信托公司階段性管理方案

楊凱育 劉向東

隨著中國(guó)信托市場(chǎng)的發(fā)展及信托業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)，信托公司經(jīng)歷了產(chǎn)品管理階段，正逐步向資產(chǎn)管理及更高級(jí)的財(cái)富管理階段邁進(jìn)，并通過(guò)產(chǎn)品線的豐富以及組合投資的多樣化、產(chǎn)品服務(wù)的差異化與產(chǎn)品設(shè)計(jì)的人性化開(kāi)拓新的發(fā)展空間。

信托公司的主要職責(zé)是“受人之托，代人理財(cái)”，其中“理財(cái)”處于重要的地位，是信托公司的核心業(yè)務(wù)，而“托”則是業(yè)務(wù)實(shí)施的方式。理財(cái)可以分為兩個(gè)層次，一是產(chǎn)品層次，表現(xiàn)在向客戶提供的某產(chǎn)品或者資產(chǎn)完善其投資，二是組合層次，表現(xiàn)為統(tǒng)籌管理客戶的整個(gè)投資組合。逐一遞進(jìn)的兩個(gè)理財(cái)層次充分體現(xiàn)了信托業(yè)從產(chǎn)品管理到資產(chǎn)管理再到財(cái)富管理的全過(guò)程。

信托產(chǎn)品管理、資產(chǎn)管理、財(cái)富管理的特征要素

信托產(chǎn)品管理

信托產(chǎn)品管理是信托公司根據(jù)融資方的需求，設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)信托產(chǎn)品，然后通過(guò)信托營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)將產(chǎn)品推介給委托人實(shí)現(xiàn)終端產(chǎn)品銷(xiāo)售，最終通過(guò)信托公司的管理為投資人創(chuàng)造財(cái)富，并選擇最有效的方式為信托公司增加收益并降低風(fēng)險(xiǎn)與成本。信托產(chǎn)品管理全過(guò)程是在信托產(chǎn)品生命周期中對(duì)產(chǎn)品規(guī)劃、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售和支持等環(huán)節(jié)進(jìn)行管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)，包括五個(gè)環(huán)節(jié)，即需求管理、產(chǎn)品戰(zhàn)略管理、產(chǎn)品市場(chǎng)管理、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)管理和產(chǎn)品生命周期管理。即實(shí)現(xiàn)面向客戶的需求管理，快速、合理響應(yīng)客戶需求，提高客戶滿意度；明確產(chǎn)品戰(zhàn)略定位，制定產(chǎn)品推介營(yíng)銷(xiāo)方針；實(shí)現(xiàn)面向市場(chǎng)的產(chǎn)品規(guī)劃，確保和信托公司戰(zhàn)略的一致性；基于團(tuán)隊(duì)的開(kāi)發(fā)管理，合理規(guī)避產(chǎn)品投資風(fēng)險(xiǎn)；在產(chǎn)品規(guī)定期限內(nèi)向投資人分配收益返還本金，并獲得信托報(bào)酬，結(jié)束信托產(chǎn)品計(jì)劃，完成產(chǎn)品生命周期管理。

信托資產(chǎn)管理

信托公司在資產(chǎn)管理領(lǐng)域大致承擔(dān)如下兩種角色：一是依據(jù)《信托法》承擔(dān)受托管理職責(zé)；二是依據(jù)《信托法》和《信托公司管理辦法》親自管理信托事務(wù)，特別是要親自承擔(dān)作為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)核心要素的投資管理職責(zé)。

信托資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn)是：第一，由于信托資產(chǎn)管理是一種規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)非常明顯的業(yè)務(wù)，信托受托資產(chǎn)規(guī)模的逐年遞增為信托資產(chǎn)管理奠定了基礎(chǔ)，具有普遍性的業(yè)務(wù)形態(tài)是產(chǎn)權(quán)分割而非產(chǎn)權(quán)獨(dú)占。第二，由于信托資產(chǎn)管理是一種專業(yè)化特征很強(qiáng)的業(yè)務(wù)，銀監(jiān)會(huì)將信托公司的市場(chǎng)定位明確為“為合格投資者提供資產(chǎn)管理服務(wù)的金融中介機(jī)構(gòu)”，引導(dǎo)信托公司構(gòu)建專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，因此信托機(jī)構(gòu)傾向選擇具有比較優(yōu)勢(shì)的信托業(yè)務(wù)。對(duì)于受托管理與投資管理兩種職責(zé)合一，即均由信托公司承擔(dān)。但是，在受托管理與投資管理需要分離的常態(tài)下，伴隨監(jiān)管方面對(duì)信托融資類業(yè)務(wù)的限制，信托業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展為以投資類管理為主。

信托財(cái)富管理

信托財(cái)富管理是指信托利用所掌握的客戶信息與金融產(chǎn)品，通過(guò)分析客戶自身的財(cái)務(wù)狀況，了解和挖掘客戶需求，制定客戶理財(cái)方案，為優(yōu)質(zhì)客戶提供投資管理以及稅務(wù)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、退休、遺產(chǎn)信托等一攬子金融服務(wù)，進(jìn)而幫助客戶實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)的一系列過(guò)程。

信托財(cái)富管理主要包括財(cái)產(chǎn)保護(hù)、財(cái)富累積以及財(cái)產(chǎn)傳承三個(gè)方面。在財(cái)產(chǎn)保護(hù)方面，信托公司接受客戶委托設(shè)計(jì)財(cái)富規(guī)劃方案，向客戶提供諸如核心資產(chǎn)配置、稅收籌劃、財(cái)產(chǎn)隔離和保險(xiǎn)規(guī)劃等服務(wù)。在財(cái)富積累方面，信托公司接受客戶委托代為實(shí)施投資規(guī)劃，提供私募股權(quán)基金和私募證券基金等私募投資服務(wù)，以及不動(dòng)產(chǎn)投資、藝術(shù)品投資等等服務(wù)。在財(cái)產(chǎn)傳承服務(wù)方面，信托公司可提供家族股權(quán)管理服務(wù)實(shí)現(xiàn)其財(cái)產(chǎn)的有效管理，并通過(guò)特意的遺產(chǎn)安排實(shí)現(xiàn)財(cái)產(chǎn)在不同繼承人之間的有效分配等等。此外還可以開(kāi)展繼承人教育、現(xiàn)金管理、融資安排和捐贈(zèng)安排等等服務(wù)創(chuàng)新。通過(guò)信托財(cái)富管理，達(dá)到為高凈值人士提供科學(xué)的資產(chǎn)配置的目的。

信托公司的在不同階段的功能定位

起步期著眼于產(chǎn)品管理

起步期信托公司主要是根據(jù)資金需求方的融資需求作為產(chǎn)品推廣的動(dòng)力，推出越來(lái)越多的產(chǎn)品意味著信托報(bào)酬的增加、信托公司的發(fā)展，所以信托公司在起步階段是以產(chǎn)品為中心，以地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)作為市場(chǎng)拓展的重點(diǎn)，充分利用地緣優(yōu)勢(shì)和政府資源，確立在區(qū)域市場(chǎng)份額的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)培育的初期主要注重信托公司產(chǎn)品線的構(gòu)建、服務(wù)特色以及業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)的培養(yǎng)，為公司的中長(zhǎng)期戰(zhàn)略發(fā)展和擴(kuò)張做準(zhǔn)備（見(jiàn)圖1）。

發(fā)展期著眼于資產(chǎn)管理與財(cái)富管理

在發(fā)展階段，信托公司已經(jīng)建立起較好的市場(chǎng)信譽(yù)以及市場(chǎng)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，產(chǎn)品庫(kù)資源的豐富為其實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)管理提供了保障，所以發(fā)展期信托公司是以資產(chǎn)為中心，具備資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)與投資組合的專業(yè)化能力是這個(gè)階段信托公司所關(guān)注的。信托公司可以利用業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的多樣化，輻射周邊地區(qū)及全國(guó)市場(chǎng)，與業(yè)界同行結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，在不同領(lǐng)域的業(yè)務(wù)開(kāi)展中形成戰(zhàn)略同盟，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)將形成良性互動(dòng)，有利于專注提高投資能力，推動(dòng)信托公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展。

成熟期專注于財(cái)富管理

信托公司提高自主管理能力，具備相對(duì)齊備的產(chǎn)品線以及專項(xiàng)投資領(lǐng)域，真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)主線，滿足客戶的多樣化需求。從單純的“產(chǎn)品推介”需求轉(zhuǎn)向全方位、多角度的“資產(chǎn)配置”。以產(chǎn)業(yè)整合、資本運(yùn)營(yíng)為手段，通過(guò)交易性擴(kuò)張戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化的橫向聯(lián)合，以建立同業(yè)戰(zhàn)略同盟關(guān)系、公司上市以及與國(guó)外同業(yè)實(shí)質(zhì)性合作等模式和載體，將信托業(yè)務(wù)朝著精細(xì)化、差異化全面展開(kāi)。

信托產(chǎn)品管理、資產(chǎn)管理、財(cái)富管理的組織行為

產(chǎn)品管理的組織行為

在產(chǎn)品管理階段， 信托產(chǎn)品都是項(xiàng)目資金需求方向信托公司提出融資需求，信托公司基于信托制度平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)和功能，將項(xiàng)目進(jìn)行設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)成為信托產(chǎn)品，再由信托公司的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)尋找資金，完成產(chǎn)品銷(xiāo)售。信托公司參照“一法兩規(guī)”，充分考慮供需雙方特點(diǎn)，打造具有信托特色的產(chǎn)品線，找準(zhǔn)自己的定位，審時(shí)度勢(shì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)種類，滿足投資者財(cái)富增值的需求。信托資金運(yùn)用方式靈活，主要有貸款類、證券投資類、股權(quán)投資類、權(quán)益投資類、組合運(yùn)用幾種；投資領(lǐng)域廣泛，投資者可根據(jù)自己的風(fēng)險(xiǎn)承受程度選擇不同的投資方式。同時(shí)，可以適時(shí)對(duì)信托契約進(jìn)行更改，包括撤銷(xiāo)或延續(xù)的選擇、信托財(cái)產(chǎn)的分配、受益人的更換以及財(cái)產(chǎn)行政管理與操作的更改等方面。在投資領(lǐng)域上，信托業(yè)橫跨貨幣市場(chǎng)、資本市場(chǎng)和實(shí)業(yè)市場(chǎng)三大市場(chǎng)，不僅涉及工商業(yè)、房地產(chǎn)、金融、基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)業(yè)、工礦產(chǎn)業(yè)等領(lǐng)域，還在保障房、高新技術(shù)企業(yè)、能源交通、藝術(shù)品市場(chǎng)等領(lǐng)域進(jìn)行了有益的嘗試（見(jiàn)圖2）。

但是，此階段中信托公司大多業(yè)務(wù)屬于融資業(yè)務(wù)，少部分屬于平臺(tái)業(yè)務(wù)，真正體現(xiàn)信托公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的主動(dòng)管理業(yè)務(wù)并不多。從現(xiàn)實(shí)中看，融資業(yè)務(wù)和平臺(tái)業(yè)務(wù)的確有市場(chǎng)需求，但合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)也在加大。從平臺(tái)業(yè)務(wù)看，信托公司議價(jià)能力較低，而且業(yè)務(wù)本身也會(huì)觸碰到業(yè)務(wù)底線。從融資業(yè)務(wù)看，因?yàn)樾磐兴龅氖且环N高成本業(yè)務(wù)，因此企業(yè)的融資成本也會(huì)相應(yīng)地要高。但高收益必然伴隨高風(fēng)險(xiǎn)，愿意付出高成本的企業(yè)本身風(fēng)險(xiǎn)一定也會(huì)相應(yīng)地要高于其他企業(yè)。在融資業(yè)務(wù)中，如果按照《信托法》由委托人承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，一旦出現(xiàn)社會(huì)問(wèn)題，整個(gè)信托行業(yè)的聲譽(yù)都會(huì)受到影響。如果維持剛性兌付，受托人承擔(dān)的責(zé)任過(guò)重，風(fēng)險(xiǎn)高，信托公司背負(fù)的包袱也會(huì)隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展越來(lái)越重，風(fēng)險(xiǎn)積累越來(lái)越多，信托公司需要轉(zhuǎn)型。

資產(chǎn)管理的組織行為

資產(chǎn)管理的要點(diǎn)在于投資，通過(guò)信托公司業(yè)務(wù)主動(dòng)能力的提高增強(qiáng)信托公司的資產(chǎn)管理效率；財(cái)富管理的核心則是客戶，要為客戶配置資產(chǎn)，對(duì)客戶的資產(chǎn)進(jìn)行組合。財(cái)富管理既可以賣(mài)本公司的產(chǎn)品，也可以賣(mài)外部產(chǎn)品。資產(chǎn)管理與財(cái)富管理并不矛盾。原因在于財(cái)富管理需要有產(chǎn)品的豐富度，但這要取決于法律環(huán)境的完善和機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品創(chuàng)新能力等。另外，財(cái)富管理需要投資者具有理財(cái)意識(shí)。只有資產(chǎn)管理能力提高了，才有做財(cái)富管理的基礎(chǔ)。在中國(guó)，資產(chǎn)管理與財(cái)富管理可以并行（見(jiàn)圖3）。

2010年下半年，銀監(jiān)會(huì)先后下發(fā)《信托公司凈資產(chǎn)管理辦法》等一系列行政法規(guī)，體現(xiàn)了監(jiān)管部門(mén)要求信托公司盡快向提升業(yè)務(wù)科技含量和產(chǎn)品附加值內(nèi)涵發(fā)展的經(jīng)營(yíng)模式升級(jí)轉(zhuǎn)型的意圖，這也將促使信托公司轉(zhuǎn)變盈利模式，實(shí)施業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，成為具有核心能力的特殊資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)。

信托業(yè)已成為資產(chǎn)管理業(yè)的中堅(jiān)，規(guī)模上已相對(duì)領(lǐng)先，收益率繼續(xù)提升，總體收益優(yōu)于其他理財(cái)產(chǎn)品。一般來(lái)說(shuō)，信托資產(chǎn)規(guī)模增長(zhǎng)的原因有幾方面：一是監(jiān)管部門(mén)明確了信托業(yè)的發(fā)展方向，信托業(yè)由此進(jìn)入了全新的歷史發(fā)展時(shí)期；二是原評(píng)級(jí)分類標(biāo)準(zhǔn)客觀上對(duì)信托公司擴(kuò)張信托資產(chǎn)規(guī)模起到了推動(dòng)作用；三是信托公司通過(guò)關(guān)聯(lián)交易的方式進(jìn)行資產(chǎn)管理，提高了信托公司的分類等級(jí)，使其信托資產(chǎn)規(guī)模短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)。同時(shí)，銀監(jiān)會(huì)將信托公司的市場(chǎng)定位調(diào)整明確為“為合格投資者提供資產(chǎn)管理服務(wù)的金融中介機(jī)構(gòu)”，并相繼發(fā)布實(shí)施政策性文件，對(duì)信托公司固有業(yè)務(wù)進(jìn)行了嚴(yán)格限制，鼓勵(lì)信托公司開(kāi)展私募股權(quán)投資信托、資產(chǎn)證券化信托、房地產(chǎn)投資信托基金等創(chuàng)新業(yè)務(wù)，在明確信托公司本源業(yè)務(wù)范圍的同時(shí)，突出了信托公司經(jīng)營(yíng)特色，引導(dǎo)信托公司構(gòu)建專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式，從而促進(jìn)了信托公司的快速發(fā)展。

產(chǎn)品創(chuàng)新方面，根據(jù)在不同經(jīng)濟(jì)周期、客戶不同的風(fēng)險(xiǎn)接受度情況，提供諸如私募股權(quán)投資（PE）、房地產(chǎn)基金、產(chǎn)業(yè)投資基金、移交——經(jīng)營(yíng)——移交（TOT）、短期理財(cái)產(chǎn)品等各類型組合產(chǎn)品包，令客戶獲得最優(yōu)的收益體驗(yàn)。同時(shí)除了提供高效的融資服務(wù)，還為高端客戶投資理財(cái)服務(wù)。

制度賦予了信托公司全品種和跨平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，使得信托公司成為了天然的產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)?chǔ)備平臺(tái)，具有豐富的產(chǎn)品線，具備開(kāi)展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的先天優(yōu)勢(shì)。資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)與財(cái)富管理業(yè)務(wù)將形成良性互動(dòng)，有利于專注提高投資能力，又將推動(dòng)信托公司的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)發(fā)展。

財(cái)富管理的組織行為

在財(cái)富管理階段，信托公司更注重與高端客戶建立深度聯(lián)系，幫助客戶分析其金融需求，并基于信托制度平臺(tái)為客戶定制個(gè)性化的金融解決方案，主體是客戶，這種主體的區(qū)別對(duì)于信托產(chǎn)品，甚至公司經(jīng)營(yíng)理念和結(jié)構(gòu)都會(huì)產(chǎn)生重大影響。信托逐漸實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售向財(cái)富管理服務(wù)的轉(zhuǎn)變中心就在這里。高凈值財(cái)富人群的財(cái)富目標(biāo)由財(cái)富創(chuàng)造向財(cái)富保值增值轉(zhuǎn)變，從單純的“產(chǎn)品推介”需求轉(zhuǎn)向全方位、多角度的“資產(chǎn)配置”需求。信托公司轉(zhuǎn)向財(cái)富管理是一個(gè)系統(tǒng)工程，財(cái)富管理的核心在于資產(chǎn)配置和組合運(yùn)用，關(guān)鍵一環(huán)就是改善產(chǎn)品供給能力、堅(jiān)持從客戶需求出發(fā)進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)，以服務(wù)鎖定客戶。充分發(fā)揮信托公司在財(cái)富管理領(lǐng)域的協(xié)同戰(zhàn)斗力，在內(nèi)部構(gòu)建財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)和資產(chǎn)管理團(tuán)隊(duì)良好的溝通協(xié)調(diào)合作機(jī)制，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作業(yè)的優(yōu)勢(shì)，共同面對(duì)客戶個(gè)性化的需求，提供一站式金融解決方案。在信托制度下，財(cái)產(chǎn)的所有權(quán)、受益權(quán)得以有效分離，加之信托財(cái)產(chǎn)的獨(dú)立性等特征，使得信托公司可以圍繞財(cái)富傳承，以財(cái)富代際傳承為核心，著力發(fā)展面向高凈值客戶的財(cái)富管理、代際轉(zhuǎn)移、隔代轉(zhuǎn)移、投資、理財(cái)、捐贈(zèng)、稅務(wù)規(guī)劃、企業(yè)咨詢等一系列業(yè)務(wù)。為實(shí)現(xiàn)信托財(cái)富管理終端目標(biāo)，信托內(nèi)部需要以下方面的改革進(jìn)行配套。包括以客戶為中心設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)流程、品牌建設(shè)、差異化服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)體系、信息化建設(shè)、專業(yè)團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)等各個(gè)方面（見(jiàn)圖4）。

信托階段管理方案建議

建立完善產(chǎn)品鏈條

要完善信托產(chǎn)品鏈，需要明確產(chǎn)品條線劃分以及各個(gè)條線的發(fā)展方向。信托產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)的是一種“金字塔形”，最底層的是固定收益類產(chǎn)品，最頂端是投資管理類產(chǎn)品，如陽(yáng)光私募、私募股權(quán)、對(duì)沖基金等。而中間層，則是TOT類信托產(chǎn)品。

提高主動(dòng)管理能力

提高信托的主動(dòng)管理能力對(duì)信托公司本身和從業(yè)人員提出了更高的標(biāo)準(zhǔn)和要求。（1）從公司層面講，首先應(yīng)調(diào)整自主管理業(yè)務(wù)與“通道”業(yè)務(wù)適合比例。信托公司應(yīng)該不斷強(qiáng)化自身的專業(yè)能力、風(fēng)險(xiǎn)控制水平，提高自主管理意識(shí)，實(shí)現(xiàn)品牌戰(zhàn)略，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度。適當(dāng)調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比應(yīng)該是解決短期問(wèn)題的思路。短期內(nèi)信托公司應(yīng)增加單一資金信托、陽(yáng)光私募信托、PE類股權(quán)投資信托等風(fēng)險(xiǎn)權(quán)重相對(duì)較低業(yè)務(wù)比重。其次，信托公司應(yīng)降低融資成本擴(kuò)展信托業(yè)務(wù)服務(wù)行業(yè)范圍。由于受到收益率限制，目前信托產(chǎn)品服務(wù)的領(lǐng)域相對(duì)較窄，雖然從中國(guó)信托業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)信托產(chǎn)品廣泛分布于工商企業(yè)、房地產(chǎn)、基礎(chǔ)設(shè)施、金融及資本市場(chǎng)等領(lǐng)域，但是真正能夠承擔(dān)12%以上收益水平的行業(yè)還是少之又少。如何獲得低成本、長(zhǎng)期限資金，服務(wù)于更加廣泛的行業(yè)成為信托公司面臨的問(wèn)題，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，資金池業(yè)務(wù)將成為降低資金成本利器，時(shí)間性錯(cuò)配有效降低資金成本，當(dāng)然這種錯(cuò)配帶來(lái)的流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)，需要引起高度關(guān)注。而隨著券商理財(cái)、保險(xiǎn)資金投向的逐步放開(kāi)，來(lái)自機(jī)構(gòu)的低成本資金將逐漸增加，將上述資金合理引入，使信托公司能夠投向更多行業(yè)以分散風(fēng)險(xiǎn)，降低經(jīng)濟(jì)周期波動(dòng)帶來(lái)的沖擊。另外，信托公司應(yīng)與同業(yè)進(jìn)行合作，嘗試參加銀團(tuán)、組成信團(tuán)，攜手基金管理公司、保險(xiǎn)公司、期貨公司、證券資產(chǎn)管理公司、第三方銷(xiāo)售公司，利用同業(yè)優(yōu)勢(shì)補(bǔ)充自身不足，以形成足夠長(zhǎng)的、能抵御周期波動(dòng)的產(chǎn)業(yè)鏈，形成戰(zhàn)略合作關(guān)系。充分分享同業(yè)在專業(yè)能力、區(qū)域認(rèn)識(shí)、控制手段等方面的優(yōu)勢(shì)，以風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)的形式分散風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于額度較大、專業(yè)性較強(qiáng)的融投資需求，信托公司可以探索以信團(tuán)方式進(jìn)行融投資，除了能利用他人的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，還能群策群力、分散風(fēng)險(xiǎn)，也能提高信托公司的綜合議價(jià)能力，實(shí)現(xiàn)多方共贏。（2）從信托從業(yè)人員層面講，適應(yīng)主動(dòng)類管理信托需增強(qiáng)責(zé)任心和敬業(yè)精神，以積極主動(dòng)、開(kāi)拓進(jìn)取的精神，去主動(dòng)拓展市場(chǎng)，挖掘項(xiàng)目，加強(qiáng)管理和嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)。要具備比一般類信托更加負(fù)責(zé)、更加細(xì)心、更加嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度。要形成T形組織結(jié)構(gòu)，即縱向方面，要具備較好的金融、經(jīng)濟(jì)知識(shí)、法律知識(shí)，尤其要熟悉和掌握各類信托法規(guī)、政策及相關(guān)知識(shí)；橫向方面要善于學(xué)習(xí)宏觀經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)及基礎(chǔ)設(shè)施、房地產(chǎn)、新能源、新科技及低碳經(jīng)濟(jì)等領(lǐng)域的專業(yè)性知識(shí)，并善于把專業(yè)的金融、信托知識(shí)和相對(duì)專業(yè)的產(chǎn)業(yè)、行業(yè)知識(shí)有機(jī)融合起來(lái)，增強(qiáng)拓進(jìn)主動(dòng)類管理信托廣度與深度。要善于培養(yǎng)創(chuàng)新能力與專業(yè)能力。主動(dòng)類信托的本質(zhì)是將信托原理、信托法規(guī)、信托責(zé)任、信托手段運(yùn)用于產(chǎn)業(yè)、企業(yè)及相應(yīng)的項(xiàng)目中，形成既有別于銀行貸款等負(fù)債性融資，又能適應(yīng)和滿足服務(wù)對(duì)象的需求的金融產(chǎn)品。信托從業(yè)人員要有意識(shí)、有計(jì)劃、有目的地自我培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)、適應(yīng)企業(yè)、適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)的創(chuàng)新能力及相配合的專業(yè)技能，使主動(dòng)管理類信托的開(kāi)發(fā)更有針對(duì)性、可行性與成功性。

優(yōu)化外部制度環(huán)境

若要加速信托向更高層次階段轉(zhuǎn)型，信托外部政策環(huán)境還需得到進(jìn)一步的改進(jìn)，主要表現(xiàn)在：（1）完善信托財(cái)產(chǎn)登記制度。信托財(cái)產(chǎn)的登記制度缺乏細(xì)則，很難實(shí)現(xiàn)和《物權(quán)法》等法律法規(guī)的有效銜接。信托財(cái)產(chǎn)的登記效率比不上《物權(quán)法》關(guān)于不動(dòng)產(chǎn)等的效率，信托財(cái)產(chǎn)登記不能共享相關(guān)部門(mén)的登記系統(tǒng)信息，登記手續(xù)煩瑣，法律效率受到限制。（2）健全信托稅收制度。現(xiàn)階段信托稅收制度尚不完善。具體表現(xiàn)在：部分信托公司重復(fù)納稅，受托人的稅務(wù)負(fù)擔(dān)較重；同類信托關(guān)系，稅收政策不同，導(dǎo)致稅負(fù)不公；信托納稅主體與信托法沖突；臨時(shí)性的稅收政策影響信托當(dāng)事人投資決策和風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估；稅制不明晰，制約信托創(chuàng)新；稅務(wù)部門(mén)對(duì)信托的認(rèn)知度較低，加大了信托公司的納稅風(fēng)險(xiǎn)。（3）減少信托業(yè)務(wù)管制。目前信托公司受到的監(jiān)管限制較多。如信托公司證券開(kāi)戶的限制，對(duì)信托投資企業(yè)上市的限制，對(duì)信托公司上市的限制，對(duì)信托公司稅收優(yōu)惠的限制，信托收益權(quán)的轉(zhuǎn)讓限制，信托產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)關(guān)系到產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和銷(xiāo)售的限制，法律法規(guī)一刀切的問(wèn)題等等，這些都不利于滿足不同主體的投資者和融資需求，容易造成社會(huì)資源過(guò)度集中，也不利于信托公司的規(guī)范發(fā)展。

經(jīng)過(guò)多年努力，信托行業(yè)已經(jīng)從為客戶提供單獨(dú)的信托產(chǎn)品到基金池類產(chǎn)品庫(kù)，進(jìn)而向信托產(chǎn)品資產(chǎn)化配置的轉(zhuǎn)變。提供良好的資產(chǎn)管理及財(cái)富管理服務(wù)的前提是要求產(chǎn)品平臺(tái)上要有豐富的全譜系的產(chǎn)品線，形成跨資本市場(chǎng)、非資本市場(chǎng)、金融信貸市場(chǎng)多樣化的產(chǎn)品系列，憑借自身投資能力打造的物業(yè)、基建、PE投資產(chǎn)品系列等；同時(shí)，積極構(gòu)建在市場(chǎng)上“買(mǎi)漁”的能力，通過(guò)建立開(kāi)放式平臺(tái)、利用自身管理優(yōu)勢(shì)，吸引優(yōu)秀金融機(jī)構(gòu)到信托平臺(tái)推出產(chǎn)品。這樣，客戶除了能夠分享信托的投資能力，還能夠分享到市場(chǎng)上其他最優(yōu)秀的投資能力。

對(duì)于信托公司而言，傳統(tǒng)融資類信托業(yè)務(wù)日益陷入困境，最新的評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)了監(jiān)管引導(dǎo)信托公司加強(qiáng)主動(dòng)管理、提高業(yè)務(wù)內(nèi)涵的方向，信托公司具備相對(duì)齊備的產(chǎn)品線以及專項(xiàng)投資領(lǐng)域，必須提高自主管理能力，吸引大量的創(chuàng)新型專業(yè)人才，才有可能真正體現(xiàn)“以客戶為中心”的業(yè)務(wù)主線，滿足客戶的多樣化需求。著眼于未來(lái)，信托將經(jīng)歷從產(chǎn)品為中心到資產(chǎn)為中心最終向以客戶為中心發(fā)展，真正實(shí)現(xiàn)從產(chǎn)品管理到資產(chǎn)管理與財(cái)富管理的轉(zhuǎn)變。

（作者單位：北京國(guó)際信托有限公司 中央財(cái)經(jīng)大學(xué)金融學(xué)院）