藍(lán)勵信的美容生意

張靜

當(dāng)初只是因為對中國感興趣的藍(lán)勵信（Anthony Lance），從高中起就學(xué)起了中文。來到中國后，第一件事就是專程跑到杭州的浙江大學(xué)繼續(xù)深造中文，直到學(xué)成畢業(yè)后順利進(jìn)入美光公司。

現(xiàn)已主管美光大中華區(qū)所有業(yè)務(wù)的藍(lán)勵信對自己的工作成績并不滿意。“美光中國還沒有達(dá)到一個很好的效果”，他希望喜歡車的人都能知曉美光這個牌子，最好是能達(dá)到家喻戶曉的效果。這就是說，美光在中國還有很長的一段路要走。

求同存異

美光進(jìn)入中國香港和中國臺灣的時間比較早，已經(jīng)有十多年了，但進(jìn)入中國內(nèi)地市場卻只有六年。實際上，這三個地區(qū)的市場運營模式存在很大的不同，時刻考驗著藍(lán)勵信的經(jīng)商智慧。

在中國香港，很多車主都是DIY客戶，他們自己買產(chǎn)品、自己使用、自己DIY；在中國臺灣，車主則多是通過零售店購買材料，然后再自己使用；但在內(nèi)地的情況則不盡相同，90%以上的銷售都是通過美容店，屬于“產(chǎn)品+服務(wù)”的模式，這是因為內(nèi)地的很多車主不太習(xí)慣自己動手DIY，“他們到美容店用美光的產(chǎn)品，自然也要用上美光的服務(wù)”。

以上還只是中國三個地區(qū)的差異而已，再往遠(yuǎn)了說就是中西方的差異了。由于中西方市場存在巨大的消費需求和理念的不同，經(jīng)常會出現(xiàn)一種很奇妙的現(xiàn)象：一些產(chǎn)品在國外市場很受歡迎，但在中國卻行不通；而另一部分產(chǎn)品在中國很流行，但在國外卻差強(qiáng)人意。

比方說，在美國洗車追求的是一種感官和精神上享受，因為美國自然環(huán)境十分干凈，一個月洗一次車就夠了；但在中國洗車需要的就是一種保護(hù)，國內(nèi)有一個很流行的叫法就是“鍍膜”，這是對漆面具有保護(hù)效力的一個產(chǎn)品，但在美國就沒有這個產(chǎn)品。美光水晶鍍膜產(chǎn)品在中國銷量非常好，但在國外基本上就沒有這方面的需求，因為在美國沒有那么強(qiáng)的保護(hù)必要，但在中國就很有必要。

還有一種差異正在慢慢縮小，在藍(lán)勵信看來，這是一件非常開心的事情。長期以來，歐美國家對化學(xué)產(chǎn)品的環(huán)保性能要求得比較嚴(yán)格，中國對于環(huán)境保護(hù)的意識雖然起步較晚，但也開始日益重視起來。美光憑借已經(jīng)完全具備符合歐美國家最為嚴(yán)苛標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)勢，借機(jī)向中國市場傳達(dá)更多包含綠色科技的產(chǎn)品，這樣一來，美光的核心競爭力就能無限放大。

“美光的產(chǎn)品不會傷害到車，也不會傷害到人，更不會傷害到大自然。”帥氣活潑的藍(lán)勵信非常自豪地對《汽車觀察》說。不使用好的洗車液，人工洗車一段時間后，就會發(fā)現(xiàn)對手的傷害非常大，對車的漆面也會造成損傷。而美光的產(chǎn)品首先是要保證對漆面的保護(hù)；其次保證對人體不會造成傷害；最重要的是，美光所有產(chǎn)品都可以回收到環(huán)境中去。

據(jù)悉，美光現(xiàn)已是通用、陸虎、寶馬、梅賽德斯-奔馳等汽車品牌專業(yè)漆面精護(hù)的主要供應(yīng)商。但在國內(nèi)，美光與汽車品牌的合作還都是后期保養(yǎng)方面的合作，并未涉及到“前裝”合作，未來是否會嘗試這種新的合作模式？“當(dāng)然可以！在國外美光是有過這樣的合作，但在中國還很少?！彼{(lán)勵信告訴《汽車觀察》。

品牌文化

“美光雖然定位高端產(chǎn)品，但我們所需要的用戶是愛車的人，而不是說有錢的人。”藍(lán)勵信特別對《汽車觀察》強(qiáng)調(diào)，不管你是開勞斯萊斯的，還是開奇瑞QQ的，只要你喜歡車，你就會選擇最好的產(chǎn)品來愛護(hù)它。

作為一家擁有百年歷史的汽車美容品牌，美光的最大特點就是力求在帶來好產(chǎn)品的同時傳達(dá)一種汽車文化——只要是愛車的人都可以是美光的客戶。這其實也是美光的一種戰(zhàn)略思維，不僅可以與豪華車品牌進(jìn)行合作，也可以與國內(nèi)自主品牌展開合作?！昂芏?S店在賣給車主前，都要先使用美光的產(chǎn)品來護(hù)理一下，這樣給客戶的感覺就不一樣了?！?/p>

美光的口號是：哪里有愛車人，哪里就有美光?！皢慰础拦舛志椭溃覀兪且衍囘_(dá)到不但干凈而且漂亮的效果。”藍(lán)勵信描述道，很多車主都會說雖然你的東西貴了一點，你的服務(wù)貴了一點，但還是可以接受的，因為你們的產(chǎn)品都是從美國原裝進(jìn)口的，你們的服務(wù)人員也都是從美光培訓(xùn)出來的。

其實，這些年國內(nèi)也相繼出現(xiàn)了一批汽車美容公司，但就影響力而言非常低端。藍(lán)勵信認(rèn)為這是由于中國汽車后市場還不是很成熟，還不能很好地抓住車主們的需求所致，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品品質(zhì)、生產(chǎn)流程和企業(yè)管理上。