俞弘強(qiáng)：理解萬歲

張靜

對(duì)此，藍(lán)勵(lì)信總結(jié)出了美光區(qū)別于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三點(diǎn)核心競(jìng)爭(zhēng)力：首先，在全球汽車美容市場(chǎng)，美光占有率很大，具備很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，現(xiàn)已成為美國車蠟、真皮護(hù)理、輪胎輪輞護(hù)理等銷量排名第一的品牌。

其次，具有悠久的歷史，品牌影響力不言而喻。中國本土品牌特別是民營企業(yè)的壽命都一般都比較短，幾乎不會(huì)超過五年就要面臨市場(chǎng)淘汰?！叭绻魂P(guān)注產(chǎn)品價(jià)格，就很難成為企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的生存之道。”

今年4月份的一天，美光中國區(qū)業(yè)務(wù)總經(jīng)理俞弘強(qiáng)收到了一個(gè)通知：從現(xiàn)在開始，中國海關(guān)對(duì)于所有進(jìn)口的化學(xué)產(chǎn)品都需要在原產(chǎn)地貼上中文標(biāo)簽后才能進(jìn)口。

政策下來后，美光總部格外重視，專門抽掉部分人手去做標(biāo)簽的重新設(shè)計(jì)與印刷，并對(duì)一些配方進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，用以滿足中國海關(guān)的這項(xiàng)要求。其實(shí)，俞弘強(qiáng)不是不知道這樣做無形中會(huì)增加美光產(chǎn)品的成本，但他還是最終決定不把這部分成本增加到美光成品的售價(jià)中，因?yàn)樗X得如果因此增加售價(jià)，對(duì)消費(fèi)者來說是不公平的。

自去年12月，中國出臺(tái)向美國所產(chǎn)汽車征收“雙反稅”政策后，中美兩國在汽車領(lǐng)域的雙邊貿(mào)易摩擦就從未停止過。如今，中國政府特別是海關(guān)方面對(duì)于進(jìn)口產(chǎn)品的要求和制度化管理越來越嚴(yán)苛，一直以原裝進(jìn)口為主的美光公司肯定會(huì)受到影響，能否達(dá)到效益的最大化值得考驗(yàn)。

“確實(shí)存在這方面的制約，但能不能達(dá)到一個(gè)很大的程度，我個(gè)人持保留態(tài)度?！庇岷霃?qiáng)從去年開始加入美光公司，之前十年一直在美國通用電氣公司從事業(yè)務(wù)管理工作，這位在美國制造業(yè)身經(jīng)百戰(zhàn)的中國職業(yè)經(jīng)理人，憑借多年來對(duì)美國文化及管理流程的充分理解，成為“跨國公司本土化經(jīng)營”的杰出代表。

在俞弘強(qiáng)眼中，很多美國人并都不了解中國市場(chǎng)，兩國之間的觀念都各自存在一些偏激和不切實(shí)際的地方。但在全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境還沒有完全走出金融危機(jī)的背景下，兩國在大方向上還是趨于一致的?！八哉f小摩擦?xí)校粫?huì)影響到未來的長(zhǎng)期合作。只能說美光公司還沒有完全理解中國市場(chǎng)，但美光已經(jīng)開始有了這方面的意愿和意識(shí)，這才是最積極的信號(hào)?！庇岷霃?qiáng)解釋說，中美兩國畢竟存在較大的政治體系差異，這不僅是文化的差異，更是一種相互理解的差異。

再者，與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，美光在汽車表面護(hù)理的各種產(chǎn)品幾乎做到了全覆蓋，其他品牌的產(chǎn)品則更多集中在某一系列里，沒有達(dá)到如此多的品種。據(jù)了解，美光現(xiàn)可制造300多種用于不同表面的清潔劑、拋光、保護(hù)蠟、滋潤劑，幾乎涵括了所有的表面處理領(lǐng)域?！昂苌儆衅放颇軗碛忻拦膺@么豐富的產(chǎn)品，這是美光非常大的優(yōu)勢(shì)?！比缃?，美光產(chǎn)品已有遍及全球92個(gè)國家的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)品市場(chǎng)。

后發(fā)制人

與世界其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，美光并不是第一個(gè)進(jìn)入中國市場(chǎng)的汽車美容品牌。分析最初進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)的戰(zhàn)略考慮，俞弘強(qiáng)覺得一切都在情理中——美光公司像其他同行一樣，正是看到了中國汽車市場(chǎng)的蓬勃發(fā)展，想要在汽車后市場(chǎng)特別是汽車美容這一方面滿足一下中國的需求。就這樣，美光公司于2006年在珠海成立了中國內(nèi)地第一家辦事處。

即便全球迄今為止還沒有一個(gè)正式的官方權(quán)威數(shù)據(jù)來對(duì)汽車美容市場(chǎng)進(jìn)行排名，但在美國，這種排名習(xí)慣于通過汽車超市等直接從市場(chǎng)上采集數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。這樣做的好處是，能夠準(zhǔn)確反映汽車美容公司在其地區(qū)的銷售情況。據(jù)了解，美光公司目前以22%的市場(chǎng)份額成為美國最大的汽車美容品牌。

跟很多跨國公司一樣，美光并不滿足于本國的輝煌，它的觸角還將伸向更多有潛力的新興市場(chǎng)。“這些地區(qū)的汽車文化還處于一個(gè)非常初級(jí)的階段，希望美光能夠?qū)Υ俗龀龈嗟氖袌?chǎng)準(zhǔn)備?！庇岷霃?qiáng)如是說。

進(jìn)入中國市場(chǎng)的跨國公司并非都能在短時(shí)間內(nèi)就賺得滿盆缽。據(jù)了解，美光在中國的市場(chǎng)業(yè)務(wù)占其全球業(yè)務(wù)的比例還很小。如果說，前五年還僅僅是美光中國的起步與籌劃階段，那么后五年就應(yīng)該是見效益的階段了。

從回報(bào)率上看，美光中國近兩年算是有了起色，每年都在以50%的幅度增長(zhǎng)，“這已超過了原先美光公司對(duì)于美光中國的預(yù)期，在發(fā)展規(guī)模上，美光中國達(dá)到了當(dāng)初的既定目標(biāo)。”俞弘強(qiáng)隨后展開了新的戰(zhàn)略布局，一方面繼續(xù)保持美光中國50%的增速；另一方面不斷強(qiáng)化中國團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

前些年，美光中國在人員配備上還處于比較缺乏的境況，商業(yè)模式也在摸索，走馬上任后的俞弘強(qiáng)立即制定了一整套的改革方案：要求美光中國必須完善自己的團(tuán)隊(duì)建設(shè)（包括銷售力量、技術(shù)支持力量等），盡快建立美光在中國的培訓(xùn)中心，多與本地經(jīng)銷商展開合作。

另外，俞弘強(qiáng)今年主要推進(jìn)的項(xiàng)目還有在中國的授權(quán)，對(duì)于一些不僅在形象上還是在技術(shù)服務(wù)質(zhì)量上都能夠符合美光要求的汽車美容店，美光中國將會(huì)對(duì)其頒發(fā)授權(quán)店的授權(quán)牌匾。2012年美光授權(quán)店的規(guī)模目標(biāo)是200家，截至《汽車觀察》發(fā)稿時(shí)止，已經(jīng)授權(quán)了106家，這些授權(quán)店主要分布在一線城市，發(fā)展迅速的二三線城市也會(huì)有所涉及。

不斷以推出新品著稱的美光公司，每年都會(huì)有大量的新品問世，去年推出的深層水晶鍍膜、無水洗車液和輪圈鍍膜等產(chǎn)品在內(nèi)地受到了不錯(cuò)的反響，這讓一直以美國原裝進(jìn)口為主的美光公司迸發(fā)出了更加大膽的想法——本地化生產(chǎn)的時(shí)機(jī)是否已經(jīng)成熟？未來是否應(yīng)該針對(duì)中國市場(chǎng)研發(fā)一些專屬產(chǎn)品？

機(jī)不逢時(shí)，俞弘強(qiáng)剛剛起草了一份《美光中國五年發(fā)展計(jì)劃》，并把在中國進(jìn)行本地化生產(chǎn)的方案寫進(jìn)其中。好消息是，這份新鮮出爐的計(jì)劃得到了美國總部的大力支持，由于中國市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的需求與其他地區(qū)所有區(qū)別，其在護(hù)理產(chǎn)品的質(zhì)量和持久性方面的要求也不一樣?！敖?jīng)過六年來的摸索和調(diào)查，美光未來會(huì)有更多適合中國市場(chǎng)的、實(shí)質(zhì)性的新品和投資出現(xiàn)?！庇岷霃?qiáng)作出承諾，應(yīng)該會(huì)在明年年初的“美光2013新品發(fā)布會(huì)”上看到這些專屬于中國市場(chǎng)的新品，目前這些新品都在美國總部進(jìn)行最后的測(cè)試。

身臨其中

加入美光中國后，俞弘強(qiáng)深刻地感受到了美光品牌的魅力。去年年底，在前往美國參加改裝車展時(shí)，俞弘強(qiáng)近距離地體會(huì)到了美國車迷對(duì)于汽車的熱愛程度。

據(jù)悉，美光公司共累計(jì)贊助了貫通全美超過150個(gè)車展。除此之外，美光公司每年還舉辦了1500多場(chǎng)車友俱樂部活動(dòng)。在美國，你幾乎可以在每一次車展和汽車博物館里發(fā)現(xiàn)獲獎(jiǎng)的汽車所使用的都是美光產(chǎn)品。

美光在中國定位于高端汽車美容品牌，同時(shí)也關(guān)注于中國汽車文化的發(fā)展，比如汽車改裝、汽車收藏、汽車藝術(shù)等，這也是美光的企業(yè)文化之一?！白罴颜管嚨内A家是使用美光的產(chǎn)品來護(hù)理愛車的”，這種現(xiàn)象已經(jīng)成為了一個(gè)規(guī)律，在中國也不例外。

為能順利打開中國市場(chǎng)，美光中國相繼參加了很多展會(huì)，也舉辦了不少的汽車賽事，試圖通過這些舉措帶動(dòng)自身品牌的溢價(jià)能力。據(jù)透露，今年下半年美光還會(huì)在中國參加三場(chǎng)大型活動(dòng)，包括即將在上海舉辦的汽車改裝展；另外就是舉辦以改裝車為主題的汽車賽事，以及在全國各地與合作伙伴舉辦的汽車美容比賽。

這些措施是否真的見效？俞弘強(qiáng)極富發(fā)言權(quán)，“短期內(nèi)或許還不能帶來非常大的效果和經(jīng)濟(jì)效益，但這是一個(gè)慢熱的過程，總會(huì)有見成效的那一天。”

值得一提的是，美光公司于2008年啟動(dòng)了一個(gè)“展車護(hù)理中心”項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目在中國還是一個(gè)比較前衛(wèi)的理念，因?yàn)椤罢管囎o(hù)理中心”的形象設(shè)計(jì)以及展車護(hù)理和美容所選用的各種材料都得經(jīng)由美光全球項(xiàng)目經(jīng)理的親自審核，只有通過了審核，材料才能正式投入使用。目前，這個(gè)項(xiàng)目在東南亞地區(qū)特別是在泰國的推廣做得不錯(cuò)，已有近20家，但在中國還正進(jìn)行具體的洽談和討論，主要是關(guān)于地址和材料的選定。

此外，繼去年與上海汽車博物館進(jìn)行戰(zhàn)略合作后，俞弘強(qiáng)希望美光中國也能與北京汽車博物館進(jìn)行合作，因?yàn)楸本┦侵袊浅Ｖ匾钠囄幕l(fā)源地之一，那里有一大批非常忠實(shí)的車迷，市場(chǎng)氛圍也很好。“今后我們會(huì)加大在北京的推廣和銷售力度，尋求與北京的合作機(jī)會(huì)?！?/p>

美光進(jìn)入中國這六年，汽車后市場(chǎng)發(fā)生了很大的變化。最初幾年，消費(fèi)者關(guān)注的更多是汽車銷售之后的電子產(chǎn)品、腳墊之類的配套產(chǎn)品以及發(fā)動(dòng)機(jī)產(chǎn)品，但對(duì)于汽車的漆面護(hù)理和內(nèi)飾等方面的關(guān)注還不多。

近幾年，隨著中國經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升以及中國汽車市場(chǎng)特別是豪華車市場(chǎng)出人意料的高速發(fā)展，中國汽車消費(fèi)者特別是那種擁有第二輛車甚至擁有第三輛車的車主，已經(jīng)逐漸開始去關(guān)注該如何讓自己的車變得更個(gè)性化了。

“新一代車主的成長(zhǎng)，對(duì)于中國汽車文化品質(zhì)的培養(yǎng)非常有幫助?！庇岷霃?qiáng)總結(jié)了近五年中國汽車后市場(chǎng)最為明顯的變化特征，多體現(xiàn)在品牌、品質(zhì)以及真正能給車主帶來好的成品和理念。中國消費(fèi)者開始尋求一種比較高端的訴求，即追求更高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，一款汽車產(chǎn)品如果沒有一套很嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)和操作流程就無法達(dá)到完美的效果。

中國第一批車主在買第一輛時(shí)車，或許并不了解汽車美容到底是怎么一回事，應(yīng)該如何去愛護(hù)自己的車。但經(jīng)過這六年的發(fā)展，中國車主的要求開始不一樣了，他們開始懂得哪個(gè)汽車美容店的服務(wù)不行，哪個(gè)汽車美容產(chǎn)品做出來的效果不好。

在這種背景下，國內(nèi)汽車美容店也逐漸發(fā)生了變化，很多車主已經(jīng)會(huì)說：“我要找一個(gè)很好的美容店，因?yàn)檫@個(gè)美容店的產(chǎn)品和服務(wù)非常到位，洗車貴一點(diǎn)也OK，因?yàn)檫@里不是隨便的洗車，而是精洗?！?/p>

總體來說，亞洲市場(chǎng)的法制規(guī)范還比較欠缺，中國汽車后市場(chǎng)沒有一個(gè)十分明確的法律法規(guī)，美光經(jīng)常遇到假貨和非法使用商標(biāo)的情況。相比之下，國外知名企業(yè)更關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)，服務(wù)又包括技術(shù)服務(wù)、產(chǎn)品品牌及推廣服務(wù)等，其核心價(jià)值還是產(chǎn)品質(zhì)量?！爸袊吘惯€是發(fā)展中國家，在市場(chǎng)監(jiān)管方面難免會(huì)有一些不足的地方，美光中國的困難還是有的?！庇岷霃?qiáng)的這句話意味深長(zhǎng)。