交道，遇到第三種，除非是再找不到其他貨源，一般不跟他交易。在行里有句話叫做“混批不限量”，關(guān)鍵詞首先是“不限”，限制太多，貓膩就多；其次是“量”，我要的量，跟你非給我的量，肯定有差距，這就需要技巧了。具體我會(huì)在后邊細(xì)說。而我要強(qiáng)調(diào)的是，如果認(rèn)為“混批”只是批發(fā)產(chǎn)品，這個(gè)認(rèn)識(shí)未免太窄。產(chǎn)品的“混批”技巧是核心沒錯(cuò)，而要想做好生意，貨源、季節(jié)甚至同行之間的競爭都要引入“混批”。沒聽懂？聽我慢慢說。

“混批”產(chǎn)品：“三主、三副”有比例

“混批”產(chǎn)品的技巧，說白了就是兩個(gè)詞：一叫主次，哪個(gè)貨是主要的，哪個(gè)是次要的。二叫比例，一條褲子應(yīng)該搭配幾件T恤，還是幾雙鞋。關(guān)于貨品的主次，我用“三主、三副”來概括。所謂“三主”，就是賣得最好、最賺錢、也最好搭配其他服飾的貨，具體就是褲子、外套和帽子。在2011年我銷的貨中，從高到低，“三主”銷售額分別占總數(shù)33%、21%和17%，三項(xiàng)相加，占了總銷售額的七成多。所謂“三副”，未必是賣得最好、最賺錢的，但一定是最好跟其他服飾搭配并且能帶動(dòng)其他服飾銷售的，包括T恤、時(shí)尚鞋和飾物。我做過統(tǒng)計(jì)，就帶動(dòng)其他服飾銷售的“能力”而言，“三副”分別是22%、19%和17%。舉個(gè)例子說，賣一件T恤，最多時(shí)能捎帶賣出一條褲子、一條圍巾和一個(gè)掛件，絕對(duì)的“百搭貨”。當(dāng)然，這只是我個(gè)人這些年的經(jīng)驗(yàn)，未必適用于其他店面。但只要細(xì)心總結(jié)，相信你也能找到自己的“三主、三副”來。

搞清了主次，就以“三主、三副”為基本貨品框架，說說“混批”的比例。首先說褲子，它跟“三副”的比例一般是:2:3:2:3，即2條褲子搭配3件T恤、2雙時(shí)尚鞋和3件飾物。這是因?yàn)?，客人在試穿褲子的時(shí)候，首選的是小件上衣（如T恤），次選是鞋類，年輕人還會(huì)嘗試一下圍巾等飾物，這個(gè)比例既可以使顧客有超過10種以上的搭配選擇，同時(shí)總量不高，不容易壓貨。此外就是消費(fèi)心理問題，如果改成5件T恤6條圍巾帽子，顧客挑花了眼，反而可能一件都不買了。前邊說過“混批不限量”，“量”的理解就是最小數(shù)量、最大效率。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)比例剛剛好。與此同理，外套跟“三副”的比例最好是3:3:2:4，而帽子跟“三副”的比例則是2:3:2:5。反過來，這些數(shù)字同時(shí)也包含了“三副”跟“三主”的比例。

有人經(jīng)常問我為什么能找到好的貨源，還能跟商家保持良好的合作關(guān)系。這個(gè)秘密今天揭曉，一個(gè)字：忍——供貨商是零售店鋪的重要資源，也是零售商能賺錢的基礎(chǔ)。我想說，培養(yǎng)一個(gè)好的供貨商，讓你想拿什么拿什么、想拿多少拿多少不容易，別為了雞毛蒜皮的小事跟對(duì)方鬧別扭。有的店主為了發(fā)貨晚半天、2%的殘次品率跟上家發(fā)脾氣，結(jié)果怎樣呢？以后你很難再找到這么稱心的上家了。所以，遇到這些情況，我都是悶聲吃個(gè)小虧，等到這件事過去一段時(shí)間后才跟對(duì)方溝通。對(duì)方往往覺得我比較明事理、不給他難堪而愿意跟我長期合作。

貨源“混批”

“三線”一條不能少

有道是“貨比三家”，沒有生意人會(huì)把自己“拴”在一個(gè)貨源上，多走多聽多看，多找?guī)讉€(gè)貨源地，根據(jù)貨源地的不同特點(diǎn)，合理搭配進(jìn)貨，也是一種“混批”。我的總結(jié)是，有“三條線”都不可不去。

第一條：服裝源頭看主流。行內(nèi)人都知道，廣州是中國外貿(mào)服裝生產(chǎn)的發(fā)源地。時(shí)間最長，從上世紀(jì)80年代開始；款式最多，品質(zhì)最好，因?yàn)榇庸さ氖澜缙放谱疃?；?guī)模最大，占據(jù)世界服裝產(chǎn)量的30%以上；渠道最暢通，交通、物流都沒問題。所以我建議，如果想做服裝這一行，就算是開開眼界，也應(yīng)該到廣州市場(chǎng)看看主流市場(chǎng)的情況，如果能找到上家，那就是福氣了。第二條：本地市場(chǎng)看需求。除了源頭之外，本地的省一級(jí)以上的批發(fā)市場(chǎng)也要看，雖然沒有源頭的貨品齊全、質(zhì)優(yōu)，但這里跟市場(chǎng)需求更接近。如果說廣州走的是主流貨，當(dāng)?shù)刈叩木褪菚充N貨。第三，網(wǎng)絡(luò)渠道看變化。這幾年，很多批發(fā)商包括服裝企業(yè)都在通過電子商務(wù)進(jìn)行銷售。相比源頭和本地市場(chǎng)，網(wǎng)上貨品最大的特點(diǎn)就是可以最快提供市場(chǎng)變化的信息，如新品上市、單品旺銷（或積壓）、市場(chǎng)反饋、銷售技巧等。此外，這其中有很多是以前做外銷的企業(yè)，因?yàn)閲H環(huán)境不景氣轉(zhuǎn)向內(nèi)銷，很多產(chǎn)品質(zhì)量、款式、面料等都不錯(cuò)，同時(shí)商家做生意比較靈活，支持“混批”，保不齊就有不錯(cuò)的貨源在里邊。不過，我還是要強(qiáng)調(diào)“貨比三家”，不管源頭、當(dāng)?shù)剡€是網(wǎng)絡(luò)，最少也得轉(zhuǎn)夠5家大型市場(chǎng)（含網(wǎng)站）、50家以上的店鋪，款式、面料、做工、價(jià)錢、服務(wù)等各方位做過對(duì)比之后，再考慮上貨。拿貨時(shí)也要切記“多拿款，少拿貨，不限量”。

季節(jié)“混批”：

賺錢就在換季時(shí)

前邊說的比例，其實(shí)也不是一成不變的。比如夏天，褲子跟圍巾之間的比例就可有可無。而到了冬季，可能圍巾的比例還會(huì)增加。原因就在于，季節(jié)的原因會(huì)導(dǎo)致“混批”的變化，抓住時(shí)機(jī)賺錢，忽略這個(gè)因素自己倒霉。

現(xiàn)代社會(huì)，人們流動(dòng)性大，早上還在哈爾濱，下午就到了三亞，人為“換季”，一路上穿了脫、脫了穿，讓人苦惱。所以在進(jìn)貨時(shí)，我注意選擇那些保暖但輕便的服裝服飾，比如純棉、真絲、高彈等衣物。光靠這一項(xiàng)，我就能比其他店每天多賣出一兩百元。再比如，每到真的換季時(shí)，新品卻總是遲遲不上市，能拿到的貨也多是老舊款存貨；反過來，上一季還有存貨未出清，店主心急上火。其實(shí)，要想賺錢，就要利用好換季這個(gè)時(shí)段。

曾經(jīng)有人做過調(diào)查，市場(chǎng)上一般打著換季服裝名義但實(shí)際上并沒有新品的店面，貨品有三個(gè)特點(diǎn)：第一，短碼缺色；第二，擺放位置不顯著；第三，剛上市就打折。針對(duì)這三個(gè)情況，我在進(jìn)貨時(shí)采取三個(gè)對(duì)策。一是全碼全色進(jìn)舊貨，貨品必須是正規(guī)渠道、正規(guī)品牌，雖然是老款，但品類齊全，顧客挑選的余地大；二是擺放在主打位置，以“絕版”、“限量版”名義銷售，讓顧客知道這是舊貨，但存貨少，相對(duì)珍貴；三是不打折，原價(jià)銷售。因?yàn)轭櫩痛藭r(shí)一般也沒有別的選擇，又急著換新衣，加上品牌、“絕版”等誘惑，基本不存在滯銷。等到別人上新品時(shí)，我已經(jīng)把第一撥的錢賺到了?？恐@種“換季混批”，我能比其他店面在換季時(shí)多賺上兩三倍的錢。

競爭“混批”：

眼觀六路有好處

好貨就怕“臭大街”。開門做生意，要眼觀六路耳聽八方，不能光想著自己“混批”，忘了別人也會(huì)“混批”。如果貨品扎堆上市，誰也賣不出去。關(guān)于這一點(diǎn)我就不多說了，怎么做，你懂的。