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    外貿(mào)人生(八)

    2012-04-29 09:08:18周日鋒
    進(jìn)出口經(jīng)理人 2012年9期
    關(guān)鍵詞:老客戶發(fā)郵件下單

    周日鋒

    第十二章外貿(mào)業(yè)務(wù)員

    回家一個(gè)月左右,我找到了工作,在外貿(mào)行業(yè)的奮斗旅程中,我又向前邁了一小步。這是我在家的第一份工作,而且是做一名正式的外貿(mào)業(yè)務(wù)員,我一定會(huì)加倍用心去做。

    由于之前的外貿(mào)工作經(jīng)驗(yàn),我很快適應(yīng)了這個(gè)崗位。前兩個(gè)禮拜,我主要以學(xué)習(xí)產(chǎn)品為主。做外貿(mào)業(yè)務(wù),對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度非常重要,你對(duì)產(chǎn)品越懂,那么成功的概率就越高。

    外貿(mào)論壇里的一些外貿(mào)業(yè)務(wù)員做了幾年業(yè)務(wù)也不知道自己產(chǎn)品價(jià)格的具體組成部分,只是按照公司的報(bào)價(jià)表及其他廠家的報(bào)價(jià)加點(diǎn)利潤(rùn)報(bào)給客戶,這是很悲哀的;如果只是想拿點(diǎn)普通工資,混混日子,不求上進(jìn),那么根本就不適合做外貿(mào)業(yè)務(wù)員。之前我在戶外用品外貿(mào)公司對(duì)產(chǎn)品的了解很不夠,這次,我吸取了教訓(xùn),在產(chǎn)品的認(rèn)知上加大了投入。

    半個(gè)月后,我的阿里巴巴子賬號(hào)開通了,平時(shí)客戶發(fā)來的詢盤我都會(huì)在第一時(shí)間回復(fù),及時(shí)回郵件在外貿(mào)業(yè)務(wù)進(jìn)展中非常重要,因?yàn)榭蛻粢话阃瑫r(shí)向很多供應(yīng)商發(fā)出詢盤信息,誰先回他就占據(jù)著先機(jī)。

    隨后,沈經(jīng)理給了我?guī)讉€(gè)老客戶跟蹤,我認(rèn)真研究了這些老客戶的特點(diǎn)和他們所采購(gòu)產(chǎn)品的種類,主動(dòng)發(fā)郵件了解他們的反饋信息和最新需求,有則改之,無則加勉。其實(shí),老客戶只要還愿意跟你溝通,就代表有后續(xù)返單的可能性,積極維護(hù)好這些老客戶是我目前工作的重中之中。

    有產(chǎn)品報(bào)價(jià)不懂的,我會(huì)向沈經(jīng)理虛心請(qǐng)教,沈經(jīng)理做了十幾年的外貿(mào),有著豐富的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn),對(duì)電子產(chǎn)品更是非常熟悉,他教了我很多報(bào)價(jià)的技巧:首先你必須先弄清楚這個(gè)客戶所在國(guó)的消費(fèi)市場(chǎng),他對(duì)產(chǎn)品的熟悉度和對(duì)材料的要求,是直接采購(gòu)商還是中間商,有沒有心理價(jià)位等,這些都直接影響報(bào)價(jià)的高低,知道的越多越好,可以的話,先預(yù)留3%~5%可以下降的價(jià)格余地,因?yàn)闊o論你報(bào)的價(jià)格高或低,客人肯定會(huì)要求你有所降低,這是商務(wù)談判的重要策略。

    我對(duì)客戶的每一封郵件都很重視,客戶發(fā)來了詢盤說明他肯定有這個(gè)需求,我認(rèn)真做好每個(gè)報(bào)價(jià)表,仔細(xì)研究阻礙他們下單的各方面因素,如果客戶有反饋郵件就更好了,這說明他們對(duì)我們的產(chǎn)品感興趣,有進(jìn)一步磋商的可能性,雙方你來我回,拉得時(shí)間長(zhǎng)了,那么客戶下單的可能性就越大,因?yàn)樗麄円话悴粫?huì)再花同樣長(zhǎng)的時(shí)間去找其他供應(yīng)商進(jìn)行新一輪的詢價(jià)磋商。我特別喜歡和那種剛做進(jìn)口不久的采購(gòu)商交流,因?yàn)樗麄儗?duì)國(guó)際貿(mào)易還不太了解,甚至不知道FOB和CIF的準(zhǔn)確區(qū)別,對(duì)各方面存在疑問和不信任的感覺,我更加會(huì)耐心解答,一一回復(fù),因?yàn)檫@樣的客戶還處于選擇供應(yīng)商階段,一旦對(duì)你產(chǎn)生信任,以后那是推也推不掉了。

    當(dāng)然,光靠阿里巴巴上的幾封詢盤顯然是不夠的,我還在一些免費(fèi)B2B網(wǎng)站上發(fā)布供應(yīng)商信息,爭(zhēng)取開發(fā)幾個(gè)有意向的潛在客戶,首選當(dāng)然是環(huán)球資源和中國(guó)制造,免費(fèi)會(huì)員可以在這些網(wǎng)站上傳部分產(chǎn)品,還有一些網(wǎng)站諸如EC21、tradekey、wdtrade、all product、bossgoo等。

    有很多人會(huì)說,這些免費(fèi)平臺(tái)沒什么用,客戶是不會(huì)翻幾十頁(yè)再找到你的產(chǎn)品,是的,沒錯(cuò),效果肯定沒有付費(fèi)好,但是不這么做,就連機(jī)會(huì)也沒有了,誰又能完全否認(rèn)有些客戶習(xí)慣跳幾頁(yè)尋找產(chǎn)品呢,而且只要關(guān)鍵詞和描述準(zhǔn)確詳盡,客戶還是有機(jī)會(huì)直接搜到我們的產(chǎn)品。再有空,我也會(huì)在谷歌上搜索潛在客戶,利用每個(gè)國(guó)家特有的搜索引擎尋找客戶,網(wǎng)上有很多技巧,比如組合搜索、后綴郵箱搜索、先搜公司網(wǎng)站再找郵箱,雖然機(jī)會(huì)并不大,但我相信不付出肯定沒有希望,我在努力開發(fā)自己的客戶。

    這些都是外貿(mào)新人的必經(jīng)階段,不熟練沒關(guān)系,只是試著去做,這個(gè)過程避不開,而有很多外貿(mào)人經(jīng)常抱怨無從下手、沒事可做,不妨勤快地去注冊(cè)、搜索,摸索適合自己產(chǎn)品的幾個(gè)網(wǎng)站,再多注冊(cè)幾個(gè)ID,然后勤于更新,不這么做,你敢說自己努力過了嗎?

    對(duì)于之前有聯(lián)系過的客戶,我都逐一發(fā)郵件進(jìn)行跟蹤,每次發(fā)郵件到口吻和感覺都和上次不一樣,并附上之前的報(bào)價(jià)表以提升客戶對(duì)我們工廠和產(chǎn)品的印象。這是非常好的一個(gè)客戶群體,合作的可能性比在搜索引擎里找到的客戶肯定要大很多,千萬不能嫌麻煩不整理,不然會(huì)錯(cuò)過很多下單的機(jī)會(huì)。比如,某個(gè)客戶之前詢價(jià)的產(chǎn)品我們工廠是不做的,過了段時(shí)間,我會(huì)發(fā)郵件跟他打招呼并詢問其是否有其他連接器產(chǎn)品的需求。

    外貿(mào)業(yè)務(wù)的開發(fā)與洽談中,郵件占據(jù)著重要位置,我研究了之前業(yè)務(wù)員寫郵件的常用術(shù)語,結(jié)合我以前的外貿(mào)工作筆記,再加上一些外貿(mào)論壇上前輩的指點(diǎn),以連接器行業(yè)特有的產(chǎn)品屬性,總結(jié)了一套更完善的郵件模式,包括開發(fā)信、跟蹤信、寄樣品信、議價(jià)信等。當(dāng)然,我發(fā)的郵件并不會(huì)全都按這個(gè)套路來,我認(rèn)為外貿(mào)郵件沒有特定的規(guī)格,也不是一定說郵件越長(zhǎng)或者越短好,應(yīng)該根據(jù)每個(gè)客戶的不同點(diǎn),了解他們是喜歡正式的口吻還是隨意的交流方式,是否在意牽扯其他問題,最敏感什么東西,總之,要讓他們感覺到我們?cè)谟眯呐c他們溝通,這就夠了。

    在外貿(mào)工廠已經(jīng)做了一個(gè)多月,我還是沒有任何業(yè)績(jī),只是寄了兩次樣品,這是外貿(mào)的前期準(zhǔn)備和必經(jīng)階段,很正常。這期間,各個(gè)過程都很枯燥,很多時(shí)候也會(huì)很迷惘,我們只能靠自己調(diào)整好心態(tài),做外貿(mào),必須耐得住寂寞和壓力,心中無敵,則無敵于天下,這是做外貿(mào)的最高境界。不過,也會(huì)有例外,如果你真的在一個(gè)產(chǎn)品上認(rèn)真做了兩年,各方面基本到位了,還是做不出成績(jī)來,也看不到任何希望,那么,你就要考慮所在工廠產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,外貿(mào)的產(chǎn)品很關(guān)鍵,所以選擇每個(gè)工廠和產(chǎn)品前,你必須全方位去考慮,選擇的重要性不亞于你后期的拼搏程度,慎重再慎重。

    今天,我又給一個(gè)客戶寄了幾個(gè)樣品,寄樣品是不錯(cuò)的訊號(hào),不管客人是否主動(dòng)要求寄樣品,我都會(huì)盡量爭(zhēng)取做到這一步,反正客人提供到付賬號(hào),連接器樣品的費(fèi)用幾乎可以忽略,何樂而不為。寄樣品的同時(shí)再放上客戶可能感興趣的同類產(chǎn)品加大下單的可能性,客戶跟你周旋久了,對(duì)你的產(chǎn)品有好印象并符合他們的采購(gòu)需求,那么,離下單就不遠(yuǎn)了。不寄樣品,客人就不會(huì)信任你的產(chǎn)品;剛開始的訂單數(shù)量很小,但不要嫌棄量小而不去認(rèn)真維護(hù),沒有前期小訂單,就不會(huì)有大訂單,更不要隨意敷衍或者拒絕客戶的要求,在作出回應(yīng)前一定要經(jīng)過詳細(xì)的調(diào)查研究。

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