陳建強(qiáng)：用思路創(chuàng)造財富

文／本刊記者 王思童／

激情實(shí)踐夢想

沒有太多的寒暄，更沒有過多的繁文縟節(jié)，落座后直奔主題。陳建強(qiáng)雷厲風(fēng)行的性格雖早有耳聞，但筆者當(dāng)面領(lǐng)教還是為之一震?！拔易鍪虑榭吹帽容^長遠(yuǎn)，要看未來發(fā)展，我堅信思路決定出路，正確的思路才可以創(chuàng)造更多的財富。”陳建強(qiáng)在與筆者的對話中反復(fù)強(qiáng)調(diào)這一句。置身于陳建強(qiáng)的寬敞的辦公室中，最引人注目的是一幅上山虎的畫卷。陳建強(qiáng)，屬虎。在東方，老虎象征著權(quán)力、熱情和大膽。屬虎之人不喜歡循規(guī)蹈矩，喜歡通過挑戰(zhàn)創(chuàng)造驚喜。

時光倒流至30年前，陳建強(qiáng)接父親的班成為國營企業(yè)的一名技術(shù)工人，月收入28.8元，為了能讓家里人過得更寬裕些，需日日加班，方能達(dá)到70元/月?？粗磉叺娜私?jīng)商掙錢，蓋洋樓買轎車，陳建強(qiáng)盤算著，要是安于現(xiàn)狀的話，自己不吃不喝20年也不能給家人帶來那樣的生活。于是他毅然放棄這個“國營企業(yè)”的鐵飯碗，成為樂清市一家私營電氣企業(yè)的營銷員。

面對家人反對的壓力，沒有穩(wěn)定收入來源的陳建強(qiáng)借了300元錢，開始了自己電氣營銷員的生涯。不過最初由于沒有營銷經(jīng)驗，業(yè)績不是很理想，“無顏見江東父老”的心理讓他第一年沒回老家過年。如何能在短時間內(nèi)改變局面?他的內(nèi)心堅持著“看長遠(yuǎn)”的心態(tài)，同時又有一種莫名的激動——他是一個喜歡挑戰(zhàn)的人，“到目前為止，我想干而后來放棄的東西還沒有。我不是輕言放棄的人，我是個認(rèn)定目標(biāo)，便勇往直前的人。”他笑著說。

至今回想起當(dāng)年只身去上海推銷產(chǎn)品的經(jīng)歷，陳建強(qiáng)還記憶猶新?！吧虾．?dāng)時的機(jī)會很多，為了能速度快點(diǎn)，還能節(jié)省路費(fèi)，我選擇從樂清騎摩托車前往上海去推銷我的產(chǎn)品，那條道路坎坷不平，摩托車壓在石子路上車輪打滑，可這樣也阻擋不了我前進(jìn)的腳步，當(dāng)時寒風(fēng)刺骨，也征服不了我堅定的信念，我相信自己一定可以騎到上海，而且這次收獲一定不錯，最后我終于騎到了上海，縱使行程的坎坷讓我身心疲憊，我還是耐心細(xì)致地向別人介紹我的產(chǎn)品，此次我獲得了理想的銷售業(yè)績。”讓陳建強(qiáng)意想不到的是，這次經(jīng)歷也讓他收獲了愛情。因為在他行程中，一位姑娘在樂清開往上海的長途汽車上注意到這位有冒險精神的年輕人，之后兩人有緣再次相見，女孩通過他的摩托車服認(rèn)出了這位青年，成就了一段良緣。

激情和堅持是陳建強(qiáng)創(chuàng)業(yè)人生的兩個關(guān)鍵詞。沒有激情很難有勇氣改變現(xiàn)狀，啟動創(chuàng)業(yè)旅程，但當(dāng)人生低谷之時，當(dāng)激情遭遇寒流之時，彈性與堅韌成為創(chuàng)業(yè)者成功的基因。

品質(zhì)創(chuàng)造影響力

隨著經(jīng)驗的增長，陳建強(qiáng)將自己的銷售網(wǎng)絡(luò)在全國鋪開，事業(yè)做得如火如荼。有了銷售經(jīng)驗和人生閱歷的積累，陳建強(qiáng)開始經(jīng)商，經(jīng)過全局性的思考，力求穩(wěn)妥，他決定在昆山開辟疆土，使自己的事業(yè)能更上一層樓。2004年與三個股東共同創(chuàng)立江蘇森源電氣股份有限公司。然而在2005年底，由于股東對經(jīng)營理念和企業(yè)定位認(rèn)識的不同，加之企業(yè)虧損，協(xié)商后另兩個合伙人退出。

面臨企業(yè)虧損，市場份額占有率小，產(chǎn)品更新緩慢。定位，是陳建強(qiáng)接管江蘇森源做的第一件事。“昆山是高端電子制造基地，這里匯聚大量外資臺資企業(yè)，只靠生產(chǎn)低成本、低價格的產(chǎn)品是無法在昆山長期立足的，”陳建強(qiáng)堅定的說。每家公司的產(chǎn)品都有自己的定位，其相應(yīng)的市場營銷策略也會有很大的不同。如果沒有自己的特點(diǎn)而是一味跟隨著別人的步伐，就會處于被動，最后結(jié)果只能是被淘汰。

提到當(dāng)年江蘇森源的改革，江蘇森源的茆經(jīng)理還感慨頗多，“當(dāng)時陳總做了一個決定，變賣掉當(dāng)時所有舊的生產(chǎn)線及檢測手段，甚至連工具和螺絲等小的零件都賣了，我們當(dāng)初覺得這樣大刀闊斧的改革，未免有些浪費(fèi)，還去勸過陳總，看能不能為了節(jié)省開支，保留一些以便日后再用，但當(dāng)陳總給我們講了他對定位與需求之間的關(guān)系時，我們便十分認(rèn)同，這才有了今天我們看到的這條先進(jìn)的生產(chǎn)線，才有了我們森源高品質(zhì)的產(chǎn)品?！?/p>

初接觸江蘇森源的產(chǎn)品，可能你會覺得其產(chǎn)品與其他廠商的產(chǎn)品相比較，沒有什么明顯的價格優(yōu)勢，甚至比肩同類國際一流的產(chǎn)品，更是毫無優(yōu)勢可言，他們是憑借著什么在殘酷的市場競爭中獲得傲人的業(yè)績呢？

從細(xì)節(jié)體現(xiàn)品質(zhì)，是江蘇森源一貫堅持的理念。2005年，江蘇森源全面改革，換掉低端的工具及監(jiān)測手段，建成當(dāng)時一流的生產(chǎn)流水線，更新先進(jìn)的監(jiān)測手段，采用國內(nèi)一流的元器件，如陜西寶光的真空滅弧室等，人性化與流程化的車間管理，一系列的改變都彰顯了江蘇森源高端品質(zhì)定位的決心。質(zhì)量是他們與同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化競爭的優(yōu)勢，森源始終堅持高品質(zhì)理念，不盲目追求銷售數(shù)量，他們相信自身所擁有的高質(zhì)量的產(chǎn)品就是市場業(yè)績的保障。

“知名度不代表一切。一個好品牌必須把知名度和定位、戰(zhàn)略結(jié)合起來才能夠創(chuàng)造價值，首先要有清晰的定位，才能夠向眾人傳達(dá)準(zhǔn)確信息，為什么要買這個產(chǎn)品？我們這個產(chǎn)品的價值在哪里？知名度和定位必須清晰的展現(xiàn)出來，比如寶馬定位在終極的駕駛體驗。商品價值的提高是用心經(jīng)營的結(jié)果，首先要將產(chǎn)品定位定準(zhǔn)，然后才能讓有高品質(zhì)需求的客戶選擇我們的產(chǎn)品。有人說國內(nèi)產(chǎn)品只能靠低價取勝，江蘇森源卻將品質(zhì)放到第一位，將品質(zhì)與價格相稱，只有具有好品質(zhì)與好價格的產(chǎn)品才能讓企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。生產(chǎn)成本、原材料采購、價格控制，我們做的很到位，我們與各個配套廠每年都要簽訂供貨承諾書，在質(zhì)量上必須達(dá)到嚴(yán)格要求，及時交貨等保證，一旦出現(xiàn)問題經(jīng)濟(jì)損失由對方承擔(dān)，售后服務(wù)所產(chǎn)生的費(fèi)用也由對方承擔(dān)。我們嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，從原材料抓起，從各個方面抓起。江蘇森源的產(chǎn)品售后很特別，例如元器件線圈燒了，我們與用戶溝通來判斷責(zé)任由誰負(fù)責(zé)，如果是線圈生產(chǎn)廠的責(zé)任，由線圈生產(chǎn)負(fù)責(zé)，這樣既做到了成本管理控制，也做到了產(chǎn)品質(zhì)量從源頭抓起?！标惤◤?qiáng)向記者介紹道。

2006年初，中國核基地的幾名工作人員來到江蘇森源考察，在這個不起眼的小工廠里，他們看到了一流的檢測設(shè)備、先進(jìn)的裝配工藝、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品配件及科學(xué)管理，經(jīng)過與多家企業(yè)的考核比對，最終選擇與江蘇森源合作，就這樣江蘇森源成為了中國核基地的產(chǎn)品供應(yīng)商。當(dāng)時考察人員表示，“此前只是聽說江蘇森源的產(chǎn)品不錯，此次的考察真是百聞不如一見，這家公司是在用心做好產(chǎn)品?！鼻О賱谧?，終有收獲，對產(chǎn)品的認(rèn)同就是對陳建強(qiáng)經(jīng)營理念的認(rèn)可。

2006年江蘇森源開始生產(chǎn)固封式真空斷路器，機(jī)械壽命由原來的1萬次提升到3萬次，產(chǎn)品品質(zhì)與國內(nèi)外同行業(yè)達(dá)到了同一層次，此時江蘇森源有了長足的進(jìn)步。陳建強(qiáng)的理念——企業(yè)要做大做強(qiáng)，必須要有品牌意識，“我覺得在做品牌方面，離不開三個核心的支撐點(diǎn)，首先就是不斷為企業(yè)、社會、投資者創(chuàng)造價值，也就是說要盈利；第二就是支撐品牌的內(nèi)核，品牌是企業(yè)的，但是品牌更主要的是消費(fèi)者的認(rèn)同，所以從這個意義上講，品牌又是為消費(fèi)者服務(wù)，不斷為消費(fèi)者創(chuàng)造價值的。這樣企業(yè)才能夠不斷地創(chuàng)造需求、引領(lǐng)市場。第三，品牌的創(chuàng)成大于企業(yè)經(jīng)營者、管理者個人的生命，所以品牌要想傳承，要做品牌企業(yè)，實(shí)際是非常復(fù)雜的工程?！标惤◤?qiáng)基于這種品牌意識，從創(chuàng)新、質(zhì)量、服務(wù)三個層面管理企業(yè)，從而使這個小廠讓業(yè)界刮目相看。

如今江蘇森源不僅生產(chǎn)戶內(nèi)斷路器，還拓展了戶外斷路器及智能化高壓真空斷路器等生產(chǎn)項目。江蘇森源正一日千里快速發(fā)展，這一切源于陳建強(qiáng)的創(chuàng)新意識。江蘇森源有著一支專業(yè)性的研發(fā)團(tuán)隊，目前已擁有2項發(fā)明專利，6項實(shí)用新型專利，2011年還被認(rèn)定為江蘇省高新技術(shù)企業(yè)。對于品質(zhì)的基本定義，有關(guān)資料解釋為：“品質(zhì)主要指的是定型的科學(xué)技術(shù)內(nèi)在信息狀態(tài)，作為企業(yè)要素的人力、人才、產(chǎn)品、服務(wù)等，都必須借助科學(xué)技術(shù)手段，不斷的提升其內(nèi)在的科技內(nèi)涵，進(jìn)行必要的信息化披露，準(zhǔn)備接受質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的衡量和評測。”雖然江蘇森源起步不久，但迅速獲得了國內(nèi)市場的認(rèn)可，而且獲得了多項殊榮，從昆山市的重合同守信用企業(yè)到蘇州市重合同守信用企業(yè)、3A認(rèn)證、蘇州市企業(yè)技術(shù)中心、蘇州市企業(yè)工程技術(shù)中心、中國電器工業(yè)最具影響力品牌——江蘇森源完成了一個個的飛躍。顯然，江蘇森源在將科技轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力的同時，也將自己置于了行業(yè)領(lǐng)跑的地位。

與同行業(yè)的跨國公司平起平坐的交流讓陳建強(qiáng)印象深刻。2011年11月，ABB一行15人到江蘇森源來考察，此次是行業(yè)內(nèi)競爭對手之間像兄弟一樣的融合性考察，廈門ABB開關(guān)有限公司何總監(jiān)表示：“國內(nèi)生產(chǎn)斷路器的諸多企業(yè)里面，江蘇森源是我一直以來想要了解的一個企業(yè)，你們的產(chǎn)品我們早有耳聞，希望可以相互交流先進(jìn)經(jīng)驗，共同提高?！标惤◤?qiáng)當(dāng)時說：“江蘇森源能和ABB進(jìn)行雙向溝通交流，得到你們公司的認(rèn)可，我們感到十分榮幸，”何總監(jiān)稱贊到，“你們做得很好，我們就應(yīng)該相互交流?！彪S后，江蘇森源一行15人也到廈門ABB開關(guān)有限公司參觀學(xué)習(xí)?！芭c這樣的大型跨國公司相比，在某些專業(yè)化方面，我們一些民營企業(yè)未必會落后，甚至可能會做得更好。此次交流也讓我們學(xué)習(xí)到ABB的經(jīng)營管理、品質(zhì)控制等方面的內(nèi)容?！标惤◤?qiáng)講道。

中國如何從組裝大國到制造大國，從中國制造到中國創(chuàng)造，這是值得每個人思考的。“品質(zhì)的含義從字面上來看，是要提供一個超越頂級的事物，而不僅是比大多數(shù)的事物更好而已。”陳建強(qiáng)說，民族品牌的競爭力就要來自于民族產(chǎn)品的品質(zhì)。對于一個在市場相對成熟階段才進(jìn)入的企業(yè)來說，“我們要增強(qiáng)我們的競爭能力，所依恃的是將自己的品質(zhì)達(dá)到一個全新的境界。我們要讓自己的品質(zhì)使消費(fèi)者覺得極為特殊而有價值，這對我們來說是相當(dāng)重要的成功因素。如此一來，我們自然就會成為他們最有價值的唯一選擇。”陳建強(qiáng)說，質(zhì)量是他們與同類產(chǎn)品進(jìn)行差異化競爭的優(yōu)勢。說到這里他的話語中充滿自信，江蘇森源自身所擁有的高質(zhì)量的產(chǎn)品就是市場業(yè)績的保障。未來的江蘇森源，除了生產(chǎn)真空化斷路器之外，還要向節(jié)能型、智能型、環(huán)保型方向發(fā)展。

同時，陳建強(qiáng)呼吁應(yīng)該給民族品牌更多的信任，建立一個良好的民族品牌成長環(huán)境，讓更多的民族品牌有良好的成長空間。陳建強(qiáng)講到了一次讓他印象深刻但頗有些尷尬的事情?！皩氫撚邢薰菊拷椖康牟少彶拷?jīng)理來江蘇森源采購設(shè)備，當(dāng)時我就調(diào)侃的說，以前像我們這樣的民營企業(yè)想入圍你們的招標(biāo)，是沒有資格的，如今真讓我感到有點(diǎn)受寵若驚啊。負(fù)責(zé)人感慨頗多的解釋到，原來湛江項目有800多億預(yù)算，現(xiàn)在僅400-500多億，我們開始選擇品質(zhì)可靠的國產(chǎn)品牌。當(dāng)初我們選擇品牌也是有難言苦衷的，因為采用ABB、西門子等國際知名品牌，如若出現(xiàn)問題，大家可以理解接受，但一旦用國貨出現(xiàn)問題，可能會被追究責(zé)任。所以建立信任國產(chǎn)品牌的良好環(huán)境，扶植民族企業(yè)發(fā)展，是我們應(yīng)該倡導(dǎo)的”

創(chuàng)新謀劃未來

英國經(jīng)濟(jì)學(xué)家馬歇爾認(rèn)為，企業(yè)家是以自己的創(chuàng)新力、洞察力和統(tǒng)帥力，發(fā)現(xiàn)和消除市場的不平衡性，創(chuàng)造交易機(jī)會和效用。前陣子溫州老板跑路、自殺的新聞，讓更多人開始關(guān)注到中小企業(yè)發(fā)展的困境，在江蘇森源的團(tuán)隊中，陳建強(qiáng)無疑就是帶著全軍大步前行的領(lǐng)頭虎，陳建強(qiáng)也憑借著自己的創(chuàng)新管理理念讓江蘇森源平穩(wěn)發(fā)展。

“風(fēng)險控制”是每一個中小企業(yè)在未來相當(dāng)長時間內(nèi)都要去思考的問題。陳建強(qiáng)認(rèn)為企業(yè)的發(fā)展好比雞蛋孵小雞，隨著小雞長大，再不斷的換大籠子，不要操之過急，要穩(wěn)步前行。溫州人敢想敢做，但是也存在四兩拔千斤的觀念，而他認(rèn)為在這方面他受到了上海人的影響，精打細(xì)算，追求平穩(wěn)，保證企業(yè)財務(wù)支出是均衡的，將財務(wù)風(fēng)險成本控制到最低。陳建強(qiáng)感慨道，“要謹(jǐn)慎的對待向銀行借錢，甚至借高利貸，不然出現(xiàn)財政赤字，后果是很嚴(yán)重的。以前我曾經(jīng)在上海一個電器企業(yè)做過銷售，那個企業(yè)也曾名聲大噪，企業(yè)訂單多，但資金不夠周轉(zhuǎn)，就選擇貸款，農(nóng)行貸500萬，交行貸300萬，工行貸300萬，信用社再貸一些，老板認(rèn)為通過這種攤薄的方式，既好貸，放款速度也快，每家貸款數(shù)額不大，風(fēng)險也小，可是后來金融危機(jī)，企業(yè)無法償還貸款，最后結(jié)局很悲慘的?！?/p>

團(tuán)隊領(lǐng)軍人的敏感是對外界政策變化的敏感，尤其是對商業(yè)機(jī)會的快速反應(yīng)。一個成功的企業(yè)家說：“商機(jī)就像飄在天上的白云，它在每個人的眼前飄過，只有敏銳的慧眼才注意它，盯著它。以深刻而敏銳的眼力或洞察力去發(fā)現(xiàn)商機(jī)，才是企業(yè)家精神的本質(zhì)?！标惤◤?qiáng)經(jīng)常引導(dǎo)銷售人員去發(fā)掘商業(yè)敏銳度，根據(jù)中央政府的調(diào)控政策去發(fā)掘銷售渠道，例如前幾年，鋼鐵行業(yè)發(fā)展勢頭強(qiáng)勁，江蘇森源便抓住這方面的銷售渠道。這幾年水利發(fā)展的比較好，就更多圍繞水利方面展開銷售工作。

與陳建強(qiáng)的交流讓筆者茅塞頓開：做好自己的口碑是中小企業(yè)生存的第一要素。陳建強(qiáng)就是用“口碑”二字打造江蘇森源的品牌影響力。同樣，陳建強(qiáng)也用“口碑”二字將更多的人才留在江蘇森源。陳建強(qiáng)介紹到，“在昆山，人才困境的現(xiàn)象還是很明顯的，這里人口流動性大，拿江蘇森源周圍的企業(yè)來講，我們左邊是臺資企業(yè)，右邊是日資企業(yè)，對面也是臺資企業(yè)，招工的競爭是十分激烈的，不過幸運(yùn)的是我們目前的招工情況還不緊張。”當(dāng)被筆者追問，江蘇森源為什么可以緩解人才緊張問題之時，在交談中始終充滿霸氣的陳建強(qiáng)卻露出了靦腆的笑容，笑而不答。陳建強(qiáng)鼓勵員工奮發(fā)圖強(qiáng)搞研發(fā)，靠創(chuàng)意與激情做產(chǎn)品，用服務(wù)與品質(zhì)做市場。在陳建強(qiáng)的人才觀中，有種很靈活的方式，他從不挖人，他只定期特邀聘請有經(jīng)驗的專家到企業(yè)來做培訓(xùn)。

陳建強(qiáng)有一股敢想，敢試，敢為人先，敢于放棄，敢于轉(zhuǎn)變發(fā)展方向的勁頭。

陳建強(qiáng)說：“做企業(yè)好比挖井打水，井挖得深，水自然而然就會匯流于此，江蘇森源始終堅持以‘誠信、創(chuàng)新、專業(yè)、品質(zhì)’的信念、堅持‘實(shí)施精品戰(zhàn)略，服務(wù)電力事業(yè)’為目標(biāo)?！币虼?，江蘇森源作為斷路器生產(chǎn)第一方陣的企業(yè)，凝聚了一批為美好夢想和生活奮斗的員工，由此江蘇森源人所追求的幸福感正漸漸實(shí)現(xiàn)。