“二八定律”讓銀行嫌貧愛富

　　外資銀行推出首次置業(yè)貸款利率9折優(yōu)惠，使部分“房奴”生出房貸“搬家”的念頭。然而令大多數(shù)市民郁悶的是，這種首次置業(yè)優(yōu)惠利率僅針對高端客戶，普通市民被擋在門外。實(shí)際上，銀行拉攏高端客戶“看人下菜”的現(xiàn)象已經(jīng)非常普遍，不僅僅是房貸利率視人而定，連高收益理財(cái)產(chǎn)品也僅針對高端客戶“偷偷”賣。
　　
　　房貸優(yōu)惠定向開綠燈
　　
　　隨著信貸壓力的增大和利率政策的收緊，國有銀行和各股份制銀行紛紛調(diào)整了房貸措施，很多中資銀行已經(jīng)取消了首套房貸款的利率優(yōu)惠。此時(shí)，外資銀行推出首次置業(yè)9折利率優(yōu)惠的消息立即吸引了市場的眼球，但渴望“房貸”搬家的大部分市民失望而歸。
　　據(jù)了解，目前知道提供9折利率優(yōu)惠的外資銀行只有花旗銀行一家，但是該行對貸款人的資質(zhì)和貸款的房屋均有嚴(yán)格要求，稅后月收入必須要在5000元以上；貸款金額在40萬到1500萬元之間；貸款年限為3年—30年；樓齡在20年以下。
　　與此同時(shí)，還有市民反映，匯豐銀行的“優(yōu)質(zhì)客戶”首次置業(yè)有可能享受到9折的房貸利率優(yōu)惠。而普通客戶按揭金額只能是房價(jià)的70%，首套房貸款利率也將按照國家基準(zhǔn)利率執(zhí)行。如何才能成為該銀行的“優(yōu)質(zhì)客戶”？則由該行根據(jù)客戶的具體情況判定，如世界五百強(qiáng)企業(yè)的員工則有可能符合銀行的要求。
　　除了對客戶的明確要求，外資行對于貸款額度的要求實(shí)際上也限制了客戶的資質(zhì)。據(jù)了解，匯豐銀行一般只受理100萬元以上的住房按揭貸款，恒生銀行在房貸方面較為寬松，但也規(guī)定了30萬元的貸款起點(diǎn)。此外，部分銀行甚至不接受二手房貸NoOD+qYMNkCF8AmFwgLcqw==款，這也將大多數(shù)購房者拒之門外。
　　實(shí)際上，因人而異的貸款利率并不僅僅存在于外資銀行。某國有大行信貸部經(jīng)理對記者表示，雖然銀行現(xiàn)在資金緊張，但“條件最優(yōu)質(zhì)的客戶還是可以開綠燈的”。國有大行對“優(yōu)質(zhì)客戶”的定義又是什么？“這個(gè)定義很模糊，一般來說有大筆存款憑據(jù)、處級以上公務(wù)員都屬于這個(gè)范疇，還有我們平時(shí)比較熟悉的大客戶條件也可以適當(dāng)放寬一些?！鄙鲜鲂刨J部經(jīng)理這樣表示。
　　
　　高端理財(cái)產(chǎn)品定向銷售
　　
　　銀行的“看人下菜”不僅僅體現(xiàn)在房貸利率上，近期多家銀行推出了一類高年化收益率的理財(cái)產(chǎn)品。
　　工商銀行8月推出了一款“2011年高凈值客戶專屬資產(chǎn)組合投資型人民幣47天產(chǎn)品”，起購金額為100萬元，不同檔次客戶可獲得的預(yù)期最好年化收益率并不相同：認(rèn)購金額超過100萬元不足500萬元的，預(yù)期最高年化收益率為5.10%；認(rèn)購金額在500萬元至1000萬元的，收益率為5.30%；認(rèn)購金額在1000萬元以上的，收益率則高達(dá)5.50%。
　　目前正在銷售的興業(yè)銀行 “2011年第十七期萬利寶系列開放式私人銀行類人民幣理財(cái)產(chǎn)品”，起購金額則為20萬元，預(yù)期收益率達(dá)到6.30%。而杭州銀行新近推出的“幸福99”1176期高凈值客戶專享理財(cái)計(jì)劃，聲明僅適合杭州銀行高凈值客戶認(rèn)購，不向普通客戶發(fā)售。據(jù)了解，該產(chǎn)品理財(cái)收益率預(yù)期高達(dá)7.00%，門檻為20萬元整。
　　與普通的銀行理財(cái)產(chǎn)品銀行群發(fā)短信不同，這類理財(cái)產(chǎn)品銀行并未大肆宣傳，一般只針對身家百萬以上的“高凈值客戶”進(jìn)行定向營銷，大部分普通的客戶不僅沒有機(jī)會(huì)購買，甚至不知道有這類產(chǎn)品的存在。如興業(yè)銀行這款產(chǎn)品并不能在網(wǎng)上購買，而具體產(chǎn)品信息在網(wǎng)站的公開渠道也查詢不到。而據(jù)上述國有大行人士表示，其實(shí)很多國有大行都有不少針對高凈值客戶的理財(cái)產(chǎn)品，一旦有這類產(chǎn)品推出，客戶經(jīng)理會(huì)直接通知專門的客戶來購買，一般客戶根本無從得知。而一家股份制銀行的人士則告訴記者，如房地產(chǎn)類信托產(chǎn)品發(fā)售時(shí)每個(gè)營業(yè)廳只有一兩個(gè)名額，一般都是客戶經(jīng)理直接向平時(shí)業(yè)務(wù)往來多的客戶酌情通知，很少像一般理財(cái)產(chǎn)品一樣向市民直接發(fā)售。
　　
　　爭奪高端客戶花樣百出
　　
　　實(shí)際上銀行為爭奪高端客戶花樣一直很多，如今隨著信貸壓力的增大，銀行越來越嫌貧愛富。如光大、交通、深發(fā)展等多家銀行近日相繼推出了醫(yī)療預(yù)約門診服務(wù)，幫助銀行貴賓客戶解決看病難的問題。而與此同時(shí)，小儲(chǔ)戶受冷落之事卻時(shí)有發(fā)生。
　　有資料顯示，部分銀行叫號已出新規(guī)，必須先刷一下借記卡，再按鈕選擇辦理業(yè)務(wù)的種類。實(shí)際上，就是取號機(jī)根據(jù)客戶刷借記卡的記錄，按他們對銀行的“貢獻(xiàn)度”自動(dòng)產(chǎn)生區(qū)分。然后銀行按系統(tǒng)排序，先為存款及購買理財(cái)產(chǎn)品達(dá)到一定“規(guī)模”的儲(chǔ)戶服務(wù)，再為“貢獻(xiàn)度”低的小額儲(chǔ)戶服務(wù)。
　　有銀行業(yè)內(nèi)人士表示，通過分析客戶貢獻(xiàn)度，可以幫助銀行調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)，壓縮和減少對資源回報(bào)率小的客戶的投入，并為市場營銷提供依據(jù)，“從源頭上控制資源的配置方向和數(shù)量”。
　　
　　銀行“二八效應(yīng)”使然？
　　
　　對于銀行“看客下菜”的行為，有商業(yè)銀行高層管理人士稱，這是運(yùn)用“二八定律”管理法則使然。
　　“二八定律”，也稱“馬特萊法則”。根據(jù)麥肯錫公司最近的一項(xiàng)調(diào)查，最富?？蛻魞H占中國本土銀行個(gè)人客戶總數(shù)的2%，利潤卻占到個(gè)人銀行業(yè)務(wù)總利潤的55%至65%；而占客戶總數(shù)80%的大眾市場則幾乎不盈利。擁有大客戶就意味著擁有大單的生意和大塊的利潤，拼搶那二成的VIP，自然而然地成了金融機(jī)構(gòu)角逐的重點(diǎn)。在這種大背景下，不少銀行往往通過加速發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品來增加業(yè)務(wù)收入，并以理財(cái)產(chǎn)品的發(fā)行或到期來沖高存款，應(yīng)對貸存比考核。而由于高凈值客戶的數(shù)量和金額能夠滿足銀行的需求，因此成為銀行服務(wù)的首選。此外，還有銀行人士表示，銀行之所以不公開發(fā)售，也有為高端客戶保密的考慮。
　　不過，也有分析人士表示，銀行熱推“二八定律”不應(yīng)顧此失彼，過分關(guān)注高端客戶也不符合銀行分散風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營原則。因?yàn)檫@些優(yōu)質(zhì)客戶也潛藏著比普通客戶高得多的風(fēng)險(xiǎn)，銀行為了留住這些優(yōu)質(zhì)客戶，往往會(huì)大開方便之門，如提高授信額度等，給銀行帶來的也有高風(fēng)險(xiǎn)。 摘自《信息時(shí)報(bào)》