沈陽(yáng)機(jī)床董事長(zhǎng)關(guān)錫友：“軟化硬實(shí)業(yè)”

趙明月

當(dāng)關(guān)錫友站在2012年CCTV年度經(jīng)濟(jì)人物候選人論壇上的時(shí)候，臺(tái)下的觀眾中幾乎沒(méi)有人認(rèn)識(shí)他。

盡管由他擔(dān)任董事長(zhǎng)的沈陽(yáng)機(jī)床（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（下稱“沈陽(yáng)機(jī)床”，000410.SZ），已經(jīng)以180多億的年銷售收入位列行業(yè)世界第一；作為制造機(jī)器的機(jī)器，盡管機(jī)床制造水平的高低幾乎代表一個(gè)國(guó)家工業(yè)制造的真正實(shí)力，他和他的機(jī)床并沒(méi)有得到應(yīng)有的“重視”。

有人說(shuō)，他們活該被大眾遺忘，他們做得既不是熱得發(fā)燙的金融業(yè)，又不是亮得耀眼的IT和電商，即便是推動(dòng)工業(yè)的車輪又能怎樣，時(shí)代不一樣了。當(dāng)很多人像奴隸般紛紛匍匐在金錢(qián)的腳下，虛擬經(jīng)濟(jì)畸形發(fā)達(dá)，實(shí)體經(jīng)濟(jì)萎靡不振，關(guān)錫友和他的沈陽(yáng)機(jī)床成了經(jīng)濟(jì)之林的“另類”。

“我當(dāng)過(guò)5年的工人，5年的車間主任，其間，我常常在想，究竟是什么原因讓我們?nèi)找乖趧趧?dòng)，是落后的技術(shù)。如果我們有了完全智能化的運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)，就會(huì)是另外一番樣子?！闭搲F(xiàn)場(chǎng)，關(guān)錫友告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，“在中國(guó)做實(shí)業(yè)的人都是有一定理想和信仰的人，用我們的技術(shù)改變世界生產(chǎn)方式是我的夢(mèng)想，也讓我堅(jiān)守在實(shí)業(yè)這條道路上?！?/p>

“中國(guó)第一”的窩囊、可憐

2012年初，從權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)——美國(guó)加德納公司傳來(lái)了一個(gè)震撼世界機(jī)床業(yè)的消息：2011年沈陽(yáng)機(jī)床完成銷售額180億元，沈陽(yáng)機(jī)床的機(jī)床主業(yè)，經(jīng)營(yíng)規(guī)模躍居世界行業(yè)首位。

而10年前，2002年，那時(shí)關(guān)錫友剛剛上任沈陽(yáng)機(jī)床總經(jīng)理一職，彼時(shí)沈陽(yáng)機(jī)床不過(guò)是世界機(jī)床業(yè)陣營(yíng)中一名微不足道的小卒，其銷售收入不過(guò)13億元，世界排名第36位。

但那時(shí)，看似干癟的銷售規(guī)模并不是最讓關(guān)錫友頭疼的問(wèn)題，他更深的憂慮來(lái)自于技術(shù)。技術(shù)之痛恐怕是沈陽(yáng)機(jī)床乃至整個(gè)機(jī)床業(yè)都無(wú)法遺忘的。

2003年，沈陽(yáng)機(jī)床參加了芝加哥機(jī)床展，后者號(hào)稱世界工業(yè)最頂級(jí)的舞臺(tái)，那次展覽讓關(guān)錫友受了很大的刺激。

“當(dāng)時(shí)，我怎么找都找不到我們的展位，后來(lái)才知道被人家安排到了地下室?！?關(guān)錫友告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》，“去問(wèn)人家能不能到大廳去，人家回答：你還沒(méi)這資格，給錢(qián)也不行。” 那種被輕視的滋味，至今仍讓關(guān)錫友如鯁在喉。

當(dāng)關(guān)錫友站在地下室的展位前時(shí)，一個(gè)紅底白字的條幅映入眼簾，條幅上面用英文寫(xiě)著“中國(guó)第一大機(jī)床制造商”，他馬上讓展商摘掉了這個(gè)條幅。關(guān)錫友不是不想當(dāng)這個(gè)第一，而是這個(gè)第一當(dāng)?shù)锰C囊、太可憐，“當(dāng)時(shí)，我們的機(jī)床比起外國(guó)同行又丑又落后，我不想讓這些設(shè)備來(lái)代表中國(guó)制造?！标P(guān)錫友說(shuō)。

這次機(jī)床展讓關(guān)錫友受了很大的刺激，他決定再也不參加這個(gè)展會(huì)，除非沈陽(yáng)機(jī)床能站在世界機(jī)床業(yè)頂級(jí)舞臺(tái)的中央。

2012年，沈陽(yáng)機(jī)床再次參加芝加哥國(guó)際機(jī)床展，展位位于展覽中心首層A廳，所展覽的機(jī)床全部賣掉。

10年前，關(guān)錫友44歲，時(shí)任沈陽(yáng)機(jī)床總經(jīng)理的他，是名副其實(shí)的少壯派。那時(shí)的沈陽(yáng)機(jī)床靠普通車床、鉆床、鏜床起家，這些通用型的產(chǎn)品雖然量大面廣，但是毫無(wú)競(jìng)爭(zhēng)力可言，甚至成為沈陽(yáng)機(jī)床“船大難掉頭”的短板。尤其是在數(shù)控機(jī)床逐漸成為市場(chǎng)的主流之后，沈陽(yáng)機(jī)床的市場(chǎng)地位顯得更為尷尬。它規(guī)模宏大的廠房以及里面運(yùn)出來(lái)的“大路貨”，一度成為其他企業(yè)引以為戒的“反面樣板”。

關(guān)錫友曾這樣形容當(dāng)時(shí)的沈陽(yáng)機(jī)床，“一米八的大個(gè)頭，但營(yíng)養(yǎng)不良，身體虛弱”，“無(wú)法與別人抗衡和競(jìng)爭(zhēng)”。在他看來(lái)，解決之道在于通過(guò)轉(zhuǎn)型升級(jí)推動(dòng)企業(yè)跳出過(guò)去的模式，進(jìn)入更高層次的循環(huán)。

2003年后，一場(chǎng)深刻的變革已經(jīng)在醞釀、爆發(fā)。這個(gè)土生土長(zhǎng)、技術(shù)員出身的東北漢子，開(kāi)始用他的雄心和壯志，書(shū)寫(xiě)沈陽(yáng)機(jī)床的“關(guān)錫友時(shí)代”。

“我不是船長(zhǎng)，而是設(shè)計(jì)師”

關(guān)錫友曾這樣給自己定位：如果把企業(yè)比喻成一艘船，我不是船長(zhǎng)，也不是舵手，我把自己定位為這艘船的功能設(shè)計(jì)者，假如我們要去科學(xué)考察，我就安排破冰的功能；要去打仗，我就安排火箭炮和導(dǎo)彈。

2003年，從美國(guó)回來(lái)后，經(jīng)過(guò)一番痛苦的思考，關(guān)錫友鎖定了沈陽(yáng)機(jī)床發(fā)展的目標(biāo)，也確定了自己職業(yè)生涯的目標(biāo)——把沈陽(yáng)機(jī)床帶向“世界領(lǐng)先的機(jī)床制造商”。

沈陽(yáng)機(jī)床有做大的經(jīng)驗(yàn)和慣性，但在關(guān)錫友看來(lái)，靠規(guī)模取勝的增長(zhǎng)方式已經(jīng)不能支撐其成為國(guó)際一流的機(jī)床制造商，“真正的世界第一，不光要有規(guī)模，技術(shù)、品牌、經(jīng)營(yíng)理念以及商業(yè)模式，也一個(gè)都不能少?！?/p>

關(guān)錫友努力重建沈陽(yáng)機(jī)床集團(tuán)的體系，首先是淘汰普通機(jī)床，逐步砍掉低端機(jī)床生產(chǎn)制造，轉(zhuǎn)為外包，而把注意力聚焦在自主研發(fā)和建設(shè)市場(chǎng)服務(wù)體系上。這意味著關(guān)錫友要一下子砍掉占該公司銷售額半壁江山的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。

過(guò)去幾年，沈陽(yáng)機(jī)床逐步將總規(guī)模55億元的普通機(jī)床拿出來(lái)OEM，面向全球招商，并將騰出來(lái)的資源集中用于發(fā)展新型數(shù)控產(chǎn)品。

“對(duì)我們而言，當(dāng)初決定淘汰落后產(chǎn)品轉(zhuǎn)做高檔品，可以說(shuō)處于兩難境地，普通機(jī)床明顯不怎么掙錢(qián)，但棄之很難，高檔產(chǎn)品做起來(lái)也不容易?！被貞浧甬?dāng)年的決定，關(guān)錫友感慨萬(wàn)千。

每年高達(dá)4億～5億元的研發(fā)投入，連累了本應(yīng)十分穩(wěn)定可觀的利潤(rùn)，在轉(zhuǎn)型的那幾年，即便是最好的年份，凈利潤(rùn)率也不過(guò)3%。有人說(shuō)，不搞創(chuàng)新搞拼裝也活得好好的，何必大投入研發(fā)卻可能長(zhǎng)時(shí)間不見(jiàn)收效？

“這次蛻變是痛苦的，對(duì)企業(yè)，對(duì)全體員工，對(duì)我本人都一樣。但為了企業(yè)的生存，為了實(shí)現(xiàn)我們發(fā)展目標(biāo)，我們必須要經(jīng)歷這場(chǎng)歷練！”關(guān)錫友說(shuō)。

2011 年，沈陽(yáng)機(jī)床的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)生革命性變化，高檔數(shù)控機(jī)床已成為公司的主導(dǎo)產(chǎn)品，并已批量進(jìn)入國(guó)家重點(diǎn)行業(yè)的核心制造領(lǐng)域，其中為汽車、交通運(yùn)輸、能源、國(guó)防軍工、航空航天等行業(yè)提供的數(shù)控機(jī)床占數(shù)控機(jī)床總銷量的70% 以上。

“軟化硬實(shí)業(yè)”

在與德國(guó)德馬吉、日本森精機(jī)等世界頂級(jí)機(jī)床制造企業(yè)打交道的過(guò)程中，關(guān)錫友發(fā)現(xiàn)，上述企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力并不單指技術(shù)，還包括品牌、服務(wù)等一系列內(nèi)容。

“過(guò)去，沈陽(yáng)機(jī)床比較重視制造環(huán)節(jié)；而未來(lái)，我們會(huì)把兩頭做強(qiáng)，著重培養(yǎng)研發(fā)能力和市場(chǎng)獲得能力，軟化硬實(shí)業(yè)。”關(guān)錫友告訴《中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊》

隨著沈陽(yáng)機(jī)床一步步地接近掌握核心技術(shù)，關(guān)錫友說(shuō)：“沈陽(yáng)機(jī)床已經(jīng)不是十幾歲的孩子，已經(jīng)人到中年，并開(kāi)始具有智慧?！标P(guān)錫友嘗試著和機(jī)器對(duì)話，并把這些笨重的機(jī)器和優(yōu)雅的藝術(shù)聯(lián)系在一起。

靈感來(lái)自于幾年前對(duì)德馬吉的一次訪問(wèn)，那次參觀讓他感觸良多：“人家生產(chǎn)的豈止是鑄件，簡(jiǎn)直是藝術(shù)品，你甚至可以把它擺在家里作為裝飾物！”

回國(guó)后，關(guān)錫友來(lái)到北京798藝術(shù)區(qū)，與那里的藝術(shù)家合作，由他們負(fù)責(zé)機(jī)床的外觀設(shè)計(jì)，“我們要呈現(xiàn)給大家一種真正的‘美，只有這樣才能有競(jìng)爭(zhēng)力?！?關(guān)錫友說(shuō)。

在營(yíng)銷方面，沈陽(yáng)機(jī)床主推的4S店模式是營(yíng)銷戰(zhàn)役的開(kāi)路先鋒。與汽車4S店相似，沈陽(yáng)機(jī)床的4S店也是一個(gè)能為客戶提供系統(tǒng)集成解決方案的平臺(tái)，在這里客戶不僅可以買(mǎi)到機(jī)床，也可以享受到配件、技術(shù)服務(wù)。

截至去年年底，沈陽(yáng)機(jī)床在國(guó)內(nèi)已經(jīng)開(kāi)了9家4S店。據(jù)稱，去年青島店的銷售額達(dá)到5.5億元，合同額8.5億元，比汽車4S店的業(yè)績(jī)還好。到2015年，關(guān)錫友計(jì)劃在全國(guó)范圍內(nèi)開(kāi)設(shè)50～70家4S店，在海外建立20家營(yíng)銷和服務(wù)平臺(tái)。

沈陽(yáng)機(jī)床還在申請(qǐng)成立“金融租賃公司”，這實(shí)際上是要改變沈陽(yáng)機(jī)床傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)。關(guān)錫友說(shuō)，“現(xiàn)在我們還只會(huì)干機(jī)床，但將來(lái)，我們20%的業(yè)務(wù)要來(lái)自金融，20%來(lái)自服務(wù)，僅60%來(lái)自機(jī)床?！痹谒磥?lái)，金融服務(wù)將成為沈陽(yáng)機(jī)床業(yè)務(wù)構(gòu)成中一個(gè)重要的組成部分，并不是“不務(wù)正業(yè)”，“過(guò)去造成我們盈利能力不強(qiáng)還有一個(gè)原因，就是過(guò)去我們往往‘沒(méi)錢(qián)就攢，缺錢(qián)就借，從而導(dǎo)致了高額的負(fù)債，融資渠道多元化了，這種情況就會(huì)好很多。“

關(guān)錫友說(shuō)，他從來(lái)沒(méi)想成為英雄，他只想當(dāng)好“聯(lián)合艦隊(duì)”設(shè)計(jì)者，依據(jù)航線設(shè)計(jì)功能，找到優(yōu)秀的船長(zhǎng)與舵手來(lái)掌控這只船。所以，才有了在營(yíng)銷上的注重，有了對(duì)藝術(shù)的追求，還要在金融上開(kāi)疆拓土……未來(lái)也可能還有更多因局勢(shì)變化而對(duì)艦隊(duì)功能的調(diào)整，而所有的一切，正如關(guān)錫友所言，都將直指那個(gè)最終目標(biāo)：引導(dǎo)著沈陽(yáng)機(jī)床向“以研發(fā)設(shè)計(jì)和市場(chǎng)服務(wù)為核心競(jìng)爭(zhēng)力的工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)變”。

“買(mǎi)不來(lái)”的國(guó)際化

數(shù)控機(jī)床被叫做現(xiàn)代工業(yè)之父，沒(méi)有數(shù)控機(jī)床的出現(xiàn)，就沒(méi)有現(xiàn)代工業(yè)。奧迪車在1980年之前，換型要20年時(shí)間，后來(lái)變成8年、5年、3年，現(xiàn)在只需兩年。最近德國(guó)車推出1年換型，也是由于數(shù)控機(jī)床的發(fā)展。

在這樣重要的一個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，日本及歐洲的制造商是該領(lǐng)域高端產(chǎn)品的市場(chǎng)主導(dǎo)者。精度是機(jī)床的生命，日本及歐洲產(chǎn)機(jī)床的精確度平均是中國(guó)產(chǎn)品的5倍。低端產(chǎn)能過(guò)剩、高端產(chǎn)能缺失，高端失守、低端混戰(zhàn)，中國(guó)機(jī)床制造商繞在這個(gè)怪圈里難以走出。

一個(gè)微妙而可怕的趨勢(shì)也正在形成。來(lái)自中國(guó)機(jī)床工業(yè)協(xié)會(huì)的觀察顯示，從去年下半年至今，中國(guó)機(jī)床行業(yè)增速逐步回落，但外國(guó)廠商在這一領(lǐng)域的市場(chǎng)份額及產(chǎn)品價(jià)格一直保持堅(jiān)挺。也就是說(shuō)，對(duì)于國(guó)外機(jī)床企業(yè)而言，中國(guó)機(jī)床市場(chǎng)一直都很穩(wěn)定，“替代進(jìn)口”的歷史任務(wù)還遠(yuǎn)沒(méi)有完成。

僅憑中國(guó)企業(yè)自己的力量，要完成這個(gè)使命似乎很難，“你靠自己悶頭做，怎么去跟人家競(jìng)爭(zhēng)？”最初關(guān)錫友試圖跟國(guó)際巨頭合作，用錢(qián)買(mǎi)技術(shù)，用市場(chǎng)換技術(shù)。

現(xiàn)實(shí)卻是，日本和德國(guó)會(huì)把電子產(chǎn)品、汽車賣給中國(guó)，但中國(guó)卻很難得到生產(chǎn)這些產(chǎn)品的核心設(shè)備以及制造這些設(shè)備的技術(shù)。

此前沈陽(yáng)機(jī)床收購(gòu)了德國(guó)機(jī)床制造商希斯，引入了一批先進(jìn)的制造技術(shù)和圖紙，但在消化吸收中感到力不從心，因此再到德國(guó)尋找支撐，收購(gòu)了一個(gè)小型的研究所，委托其對(duì)高速精密化機(jī)床的整體優(yōu)化進(jìn)行研發(fā)。

但是令人始料不及的是，項(xiàng)目做到一半，卻被該國(guó)政府相關(guān)管理機(jī)構(gòu)叫停，理由是該項(xiàng)目所產(chǎn)生的技術(shù)突破，將會(huì)為出口國(guó)（即中國(guó)）帶來(lái)可用于軍工的尖端制造技術(shù)。

“原本以為收購(gòu)能買(mǎi)來(lái)技術(shù)，之后才發(fā)現(xiàn)不完全是這么一回事。由于缺乏自我創(chuàng)新的能力，我們引進(jìn)一代，落后一代，怎么模仿都不行?！标P(guān)錫友說(shuō)，那個(gè)階段最大的收獲，懂得：“買(mǎi)下”并不等于國(guó)際化；訴諸能力提升的國(guó)際化遠(yuǎn)比訴諸規(guī)模壯大的國(guó)際化重要。

“中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天，核心技術(shù)一定要靠自己?！标P(guān)錫友堅(jiān)定地認(rèn)為，沈陽(yáng)機(jī)床最需要從國(guó)際巨頭那里學(xué)習(xí)的并不是有形的技術(shù)，而是那些看不見(jiàn)摸不著的開(kāi)放的思維和先進(jìn)的理念。

今天，沈陽(yáng)機(jī)床成為“世界第一”基本已無(wú)懸念，但是，關(guān)錫友內(nèi)心深處很明白沈陽(yáng)機(jī)床與國(guó)外機(jī)床巨頭的差距，畢竟量變還未積累到如其想象中的質(zhì)變階段。但在他的國(guó)外同行們看來(lái)，沈陽(yáng)機(jī)床這個(gè)“中國(guó)玩家”正在變得越來(lái)越有分量。