用“心”為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值

在業(yè)界，一本機(jī)械的名氣無(wú)人不知，而在一本機(jī)械，藍(lán)天同樣大名鼎鼎。作為一名創(chuàng)業(yè)培訓(xùn)講師，藍(lán)天的工作表現(xiàn)得到所有領(lǐng)導(dǎo)和同事的認(rèn)可。小欖公司李經(jīng)理向筆者介紹，無(wú)論是業(yè)績(jī)、技術(shù)，還是對(duì)同事和客戶(hù)的親和力，藍(lán)天老師在集團(tuán)都是屈指可數(shù)的。一本機(jī)械擁有數(shù)以千計(jì)的優(yōu)秀員工，很多人你追我趕，希望能成為整個(gè)集團(tuán)學(xué)習(xí)的榜樣，而藍(lán)天就是這龐大的競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)中脫穎而出的榜樣代表。

“用心為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值”，是藍(lán)天不斷努力的目標(biāo)。多年來(lái)，正是靠著這一信念，藍(lán)天帶出了一批又一批成功學(xué)員，可謂桃李滿(mǎn)天下。那么，藍(lán)天是怎樣為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的呢？為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值又需要什么條件呢？為此，筆者特意前往中山小欖對(duì)藍(lán)天作了深入的了解。

教學(xué)員學(xué)好技術(shù)，當(dāng)好技術(shù)把關(guān)人

在走上培訓(xùn)講臺(tái)之初，藍(lán)天老師的想法就很明確：教會(huì)學(xué)員技術(shù)，當(dāng)好學(xué)員的技術(shù)把關(guān)人。過(guò)硬的技術(shù)是學(xué)員成功創(chuàng)業(yè)最基本的保障。他說(shuō)：“學(xué)員如車(chē)，技術(shù)如車(chē)輪，車(chē)要能跑，必須有輪子做基礎(chǔ)。我現(xiàn)在就是那個(gè)為車(chē)子安裝輪子的人，我有能力有責(zé)任安裝好它，還要確保它安全耐用?！币粋€(gè)簡(jiǎn)單的比喻，折射出藍(lán)天的追求和信念。

學(xué)員劉成貴接受能力較差，可是藍(lán)天只用了不到4天的時(shí)間就讓他完全掌握了技術(shù)，并順利結(jié)業(yè)；得知陳江因工作無(wú)法正常學(xué)習(xí)技術(shù)，藍(lán)天專(zhuān)用下班時(shí)間手把手地教他技術(shù)，使得他學(xué)習(xí)工作兩不誤；面對(duì)因難以掌握白酒勾調(diào)技術(shù)而苦惱不已的陳華明，藍(lán)天以身試教，只用了1天就讓他掌握了串蒸技術(shù)……“無(wú)論用什么辦法，始終要確保學(xué)員真正掌握到技術(shù)。”這是藍(lán)天經(jīng)常說(shuō)的話。眼下，又有一批他的學(xué)員即將學(xué)成回家創(chuàng)業(yè)，有了藍(lán)天老師的把關(guān)指導(dǎo)，他們對(duì)未來(lái)的事業(yè)都充滿(mǎn)了自信。

專(zhuān)業(yè)技術(shù)是保障，周到服務(wù)是根本

藍(lán)天能為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值的另一個(gè)原因是無(wú)微不至的跟蹤服務(wù)。跟藍(lán)天學(xué)習(xí)技術(shù)的學(xué)員之所以很少擔(dān)心自己回家做酒的問(wèn)題，正是因?yàn)樗{(lán)天老師的這一點(diǎn)。

一次又一次的電話跟蹤回訪，讓學(xué)員感到踏實(shí)，從而充滿(mǎn)信心；一份又一份創(chuàng)業(yè)策劃書(shū)，詳詳細(xì)細(xì)為學(xué)員列出了要做什么、什么時(shí)候做、怎么做的事項(xiàng)。大到未來(lái)事業(yè)規(guī)劃，小到每一步操作細(xì)節(jié)，如酒曲該如何保存、發(fā)酵室如何保持恒溫等等，讓學(xué)員免去后顧之憂(yōu)。僅從一份完整詳細(xì)的策劃，就能看出藍(lán)天對(duì)學(xué)員服務(wù)的過(guò)人之處。

江西的英飛華目前是當(dāng)?shù)刈畲蟮陌拙乒?yīng)商，日供達(dá)到350公斤，而這一切都離不開(kāi)藍(lán)天精心的跟蹤策劃和指導(dǎo)。由于英飛華所在地環(huán)境比較特殊，給釀酒造成一定的困難。藍(lán)天通過(guò)多方收集資料整理分析，要求英飛華必須做好發(fā)酵管理工作。根據(jù)藍(lán)天的提醒，英飛華在發(fā)酵房、酒曲、糧食用水以及對(duì)火候的控制等方面做到了細(xì)致認(rèn)真，使得他的岀酒率一直比傳統(tǒng)釀酒高出20%~40%，相當(dāng)于比傳統(tǒng)釀酒高出了20%~40%的利潤(rùn)空間。在季節(jié)發(fā)生變化時(shí)，藍(lán)天又叮囑他要注意對(duì)發(fā)酵房和酒曲儲(chǔ)存環(huán)境溫度的控制，以保證酒質(zhì)。因此，英飛華釀制的酒面對(duì)復(fù)雜的地理環(huán)境依然產(chǎn)高質(zhì)優(yōu)，很快得到市場(chǎng)認(rèn)可。為了把酒賣(mài)得更多更廣，藍(lán)天專(zhuān)門(mén)為英飛華制定了詳細(xì)的營(yíng)銷(xiāo)策略。英飛華采用買(mǎi)5公斤送1公斤的促銷(xiāo)法，一步一步奪取老酒坊的客戶(hù)，接著運(yùn)用代銷(xiāo)法，代銷(xiāo)50公斤送10公斤，銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)遍布全鎮(zhèn)。就這樣，英飛華一步一步成為當(dāng)?shù)刂陌拙乒?yīng)商。

藍(lán)天的成功不是偶然的?？偨Y(jié)藍(lán)天老師成功的原因，除了專(zhuān)業(yè)的技術(shù)水準(zhǔn)，最重要的還是周到的“售后指導(dǎo)服務(wù)”。藍(lán)天說(shuō)過(guò)，一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，會(huì)致力于為客戶(hù)創(chuàng)造更多的價(jià)值，因?yàn)樗靼祝跒榭蛻?hù)創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)，實(shí)際也為自己創(chuàng)造了價(jià)值。這也就是藍(lán)天最值得他人學(xué)習(xí)的地方。 （浙江 劉澤龍）

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