苗木生意人,拿什么鼓起你的錢袋

編者按：2012年伊始，全國各地苗木市場火爆，銷售渠道順暢，多數(shù)樹種與品種得到市場認(rèn)可，整體形勢良好。我國苗木產(chǎn)業(yè)依然是朝陽產(chǎn)業(yè)，隨著國家重大綠化工程建設(shè)的拉動，城市化進(jìn)程的助推，綠化升級帶來一些新的變革，苗木市場呈現(xiàn)多元化發(fā)展的局面。目前掌握市場供求信息、選擇適銷對路的樹種和品種，是苗木生產(chǎn)者克服盲目性、實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售獲利的關(guān)鍵。當(dāng)然，即使形勢一片大好，也有幾家歡喜幾家愁，本期為苗農(nóng)朋友呈上的是一份苗圃經(jīng)營、規(guī)避風(fēng)險、提高競爭實(shí)力的實(shí)踐大餐，希望能為您的發(fā)展出謀劃策，為您的成功錦上添花。

做苗木生意看清長期行情最重要

◆綠化大苗依舊供不應(yīng)求

隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)和各類工業(yè)園區(qū)建設(shè)速度的加快，綠化美化環(huán)境的大齡苗木供不應(yīng)求，如龍爪槐、雪松、黃楊、金絲柳、側(cè)柏和香樟，培植胸徑在5厘米以上的苗木，至少需時5年以上時間。

◆高速路和高等級公路用苗量劇增，市場潛力大

主要樹種有紅葉李、蜀檜、檜柏、刺柏、藤本月季、小葉女貞球，以及適宜于邊坡綠化的小葉爬山虎、地錦、凌霄、迎春、紫藤、金銀花、長春藤等需求量大。

◆城市綠化以灌木、彩葉樹種和長青樹種為主

熱銷品種有紫荊、百日紅、連翹、榆葉梅、美人梅、國槐、杜英。彩葉樹種在各省區(qū)的需求一直處于上升趨勢，供求矛盾比較突出，如黃櫨、火炬樹、槭樹類、橡櫟等彩葉樹種，已在各大城市廣泛引種栽植。一些抗逆性強(qiáng)的苗木銷售量明顯上升，在城市綠化中首選品種有丁香、垂柳、紅葉樹、桂花、合歡、絲棉木等。

◆立體綠化日益受到重視

一些藤架品種、攀援植物必將熱銷。如紫藤、凌霄、地綿、常青藤、三角梅等，已成為立體綠化中的首選品種。

◆高檔花木市場已打開

如紅楓、紫玉蘭、日本櫻花、馬褂木、七葉樹等，以及適宜溫室生長的橡皮樹、山茶花、紅掌、一品紅、扶桑等花卉，市場潛力大。適于華東地區(qū)栽植的海濱木槿、醉香含笑、金合歡、木荷、樂東擬單性木蘭等苗木已嶄露頭角。流蘇、黃連木、七葉樹、枸骨、異形槐、矮紫杉、灑金柏、白鵑梅、紫葉矮櫻、金焰繡線菊等在我國華北地區(qū)綠化美化中的占有量呈增加趨勢。

◆造型苗木銷路在拓展

目前，一些苗木生產(chǎn)者通過先進(jìn)技術(shù)，將苗木制作成各式各樣的造型，栩栩如生，令人流連忘返，比如利用松柏制成寶塔造型、亭臺樓閣造型，利用苗木培植成馬、牛、羊、狗、象等多種動物造型，這些都是自主開發(fā)市場的好辦法。如用于立體綠化的扶芳藤，以前只用于依附墻體綠化生長達(dá)到綠化效果，現(xiàn)在一些苗木基地將其制成扶芳藤球、扶芳藤綠墻及各種動物和建筑造型等，其銷售量明顯擴(kuò)展。因整型、造型需要一定的時間和技術(shù)，所以短期內(nèi)不會出現(xiàn)過度的市場競爭，有較大的市場空間。

◆容器苗銷路看好

容器側(cè)柏、柑橘、油松、白皮松、金葉女貞及用于綠化的果樹苗等，以及部分使用控根設(shè)施（包括盆栽）的苗木花卉，已呈現(xiàn)良好的發(fā)展與銷售勢頭。蔬菜、果樹、食用菌等按照特殊的管理方法，培植成形態(tài)各異、色彩繽紛的盆景苗木，也深受市場青睞。

◆本地自育苗木受歡迎，調(diào)入苗木銷售能力有所下降

如以前從浙江、廣東、安徽等地調(diào)入的苗木，由當(dāng)初的銷售市場旺盛，近年來情況有所變化，調(diào)入苗木數(shù)量與種類均呈下降趨勢。自育苗木由于具有較多的選擇性和適應(yīng)性，因而不僅銷售快而且售價高。一些在北方生長的苗木，因受氣候影響，多適合北方省區(qū)栽植，運(yùn)到南方栽植成本也較高，進(jìn)入南方市場的苗木種類和數(shù)量均呈下降趨勢。

貼心提示：現(xiàn)在苗木行業(yè)的苗木造型師奇缺，在浙江蕭山、東陽等苗木生產(chǎn)基地，苗木造型師的月工資高達(dá)1萬元以上。從事苗木生產(chǎn)的技術(shù)人員可以朝此方向提高自己的業(yè)務(wù)水平，拓寬就業(yè)途徑。

苗木市場在擴(kuò)大 哪些品種待開發(fā)

◆政府規(guī)劃或指定發(fā)展的樹種

國家林業(yè)局提出發(fā)展并作為重點(diǎn)項(xiàng)目扶持的能源樹種有：油茶、黃連木、核桃等。我國北方生態(tài)防護(hù)林樹種有：油松、樟子松、側(cè)柏等。東部沿海防護(hù)林樹種如黑松。各城市的市樹、市花。

◆大力發(fā)展的樹種

大力發(fā)展的樹種有雪松、白皮松、華山松、油松、云杉、蜀檜、龍柏、銀杏、毛白楊雄株、垂柳、饅頭柳、懸鈴木、千頭椿、黃山欒、五角楓、黃櫨、櫻花、中國紅楓、大葉女貞、玉蘭、丁香、垂絲海棠、紫荊、榆葉梅、棣棠、紅瑞木、珍珠梅、貼梗海棠、冬青、月季、錦帶、南天竹、凌霄、紫藤。

◆急需開發(fā)、推廣的樹種

園蠟1號白蠟、速生國槐、七葉樹、巨紫荊、三角楓、小葉樸、北美海棠系列優(yōu)良品種、不同花色枝型碧桃、叢瓣紅花木槿、牡丹石榴、紅櫨、喬木型國旗紅紫薇、抗病性合歡、無刺皂莢、大葉榆、白花紫荊、七姊妹薔薇、常春藤、小葉衛(wèi)矛。這些樹種，目前發(fā)展前景看好，需求量較大，或者已出現(xiàn)市場短缺。

◆具廣闊前景的珍貴樹種

南方紅豆杉、曼地亞紅豆杉、金錢松、楠木類、浙江樟、普陀樟、舟山新木姜子、榧樹、冬青類、含笑類、木蓮類、青岡類、苦櫧、普陀鵝耳櫟、紅豆樹、薄殼山核桃、檫木、黃檀、毛紅椿、花櫚木、櫻桃、黃連木等。

莫跟風(fēng) 差異化競爭是出路

◆品種優(yōu)引發(fā)種植熱，市場飽和導(dǎo)致苗賤傷農(nóng)

新優(yōu)彩葉品種紅葉石楠，因其優(yōu)越的觀賞及栽培性狀迅速躍升為園林綠化中的主流品種，在大江南北各類綠地植物配置中，成為不可或缺的重要材料。盡管紅葉石楠的應(yīng)用量逐年加大，但由于參與繁殖的苗農(nóng)和公司太多，最終導(dǎo)致了紅葉石楠的供需失衡，今年年初跌破成本價，導(dǎo)致了苗賤傷農(nóng)的悲劇。這一事實(shí)證明，苗農(nóng)盲目跟風(fēng)引發(fā)種植熱必然會導(dǎo)致供需失衡，價格大跌。目前大多數(shù)苗農(nóng)繁殖紅葉石楠都是做短線產(chǎn)品，有遠(yuǎn)見的企業(yè)不妨避開競爭激烈的一年生苗，做長線生產(chǎn)差異化產(chǎn)品，如紅葉石楠球、自然樹狀的喬木、獨(dú)干柱狀的造型苗等，進(jìn)行錯位競爭。以高2.5米、樹冠直徑1.5米的獨(dú)干柱狀的紅葉石楠造型苗為例，幾年來價格一直保持在每株2000元左右，利潤相當(dāng)可觀。此外，紅葉石楠品種很多，不妨多了解近年來出現(xiàn)的特色品種，如小葉紅葉石楠，其枝葉密集而細(xì)小，作綠籬或培育造型球、造型柱等觀賞效果更具優(yōu)勢，生產(chǎn)者也不妨考慮。

◆中小型苗圃定位要“小而?！保灰靶《?/p>

河北省定州市大辛莊鎮(zhèn)東王習(xí)村建春苗圃占地20多公頃，目前苗圃培育的白皮松售價按高度計算，達(dá)到了每米1500元，地徑8厘米玉蘭的售價每株達(dá)到600元左右，而且供不應(yīng)求。在這樣一個小規(guī)模苗圃內(nèi)挖到了“金子”，其原因在于苗圃總經(jīng)理陳建春在建圃時找準(zhǔn)了定位，走順了路子，用他的話說就是：不搞“小而全”，只把幾個看好的品種養(yǎng)好、養(yǎng)大、養(yǎng)成精品，形成特色。

陳建春說，剛開始建苗圃的時候，他也曾猶豫過是否要走“小而全”的路子，但在對市場進(jìn)行充分調(diào)研后他認(rèn)為，“小而全”的路子不適合中小苗圃的發(fā)展要求，應(yīng)搞出自己的特色，走“小而?！钡牡缆?。他說：“‘小而全從表面上看很合時宜，苗木品種多，你要什么，我就有什么，但這里存在著兩個缺點(diǎn)：一是苗子品種多，需要采取不同的方法進(jìn)行養(yǎng)護(hù)，人工投入較大；二是苗子品種雖多，但每個品種的總量都不大，形不成規(guī)模，一旦遇到需求量大的客戶，只能望洋興嘆。”

◆合理間套種 增收好途徑

近年來，山東省沂水縣在苗木產(chǎn)業(yè)發(fā)展中，改變傳統(tǒng)的單一種植模式，合理利用苗木大小、高矮、深根與淺根等特點(diǎn)，實(shí)行喬灌木與地被植物套種，既實(shí)現(xiàn)了肥水互相利用和減少除草面積，提高了土地利用率，也增加了單位面積產(chǎn)苗量和經(jīng)濟(jì)效益。目前，該縣苗木套種面積達(dá)300多公頃，年均可增收入500余萬元。

◆特色生產(chǎn)“東邊不亮西邊亮”

苗木出租：近兩年花木租擺越來越流行，很多苗木種植戶根據(jù)市場需求，從單一的種植、銷售苗木逐漸發(fā)展到花木租擺，不僅靠賣苗木能賺錢，出租花木也讓他們的收入翻了幾番。

立體綠化：城市綠化中，立體綠化將逐漸占據(jù)重要位置，成為必然的綠化趨勢。尤其是上海世博會的開展，把立體綠化推向了行業(yè)潮流。以前人們認(rèn)識的立體綠化就是配置攀援植物，然而隨著立體綠化技術(shù)的不斷加強(qiáng)，適用的植物種類越來越多，因此苗木生意人不妨考慮參與立體綠化行業(yè)，給自己的產(chǎn)業(yè)和產(chǎn)品擴(kuò)展一條新的生意路。

培養(yǎng)精品苗木：苗木不僅用于園林綠化，還要走進(jìn)千家萬戶。一些園林專家在美國等地的考察中發(fā)現(xiàn)，不僅僅是花卉，他們的苗木重視機(jī)械化、精品化、容器化，也可以被千家萬戶應(yīng)用。在我國，譬如盆栽紅豆杉就以高姿態(tài)、高身價進(jìn)入了人們的視野?！扒Ъ胰f戶”是難以估量的龐大市場，朝著這個方向努力，必將爆發(fā)強(qiáng)大的力量。

審慎經(jīng)營避風(fēng)險 穩(wěn)扎穩(wěn)打贏市場

◆盲目擴(kuò)建苗圃易引發(fā)“爛市”

近一兩年來，擴(kuò)建苗圃成了一種“潮流”。除了一些有實(shí)力的企業(yè)在各地新建幾十公頃的大型苗圃，苗木行業(yè)中群體最大的苗農(nóng)也紛紛擴(kuò)大苗圃規(guī)模。據(jù)各地苗木經(jīng)紀(jì)人反映，安徽肥西、湖南瀏陽、湖北武漢等苗木主產(chǎn)地的農(nóng)戶將苗圃面積從幾千平方米擴(kuò)大到幾公頃的更是不計其數(shù)。

湖北武漢苗木經(jīng)紀(jì)人王友量表示：苗農(nóng)“蜂擁”擴(kuò)建苗圃是一個非常危險的信號，因?yàn)樗麄冑Y金有限，沒有長期經(jīng)營的理念和目標(biāo)，選擇的基本都是‘短、平、快的品種。由于這個群體數(shù)量大，極可能對苗木后市的供求關(guān)系產(chǎn)生巨大影響，一旦苗木供過于求，最受影響的就是他們。新建苗圃還經(jīng)常面臨對市場信息把握、分析判斷不夠全面的問題，苗圃在該選擇的苗木品種、規(guī)格上面往往出現(xiàn)偏差。合肥一家新建苗圃大規(guī)模購入曾風(fēng)靡一時的美國紅楓中小規(guī)格苗木，結(jié)果發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)鼐G化市場對美國紅楓的籽播苗已經(jīng)開始逐步淘汰。其苗圃在發(fā)展之初就陷入兩難境地。

從目前的城市綠化需求來看，大中規(guī)格苗木匱乏，而小苗、灌木苗相對過剩；造型好、品質(zhì)高的苗木少，而長勢欠佳、品質(zhì)低劣的苗木泛濫成災(zāi)。從生態(tài)效果、后期養(yǎng)護(hù)管理難易程度來看，大量運(yùn)用小苗、灌木進(jìn)行綠化造景，很難滿足市場需求，大中規(guī)格喬木仍是未來城市綠化的主要材料。面對新一輪的“建圃熱”，業(yè)內(nèi)專家提示，企業(yè)或農(nóng)戶應(yīng)在建圃之初明確其產(chǎn)品定位，做好發(fā)展規(guī)劃，規(guī)避風(fēng)險。

◆大樹買賣的雙重風(fēng)險

在近兩年的苗木牛市中，樹種的大規(guī)格苗帶頭領(lǐng)漲。因?yàn)樵酵谠缴?，大樹（甚至古樹）越來越具有“稀缺”價值，成為很多人眼中的“投資品”。但囤積大樹并不是只賺不賠、高收益低風(fēng)險的買賣。大樹買賣，不僅有市場風(fēng)險，更有政策和道德風(fēng)險。綠化是沒法速成的，花高價種的大樹并沒有理想的生態(tài)功能，還有成活率低、維護(hù)費(fèi)用高等弊病，綜合綠化效果大樹往往不如中等規(guī)格的苗木好。作為大樹需求的最主要市場，房地產(chǎn)已頹相漸顯，暴利難以長久。市政園林方面，種植大樹受到的輿論監(jiān)督越來越多，相關(guān)的主管部門也在評選活動中進(jìn)行引導(dǎo)，加上苗圃培育的大規(guī)格景觀苗數(shù)量增加，大樹“下山進(jìn)城熱”也注定難以持久。

◆水培花卉不可盲目投資

據(jù)了解，在水培花卉加盟領(lǐng)域，經(jīng)營者存在生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)參差不齊的現(xiàn)象，特別是一些不法商家以誘騙經(jīng)營者參與，收取加盟費(fèi)為目的，采取不正當(dāng)?shù)氖侄蚊杀?、欺騙希望加盟的商家。由于不了解水培花卉的生產(chǎn)技術(shù)，不少加盟者盲目參與，結(jié)果投資失敗，導(dǎo)致血本無歸。如果沒有完全掌握水培植物的生產(chǎn)技術(shù)，經(jīng)營者最好不要盲目投資，以避免在水培市場投資失敗。從生產(chǎn)技術(shù)層面來看，投資水培花卉并不簡單，經(jīng)營者需要對花卉專業(yè)知識有深入的了解，包括各類植物的生長習(xí)性、花卉市場的消費(fèi)情況等。使花卉從土生環(huán)境“搬家”到水生環(huán)境中，并能保證其健康生長，需要對很多環(huán)節(jié)的合理控制。投資者不僅要了解各類馴化液和營養(yǎng)液成分配比，還要對水培花卉的運(yùn)輸、養(yǎng)護(hù)、市場價格、經(jīng)營空間等情況進(jìn)行調(diào)查，如果當(dāng)?shù)氐乃嘀参锸袌鲆呀?jīng)處于相對飽和的狀態(tài)，經(jīng)營者盲目投資就一定會面臨很大的經(jīng)營風(fēng)險。

給種植大戶提個醒——法律意識要加強(qiáng)

◆規(guī)范土地承包合同

苗木大戶的土地主要是承包來的，有的大戶與農(nóng)戶（農(nóng)場、村）間只有口頭約定或簡單的協(xié)議，不簽規(guī)范合同，一旦產(chǎn)生矛盾，協(xié)議的約束力不大。因此，合同簽訂不僅要規(guī)范，而且最好履行公證程序。

◆明確各種補(bǔ)貼的歸屬

我國部分地區(qū)對經(jīng)濟(jì)林育苗補(bǔ)貼力度逐年加大，如山東文登對從事經(jīng)濟(jì)林樹種苗木繁育的單位和個人，種植面積在3335平方米（5畝）以上的，政府每667平方米（1畝）補(bǔ)貼1000元。如果在合同中不明確補(bǔ)貼權(quán)屬，往往會導(dǎo)致矛盾產(chǎn)生。因此，在合同簽訂時應(yīng)明確各種補(bǔ)貼屬于誰所有。

◆及時向農(nóng)業(yè)和財政部門上報經(jīng)濟(jì)林育苗面積

苗農(nóng)在苗木種植后應(yīng)及時向村、鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）、縣有關(guān)部門報告，并在報告后面附上承包協(xié)議，以便農(nóng)業(yè)、財政部門核查和核準(zhǔn)，進(jìn)而發(fā)放各種補(bǔ)貼。 （本刊記者原野綜合整理）