工程項(xiàng)目談判目標(biāo)的制定與談判程序擬定方法

高志斌

(呼瑪縣三間房水利樞紐工程籌備處，黑龍江呼瑪165100)

本文立題所指工程項(xiàng)目談判可泛指各種基本建設(shè)項(xiàng)目的規(guī)劃、可研、設(shè)計(jì)、招投標(biāo)、建設(shè)施工等各階段的洽談。這種談判是在全球以市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)的大環(huán)境下不可逾越的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。近些年來，我國水利建設(shè)投資不斷加大，就拿黑龍江省來說，水利投資已從過去的每年幾個(gè)億、10多億猛增至幾十個(gè)億并已達(dá)到150余億。無疑，水利水電工程的規(guī)劃、可研、設(shè)計(jì)、招投標(biāo)、建設(shè)施工、工程建設(shè)監(jiān)理、質(zhì)檢等的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相互激烈展開，這其中就有著不同階段、不同內(nèi)容、不同規(guī)模的業(yè)務(wù)談判和最終決策的談判。本文重點(diǎn)闡述談判目標(biāo)的制定與談判程序方法的擬定。

1 談判目標(biāo)的制定方法

制定談判目標(biāo)，通常有以下3種方法:

1.1 制定談判的最高目標(biāo)

談判的最高目標(biāo)是指設(shè)想在談判中自己能獲得的最好談判結(jié)果，并把它作為自己在談判中的一個(gè)努力的方面和目標(biāo)。關(guān)于目標(biāo)的具體形成，一般采用兩種基本策略:①速?zèng)Q策略，這是指預(yù)計(jì)所選擇的發(fā)盤不需進(jìn)一步磋商，就會(huì)被對(duì)方所接受。②克制策略，這是指所選擇安排的發(fā)盤，有足夠的吸引力，也具有一定的談判余地，即某些要求是可以予以滿足的。任何交易，一方的正確策略選擇取決于對(duì)手的關(guān)系，是處于主導(dǎo)地位還是從屬地位，或者地位無法確定。處于主導(dǎo)地位應(yīng)采取速?zèng)Q策略;處于不定地位應(yīng)選擇克制策略;處于從屬地位，取決于對(duì)手所選擇策略的估計(jì)而定。

1.2 制定談判的最低目標(biāo)

談判的最低目標(biāo)是指自己在談判中所能接受的最低條件，這樣就會(huì)使自己在談判中明確擁有多的回旋余地。在談判實(shí)踐中，一些經(jīng)驗(yàn)豐富的談判者在提出方案的背后，往往還有至少兩種備用的方案。其中一種就是僅次于談判協(xié)議的最佳方案。這樣做的目的，既可以使自己具有接受一項(xiàng)對(duì)自己不甚理想的談判結(jié)果的思想準(zhǔn)備，同時(shí)又可以供對(duì)方選擇，而不至于使談判過早陷于僵局。

1.3 制定目標(biāo)的方法策略

1)自己處于主導(dǎo)地位(如建筑工程項(xiàng)目業(yè)主，具有權(quán)威性的設(shè)計(jì)單位，需大于供的商品或物質(zhì)供方等)，那么談判中在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中都要使自己處于最為有利的地位，只能高于自己制定的最低目標(biāo)水平。

2)自己處于從屬地位。在投投中就沒有達(dá)到最高目標(biāo)的選擇余地，只能采取克制性靈活的策略，根據(jù)自己制定的目標(biāo)，分步驟、分階段進(jìn)行總體或部分業(yè)務(wù)磋商談判，可以在相互試探過程中，發(fā)爭(zhēng)自己所處的競(jìng)爭(zhēng)位置，靈活地考慮運(yùn)用策略，爭(zhēng)取一定的還盤余地。

3)自己為購買方且處于主導(dǎo)地位，就可以用最有利、最經(jīng)濟(jì)的條件進(jìn)行購買。

4)自己為購買方且處于從屬地位，在開始談判時(shí)就應(yīng)持克制策略，通過談判降低價(jià)格。但有2方面要認(rèn)真對(duì)待:①買賣雙方已有長(zhǎng)期業(yè)務(wù)往來，所建立的相互信任關(guān)系使得購買商認(rèn)為供應(yīng)方不會(huì)謀取非分利益;②談判會(huì)拖延時(shí)間，拉長(zhǎng)項(xiàng)目完成的時(shí)間。

5)雙方地位不定，也不能肯定超過什么價(jià)格幅度，買主就不予購買，或者是既不了解競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)的實(shí)質(zhì)，也不了解低于怎樣的價(jià)格水平，供應(yīng)方就不愿意接受訂單。這樣，雙方都不會(huì)愿意冒孤注一擲睥風(fēng)險(xiǎn)。這時(shí)可參照兩種經(jīng)濟(jì)理論，一種是“最高利潤(rùn)追求”，也就是發(fā)盤傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)理論，為了追求最大限度地增加利潤(rùn)。另一種是“知足論者”，這是指限定自己選擇有可能滿足一兩項(xiàng)最低標(biāo)準(zhǔn)作為行動(dòng)方案的目標(biāo)。這是比較符合實(shí)際的。

2 談判程序擬定方法

談判程序一般可分為以下6個(gè)階段。

2.1 導(dǎo)入階段

導(dǎo)入階段又稱介紹階段。主要是正式談判前，雙方通過介紹，互相認(rèn)識(shí)，創(chuàng)造一個(gè)輕松愉快的談判氣氛。氣氛創(chuàng)造得合適，對(duì)開局的影響非淺，而且也是對(duì)對(duì)方談判人員施加影響的過程。談判初始，先說些詼諧、幽默的話，或者開個(gè)恰當(dāng)?shù)耐嫘?，一方面表現(xiàn)自己的才能，給對(duì)方以深刻的印象并協(xié)得好感;另一方面也是盡量給對(duì)方一種輕松的感覺，為整個(gè)談判創(chuàng)造和諧的氣氛。當(dāng)然，導(dǎo)入階段時(shí)間不宜太久。

2.2 概說階段

概說階段是雙方彼此都讓對(duì)方簡(jiǎn)單地了解自己的目標(biāo)、意圖的階段。在這個(gè)階段雙方都說出自己的基本想法、意圖和目的，但并不是全盤托出自己的意見和打算。其目的是讓賢對(duì)方了解自己的目標(biāo)及想法，同時(shí)隱藏不想讓對(duì)方知道的其它資料。概說階段盡管時(shí)間不長(zhǎng)，講的內(nèi)容也不多，但這是雙方互相認(rèn)識(shí)的“第一印象”，因此，應(yīng)該注意以下幾個(gè)方面:

1)概說應(yīng)簡(jiǎn)明扼要，把握重點(diǎn)并表示感情。例如可以說:“今天有關(guān)×××問題的討論，希望結(jié)果能使雙方都滿意?！边@種表達(dá)方式和情感，能軟化對(duì)方的態(tài)度，并創(chuàng)造和諧的談判氣氛。

2)概說之后，應(yīng)給對(duì)方一定的表示態(tài)度和意見的時(shí)間，并注意對(duì)方對(duì)自己概說的態(tài)度，把對(duì)方的反應(yīng)當(dāng)成反響板。概說必須得到對(duì)方的首肯，既使是輕輕點(diǎn)一下頭或其它同意的表示也可。因?yàn)橹灰畛醣舜艘庖娤嗤?，便等于打開通往談判成功之門。

3)概說時(shí)特別注意自己的言辭和態(tài)度，盡量不引起對(duì)方的焦慮或憤怒。如果一開始就激怒對(duì)方，則會(huì)使對(duì)方產(chǎn)生對(duì)立情緒或敵意，在雙方之間筑起一道心理上的防御之墻，從而喪失了對(duì)方支持或者協(xié)助自己的可能性和機(jī)會(huì)。

2.3 明示階段

明顯是指雙方公開提出自己不同的意見、觀點(diǎn)和要求，并努力解決。這個(gè)階段，雙方都想探明對(duì)方的底細(xì)。談判中，雙方必然會(huì)有各種不同的意見或需求，就一般而言，談判雙方存在著4種需求:①自己所求。對(duì)此要求要合理，不要過分刻求。②對(duì)方所求。對(duì)此不要過分譴責(zé)。③彼此互相所求。對(duì)此要盡量使對(duì)方滿意。④內(nèi)蘊(yùn)所求。對(duì)此，等待時(shí)機(jī)成熟，條件允許方可提出。為了最終達(dá)成協(xié)議，明智之舉是及早將這些問題提出，心平氣和地討論，并徹底解決。

2.4 交鋒階段

交鋒是指雙方都互相列舉事實(shí)，陳述理由，希望對(duì)方了解并接受自己的觀點(diǎn)，而對(duì)于不同意見互相加以反駁。雙方明確提出問題之后便開始進(jìn)入交鋒階段，因?yàn)檎勁械哪康木褪菫榱双@得自己的利益并為此而盡力爭(zhēng)取。所以，談判的各方真正的對(duì)峙狀態(tài)在這個(gè)階段才明顯展開，并表現(xiàn)出緊張的氣氛。因此，，談判者必須有充分的理理準(zhǔn)備，隨時(shí)回答或反駁對(duì)方的質(zhì)詢，并堅(jiān)定自己的立場(chǎng)。當(dāng)然，這并不是說一定要使自己強(qiáng)于對(duì)方，而是尋找相互都能接受的妥協(xié)的范圍。

2.5 妥協(xié)階段

當(dāng)談判各方交鋒快結(jié)束時(shí)，便尋求妥協(xié)的途徑和范圍。但誰先向?qū)Ψ酵讌f(xié)?怎樣妥協(xié)才是明智的?這是一個(gè)很棘手而且很復(fù)雜的問題，如果你對(duì)談判的情況了如指掌，對(duì)可能妥協(xié)的范圍和對(duì)方的態(tài)度心中已有腹稿，雖作某些妥協(xié)，但也能因此而得補(bǔ)償，便可首先妥協(xié)。但如果得不到理想中的利益而最后又必須讓步的話，這就不是成功的談判。談判的實(shí)踐表明，最忌諱的是一次作出巨大的讓步，或大起大落地讓步。假如你是買主，應(yīng)先慢慢地開始，在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)緩緩地讓步;如果你是賣主，開始先作大一點(diǎn)的讓步，然后在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)緩緩讓步，最好在這個(gè)過程中能上下浮動(dòng)1、2次，而最后的1次一定是要再讓一點(diǎn)。

2.6 協(xié)議階段

談判各方經(jīng)過交鋒和妥協(xié)，都認(rèn)為基本達(dá)到自己的理想，便表示拍板同意。然后由雙方在協(xié)議上簽字、蓋章，協(xié)議即告達(dá)成，談判宣告結(jié)束

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