鋼鐵貿(mào)易企業(yè)需創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略

□ 文/李新華

鋼鐵貿(mào)易企業(yè)一向采取從鋼廠或上游批發(fā)商拿貨，再經(jīng)市場(chǎng)差價(jià)賣(mài)給下家的“搬磚頭”模式，上游沒(méi)有與大型鋼廠建立產(chǎn)銷(xiāo)戰(zhàn)略聯(lián)盟，基本上以鋼廠為主導(dǎo)的定價(jià)模式，無(wú)法達(dá)到規(guī)?；?jīng)營(yíng)，在定價(jià)的過(guò)程中失去話語(yǔ)權(quán)，下游沒(méi)有更好地向終端客戶延伸。落后的分銷(xiāo)模式加大了鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致利潤(rùn)率下降，也難以形成新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。從鋼鐵貿(mào)易市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，未來(lái)鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營(yíng)日趨艱難，掙錢(qián)更不容易，要適應(yīng)市場(chǎng)的變化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策略已經(jīng)落后，唯有創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，把公司做大做強(qiáng)。

——?jiǎng)?chuàng)建逆向營(yíng)銷(xiāo)渠道。在鋼材貿(mào)易經(jīng)營(yíng)的過(guò)程中，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)與鋼廠的合作，而不僅僅是從散戶成為鋼廠的協(xié)議戶。例如成為鋼材生產(chǎn)企業(yè)的代理商，由鋼廠定價(jià)，按銷(xiāo)售返利，雖然利潤(rùn)可能減少，但是在行情不好的情況下能有效降低風(fēng)險(xiǎn)。特別是在價(jià)格倒掛的情況下，采取代理則可以極大地降低資源成本，提高收益。2006-2008年，浙江省冶金物資有限公司同陜西龍鋼集團(tuán)公司寶雞軋鋼公司的合作營(yíng)銷(xiāo)，在杭州市場(chǎng)上按鋼廠預(yù)定的價(jià)格銷(xiāo)售，貨款全額預(yù)付給鋼廠，鋼廠結(jié)算時(shí)讓利50元/噸給公司。這一模式讓公司在經(jīng)營(yíng)中沒(méi)有價(jià)格上虧損的風(fēng)險(xiǎn)，而鋼廠則沒(méi)有資金上的風(fēng)險(xiǎn)，達(dá)到雙贏的合作。除此之外，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)還可以采購(gòu)低價(jià)鋼坯在鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)加工自己所需的鋼材，如把元立鋼廠的鋼坯到杭州中強(qiáng)公司加工圓鋼出售，效益會(huì)很好。

——積極拓展期貨交易。在銷(xiāo)售過(guò)程競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，市場(chǎng)行情越來(lái)越難把握，市場(chǎng)交易多變。浙江省冶金物資有限公司積極利用鋼材電子市場(chǎng)的各項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)交易的保值增值。2011年10、11月鋼材價(jià)格大跌時(shí)，公司成功地在上海期貨市場(chǎng)交易40000噸，盈利2000多萬(wàn)元。可見(jiàn)，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)通過(guò)分析目前期貨市場(chǎng)上走勢(shì)，有選擇性地進(jìn)行期貨市場(chǎng)的保值策略，可以達(dá)到現(xiàn)貨與期貨“兩條腿走路”。

——建立客戶信用檔案。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)可結(jié)合實(shí)際業(yè)務(wù)操作情況，對(duì)一些合作時(shí)間較長(zhǎng)、經(jīng)營(yíng)好、實(shí)力強(qiáng)、具有發(fā)展?jié)摿η覍?duì)公司業(yè)務(wù)有支撐作用的客戶，實(shí)行一定規(guī)模的信用結(jié)算。為此，要建立健全公司的客戶信用管理體系，加強(qiáng)對(duì)客戶的授信、執(zhí)行、事后監(jiān)督進(jìn)行有效管理，最大限度地降低壞賬損失，明確各相關(guān)部門(mén)的權(quán)利和義務(wù)，健全客戶信用結(jié)算管理制度。當(dāng)客戶出現(xiàn)需求嚴(yán)重下滑，不能按期支付本公司到期貨款的情況時(shí)，控制發(fā)貨數(shù)量，加緊貨款的催收。

——建立物流基地和加工配送中心。目前鋼鐵貿(mào)易企業(yè)只能簡(jiǎn)單地提供運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)，難以開(kāi)展庫(kù)存管理、流通加工、物流信息服務(wù)、物流成本控制等物流增值服務(wù)，難以為客戶提供綜合性的物流服務(wù)。適應(yīng)現(xiàn)代化管理的要求，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)應(yīng)該建立物流基地和加工配送中心。這樣，可使鋼材交易服務(wù)不斷改進(jìn)和完善，提高交易的組織化、規(guī)范化程度。如鋼材加工配送中心功能按鋼材按照最終用戶的要求，加工成所需的各種半成品或零部件，并通過(guò)其倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸系統(tǒng)，最快地提供給最終用戶直接使用，凸顯了鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，從而吸引終端客戶。

——建立快捷暢通運(yùn)輸渠道。時(shí)間和價(jià)格是物流行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵，同樣的路程，水運(yùn)、汽運(yùn)以及鐵路運(yùn)輸?shù)膬r(jià)格相差很多。鋼鐵貿(mào)易企業(yè)唯有根據(jù)客戶的要求，提供最佳的運(yùn)輸方式才能贏得客戶。浙江省冶金物資有限公司有一家在廣東省中山市的客戶，2008年以前都是由鐵路運(yùn)輸?shù)綇V東的三眼橋，再汽運(yùn)到中山市的廠里，費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而改由從寧波用集裝箱裝船發(fā)到廣東，既節(jié)省費(fèi)用，又能按時(shí)送達(dá)客戶，現(xiàn)在每月銷(xiāo)售量是過(guò)去的翻倍。同樣，“代辦運(yùn)輸”也能以一票制結(jié)算方式給客戶帶來(lái)財(cái)務(wù)操作上的簡(jiǎn)單化。

鋼鐵貿(mào)易企業(yè)只有加強(qiáng)與客戶的溝通，讓客戶感受到滿意的服務(wù)，才能建立企業(yè)形象和品牌，才能夠在眾多的經(jīng)銷(xiāo)商中得到客戶的認(rèn)可。正是信奉這樣的理念，浙江省冶金物資有限公司從一個(gè)行業(yè)的“新手”到集團(tuán)公司鋼貿(mào)領(lǐng)頭企業(yè)的轉(zhuǎn)變。2011年，浙江省冶金物資有限公司全年銷(xiāo)售鋼材225萬(wàn)噸、有色金屬85萬(wàn)噸、爐料100萬(wàn)噸，銷(xiāo)售總額253億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)9112.88萬(wàn)元。