贏得了客戶,就贏得了市場

總部位于河北秦皇島的宏岳塑膠集團，近年來搶抓機遇，科學規(guī)劃經(jīng)營，迅速成長為地暖管材生產(chǎn)領域的領軍企業(yè)，集團總裁馬君的貢獻功不可沒，他的經(jīng)營管理理念可以說是企業(yè)成功的關鍵。

學以致用抓先機

1994年，秦皇島宏岳塑膠公司（“宏岳塑膠集團”前身）注冊成立了，公司創(chuàng)始人馬君的專業(yè)是給水排水專業(yè)，選擇塑料管道這個行業(yè)可謂真正做到了學以致用。地暖，全稱“低溫熱水地面輻射供暖”，主要原理是通過塑料管道內(nèi)不高于60℃的低溫熱水持續(xù)加熱地面，將熱量向室內(nèi)輻射散播進行供暖。但在當時，塑料管道還未被大多數(shù)人所認知，塑膠類管道在管道市場上所占份額也極小。擔著種種風險的馬君依然堅持著自己的信念，因為他相信：塑料管道行業(yè)前景光明無限！

在最初只有幾十個人的小團隊里，馬君除了做管理還要深入市場一線做調(diào)研，了解建筑行業(yè)對給排水管材的需求，掌握新產(chǎn)品發(fā)展動態(tài)，并及時調(diào)整經(jīng)營決策，相繼開發(fā)了PVC-U阻燃穿線管、PVC-U排水管、PP-R冷熱水管等產(chǎn)品。通過向建筑施工企業(yè)進行理念傳輸和產(chǎn)品性能介紹，逐漸讓對方認知了塑料管道產(chǎn)品的優(yōu)越性能，繼而在一些工程中得到實際應用。

2000年，秦皇島開發(fā)區(qū)加大了招商引資力度，這時宏岳已經(jīng)有了一定的資金積累，于是在開發(fā)區(qū)購置土地興建真正屬于自己的工廠。至此，企業(yè)的發(fā)展真正開始步入快車道。

市場推廣謀布局

宏岳正式開始做地暖管材是在2003年底，當時國內(nèi)地暖市場已顯出快速發(fā)展的端倪。馬君敏銳地意識到這是一個很好的契機，于是開始著手上馬PE-Xa管材生產(chǎn)線。企業(yè)最初只有6條生產(chǎn)線，而國內(nèi)一些先行介入的同行企業(yè)已經(jīng)占據(jù)了較大的市場份額，企業(yè)的發(fā)展空間面臨巨大壓力。馬君專門成立了地暖營銷小組，結合已有的銷售渠道和網(wǎng)絡，強化對地暖發(fā)展理念的灌輸，并采用各種方式進行有效推廣，當年就出現(xiàn)了產(chǎn)品供不應求的緊俏局面。

2005年，中國地面供暖委員會成立后，國內(nèi)地暖行業(yè)逐步走向規(guī)范化，地暖市場迅速擴張，地暖受到了社會百姓的普遍關注。馬君帶領團隊一方面積極參加行業(yè)的各項活動，加強與行業(yè)協(xié)會和相關職能部門的溝通與協(xié)作，另一方面不斷提升產(chǎn)品的性能和綜合競爭力，引進了當時最先進的德國IPT打壓設備和全套的交聯(lián)度檢測裝置，對產(chǎn)品質量實行三級檢測，并嚴把原料進廠關。宏岳的產(chǎn)品逐步得到社會和用戶的高度贊譽，很多經(jīng)銷商紛紛找上門來與宏岳合作。

做大做強兩手抓

雖然有了初步收獲，但馬君的目光并不局限于已有的成就，他要繼續(xù)擴大生產(chǎn)規(guī)模，使自己的銷售市場由東北、華北走向更廣闊的全國市場。公司相繼開發(fā)了PE-RT地暖管材管件、分集水器和地暖卡釘?shù)纫幌盗挟a(chǎn)品，同時成立了專業(yè)的地暖施工公司。但企業(yè)連續(xù)數(shù)年均出現(xiàn)供不應求的銷售的另一種困境。馬君并不急于求成，在積極開拓的同時，狠抓產(chǎn)品質量管理，嚴格控制生產(chǎn)工藝，在做大和做強兩方面同時著手，目標定位五年時間，將宏岳打造成為地暖行業(yè)的領軍企業(yè)。

由于市場需求的快速增長以及客戶數(shù)量的日益增多，最初興建的廠房和設備已經(jīng)遠遠不能滿足發(fā)展需求。2008年集團公司在湖北孝感投資成立了湖北宏岳塑膠有限公司；2009年又在秦皇島開發(fā)區(qū)開工建設了新工業(yè)園；2010年底，宏岳塑膠集團正式組建，下設多個經(jīng)營實體子公司。截至目前，宏岳塑膠集團年生產(chǎn)能力達20萬噸，產(chǎn)品有九大系列、2000余種規(guī)格。

“精益求精，鑄造品質”這是宏岳集團的質量方針——產(chǎn)品質量必須過硬。對此，馬君明確要求宏岳員工要始終貫徹“質量第一，信譽至上”的經(jīng)營理念。十年前公司就通過了ISO9000質量管理體系和ISO14000環(huán)境管理體系的認證。宏岳產(chǎn)品質量控制系統(tǒng)先進嚴密，從原材料進廠到管材出廠各環(huán)節(jié)質檢全面覆蓋，既有自檢和巡檢，又有專檢和抽檢，24小時跟蹤檢驗管材外觀尺寸、物理性能、化學性能等。同時企業(yè)對出廠產(chǎn)品實行備案管理，確保每捆所銷售管材都可以清晰查詢，質量信息可溯源到生產(chǎn)班組，有效避免因產(chǎn)品假冒而給客戶帶來的損失。

馬君自豪地對記者說，宏岳地暖管材的生產(chǎn)技術工藝和生產(chǎn)規(guī)模都是國內(nèi)首屈一指的。

客戶至上贏信譽

據(jù)來自沈陽的一位劉女士介紹，她銷售宏岳的產(chǎn)品已經(jīng)8年了，8年來幾乎每年都有其他管道企業(yè)想“策反”她，但她對宏岳始終“情有獨鐘”。這一切都源于宏岳提供的放心產(chǎn)品和周到的服務以及合理的利潤空間。

“就一個企業(yè)而言，客戶是它生存發(fā)展的命脈。誰贏得了客戶，誰就贏得了市場，誰就能取得成功。在目前管材市場利潤微薄的情況下，宏岳切實為客戶多做一些有意義的事情，贏得了眾多客戶的好評！”馬君在面對記者提問時如是說。為此，宏岳大膽地提出了“讓利于客戶”的營銷策略，在利潤下降的情況下，宏岳首先考慮不是將成本轉嫁于用戶，而是積極謀求企業(yè)的內(nèi)部消化。在保證產(chǎn)品質量的同時將工作重心著力于提高生產(chǎn)效率，同時做好上游和下游產(chǎn)業(yè)的同步發(fā)展，以更加完美和穩(wěn)固的姿態(tài)贏得社會的全面認可。

不僅如此，客戶在宏岳還能享受到一站式購物的便捷，售前、售中、售后技術的支持，任何一個環(huán)節(jié)產(chǎn)生需求，宏岳都能夠迅速有效地向客戶提供解決方案。

優(yōu)異的產(chǎn)品性能，齊全的產(chǎn)品配套和服務，為企業(yè)發(fā)展贏得了強大的動力，使宏岳迅速崛起為行業(yè)的領軍，并成為推動地暖發(fā)展的典范。2011年，宏岳塑膠集團被中國塑料加工工業(yè)協(xié)會評選為中國塑料行業(yè)綜合十強企業(yè)，從而真正躋身行業(yè)一級梯隊。

與時俱進新跨越

雖然取得了驕人的業(yè)績，但在馬君看來這還遠遠不夠，在他看來雖然我國塑料管道業(yè)生產(chǎn)能力擴張很快，可在推廣應用部分領域仍相對落后。目前我國塑料管材使用最多的領域主要是城市建設給排水系統(tǒng)，而國外在石油開采和礦山中都已大量使用塑料管道，國內(nèi)雖已開始研發(fā)，但是由于行業(yè)之間的限制和壁壘，目前使用量還很少。這些都是今后需要重點解決的問題，同時他在行業(yè)會議上呼吁政府職能部門和行業(yè)協(xié)會加強市場引導，提升我國塑料管道應用水平，成為世界塑料管道強國。

在中國塑料管道行業(yè)迅速發(fā)展的大環(huán)境下，在董事長馬君的帶領下，宏岳塑膠集團歷經(jīng)了一次又一次的跨越。站在新的起跑線上，宏岳集團致力于用智慧和汗水創(chuàng)造綠色美好家園，為創(chuàng)建綠色節(jié)能城市、優(yōu)化人居環(huán)境貢獻更大的力量。