商學(xué)院

　　哈佛商學(xué)院領(lǐng)袖的六大層次
　　文/ Modesto A. Maidique
　　
　　“你為誰(shuí)服務(wù)？”如果從這個(gè)問(wèn)題出發(fā)，可以構(gòu)建一種非常有效的區(qū)分領(lǐng)袖層次的模型——六層次目標(biāo)導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)力模型。
　　第一層次：反社會(huì)人士
　　反社會(huì)人士不為任何人服務(wù)。美國(guó)精神障礙診斷與統(tǒng)計(jì)手冊(cè)（DSM-III）定義其為反社會(huì)人格障礙，表現(xiàn)出異常低的同理心，會(huì)傷害自己和周圍的人。幸運(yùn)的是，反社會(huì)人士占人口比例不足1%，以阿道夫·希特勒為代表。
　　第二層次：機(jī)會(huì)主義者
　　機(jī)會(huì)主義者僅為自己服務(wù)，通常以犧牲他人為代價(jià)。這些人經(jīng)常問(wèn)：“從中我可以獲得什么？”他們視積累財(cái)富和力量為首要任務(wù)，鄙棄其他一切。正在服刑的伯尼·麥道夫就是一個(gè)典型的機(jī)會(huì)主義者，當(dāng)麥道夫享受著奢侈的生活時(shí)，數(shù)以百計(jì)或千計(jì)的退休人員一生積蓄毀于一旦，只因他們不知情地參與了一個(gè)精心策劃的龐氏騙局。安然公司CEO杰弗里·斯基林雖然不如麥道夫有名，但也算一名響當(dāng)當(dāng)?shù)臋C(jī)會(huì)主義者，他在安然提交破產(chǎn)保護(hù)前出售了數(shù)千萬(wàn)美元的公司股票，卻聲稱自己全然不知財(cái)務(wù)造假丑聞會(huì)將公司拖垮。當(dāng)然，法網(wǎng)恢恢，他最終被判服刑24年又4個(gè)月。
　　
　　第三層次：變色龍
　　變色龍型的領(lǐng)導(dǎo)者總是隨風(fēng)倒，努力迎合、取悅盡可能多的人。知名的公司領(lǐng)導(dǎo)者里很少會(huì)發(fā)現(xiàn)這種類型的人，因?yàn)樵谏虡I(yè)領(lǐng)域，變色龍型的人在達(dá)到高層前就被淘汰了。但在政界則又是另一回事了，很多政治家都是變色龍。
　　第四層次：成就導(dǎo)向者
　　成就導(dǎo)向者很少失敗，常能超額完成銷售配額，創(chuàng)造豐厚利潤(rùn)，所以也經(jīng)常成為慶功晚會(huì)上的主角。用彼得·德魯克的話來(lái)說(shuō)，成就導(dǎo)向者就是“任務(wù)偏執(zhí)狂”，專注、精力充沛、結(jié)果導(dǎo)向，讓公司高層感覺(jué)如獲至寶。但是，成就導(dǎo)向者往往一味關(guān)注老板或者自己設(shè)定的目標(biāo)，在朝著目標(biāo)前進(jìn)的過(guò)程中忽視了更廣泛意義上的使命。前惠普CEO馬克·赫德就是這類型的領(lǐng)導(dǎo)者。在他的領(lǐng)導(dǎo)下，惠普股價(jià)幾乎翻番，但為此，他毀掉了公司的基礎(chǔ)設(shè)施和智慧的種子（R&D）。
　　第五層次：建設(shè)者
　　與成就導(dǎo)向者不同，建設(shè)者并不滿足于努力完成某個(gè)目標(biāo)，而更關(guān)注如何建設(shè)一個(gè)組織。建設(shè)者通常都是極具傳奇色彩的人物，如IBM的小湯姆·沃森，GM的阿爾弗烈德·P·斯隆等。這些人長(zhǎng)期服務(wù)于公司，抵制住了短期利潤(rùn)和股市估值的誘惑。對(duì)于公司的未來(lái)，他們懷抱著偉大的愿景，并且能夠?qū)⒆约旱牧α?、熱情和正直傳染給周圍的人。我們?yōu)檫@些領(lǐng)導(dǎo)者著書立傳，試圖理解他們，學(xué)習(xí)并推崇著他們。
　　第六層次：賢者
　　建設(shè)者已然不多見(jiàn)，而更為稀有的是一種超越建設(shè)者的類型：賢者。第六層次的領(lǐng)導(dǎo)者超然于他們所屬的政黨、民族（種族），乃至公司之上。他們關(guān)注如何造福社會(huì)，是真善美的代表。南非前總統(tǒng)納爾遜?曼德拉就是最好的范例，他克服了對(duì)白人獄卒的仇恨，周旋于南非國(guó)會(huì)的政治拉鋸戰(zhàn)，頂住來(lái)自民族和部族的壓力以及歐洲血統(tǒng)的南非人的反對(duì)，打造出了一個(gè)屬于全南非人的南非。
　　當(dāng)然，沒(méi)有人是純粹的賢者或者純粹的機(jī)會(huì)主義者。然而，幾乎所有領(lǐng)袖都是上述六個(gè)層次的混合體，并以其中某一種為主導(dǎo)。了解自己所屬的類型并積極地改變，有助于領(lǐng)導(dǎo)者們發(fā)現(xiàn)自己的成長(zhǎng)之路，而這恰是所有領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展項(xiàng)目的最終目標(biāo)。
　　
　　歐洲工商管理學(xué)院掘金高流動(dòng)性市場(chǎng)
　　文/ Karel Cool 和Petros Paranikas
　　
　　過(guò)去十年，美國(guó)的戒煙市場(chǎng)幾乎沒(méi)有增長(zhǎng)。然而在這一期間，領(lǐng)導(dǎo)品牌的市場(chǎng)份額卻發(fā)生了巨大變化，Nicorette和Nicoderm幾乎一半的市場(chǎng)被其他品牌搶走。與之形成鮮明對(duì)比的是同期的煙草市場(chǎng)，同樣是市場(chǎng)規(guī)模沒(méi)有擴(kuò)大，但煙草市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌（Marlboro和Camel）的市場(chǎng)份額幾乎沒(méi)變，沒(méi)有任何新品牌在這個(gè)市場(chǎng)立足。
　　為何存在這種差別？答案是：戒煙市場(chǎng)的客戶群流動(dòng)速度很快，他們要么戒煙成功，要么重拾舊習(xí)。而煙草市場(chǎng)的客戶群則十分穩(wěn)定，這種低流動(dòng)性保護(hù)了市場(chǎng)中的在位者。
　　客戶群的高流動(dòng)性能夠促進(jìn)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)發(fā)展，即便整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率很低。研究表明，有三個(gè)因素影響了客戶流動(dòng)性，即產(chǎn)品使用頻率、產(chǎn)品耐用性和目標(biāo)客戶年齡特征?？傊诟咚倭鲃?dòng)的市場(chǎng)，客戶忠誠(chéng)度的意義不大，而這將置市場(chǎng)領(lǐng)先者于危險(xiǎn)之地。
　　新進(jìn)入者的制勝策略。高流動(dòng)性市場(chǎng)為新進(jìn)入者提供了難得的機(jī)會(huì)，因?yàn)閹缀醪淮嬖谒^的客戶忠誠(chéng)度。不過(guò)同樣的，要贏得這些“不忠誠(chéng)”的客戶，對(duì)新進(jìn)入者而言也是挑戰(zhàn)，因?yàn)檫@些客戶傾向于規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)嘗試新事物比較猶豫。以下策略或?qū)κ袌?chǎng)上的新進(jìn)入者大有裨益：削減客戶的嘗試成本，讓客戶更容易地接觸到產(chǎn)品；采用捆綁銷售來(lái)提高客戶的接受度；與低流動(dòng)性市場(chǎng)上的知名企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟，如教科書出版商會(huì)努力與教授建立長(zhǎng)期合作關(guān)系來(lái)獲得他們的新書，即使高校市場(chǎng)的客戶流動(dòng)性很高，這些書也總會(huì)列入學(xué)生們的閱讀清單。
　　在位者的防御策略。一旦確立了市場(chǎng)地位，接下來(lái)的工作就是鞏固與增長(zhǎng)，以應(yīng)對(duì)客戶高流動(dòng)性對(duì)市場(chǎng)份額的侵蝕。主要可以采用以下策略：提供產(chǎn)品增值的可能，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)能夠通過(guò)一定方式增值，從而滿足他們當(dāng)前和未來(lái)的需求，他們放棄現(xiàn)有產(chǎn)品的可能性就會(huì)降低；增加整體的產(chǎn)品價(jià)值，客戶總是希望產(chǎn)品能夠提供額外的、通常與產(chǎn)品不相關(guān)的價(jià)值，如航空公司和銀行會(huì)提供酒店客房、高爾夫俱樂(lè)部、電子設(shè)備、甚至千載難逢的體驗(yàn)等增值服務(wù)來(lái)提高客戶忠誠(chéng)度；建立“校友”網(wǎng)絡(luò)，高流動(dòng)性市場(chǎng)的“校友”比當(dāng)前客戶要多得多，這些過(guò)去的使用者可以成為公司的強(qiáng)大同盟和有效的代言人，推薦公司產(chǎn)品。
　　總之無(wú)論對(duì)新進(jìn)入者還是在位者，只要他們能夠采取正確的戰(zhàn)略來(lái)獲取、增加和保持市場(chǎng)份額，就能挖掘到高流動(dòng)性市場(chǎng)潛藏著的巨大增長(zhǎng)機(jī)遇。
　　
　　瑞士洛桑國(guó)際管理發(fā)展學(xué)院提升團(tuán)隊(duì)IQ
　　文/ Dr. Karsten Jonsen
　　
　　就跟普通人一樣，團(tuán)隊(duì)也有著自己的IQ。但是團(tuán)隊(duì)的IQ并不等于團(tuán)隊(duì)成員智商加總后的平均數(shù)。事實(shí)上，團(tuán)隊(duì)的IQ與其成員的平均智商關(guān)系甚微。
　　什么是團(tuán)隊(duì)智商？對(duì)個(gè)人而言，智商決定了個(gè)人的抽象思維、推理、學(xué)習(xí)、計(jì)劃和快速解決問(wèn)題的能力。從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，智商描繪了個(gè)人處理認(rèn)知復(fù)雜性的能力，是當(dāng)今的全球經(jīng)理人不可缺少的品質(zhì)。而團(tuán)隊(duì)智商則描述了一群人處理和管理復(fù)雜或非常規(guī)情況的能力。智能團(tuán)隊(duì)能夠超越其中最博學(xué)的成員。
　　如何提高團(tuán)隊(duì)IQ？眾所周知，團(tuán)隊(duì)為了表現(xiàn)出最佳的能力，他們必須關(guān)注結(jié)構(gòu)、程序、領(lǐng)導(dǎo)能力和恰當(dāng)?shù)慕M織支持與背景。然而，現(xiàn)存的研究顯示，團(tuán)隊(duì)成員輪流發(fā)言，提高團(tuán)隊(duì)的女性比例，尤其是社會(huì)敏感性也有助于提高團(tuán)隊(duì)智商。
　　首先，輪流發(fā)言并不簡(jiǎn)單。研究發(fā)現(xiàn)，掌權(quán)者，特別是男性，說(shuō)得更多，也更多地打斷他人。因此，在缺乏心理安全或者經(jīng)理人不鼓勵(lì)分享想法的團(tuán)隊(duì)，占主導(dǎo)地位的少數(shù)人會(huì)壟斷團(tuán)隊(duì)對(duì)話，影響團(tuán)隊(duì)智商，并最終危及團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)。
　　其次，較之男性，女性的工作和交流方式很不一樣，更加的社會(huì)化。團(tuán)隊(duì)中女性成員的增多，有助于集體智商的提高。當(dāng)然這并不是因?yàn)榕愿勇斆鳎且驗(yàn)槟行院团源蟛幌嗤某砷L(zhǎng)模式。
　　最后，社會(huì)敏感性也許是最重要的一個(gè)因素了，其也與團(tuán)隊(duì)中的女性人數(shù)有關(guān)，因?yàn)槠骄耘愿嗟乩蒙鐣?huì)敏感性。簡(jiǎn)而言之，社會(huì)敏感性是解碼非語(yǔ)言線索和閱讀他人情緒的能力——那些善于設(shè)身處地思考的人（同理心）在這方面做得特別好。譬如，認(rèn)出某人的面部表情在說(shuō)：“我不同意這一點(diǎn)”，并據(jù)此做出反應(yīng)。