數(shù)據(jù)為王

楊鋒磊

經(jīng)銷商如何進行數(shù)據(jù)的積累？在《汽車觀察》雜志看來，具備縝密架構(gòu)、嚴格控制和引導(dǎo)能力的數(shù)據(jù)錄入系統(tǒng)是關(guān)鍵。DMS（經(jīng)銷商管理系統(tǒng)）便是這樣一個幫助經(jīng)銷商進行日常運作管理的系統(tǒng)。在日常的業(yè)務(wù)活動中，例如銷售新車或二手車、服務(wù)維修、配件銷售和車間管理，DMS系統(tǒng)可以對各個環(huán)節(jié)中的數(shù)據(jù)跟蹤和分析來幫助決策者進行精細化管理，每個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)的準確輸入將為經(jīng)銷商在后端生成一個準確而詳細的財務(wù)報表提供最基礎(chǔ)的支持。

DMS系統(tǒng)對數(shù)據(jù)積累的要求是精細的。例如汽車經(jīng)銷商在輸入汽車維修單的數(shù)據(jù)時，就要包括修一輛車需要多少工時、多少人工、是客戶自付還是廠商保修等等內(nèi)容，這些分類的數(shù)據(jù)做好后，生成的財務(wù)報表將會詳細列出用于人工花費方面的狀況。據(jù)此，經(jīng)銷商即可對自己的運營狀況有充分了解。以DMS系統(tǒng)領(lǐng)域最為領(lǐng)先的管理軟件之一Autoline為例，它的一項主要功能就是采用最新的信息開展測量、比較、分析、報告工作，從而支持經(jīng)銷商的日常管理，并幫助經(jīng)銷商進行規(guī)劃和預(yù)測。它囊括了一百多種報表，涵蓋業(yè)務(wù)處理的方方面面，如果經(jīng)銷商要求更詳細、更復(fù)雜的數(shù)據(jù)報告，系統(tǒng)還可提供強大的報表生成工具，幫助經(jīng)銷商創(chuàng)建特定的報告并開展進一步的分析。

而從自身的數(shù)據(jù)出發(fā)獲得運營管理的改善空間，這僅是數(shù)據(jù)帶給經(jīng)銷商的第一層價值。數(shù)據(jù)的價值還能在對比和分析中得到進一步的體現(xiàn)。例如在同一區(qū)域，同一品牌的同一款車型在不同的經(jīng)銷商處有可能有截然不同的業(yè)績、維修單客戶支付比例或者維修成本。而產(chǎn)生這些差異的原因其實是可以通過數(shù)據(jù)對比和分析來獲得的。

美國ADP經(jīng)銷商服務(wù)公司有一個基于數(shù)據(jù)比對和分析來為經(jīng)銷商提供咨詢服務(wù)的項目——D20。它把20個規(guī)模相當?shù)慕?jīng)銷商組成一個小組，通過對經(jīng)銷商的運營及財務(wù)進行深層次的分析，幫助經(jīng)銷商找出提升的空間，通過專家指導(dǎo)和小組成功經(jīng)驗分享來幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)改進，及最終達成財務(wù)目標。加入D20項目的成員不必擔心自己的財務(wù)狀況等商業(yè)機密會泄露給其他成員，因為ADP最終提供的KPI（關(guān)鍵績效指標）是一個經(jīng)過多重計算后生成的百分比數(shù)字，并會以不同的組合指標提供給各個項目成員。在ADP的組織下，項目成員也會定期聚會討論KPI，分享優(yōu)秀成員的成功方法，為需要改善的成員提供建議，敦促實施改進計劃等，而ADP也將利用自己豐富的經(jīng)驗來指導(dǎo)和幫助項目成員進行改善提高。如今，這一項目已來到了中國。

無疑，在中國汽車銷售終端由新車銷售逐漸向服務(wù)為主要利潤來源轉(zhuǎn)型的時期，數(shù)據(jù)的分析對于經(jīng)銷商的運營越來越重要，數(shù)據(jù)的積累可以幫助經(jīng)銷商了解自己的經(jīng)營狀況，而對數(shù)據(jù)的對比分析可以找到自己位置和進步的方向。