淺談大規(guī)格陶瓷磚的終端推廣

盛正強(qiáng)

摘 要：大規(guī)格陶瓷磚是陶瓷行業(yè)興起的一類新規(guī)格瓷磚產(chǎn)品，其在市場銷售終端的使用、運(yùn)輸、施工等方面與傳統(tǒng)瓷磚相比發(fā)生了較大變化。本文主要通過對大規(guī)格陶瓷磚市場終端的銷售現(xiàn)狀進(jìn)行分析，提出了各種終端銷售的思維，并在銷售團(tuán)隊(duì)，專業(yè)施工隊(duì)伍建設(shè)，施工方法和工具上做了詳細(xì)分析與闡述。

關(guān)鍵詞：大規(guī)格陶瓷磚；大板；終端思維；建設(shè)專業(yè)團(tuán)隊(duì)

1 前言

在2016年意大利博洛尼亞陶瓷展，大規(guī)格瓷磚已初露端倪。從前段時間的陶博會、潭州展館等各大陶展來看，各品牌都已爭相推出的不同大規(guī)格瓷磚，似乎已有“沒有大規(guī)格陶瓷磚都不好意思說自己的公司是大公司、大品牌”的現(xiàn)象?？梢哉f，無論是國內(nèi)還是國外，已經(jīng)進(jìn)入了大規(guī)格陶瓷磚的時代。但是與市場中的全拋釉產(chǎn)品出現(xiàn)時相比，沒有出現(xiàn)雨后春筍、遍地開花的現(xiàn)象。它們在擔(dān)心什么呢？據(jù)了解，很多陶瓷生產(chǎn)企業(yè)，雖在各大陶瓷展會能展示出很多大規(guī)格瓷磚，但真正投入實(shí)際生產(chǎn)的企業(yè)并不多見，并沒有擴(kuò)大生產(chǎn)，很多品牌展示的也只是樣品，仍有很多企業(yè)在觀望。雖已有企業(yè)生產(chǎn)了大規(guī)格陶瓷磚，也沒有形成較大規(guī)模的銷售。主要原因還是因?yàn)楫a(chǎn)品的銷售群體發(fā)生了變化，在終端運(yùn)輸、使用空間、施工鋪貼等配套服務(wù)方面都很不成熟，且沒有較為合適的模式可以借鑒。

2 概念區(qū)分

在消費(fèi)者的意識中，到底怎樣的尺寸面積的陶瓷磚才算大呢，比如在國內(nèi)800 × 800 mm以上的瓷磚就開始稱為大磚了，而在歐美有些國家600 × 600 mm以上的瓷磚也叫大規(guī)格陶瓷磚?，F(xiàn)在市場中已經(jīng)有很多企業(yè)推出了900 × 900 mm，600 × 900 mm，600 × 1200 mm，800 × 1600 mm，900 × 1800 mm，1200 × 2400 mm，甚至還有更大的1800 × 3200 mm等等。國家和行業(yè)雖沒有對大規(guī)格陶瓷磚做出明確的規(guī)定，但是對大板有明確的標(biāo)準(zhǔn)。

所謂“大板”其實(shí)是指“陶瓷大板”。根據(jù)GB/T 23266-2009的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定，厚度不大于6 mm、表面積不小于1.62 m2的瓷磚產(chǎn)品。按此標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)格比常規(guī)瓷磚產(chǎn)品規(guī)格要大的陶瓷磚產(chǎn)品就是陶瓷大板。也就是說，若套用GB/T 23266-2009的標(biāo)準(zhǔn)，在1個不大于和1個不小于的范圍內(nèi)，大板首先應(yīng)該是薄板，其次是大規(guī)格。所以陶瓷大板和大規(guī)格陶瓷磚是兩個概念，因此并不是所有大規(guī)格陶瓷磚都是大板，厚度有可能超過了6 mm，但大板一定是大規(guī)格陶瓷磚。其中，1.62 m2正好是900 × 1800 mm瓷磚的面積。

3 銷售終端思維

3.1 經(jīng)銷商思維

在瓷磚行業(yè)，企業(yè)多以經(jīng)銷商和分銷的方式進(jìn)行產(chǎn)品銷售，做廠家直銷的方式相對較少。而很多經(jīng)銷商都有了十多年的瓷磚銷售經(jīng)驗(yàn)，甚至有很多客戶已經(jīng)把自己的第二代帶入到這個行業(yè)。所以在大部分的客戶心里，他們就是賣瓷磚的，長期以來就是這個模式。但是，銷售大規(guī)格陶瓷磚，終端客戶不能再僅以傳統(tǒng)瓷磚的方式來銷售。

首先，要對自己的角色進(jìn)行快速轉(zhuǎn)換，自己不僅僅是瓷磚銷售商，更是裝飾材料、裝飾板材的銷售商。先把角色轉(zhuǎn)換過來，爾后才會開始逐漸打開自己的思維，從而在銷售方法，銷售渠道、銷售群體上有所突破。否則，一直把自己定位在傳統(tǒng)銷售瓷磚的領(lǐng)域，思維禁錮在傳統(tǒng)瓷磚的應(yīng)用和銷售空間，那只能是靠原有的銷售渠道，又如何能實(shí)現(xiàn)快速突破，成就大規(guī)格陶瓷磚銷售的增長呢？其次，不能把大規(guī)格陶瓷磚僅僅看作瓷磚，更應(yīng)當(dāng)要把它看作是裝飾材料中的板材。它可以直接使用，也可以根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行合理裁剪后再使用，就如服裝中的面料，不同的設(shè)計(jì)師，建筑師能裁剪出不同的裝飾效果。

3.2 合作商思維

如果轉(zhuǎn)換經(jīng)銷商的角色，扭轉(zhuǎn)他的思維，在一定程度上存在著很大難度該怎么辦？因?yàn)楹芏嘟?jīng)銷商跟隨公司多年，已有了固定的思維，對公司存在著一定的依賴感，并形成了自己的慣性思維，公司怎么要求他就怎么做，自己很少動腦子去思考當(dāng)?shù)厥袌龅膶?shí)際需求。更難的是，有些客戶得過且過，有著守住自己一畝三分地的心態(tài)。這種客戶要轉(zhuǎn)變他的思維，跟公司一起進(jìn)步，做大做強(qiáng)，難度非常大。

對于這種情況應(yīng)該區(qū)別對待。先做這類客戶的思想工作，讓他們能拿出激情。如果仍沒有興趣，則需另外尋找新的合作商。新的合作商不應(yīng)再從瓷磚領(lǐng)域去找，否則會與原有當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商具有較雷同的銷售方式，相類似的銷售隊(duì)伍和終端。一方面會影響當(dāng)?shù)卦薪?jīng)銷商的權(quán)益，另一方面也不能更好的拓展渠道，跳出傳統(tǒng)瓷磚的行業(yè)圈。所以，應(yīng)當(dāng)嘗試從各類裝飾板材市場的銷售角度去尋找有興趣、有實(shí)力的客戶資源，利用他們原有的銷售渠道和方法，重新打造和建立一套新的銷售模式，開辟大規(guī)格陶瓷磚銷售市場的新模式。

3.3 消費(fèi)者思維

銷售大規(guī)格陶瓷磚，除了讓經(jīng)銷商自己轉(zhuǎn)換角色，轉(zhuǎn)換思維之外，還需要有消費(fèi)者的思維。消費(fèi)者不管你是瓷磚、木板、石材、壁紙或還是其它的裝飾板，只要消費(fèi)者喜歡，設(shè)計(jì)師認(rèn)為在他的作品中可以營造或提升裝飾效果，具體使用在什么地方什么空間，可以由消費(fèi)者自己做主。銷售這種大規(guī)格陶瓷磚的經(jīng)銷商，若固定自己的思維，反而難以拓寬渠道。站在終端使用者的角度去考慮問題，如建筑設(shè)計(jì)師愿意采用這種大規(guī)格陶瓷磚做什么用？室內(nèi)設(shè)計(jì)師會怎么使用？家居設(shè)計(jì)師又會用在哪里？

從2018年第26屆深圳家居會展中可以看到一些方向。本次家居展，很多家居企業(yè)的設(shè)計(jì)師已經(jīng)不再局限于使用實(shí)木結(jié)構(gòu)的材料和造型。以往家居展很多企業(yè)都主打?qū)嵞鹃久Y(jié)構(gòu)的家居，以這種實(shí)木家居為高端家居的引領(lǐng)者，而本次的家居展正在悄悄發(fā)生著變化，以大理石和各種新材料為臺面的整體家居設(shè)計(jì)成為主流。在家居行業(yè)已經(jīng)引進(jìn)了天然大理石來作洗手盤、餐桌、餐邊柜、書桌、茶幾等臺面，這樣以相同大理石紋理聯(lián)系和打造整體家居的新概念，提升整個家居空間的配套完整性。但是大理石臺面需要更嚴(yán)格的后期養(yǎng)護(hù)，一般厚度也較厚，達(dá)到20 ～ 30 mm，沒有這個厚度其強(qiáng)度會受很大影響。而在表面硬度、耐磨性能都不及高壓壓制和高溫?zé)频拇笠?guī)格陶瓷磚。這類大理石臺面搭配的實(shí)木家居產(chǎn)品一旦進(jìn)入市場，廠家要在產(chǎn)品的后期配套性、可持續(xù)性做充足的貨源。大理石是不可再生資源，廠家儲備大量的家居產(chǎn)品使用的石材資源顯然不太現(xiàn)實(shí)，而大規(guī)格陶瓷磚是可以重復(fù)生產(chǎn)，重復(fù)再現(xiàn)的最好資源，使用在家居臺面或飾板是最好的飾面材料。

4 升級人才隊(duì)伍

無論是原有的經(jīng)銷商還是新找的板材經(jīng)銷商，都應(yīng)該建立一支專業(yè)的大規(guī)格板材銷售團(tuán)隊(duì)。大規(guī)格陶瓷磚之所以不能按原有的瓷磚思維來布局終端，是因?yàn)樗某叽缱銐虼?，搬運(yùn)、鋪貼和后期的切割加工都與普通瓷磚存在著很大的差別。傳統(tǒng)瓷磚的運(yùn)輸都較為簡單方便，搬運(yùn)靠人力基本可以完成。而大規(guī)格板材必須依靠專業(yè)的終端施工團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的工具。

4.1 建立專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)

大規(guī)格陶瓷磚在尺寸和重量上都發(fā)生了較大的變化，所以在銷售隊(duì)伍建設(shè)上也不能仍按照原有銷售模式，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特征進(jìn)行調(diào)整和升級。建立一支更加合適的銷售團(tuán)隊(duì)，一方面可以為大規(guī)格陶瓷磚銷售開創(chuàng)新的銷售渠道，另一方面可以為客戶提供更加專業(yè)的售后服務(wù)。這支專業(yè)的銷售隊(duì)伍，不僅需要有一定的專業(yè)知識，還需要有前衛(wèi)的思想。他們要打開思維，把所銷售的產(chǎn)品當(dāng)成一種裝飾材料、一種高端板材。因?yàn)樗呀?jīng)不是傳統(tǒng)意義上的瓷磚，它可以在很多裝飾空間進(jìn)行使用和裝飾，可替代多種裝飾材料的功能。

這支銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性又體現(xiàn)在哪里？在服務(wù)上做功夫，除了銷售還需要做售后服務(wù)?？蛻糍徺I了大規(guī)格陶瓷磚后，在家裝方面銷售人員需對后期的工期跟進(jìn)，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運(yùn)輸、搬運(yùn)和鋪貼，甚至在后期的保養(yǎng)也需做到位；在工程方面更需要做到工期的跟進(jìn)，搬運(yùn)、鋪貼和保養(yǎng)；而與其它裝飾面板或家居公司合作的，同樣需要做到工期跟進(jìn)，加工方式和后期的養(yǎng)護(hù)，以銷售高端汽車的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，來對待消費(fèi)大規(guī)格陶瓷磚的客戶。

4.2 建立專業(yè)的施工隊(duì)伍

前面講了需要提高售后服務(wù)質(zhì)量和水平，售后服務(wù)包括了一項(xiàng)鋪貼，即產(chǎn)品安裝。傳統(tǒng)瓷磚都是由裝修公司的施工隊(duì)，現(xiàn)場進(jìn)行瓷磚鋪貼。裝修公司的施工隊(duì)往往很多是臨時組建，專業(yè)性不夠，也不需要太高的技術(shù)含量，沒有鋪好重鋪也沒問題，其成本也不高。但是大規(guī)格陶瓷磚不一樣，在規(guī)格和重量上發(fā)生了很大的變化，市場中普通泥水工是沒辦法完成鋪貼的。所以這項(xiàng)工作要由廠家的售后來完成，要由專業(yè)的施工隊(duì)伍來協(xié)助客戶完成安裝鋪貼。就像買家電時商家會送貨上門，安裝到位；買衛(wèi)浴也會送貨到家，包安裝甚至做后期的養(yǎng)護(hù)；還有賣木質(zhì)地板也會由商家鋪貼并做后期的定期保養(yǎng)。

大規(guī)格陶瓷磚的銷售也要走出這一步，這支專業(yè)的施工隊(duì)伍不能從原有的泥水工里面選擇。不是瞧不起原有的泥水工，泥水工整體素質(zhì)還是比較低的，要維護(hù)大規(guī)格陶瓷磚的高端形象，施工隊(duì)伍就需具有更好的專業(yè)技術(shù)與良好的外在形象，不能以農(nóng)民工的形象出現(xiàn)在客戶面前，否則不得體，不相稱。再者，農(nóng)民工的流動性非常大，哪里的工錢高就往哪里去，今天干一天，明天家里有事就可以不上班，或者回到農(nóng)村老家農(nóng)忙去了，穩(wěn)定性和職業(yè)操守都不夠。那么這樣高素質(zhì)的隊(duì)伍從哪里來呢？從各技校、職業(yè)學(xué)校招生引進(jìn)，并進(jìn)行專業(yè)的技能培訓(xùn)，成績合格后也成為公司的正式員工。讓他們能操作專業(yè)的施工設(shè)備，具有較高的施工水平和職業(yè)操守，不易見異思遷，有自己的人生價值觀。通過打造和建設(shè)專業(yè)的施工隊(duì)伍，來提高大規(guī)格陶瓷磚施工隊(duì)伍的整體服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量。

5 終端施工方式和工具

（1）大規(guī)格陶瓷磚是一種裝飾材料，在終端使用時一定會遇到切割與裁剪。傳統(tǒng)瓷磚裁剪多為泥水工現(xiàn)場采用普通切割機(jī)進(jìn)行切割裁剪。切割后的產(chǎn)品不整齊，甚至崩裂，破損較嚴(yán)重；專業(yè)點(diǎn)的會按照設(shè)計(jì)尺寸，將瓷磚在專業(yè)的加工廠加工好之后，再送到施工現(xiàn)場。大規(guī)格陶瓷磚同樣可以借鑒后者的做法。因?yàn)槭┕F(tuán)隊(duì)是自己的，可以先在施工現(xiàn)場測量好尺寸數(shù)據(jù)，在公司加工好合適的尺寸，最后一起送貨到施工現(xiàn)場，由自己的施工團(tuán)隊(duì)統(tǒng)一施工安裝。這樣可能只需要根據(jù)現(xiàn)場實(shí)際，做簡單的小范圍的裁剪，簡易輕便的裁剪工具就可以，避免了將大型的切割裁剪工具拉到施工現(xiàn)場，減少了施工安裝的難度。另一方面，統(tǒng)一由公司切割裁剪后也減少了大規(guī)格陶瓷磚的切割浪費(fèi)，裁剪切割的產(chǎn)品還可以再利用，一定程度上也為客戶節(jié)約了成本。

（2）高端的裝飾材料采用常規(guī)的切割裁剪工具顯然不合時宜。所以需要尋找這種機(jī)械工具的公司合作。在意大利展會上已有廠家專業(yè)生產(chǎn)這類的工具，考察和尋求幾家進(jìn)行合作。如果是國外公司，可以考慮做產(chǎn)品的中國區(qū)代理，終端經(jīng)銷商可以從公司直接發(fā)貨。提前介入，防止同行后期的模仿與跟進(jìn)；如果是國內(nèi)公司，可以考慮專利授權(quán)等方法進(jìn)行合作，避免同行過早的跟進(jìn)和效仿。

6 結(jié)語

大規(guī)格陶瓷磚的市場仍是一個新的市場，這是一個趨勢，也是一次機(jī)遇，暫時涉入的陶瓷產(chǎn)品不多。陶瓷生產(chǎn)和終端銷售企業(yè)，在摸索銷售模式的同時，轉(zhuǎn)變角色，改造升級傳統(tǒng)瓷磚在現(xiàn)代市場中的地位和應(yīng)用方式。特別是在產(chǎn)品應(yīng)用性能和裝飾功能上，做好充足的市場調(diào)研與分析，在人才，工具，銷售方法上提前介入，做好防范，防止模仿，尤其在專業(yè)員工隊(duì)伍的建設(shè)和售后服務(wù)上做配套升級，一定會有不一樣的天地。