驕陽(yáng)蘭多:產(chǎn)后恢復(fù)的王者之戰(zhàn)

李鳶

打著孕期護(hù)膚產(chǎn)品的旗號(hào)，實(shí)際上卻是質(zhì)量堪憂的普通化妝品；隨便使用普通的美容儀器，便做起“產(chǎn)后護(hù)理”；同一套手法，換個(gè)名字便分身為“產(chǎn)后美乳”、“產(chǎn)后減肥”、“產(chǎn)后排殘汁”等多般功效；吹噓天然專業(yè)的產(chǎn)后恢復(fù)產(chǎn)品，其實(shí)是在小作坊的乳化鍋中產(chǎn)生……

想加盟但沒(méi)資金，總部便極力動(dòng)員準(zhǔn)備投資者先花幾萬(wàn)元把一個(gè)區(qū)域“保護(hù)”起來(lái)；以低價(jià)吸引加盟商，開(kāi)店之后公司卻再也不聞不問(wèn)；大做加盟廣告，公司卻并無(wú)特許資質(zhì)……

當(dāng)越來(lái)越多的新媽媽開(kāi)始注重孕產(chǎn)期保養(yǎng)，當(dāng)越來(lái)越多的投資者開(kāi)始追逐產(chǎn)后恢復(fù)行業(yè)，卻不知以產(chǎn)后恢復(fù)服務(wù)為代表的女性孕產(chǎn)期產(chǎn)品與服務(wù)，如此良莠不齊，亂相紛呈。

作為行業(yè)的首創(chuàng)者，驕陽(yáng)蘭多如何從混亂的惡性競(jìng)爭(zhēng)中突圍？產(chǎn)后恢復(fù)這個(gè)本應(yīng)具有發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)，又能否走出這場(chǎng)被圈錢者利用的夢(mèng)魘？

人言不足畏

2011年初春的一個(gè)早晨，重慶新驕陽(yáng)集團(tuán)總經(jīng)理黃歡習(xí)慣性地在百度搜索欄中鍵入“驕陽(yáng)蘭多”四個(gè)字，眼前的一個(gè)網(wǎng)頁(yè)將她驚呆了：“驕陽(yáng)蘭多產(chǎn)后調(diào)理恢復(fù)中心大家千萬(wàn)不要加盟……”

黃歡百思不得其解。從2009年4月她開(kāi)起第一家“驕陽(yáng)蘭多產(chǎn)后調(diào)理恢復(fù)中心”，僅用兩年的時(shí)間，便在全國(guó)開(kāi)起上百家連鎖店，2010年秋天，公司經(jīng)過(guò)兩年研發(fā)，又推出了專業(yè)針對(duì)孕前保養(yǎng)、孕期護(hù)膚、產(chǎn)后恢復(fù)的媽媽個(gè)人護(hù)理用品專賣店——驕陽(yáng)蘭多媽媽加油站。產(chǎn)品與產(chǎn)后恢復(fù)中心互為補(bǔ)充，每天，公司的加盟熱線響個(gè)不停，她從未聽(tīng)到過(guò)有哪個(gè)加盟商對(duì)公司有過(guò)“圈錢”的疑問(wèn)。

黃歡突然感到從未有過(guò)的委屈。她為自己不平，更心痛這個(gè)自己親手開(kāi)辟、本來(lái)正蒸蒸日上的市場(chǎng)，正因?yàn)閮?nèi)部的亂相危機(jī)紛呈。

最初的憤怒過(guò)后，黃歡終于冷靜下來(lái)。經(jīng)過(guò)調(diào)查她發(fā)現(xiàn)，攻擊驕陽(yáng)蘭多的帖子中，大多都會(huì)在同時(shí)稱贊其他產(chǎn)后恢復(fù)機(jī)構(gòu)，而驕陽(yáng)蘭多每開(kāi)新店，必然引起新一輪流言兇猛。

顯然，是有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手借驕陽(yáng)蘭多的品牌在惡意炒作。作為行業(yè)的先行者，沉甸甸的責(zé)任感壓在心頭。是時(shí)候必須要做些什么了。不僅為自己的驕陽(yáng)蘭多，更為整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展。

憑借驕陽(yáng)蘭多三年扎實(shí)的研發(fā)與生產(chǎn)基地建設(shè)，黃歡選擇了一條讓所有人意外的路徑。她從行業(yè)沸沸揚(yáng)揚(yáng)的口水仗中徹底抽身，轉(zhuǎn)而在內(nèi)部做起了文章。按照國(guó)家要求，減肥、豐胸、防曬等產(chǎn)品必須有特殊化妝品字號(hào)，然而特妝字號(hào)必須由國(guó)家藥檢局通過(guò)臨床實(shí)驗(yàn)才能頒發(fā)，同時(shí)生產(chǎn)線必須擁有藥品生產(chǎn)資質(zhì)，在孕產(chǎn)期產(chǎn)品和產(chǎn)后恢復(fù)行業(yè)，幾乎沒(méi)有企業(yè)能夠達(dá)到相關(guān)要求。

帶著三年來(lái)驕陽(yáng)蘭多積累下上萬(wàn)名終端用戶產(chǎn)品使用資料，往返北京六次之后，黃歡終于為驕陽(yáng)蘭多拿到了產(chǎn)后減肥、產(chǎn)后豐胸和孕期防曬三款特妝字號(hào)，并投入近兩千萬(wàn)元，購(gòu)置了兩條具有國(guó)際領(lǐng)先水平的產(chǎn)品生產(chǎn)線，將所有產(chǎn)品的委托重慶靈方三帆制藥廠生產(chǎn)，打造出適合女性備孕、懷孕、產(chǎn)后三個(gè)階段不同需求的安全產(chǎn)品。

憑借專業(yè)的產(chǎn)品資質(zhì)和硬件升級(jí)，黃歡一舉拉高了整個(gè)行業(yè)的準(zhǔn)入門檻，將驕陽(yáng)蘭多與非正規(guī)的品牌徹底區(qū)分開(kāi)來(lái)。而讓她沒(méi)想到的是，自己這種平靜而堅(jiān)決的反擊，引來(lái)了另一場(chǎng)更離譜的亂戰(zhàn)。

迎擊最危險(xiǎn)的窺探

2011年夏天，驕陽(yáng)蘭多的擴(kuò)張腳步隨著硬件的升級(jí)悄然提速。就在這種火熱的氛圍中，黃歡突然遇到了兩位詭異的“準(zhǔn)加盟商”。

“你們的設(shè)備是在廣州哪個(gè)地方生產(chǎn)的？”“你們?cè)谒帍S生產(chǎn)的產(chǎn)品跟其他產(chǎn)品有什么區(qū)別？”“你們的減肥產(chǎn)品中有哪些配料？哪些原料能夠保證沒(méi)有副作用？”聽(tīng)著他們的這些問(wèn)題，黃歡頓時(shí)提高了警惕。加盟商關(guān)心的一般不是技術(shù)的細(xì)節(jié)，而是公司教他的經(jīng)營(yíng)方法和給他的扶持。

經(jīng)過(guò)調(diào)查，黃歡發(fā)現(xiàn)對(duì)方是一家美容纖體機(jī)構(gòu)的老板娘。

由于驕陽(yáng)蘭多在內(nèi)業(yè)的領(lǐng)先地位，經(jīng)常有人假扮加盟商來(lái)打探驕陽(yáng)蘭多的手法、設(shè)備、生產(chǎn)基地。而對(duì)于竊取商業(yè)機(jī)密的行為，目前還沒(méi)有有效的法律途徑予以打擊。

只靠嚴(yán)防死守，不僅耗費(fèi)大量的時(shí)間與精力，而且無(wú)法從根本上杜絕隱患。怎樣才能更好地保護(hù)自己？黃歡又做了一個(gè)讓所有人無(wú)法理解的決定：只要事先發(fā)函聯(lián)系，即使是競(jìng)爭(zhēng)者，也可以光明正大地到驕陽(yáng)蘭多來(lái)參觀學(xué)習(xí)。

“我們從來(lái)不怕模仿，只怕學(xué)得不像，把整個(gè)行業(yè)做壞了。”她用一句最簡(jiǎn)單的話，堵住了所有激烈的質(zhì)疑。

“開(kāi)放”的背后，是驕陽(yáng)蘭多更緊張的技術(shù)升級(jí)和產(chǎn)品研發(fā)。備孕期產(chǎn)品講究專業(yè)性，就與醫(yī)學(xué)院合作，開(kāi)發(fā)增厚子宮內(nèi)膜、促排卵等產(chǎn)品，輔助解決不孕不育問(wèn)題；孕期要格外保證安全性，就堅(jiān)持采用食用級(jí)進(jìn)口原料，在制藥廠的生產(chǎn)線上做出天然有機(jī)防曬、護(hù)膚品；產(chǎn)后恢復(fù)重在效果，就找到專業(yè)的國(guó)家級(jí)科研單位，將他們變成自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，不斷尋找更適合中國(guó)女性的產(chǎn)后恢復(fù)產(chǎn)品……

2011年夏天，驕陽(yáng)蘭多獨(dú)家推出了葉酸系列護(hù)膚品。懷孕時(shí)期需要補(bǔ)充葉酸，之前一直只能靠口服，而驕陽(yáng)蘭多的葉酸護(hù)膚品則通過(guò)外涂實(shí)現(xiàn)葉酸的補(bǔ)充，且外涂能讓葉酸和太陽(yáng)更好地接觸，提高葉酸的合成率。為了保護(hù)這些研發(fā)成果，黃歡早在研發(fā)階段便開(kāi)始著手為產(chǎn)品申請(qǐng)專利。之后，驕陽(yáng)蘭多又一舉拿到了國(guó)內(nèi)第一款去除妊娠紋的特妝字號(hào)。

這些不斷更新的獨(dú)有產(chǎn)品和優(yōu)勢(shì)，成為驕陽(yáng)蘭多不怕窺探與模仿的最大底氣。

決戰(zhàn)“山寨”軍團(tuán)

與公開(kāi)的謠言與直接的刺探相比，“山寨”式的模仿，因?yàn)樵诎堤庍M(jìn)行，更令人防不勝防。

2011年秋天，黃歡用百度搜索“驕陽(yáng)蘭多”，竟發(fā)現(xiàn)搜索結(jié)果中，排名靠前的十幾家機(jī)構(gòu)竟都是驕陽(yáng)蘭多仿冒者！通過(guò)幾個(gè)月的交涉維權(quán)，雖然就“驕陽(yáng)蘭多”這一關(guān)鍵詞與百度達(dá)成了保護(hù)協(xié)議，然而受百度競(jìng)價(jià)排名營(yíng)銷模式的限制，其他機(jī)構(gòu)假冒驕陽(yáng)蘭多之名進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)推廣的情況卻最終無(wú)法避免。

為了保護(hù)自己的品牌，黃歡又推出了驕陽(yáng)蘭多官方網(wǎng)上商城，使消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上真假驕陽(yáng)蘭多有了唯一的判斷標(biāo)準(zhǔn)。

然而更多的山寨手段卻漸漸讓她啼笑皆非：有人直接使用驕陽(yáng)蘭多的LOGO；有人完全照搬驕陽(yáng)蘭多的網(wǎng)站；驕陽(yáng)蘭多網(wǎng)站上推出了什么活動(dòng)，他們馬上連文字一起復(fù)制；驕陽(yáng)蘭多在高鐵上投放了廣告，其他機(jī)構(gòu)立刻跟風(fēng)投放；以前別人的廣告是推項(xiàng)目，驕陽(yáng)蘭多將黃歡本人作為推廣重點(diǎn)后，整個(gè)行業(yè)的廣告都變成了模版化的推廣老板娘……

看到這一切，黃歡已經(jīng)真正當(dāng)成一種玩笑式的體驗(yàn)。對(duì)于產(chǎn)業(yè)山寨者，她的反擊再次讓人意外：憑借公司專業(yè)的孕產(chǎn)、母嬰方面的技術(shù)資源，將驕陽(yáng)蘭多的客戶服務(wù)電話改為公益性的孕產(chǎn)知識(shí)咨詢熱線。無(wú)論是否驕陽(yáng)蘭多的消費(fèi)者，只要有孕產(chǎn)、母嬰相關(guān)的醫(yī)學(xué)、生理和心理問(wèn)題，都可以通過(guò)這個(gè)24小時(shí)的熱線得到專業(yè)的咨詢和疏導(dǎo)，除非咨詢者明確提出，咨詢師不會(huì)主動(dòng)推薦產(chǎn)品。

這條熱線，使驕陽(yáng)蘭多徹底超脫于行業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)之外，成為消費(fèi)者在需要產(chǎn)后恢復(fù)時(shí)的直接入口和整個(gè)行業(yè)的義務(wù)服務(wù)提供商。

2011年底，驕陽(yáng)蘭多經(jīng)過(guò)三年發(fā)展，第一次到了加盟商交品牌管理費(fèi)的時(shí)候。當(dāng)統(tǒng)計(jì)結(jié)果終于擺在眼前時(shí)，黃歡深深地舒了一口氣：公司的加盟商存活率達(dá)到86.7%,消費(fèi)者的二次消費(fèi)率達(dá)到90%以上。市場(chǎng)終于證明，驕陽(yáng)蘭多在亂相紛呈的行業(yè)混戰(zhàn)中成功突圍。截至2011年底，驕陽(yáng)蘭多加盟店數(shù)量達(dá)到220家。

能夠整合整個(gè)產(chǎn)業(yè)的，唯有行業(yè)最踏實(shí)，也最強(qiáng)大的品牌。女人對(duì)孕育與生俱來(lái)的責(zé)任感讓黃歡依然不滿足，她要做更專業(yè)的產(chǎn)品：防輻射服的謊言被戳穿后，驕陽(yáng)蘭多帶有防輻射功能的護(hù)膚產(chǎn)品已經(jīng)完成研發(fā)，而我國(guó)第一款帶有械字號(hào)、能夠進(jìn)入醫(yī)院的去除妊娠紋、去疤痕產(chǎn)品的研發(fā)也已近尾聲……

那是黃歡最感幸福的時(shí)刻，走過(guò)產(chǎn)后恢復(fù)的王者之戰(zhàn)，她相信驕陽(yáng)蘭多將給整個(gè)行業(yè)帶來(lái)更美麗的蛻變。

編 輯 李楠

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