試論商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的問題和建議

　　摘 要：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行的新興業(yè)務(wù)，隨著個(gè)人財(cái)產(chǎn)的不斷增加，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)具有廣闊的發(fā)展前景，將成為銀行主要產(chǎn)品之一。目前，我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)尚處在起步階段，還存在許多問題，需要在工作實(shí)踐中加以研究和改進(jìn)。
　　關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行 個(gè)人理財(cái) 問題與建議
　　中圖分類號(hào)：F830.4 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
　　文章編號(hào)：1004-4914（2011）07-211-01
　　
　　商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、技術(shù)、人才、信息、資本等方面的優(yōu)勢(shì)，為個(gè)人客戶提供專業(yè)化、綜合性金融服務(wù)。主要是消費(fèi)理財(cái)和投資理財(cái)，具體業(yè)務(wù)包括轉(zhuǎn)帳及匯兌結(jié)算業(yè)務(wù)、資金融通業(yè)務(wù)、代理收付、代理保管、理財(cái)咨詢等。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在國(guó)外已比較成熟，成為其銀行金融業(yè)務(wù)的主要產(chǎn)品，其比重一般都占銀行業(yè)務(wù)量的30%以上。相比較之下，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于起步階段，存在許多問題。
　　一、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)存在的問題
　　1.經(jīng)濟(jì)體制和客戶認(rèn)識(shí)雙方面都存在制約因素。我國(guó)金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)的體制使得銀行不能為客戶提供全方位的金融服務(wù)，銀行不能直接涉足證券、保險(xiǎn)等投資領(lǐng)域，產(chǎn)品的創(chuàng)新范圍和創(chuàng)新深度有限，難以滿足客戶全方位，一站式的理財(cái)需求。分業(yè)經(jīng)營(yíng)使得銀行無法與非銀行機(jī)構(gòu)積極合作，無法根據(jù)客戶自身贏利要求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力、心理素質(zhì)等綜合條件，制定個(gè)性化的理財(cái)管理計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)客戶資金在銀行、證券、保險(xiǎn)各領(lǐng)域的不同配置。另一方面客戶對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的認(rèn)識(shí)不夠。許多客戶僅了解傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)，認(rèn)為到銀行辦理業(yè)務(wù)就是存取款，對(duì)銀行新興的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)知之不多，不少客戶到銀行理財(cái)就是單純追求高收益、高回報(bào)，他們認(rèn)為銀行理財(cái)一定是風(fēng)險(xiǎn)低、收益高，同時(shí)又不能接受風(fēng)險(xiǎn)。不認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)和收益之間的客觀規(guī)律?？蛻魧?duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)理解偏差，阻礙了銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
　　2.缺乏高素質(zhì)的理財(cái)客戶經(jīng)理。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)全新的、綜合性業(yè)務(wù)，它要求理財(cái)人員不僅要了解個(gè)人金融業(yè)務(wù)的各項(xiàng)產(chǎn)品和功能，還要掌握股票、基金、保險(xiǎn)、外匯、稅收等知識(shí)，并具備良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。而目前國(guó)內(nèi)銀行的客戶經(jīng)理大多是原來的網(wǎng)點(diǎn)柜員，理財(cái)技能局限于傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)，對(duì)證券投資和保險(xiǎn)業(yè)務(wù)等了解不多，不能滿足客戶日益增長(zhǎng)的金融服務(wù)需求，限制了理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。
　　3.銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品有同質(zhì)化趨向。目前，各行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展基礎(chǔ)仍停留在銀行內(nèi)部產(chǎn)品或服務(wù)上，差異比較小，主要有以下幾方面，零售業(yè)務(wù)：銀行卡、個(gè)人貸款、個(gè)人儲(chǔ)蓄、代理繳費(fèi)；代銷業(yè)務(wù)：包括債權(quán)、基金、保險(xiǎn)等各類產(chǎn)品；投資業(yè)務(wù)：包括外匯買賣、期權(quán)交易；日?？蛻舴?wù)：包括理財(cái)投資咨詢，帳戶管理，開具存款證明等。
　　以上四個(gè)板塊構(gòu)成的理財(cái)業(yè)務(wù)只能為客戶提供淺層次服務(wù)，多數(shù)表現(xiàn)在服務(wù)便捷、環(huán)境優(yōu)雅、成本讓利等，真正的投資增值功能處于弱勢(shì)，且此類業(yè)務(wù)技術(shù)含量較低，一家銀行的業(yè)務(wù)，很快被同業(yè)復(fù)制，各行間的差異主要表現(xiàn)在代客理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)略有不同。
　　二、商業(yè)銀行加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的建議
　　1.根據(jù)所處金融環(huán)境，明確銀行的市場(chǎng)定位。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，沒有一家銀行能夠同時(shí)成為所有顧客心目中的最佳銀行，也沒有一家銀行能夠提供顧客需要的全部服務(wù)。銀行必須有選擇，并在市場(chǎng)上有明確的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位是試圖按實(shí)際業(yè)務(wù)范圍把銀行同其他銀行區(qū)別開來，以成為某一細(xì)分市場(chǎng)中的較佳銀行。具體到銀行的各基層行處，要根據(jù)自己所處區(qū)域和本行在當(dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，明確本行的戰(zhàn)略定位，幫助顧客了解自己與競(jìng)爭(zhēng)銀行之間真正的差異，這樣目標(biāo)顧客就能明白本行是對(duì)他們最適合的，最能滿足他們服務(wù)的銀行。
　　2.進(jìn)一步細(xì)分市場(chǎng)，選定目標(biāo)進(jìn)行差別化服務(wù)?？蛻舴诸愂种匾虡I(yè)銀行細(xì)分是界定獨(dú)特客戶群體的過程，也是正確地進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)差別化服務(wù)的前提。我們要把使用銀行不同產(chǎn)品和服務(wù)、并為銀行賺錢最好的客戶找出來，以集中本行資源服務(wù)于目標(biāo)客戶。
　　在市場(chǎng)細(xì)分時(shí)，商業(yè)銀行可根據(jù)客戶需求的差異性把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)消費(fèi)群體，通過向客戶發(fā)調(diào)查問卷、委托中介機(jī)構(gòu)做市場(chǎng)調(diào)查，深入地調(diào)查了解需求，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，采取更有效的營(yíng)銷對(duì)策，從而提高商業(yè)銀行在本區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)力。
　　商業(yè)銀行在細(xì)分市場(chǎng)推行差別化營(yíng)銷時(shí)，一是注意深挖富裕階層潛力，為他們量身定做產(chǎn)品和服務(wù)。如為專業(yè)人士服務(wù)，為醫(yī)生、會(huì)計(jì)師、律師等專業(yè)人士提供特色產(chǎn)品、進(jìn)行帳戶管理；為中小企業(yè)家、民營(yíng)企業(yè)家提供小額融資業(yè)務(wù)、資金結(jié)算；為高端的客戶提供理財(cái)服務(wù)、財(cái)務(wù)顧問、個(gè)人資產(chǎn)增值服務(wù)等。二是在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)中為顧客提供高質(zhì)量的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)良服務(wù)，充分利用各種渠道如自助銀行、網(wǎng)上銀行、電話銀行、普通服務(wù)區(qū)、貴賓服務(wù)區(qū)等為客戶實(shí)行分層服務(wù)。
　　3.提高客戶經(jīng)理素質(zhì)，造就一支精干的差別化營(yíng)銷隊(duì)伍。運(yùn)用差別化服務(wù)策略，需要有一支高素質(zhì)的營(yíng)銷隊(duì)伍，更需要打造一支能為中心客戶、重點(diǎn)客戶提供貼身服務(wù)的精干差別化客戶經(jīng)理隊(duì)伍?？蛻艚?jīng)理既要熟悉金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)產(chǎn)品，又要具備人際關(guān)系和領(lǐng)導(dǎo)能力，可以通過挑選人才、崗位交流、全方位素質(zhì)培訓(xùn)、跟班實(shí)習(xí)等方法來培養(yǎng)、鍛煉本行的營(yíng)銷隊(duì)伍。
　　4.樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念，全面實(shí)施差別化營(yíng)銷策略。（1）在營(yíng)銷服務(wù)機(jī)制上，著重抓住四個(gè)轉(zhuǎn)變：從以商業(yè)銀行為主的營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)槎嗉?jí)營(yíng)銷、上下聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷；從單一化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)椴顒e化營(yíng)銷；從分散化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)檎w營(yíng)銷和交叉營(yíng)銷；從個(gè)人關(guān)系營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)楣碴P(guān)系營(yíng)銷。（2）在營(yíng)銷體系上，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)部門與支行、經(jīng)營(yíng)部門之間、前臺(tái)與后臺(tái)的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷，提高全分行營(yíng)銷的整體協(xié)作能力；根據(jù)客戶優(yōu)質(zhì)等級(jí)層次及客戶營(yíng)銷服務(wù)的需求，實(shí)行分級(jí)管理，建立全分行優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷服務(wù)體系和市分行直接營(yíng)銷管理機(jī)制。（3）在營(yíng)銷產(chǎn)品上，提高對(duì)產(chǎn)品的理解和掌握程度，把合適的產(chǎn)品賣給合適的客戶；要實(shí)行資產(chǎn)、負(fù)債與中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品、公司業(yè)務(wù)與個(gè)人業(yè)務(wù)產(chǎn)品的整體營(yíng)銷，進(jìn)一步提高營(yíng)銷實(shí)效；將單一產(chǎn)品營(yíng)銷轉(zhuǎn)變?yōu)槿?、綜合產(chǎn)品的營(yíng)銷，強(qiáng)化功能營(yíng)銷。（4）在營(yíng)銷客戶上，全面提高客戶關(guān)系管理能力，通過客戶細(xì)分，實(shí)施差別化營(yíng)銷和個(gè)性化服務(wù)，提高對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶的綜合服務(wù)能力，并與重要客戶形成互助、互惠的關(guān)系，保持同重要客戶間的長(zhǎng)久穩(wěn)定關(guān)系，實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。
　?。ㄗ髡邌挝唬喝A夏銀行溫州分行 浙江溫州 325000）
　　（責(zé)編：李雪）