從月薪千元到年薪百萬

　　當(dāng)大部分大學(xué)生還在為就業(yè)發(fā)愁奔波時(shí)，2006年尚在華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)（2007年合并成新的海南大學(xué)）讀大四的陳建明，就以其敏銳的市場洞察力覺察到了禮品市場的潛在商機(jī)，并為此做著相關(guān)準(zhǔn)備。他在畢業(yè)后毅然投入到禮品行業(yè)，每月領(lǐng)著1000元的薪水。
　　2009年年初，他獨(dú)資創(chuàng)辦了自己的公司，收入從畢業(yè)后在禮品公司打工的月薪1000元，急速上升到現(xiàn)在的年薪百萬元。陳建明的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷已被海南大學(xué)列為該校大學(xué)生創(chuàng)業(yè)成功的典型案例，在其大學(xué)校友中廣為傳誦。
　　
　　看準(zhǔn)市場，從基層開始積累經(jīng)驗(yàn)
　　
　　1984年，陳建明生于福建省福安市一個(gè)商人家庭，從小受到商業(yè)氛圍的熏陶，以及在大學(xué)就讀市場營銷專業(yè)，造就了陳建明非常敏銳的市場洞察力，對(duì)于市場的風(fēng)云變幻異常敏感。
　　在大學(xué)做銷售過程中，陳建明發(fā)現(xiàn)海南的禮品市場空間很大，很具有市場潛力。他當(dāng)時(shí)認(rèn)為，如果畢業(yè)后可以從事這個(gè)行業(yè)，并把這個(gè)行業(yè)做大做強(qiáng)，絕對(duì)是實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的一條途徑。
　　在校時(shí)，陳建明利用暑假到浙江、廣東等禮品廠商聚集地考察市場。同時(shí)走訪了?？?、三亞等地調(diào)查禮品的市場狀況。通過幾次考察，陳建明更加堅(jiān)定了這一發(fā)展方向——在海南開發(fā)禮品市場。“禮品行業(yè)在我考察過的那些地方已經(jīng)做得很成熟，而在海南，這個(gè)行業(yè)還處于起步的階段。絕對(duì)的朝陽產(chǎn)業(yè)?！标惤髡J(rèn)為。
　　籌備創(chuàng)業(yè)對(duì)于陳建明來說并不簡單，首先讓他頭疼的就是禮品采購、成本控制、市場運(yùn)作、客源開發(fā)這些商業(yè)程序，他一點(diǎn)都不熟悉。他后來總結(jié)說：“要把一件產(chǎn)品推銷出去，自己就一定要了解它、熱愛它，如果一問三不知，客戶怎么能信任你？”為此，陳建明準(zhǔn)備從基層做起，“潛伏”到禮品公司，了解禮品公司的運(yùn)作。
　　畢業(yè)后，陳建明先到了?？谝患叶Y品印刷廠打工，工資每月1000元。當(dāng)時(shí)很多同班同學(xué)都不理解，聚會(huì)時(shí)還開玩笑說他這個(gè)“學(xué)生老板”怎么會(huì)給一個(gè)小公司打工，拿這么低的工資。但陳建明只是笑笑，不做回答，自做自事，積累最初的創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)。
　　在禮品印刷公司打工的近一年時(shí)間里，他基本摸清了禮品的生產(chǎn)制作、加工流程、材料成本等生產(chǎn)方面的商業(yè)機(jī)密，更主要的是，通過打工，他還認(rèn)識(shí)了不少供貨商。陳建明覺得“鍛煉”的目標(biāo)達(dá)到了，2007年7月，他從禮品印刷廠辭職，潛伏正式結(jié)束。
　　然而陳建明并沒有急于上項(xiàng)目，他認(rèn)為，畢業(yè)才一年，創(chuàng)業(yè)資金不足，社會(huì)資源稀缺，經(jīng)驗(yàn)還不夠豐富，為了穩(wěn)妥，他決定和朋友合伙成立一家文化公司，以這個(gè)文化公司作為依托，進(jìn)入市場試水，同時(shí)積累經(jīng)營方面的經(jīng)驗(yàn)。通過一年的努力，到了2008年，文化公司的銷售額突破100萬元，其中陳建明的銷售額占60%。這時(shí)候，陳建明覺得時(shí)機(jī)已然成熟，完全可以自己做了。2009年4月，離校不到3年的他獨(dú)資成立了一家禮品公司。
　　
　　客戶至上，盡可能減少客戶流失
　　
　　陳建明自成立禮品公司之后，不僅開辟了自己的市場，在行業(yè)也樹立了一定的口碑，他認(rèn)為經(jīng)商最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是通過誠信建立緊密牢靠的客戶關(guān)系。
　　陳建明深知開發(fā)新客戶的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于維系老客戶的成本：“一個(gè)公司要想持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展，必須要維護(hù)好老客戶。對(duì)于禮品公司來說穩(wěn)定的銷售至少60%都來自老客戶，盡可能地減少客戶流失是企業(yè)實(shí)實(shí)在在要做的事情?！?br/>　　他在實(shí)際操作中漸漸領(lǐng)悟到，在發(fā)展新客戶以及維持老客戶方面主要抓住兩條線：服務(wù)線和產(chǎn)品線。在服務(wù)上首先有一個(gè)穩(wěn)定合理的價(jià)格體系來保障客戶的利益，再者有完善的售前、售中、售后服務(wù)體系，隨時(shí)解決客戶的問題，讓合作方時(shí)時(shí)有安全感、信任感。在產(chǎn)品上嚴(yán)格恪守質(zhì)量是生命的理念，在保證發(fā)出的每件產(chǎn)品都是精品的前提下，不斷提高研發(fā)實(shí)力，用新產(chǎn)品、新創(chuàng)意吸引更多客戶的眼球。陳建明堅(jiān)信，企業(yè)如果能踏踏實(shí)實(shí)把服務(wù)和產(chǎn)品做好，就給企業(yè)打造了最牢固的競爭壁壘。
　　陳建明的“客戶至上”理念，為他形成了一批穩(wěn)定的客戶群，很多知名大型企業(yè)和他建立了長期的合作伙伴關(guān)系。大客戶的介入，讓他的業(yè)務(wù)量不斷增長，他的禮品公司在海南禮品行業(yè)獨(dú)樹一幟，榜上有名。
　　
　　利潤轉(zhuǎn)型，從賣產(chǎn)品到打包服務(wù)
　　
　　陳建明認(rèn)為，禮品行業(yè)已經(jīng)轉(zhuǎn)向以服務(wù)為主體的整合營銷時(shí)代，經(jīng)營理念應(yīng)該適應(yīng)這種轉(zhuǎn)變，業(yè)務(wù)方面要從原先的簡單幫助別人定制禮品，幫助廠家銷售產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向資源整合類的服務(wù)企業(yè)。因?yàn)楦偁幖ち?，單純的銷售利潤已經(jīng)非常有限，開辟高附加值的服務(wù)才可以保持較高利潤。他告訴記者，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)借鑒于沃爾瑪：“沃爾瑪?shù)暮艚兄行脑O(shè)在印度，你需要什么樣的采購，零售的產(chǎn)品如何定位，怎樣定價(jià)，他們會(huì)給你一個(gè)整體解決方案，我也需要在我的企業(yè)里做這樣的服務(wù)中心”。
　　陳建明的構(gòu)想是：幫助需要禮品的企業(yè)進(jìn)行完善的市場調(diào)查，找出禮品的準(zhǔn)確定位，提出整體方案和預(yù)算，制定目標(biāo)，提供完全新穎獨(dú)特的禮品和服務(wù)。整個(gè)過程都由禮品公司完成，而不是簡單地向企業(yè)推薦一種禮品，這些企業(yè)將會(huì)成為固定會(huì)員，享受“打包服務(wù)?！?br/>　　“未來的趨勢(shì)是對(duì)服務(wù)付費(fèi)，為某種可以節(jié)約成本的系統(tǒng)解決方案付費(fèi)。其實(shí)這種解決方案是最為珍貴的，因?yàn)槟阗u給客戶的是一個(gè)完整的系統(tǒng)，而產(chǎn)品只是系統(tǒng)的元素之一?！标惤髡f。此舉使他在禮品行業(yè)遍地開花的行業(yè)環(huán)境中脫穎而出，保證了企業(yè)的利潤沒有受到太大的影響。
　　為了實(shí)現(xiàn)這一構(gòu)想，他告訴記者：未來要加大對(duì)采購和策劃人員的投入力度，不惜重金從全國挖掘聘請(qǐng)人才加盟到公司，立志要為所有客戶提供耳目一新、獨(dú)到個(gè)性的禮品和服務(wù)，真正引領(lǐng)禮品行業(yè)的發(fā)展。
　　摘自《?？谕韴?bào)》